销售心理学:决定客户购买行为的8个关键

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作者: 编著
2021-06
版次: 1
ISBN: 9787122376848
定价: 49.80
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 187页
字数: 235千字
分类: 管理
  • 本书按照销售活动的常规逻辑逐步进行,从心态到行动,从初次拜访到深入沟通,从讨价还价到确定订单,从售前、售中到售后等,运用心理学知识与销售技能相结合,循序渐进,先影响客户后说服客户,促使其尽快做出购买决定,轻松拿到订单。
      全书分为8章,的亮点是结合心理学,重点解决了销售过程中的心态问题、印象问题、初步沟通问题、深入沟通问题、化解客户异议问题、服务问题、肢体语言使用问题和订单问题8个关键问题,并深入介绍了通过这8个关键问题来影响客户心理,促使其尽快做出购买决定的方法、技巧和策略。本书不仅适合企业销售人员、卖场销售人员、销售经理等阅读,也适合有意从事销售工作的普通大众阅读参考。 刘思远,醋养文化创始人、醋养文化倡导者、移动互联网创业实战型导师。曾任某世界500强企业营销经理,精通营销、心理学以及文化战略布局。后转型大健康行业,创立醋养文化平台,致力于醋养文化传播与推广。 第1章关键1:调整自我心态,消除不敢面对客户的心理障碍/1

