博恩·崔西销售圣经

博恩·崔西销售圣经
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作者: [美] ,
2010-01
版次: 1
ISBN: 9787122067548
定价: 39.80
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 290页
字数: 313千字
正文语种: 简体中文
分类: 管理
681人买过
  •   第一章销售中的心理学;第二章挖掘自身的最大潜能;第三章进行个人发展规划;第四章认清销售的本质;第五章销售这门职业;第六章刺激人们购买;第七章影响购买决定;第八章开发潜在客户;第九章怎样做有力的销售陈述;第十章结束交易:成功就差这一步。   博恩·崔西,世界一流职业演说家、权威销售培训师。他出身贫寒,却靠自己的努力跻身大师之列,受到比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、巴菲特和戴尔等商界领袖的赞赏和推崇。超过2/3的世界500强企业都在运用他的销售系统和策略。本书中,他将自己经受三十多年实践考验的成功销售经验毫无保留地呈现在读者面前。
      博恩·崔西出版图书近五十本,远播五十多个国家或地区。其《销售中的心理学》《吃掉那只青蛙》《博恩·崔西完美飞行》《卖掉博恩·崔西》等书在国内出版后迅速荣登畅销书榜。
      他亲自培训过五十多万名销售人士,参加培训的人几乎遍布所有行业,他们全都获得了惊人的成绩,全世界有近百万人因参加他的课程而改变了自己的命运。
      坚持做成功者所做的,你也能“复制”成功! 第一章销售中的心理学
    成功靠的是态度,还是能力/003
    “自我概念”:业绩的驱动力/004
    自我概念组成三要素/006
    成功销售的主要障碍/009
    第一重要的工作是什么/011
    自我形象修正/013
    本章小结/020

    第二章挖掘自身的最大潜能
    对时间的态度决定一切/025
    销售的七个心理法则/026
    七个提高心理适应力的练习/031
    细节决定成败/036
    自我潜能开发/037
    改变潜意识,提高销售业绩/042
    销售中的心理预演/043
    本章小结/047

    第三章进行个人发展规划
    从价值观和愿景开始/051
    明确你的价值观/051
    .敢于梦想才会成功/053
    写下你的使命陈述/054
    对境况进行分析/056
    审视个人生活现状/060
    零基础思考/061
    自我分析/063
    你的关键成功因素是什么/063
    分析你的公司/066
    市场分析/067
    提高能量回报水平/068
    战略计划让销售更简单/070
    多次拜访巧用“里程碑方法”/072
    本章小结/073

    第四章认清销售的本质
    购买的主要障碍是什么/077
    风险:销售的关键因素/079
    销售的新模式/080
    倾听:销售成功的关键之一/087
    成功销售应该如何倾听/089
    建立长期关系的重要性/091
    友谊是销售的基础/095
    关系建立的七大步骤/097
    销售需要信誉/099
    本章小结/107

    第五章销售这门职业
    好方法成就销售精英/111
    专业销售的基本过程/112
    做一个优秀的思考者/113
    销售的关键“部件”/114
    需要让别人评价你的表现/116
    持续改善的惊人结果/116
    销售的关键成功因素/117
    优秀表现的定点超越/120
    持续改善/124
    大客户销售中的过程分析/125
    本章小结/129

    第六章刺激人们购买
    人们为什么购买/132
    区分第一动机和第二动机/134
    敏感点式销售/137
    激励因素vs.非激励因素/139
    产品的四个组成部分/140
    质量,服务,价值和价格/142
    阻碍销售的消极因素/145
    公司为什么购买/147
    销售人员就是购买动力/150
    他们为什么购买/150
    本章小结/154

    第七章影响购买决定
    根据会见对象确定穿着/158
    职场中关于着装的争议/159
    应该为着装花多少钱/159
    需要注意的其他方面/162
    别让气味毁了销售/165
    视觉效果也会左右销售/166
    模仿客户的身体语言/168
    创造有助于购买的办公室环境/169
    说话方式也是信息/169
    增加词汇量/171
    不要忽略触碰的重要性/172
    本章小结/174

    第八章开发潜在客户
    识别黄金潜在客户/178
    一定要问自己的问题/180
    按时间划分客户类别/187
    潜在客户的四种类型/188
    远离难打交道的潜在客户/190
    顶级的潜在客户/192
    潜在客户哪里找/192
    开发潜在客户中的大客户/197
    开发潜在客户的电话技巧/199
    对客户的提问做好准备/200
    克服开发潜在客户的恐惧/202
    在销售中应用条件反射原理/203
    练习公众演讲/205
    开发潜在客户的心理预演/206
    勇敢迈出第一步/207
    首次销售拜访的四种开局方式/208
    两步销售法/209
    本章小结/210

    第九章怎样做有力的销售陈述
    利用差距分析/212
    做销售就要会提问/213
    保持控制权的三种问题/215
    提问题时三个最有用的词/216
    回答客户没有问的问题/217
    使用证明——获得超级信任的关键/219
    一定要回答的问题/221
    看人下菜碟/222
    如何认清客户类型/224
    做你自己/225
    把握销售过程/226
    在合适的时间报价/227
    建立关系,从自身优势开始/227
    用提问找到客户问题/229
    提出解决方案/230
    把握购买过程/231
    活用“四”的法则/232
    销售中的敏感点/234
    “铭刻在心”销售法/239
    销售陈述的工具/241
    理顺销售陈述过程/245
    获取信任,提高购买温度/248
    TDPPR法/248
    本章小结/249

    第十章结束交易:成功就差这一步
    至关重要的最后一步/252
    为什么最后一步那么难/253
    反对意见的作用/254
    将反对意见归类/255
    处理反对意见的一些基本原则/256
    掌握回应反对意见的时机/257
    回应反对意见/258
    反对意见是怎么提出来的/260
    保留反对意见结束交易/263
    “门把手”结束交易法/265
    当价格阻碍成交时/265
    在合适的时机恰当地谈论价格/267
    “你的价格太高了”/269
    价格vs.价值/271
    证明你的产品并不贵/271
    感受-原来感觉-后来发现/272
    一分钱一分货/273
    结束交易/273
    结束交易的十个条件/276
    结束交易时要避免的五种错误/279
    克服结束交易的障碍/280
    发现购买信号/282
    沉默是金/284
    七个结束交易的终极技巧/285
    销售最后一步的最后思考/289
    本章小结/290
  • 内容简介:
      第一章销售中的心理学;第二章挖掘自身的最大潜能;第三章进行个人发展规划;第四章认清销售的本质;第五章销售这门职业;第六章刺激人们购买;第七章影响购买决定;第八章开发潜在客户;第九章怎样做有力的销售陈述;第十章结束交易:成功就差这一步。
  • 作者简介:
      博恩·崔西,世界一流职业演说家、权威销售培训师。他出身贫寒,却靠自己的努力跻身大师之列,受到比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、巴菲特和戴尔等商界领袖的赞赏和推崇。超过2/3的世界500强企业都在运用他的销售系统和策略。本书中,他将自己经受三十多年实践考验的成功销售经验毫无保留地呈现在读者面前。
      博恩·崔西出版图书近五十本,远播五十多个国家或地区。其《销售中的心理学》《吃掉那只青蛙》《博恩·崔西完美飞行》《卖掉博恩·崔西》等书在国内出版后迅速荣登畅销书榜。
      他亲自培训过五十多万名销售人士,参加培训的人几乎遍布所有行业,他们全都获得了惊人的成绩,全世界有近百万人因参加他的课程而改变了自己的命运。
      坚持做成功者所做的,你也能“复制”成功!
  • 目录:
    第一章销售中的心理学
    成功靠的是态度,还是能力/003
    “自我概念”:业绩的驱动力/004
    自我概念组成三要素/006
    成功销售的主要障碍/009
    第一重要的工作是什么/011
    自我形象修正/013
    本章小结/020

    第二章挖掘自身的最大潜能
    对时间的态度决定一切/025
    销售的七个心理法则/026
    七个提高心理适应力的练习/031
    细节决定成败/036
    自我潜能开发/037
    改变潜意识,提高销售业绩/042
    销售中的心理预演/043
    本章小结/047