    1.1具有自信,认定自己“行”才能成功/2

    1.2坚定信念,做销售也靠一种信仰/5

    1.3如果总害怕失败,那肯定不会成功/7

    1.4真诚表达,先感动自己再感动别人/10

    1.5展现真诚,至少让客户不排斥你/13

    1.6尊重客户,及时表达对客户的尊重/15

    1.7学会忍耐,忍受客户的不耐烦/18

    1.8给客户积极期待,避免消极心理影响客户期待/20

    第2章关键2:重视初次拜访,树立良好的第一印象就成功了一半/24

    2.1巧设自我介绍,让客户马上记住你的名字/25

    2.2注重着装打扮,初次见面第一印象很重要/28

    2.3改变形象先改变关系,关系近了好感自来/30

    2.4行为有礼有节,在客户头脑中建立积极定位/33

    2.5说话风趣幽默,营造一个轻松的交流氛围/36

    2.6开场白要灵活,避免陷入固化思维中/39

    2.7微笑是沟通之本,用你的笑容感染客户/41

    2.8始终如一讲诚信,让客户觉得你很可靠/44

    2.9以情感为纽带,先谈情感再谈合同/46

    2.10学会“送人情”,让客户产生偿还之心/49

    第3章关键3:培养客户认同,欲卖产品首先让客户接受你/52

    3.1先打一场情报战,知己知彼方可自如应对/53

    3.2巧妙提问,发现客户最真实的想法/57

    3.3记住客户喜好,找到客户感兴趣的话题/60

    3.4懂得赞美,这是世界上最好的语言/62

    3.5设置悬念,让客户不由自主想要了解更多/65

    3.6认真倾听,不要轻易打断客户的话/68

    3.7搞好个人关系,改善关系才能改变形象/70

    3.8不要马上满足客户要求,否则会事与愿违/73

    3.9开诚布公,讲出产品的缺陷和不足/75

    3.10双方产生争议时,要及时找到解决方案/78

    3.11客观评价竞争对手,有效增强客户的认同感/80

    第4章关键4:做好产品介绍,根据客户需求有针对性地推荐/83

    4.1说一些客套话,不如直截了当介绍产品/84

    4.2产品资料很重要,但不必照本宣科/86

    4.3善于运用榜样的力量,增强客户认同感/89

    4.4阐明产品利益点,切中客户痛点需求/91

    4.5多做演示,强化产品的视觉效果/94

    4.6创造客户接触产品的机会,增强对产品的体验/96

    4.7善于讲故事,产品背后的故事更能打动人/98

    4.8当客户没有需求时,要善于制造需求/102

    第5章关键5:化解客户异议,始终与客户站在同一条战线上/105

    5.1不要过于自我,多从客户角度考虑/106

    5.2对异议表示理解,鼓励客户说出来/108

    5.3逐步澄清事实,消除客户误解/110

    5.4结合需求介绍,弱化客户对产品的异议/112

    5.5避开价格谈价值,化解客户对价格的异议/115

    5.6避免言语冲撞,客户越激动你越要冷静/117

    5.7善于比较分析,用产品优势抵消客户异议/119

    5.8适当让步,用事实证明你的诚意/122

    第6章关键6:消除客户疑虑,让客户找到购买产品的理由/125

    6.1坦诚一点,会让客户更安心/126

    6.2给出一个购买理由,更容易赢得客户支持/128

    6.3走进客户内心,了解他们的忧虑/131

    6.4利用从众心理,让大家为你的销售助力/134

    6.5寻找有权威的支持者,会增强客户对合作的信心/137

    6.6描绘合作前景,弱化客户的消极念头/139

    6.7证明自己的信用,让客户更加信任/142

    6.8用数据说话,会增强你的信服力/144

    6.9先提出简单要求,然后再“得寸进尺”/147

    6.10真心帮助客户,让客户感激你/150

    第7章关键7:实现全方位沟通,用身体语言提升沟通融洽度/153

    7.1恰当利用手的力度和方向,巧妙操控个人气场/154

    7.2增加眼神交流,有时一个眼神胜过十句话/157

    7.3丰富面部表情,避免交流过于程式化/159

    7.4留心客户的颈部动作,及时掌握客户内心动态/162

    7.5利用空间位置变换,让客户不知不觉信赖你/164

    7.6运用身体小动作,拉近与客户之间的距离/166

    7.7观察脚部方向,对客户的真实想法做到心中有数/169

    7.8识别客户撒谎的信号,知己知彼方能百战百胜/172

    第8章关键8:坚定客户决心,一锤定音促使客户下单付款/175

    8.1多肯定客户,让客户自己说服自己/176

    8.2运用稀缺原则,促使客户迅速采取行动/178

    8.3巧妙使用限制策略,唤起客户怕失去的心理/181

    8.4找到双方的一致利益,与客户达成一致/184

     
  • 内容简介:
    本书按照销售活动的常规逻辑逐步进行,从心态到行动,从初次拜访到深入沟通,从讨价还价到确定订单,从售前、售中到售后等,运用心理学知识与销售技能相结合,循序渐进,先影响客户后说服客户,促使其尽快做出购买决定,轻松拿到订单。
      全书分为8章,的亮点是结合心理学,重点解决了销售过程中的心态问题、印象问题、初步沟通问题、深入沟通问题、化解客户异议问题、服务问题、肢体语言使用问题和订单问题8个关键问题,并深入介绍了通过这8个关键问题来影响客户心理,促使其尽快做出购买决定的方法、技巧和策略。本书不仅适合企业销售人员、卖场销售人员、销售经理等阅读,也适合有意从事销售工作的普通大众阅读参考。
  • 作者简介:
    刘思远,醋养文化创始人、醋养文化倡导者、移动互联网创业实战型导师。曾任某世界500强企业营销经理,精通营销、心理学以及文化战略布局。后转型大健康行业,创立醋养文化平台,致力于醋养文化传播与推广。
  • 目录:
    第1章关键1:调整自我心态,消除不敢面对客户的心理障碍/1