    第三章进行个人发展规划
    从价值观和愿景开始/051
    明确你的价值观/051
    .敢于梦想才会成功/053
    写下你的使命陈述/054
    对境况进行分析/056
    审视个人生活现状/060
    零基础思考/061
    自我分析/063
    你的关键成功因素是什么/063
    分析你的公司/066
    市场分析/067
    提高能量回报水平/068
    战略计划让销售更简单/070
    多次拜访巧用“里程碑方法”/072
    本章小结/073

    第四章认清销售的本质
    购买的主要障碍是什么/077
    风险:销售的关键因素/079
    销售的新模式/080
    倾听:销售成功的关键之一/087
    成功销售应该如何倾听/089
    建立长期关系的重要性/091
    友谊是销售的基础/095
    关系建立的七大步骤/097
    销售需要信誉/099
    本章小结/107

    第五章销售这门职业
    好方法成就销售精英/111
    专业销售的基本过程/112
    做一个优秀的思考者/113
    销售的关键“部件”/114
    需要让别人评价你的表现/116
    持续改善的惊人结果/116
    销售的关键成功因素/117
    优秀表现的定点超越/120
    持续改善/124
    大客户销售中的过程分析/125
    本章小结/129

    第六章刺激人们购买
    人们为什么购买/132
    区分第一动机和第二动机/134
    敏感点式销售/137
    激励因素vs.非激励因素/139
    产品的四个组成部分/140
    质量,服务,价值和价格/142
    阻碍销售的消极因素/145
    公司为什么购买/147
    销售人员就是购买动力/150
    他们为什么购买/150
    本章小结/154

    第七章影响购买决定
    根据会见对象确定穿着/158
    职场中关于着装的争议/159
    应该为着装花多少钱/159
    需要注意的其他方面/162
    别让气味毁了销售/165
    视觉效果也会左右销售/166
    模仿客户的身体语言/168
    创造有助于购买的办公室环境/169
    说话方式也是信息/169
    增加词汇量/171
    不要忽略触碰的重要性/172
    本章小结/174

    第八章开发潜在客户
    识别黄金潜在客户/178
    一定要问自己的问题/180
    按时间划分客户类别/187
    潜在客户的四种类型/188
    远离难打交道的潜在客户/190
    顶级的潜在客户/192
    潜在客户哪里找/192
    开发潜在客户中的大客户/197
    开发潜在客户的电话技巧/199
    对客户的提问做好准备/200
    克服开发潜在客户的恐惧/202
    在销售中应用条件反射原理/203
    练习公众演讲/205
    开发潜在客户的心理预演/206
    勇敢迈出第一步/207
    首次销售拜访的四种开局方式/208
    两步销售法/209
    本章小结/210

    第九章怎样做有力的销售陈述
    利用差距分析/212
    做销售就要会提问/213
    保持控制权的三种问题/215
    提问题时三个最有用的词/216
    回答客户没有问的问题/217
    使用证明——获得超级信任的关键/219
    一定要回答的问题/221
    看人下菜碟/222
    如何认清客户类型/224
    做你自己/225
    把握销售过程/226
    在合适的时间报价/227
    建立关系,从自身优势开始/227
    用提问找到客户问题/229
    提出解决方案/230
    把握购买过程/231
    活用“四”的法则/232
    销售中的敏感点/234
    “铭刻在心”销售法/239
    销售陈述的工具/241
    理顺销售陈述过程/245
    获取信任,提高购买温度/248
    TDPPR法/248
    本章小结/249

    第十章结束交易:成功就差这一步
    至关重要的最后一步/252
    为什么最后一步那么难/253
    反对意见的作用/254
    将反对意见归类/255
    处理反对意见的一些基本原则/256
    掌握回应反对意见的时机/257
    回应反对意见/258
    反对意见是怎么提出来的/260
    保留反对意见结束交易/263
    “门把手”结束交易法/265
    当价格阻碍成交时/265
    在合适的时机恰当地谈论价格/267
    “你的价格太高了”/269
    价格vs.价值/271
    证明你的产品并不贵/271
    感受-原来感觉-后来发现/272
    一分钱一分货/273
    结束交易/273
    结束交易的十个条件/276
    结束交易时要避免的五种错误/279
    克服结束交易的障碍/280
    发现购买信号/282
    沉默是金/284
    七个结束交易的终极技巧/285
    销售最后一步的最后思考/289
    本章小结/290
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