    1.1具有自信,认定自己“行”才能成功/2

    1.2坚定信念,做销售也靠一种信仰/5

    1.3如果总害怕失败,那肯定不会成功/7

    1.4真诚表达,先感动自己再感动别人/10

    1.5展现真诚,至少让客户不排斥你/13

    1.6尊重客户,及时表达对客户的尊重/15

    1.7学会忍耐,忍受客户的不耐烦/18

    1.8给客户积极期待,避免消极心理影响客户期待/20

    第2章关键2:重视初次拜访,树立良好的第一印象就成功了一半/24

    2.1巧设自我介绍,让客户马上记住你的名字/25

    2.2注重着装打扮,初次见面第一印象很重要/28

    2.3改变形象先改变关系,关系近了好感自来/30

    2.4行为有礼有节,在客户头脑中建立积极定位/33

    2.5说话风趣幽默,营造一个轻松的交流氛围/36

    2.6开场白要灵活,避免陷入固化思维中/39

    2.7微笑是沟通之本,用你的笑容感染客户/41

    2.8始终如一讲诚信,让客户觉得你很可靠/44

    2.9以情感为纽带,先谈情感再谈合同/46

    2.10学会“送人情”,让客户产生偿还之心/49

    第3章关键3:培养客户认同,欲卖产品首先让客户接受你/52

    3.1先打一场情报战,知己知彼方可自如应对/53

    3.2巧妙提问,发现客户最真实的想法/57

    3.3记住客户喜好,找到客户感兴趣的话题/60

    3.4懂得赞美,这是世界上最好的语言/62

    3.5设置悬念,让客户不由自主想要了解更多/65

    3.6认真倾听,不要轻易打断客户的话/68

    3.7搞好个人关系,改善关系才能改变形象/70

    3.8不要马上满足客户要求,否则会事与愿违/73

    3.9开诚布公,讲出产品的缺陷和不足/75

    3.10双方产生争议时,要及时找到解决方案/78

    3.11客观评价竞争对手,有效增强客户的认同感/80

    第4章关键4:做好产品介绍,根据客户需求有针对性地推荐/83

    4.1说一些客套话,不如直截了当介绍产品/84

    4.2产品资料很重要,但不必照本宣科/86

    4.3善于运用榜样的力量,增强客户认同感/89

    4.4阐明产品利益点,切中客户痛点需求/91

    4.5多做演示,强化产品的视觉效果/94

    4.6创造客户接触产品的机会,增强对产品的体验/96

    4.7善于讲故事,产品背后的故事更能打动人/98

    4.8当客户没有需求时,要善于制造需求/102

    第5章关键5:化解客户异议,始终与客户站在同一条战线上/105

    5.1不要过于自我,多从客户角度考虑/106

    5.2对异议表示理解,鼓励客户说出来/108

    5.3逐步澄清事实,消除客户误解/110

    5.4结合需求介绍,弱化客户对产品的异议/112

    5.5避开价格谈价值,化解客户对价格的异议/115

    5.6避免言语冲撞,客户越激动你越要冷静/117

    5.7善于比较分析,用产品优势抵消客户异议/119

    5.8适当让步,用事实证明你的诚意/122

    第6章关键6:消除客户疑虑,让客户找到购买产品的理由/125

    6.1坦诚一点,会让客户更安心/126

    6.2给出一个购买理由,更容易赢得客户支持/128

    6.3走进客户内心,了解他们的忧虑/131

    6.4利用从众心理,让大家为你的销售助力/134

    6.5寻找有权威的支持者,会增强客户对合作的信心/137

    6.6描绘合作前景,弱化客户的消极念头/139

    6.7证明自己的信用,让客户更加信任/142

    6.8用数据说话,会增强你的信服力/144

    6.9先提出简单要求,然后再“得寸进尺”/147

    6.10真心帮助客户,让客户感激你/150

    第7章关键7:实现全方位沟通,用身体语言提升沟通融洽度/153

    7.1恰当利用手的力度和方向,巧妙操控个人气场/154

    7.2增加眼神交流,有时一个眼神胜过十句话/157

    7.3丰富面部表情,避免交流过于程式化/159

    7.4留心客户的颈部动作,及时掌握客户内心动态/162

    7.5利用空间位置变换,让客户不知不觉信赖你/164

    7.6运用身体小动作,拉近与客户之间的距离/166

    7.7观察脚部方向,对客户的真实想法做到心中有数/169

    7.8识别客户撒谎的信号,知己知彼方能百战百胜/172

    第8章关键8:坚定客户决心,一锤定音促使客户下单付款/175

    8.1多肯定客户,让客户自己说服自己/176

    8.2运用稀缺原则,促使客户迅速采取行动/178

    8.3巧妙使用限制策略,唤起客户怕失去的心理/181

    8.4找到双方的一致利益,与客户达成一致/184

     
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