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绝对成交:批量复制销售冠军

作者: 朱金桥著 , 企业管理者口述 , 一线销售精英口述

出版社: 企业管理出版社有限公司

出版时间: 2020-07

ISBN: 9787516421444

定价: 78.00

装帧: 其他

分类: 管理

18人买过

本书是近20年咨询和企业管理实践的系统总结与沉淀，试图通过个人的努力，用方法论+实战方法推动新常态经济形势下成长型企业的市场化转型和系统升级的问题。本书不仅有对众多销售高手成功经验的沉淀，更是在实践基础上形成的系统营销实战方法论，是集体实践智慧的系统梳理与呈现。所以本书既适合企业的高层管理者，它可以帮助打开企业的市场化升级视野，也适合有志于在销售领域有所作为的管理者和一线销售精英。在企业咨询落地的过程中，很多非营销岗位的人员也表示收获很大。他们认为：营销工业化的方法论、工具和方法，不仅帮助他们打开了思维边界，提升了思维的高度，解决了日常工作和生活中很多的困扰，还帮助他们重新找到了新的努力方向！朱金桥，男，70年代生人，管理学硕士、咨询公司创始人，资深管理顾问，近20年管理实务及咨询实践，多年大型上市集团企业运营高管、互联网企业高管经历，多次带领团队实现业绩突破和集体成长，实战经验丰富，经常被学员称为“最接地气的顾问老师”。
目前专注于成长型企业的系统管理提升和咨询辅导，善于从企业实际出发，结合行业和企业特点，快速发现并帮助企业突破发展瓶颈，实现市场化转型。
曾为北新建材集团、业之峰装饰、雅迪电动车、海王星集团等几十家大型企业集团做过培训或咨询。 1 营销的工业化――绝对成交方法论 …………………………001
1.1 工业化思维的两大要义 ………………………………………… 003
经验背后的逻辑复制 …………………………………………… 003
持续稳定的高效产出 …………………………………………… 004
1.2 营销工业化的三大方法论 ……………………………………… 006
方法论1：目标决定方法 ………………………………………… 006
方法论2：感知大于事实 ………………………………………… 012
方法论3：时间价值原理 ………………………………………… 015
1.3 营销工业化能带给我们什么 …………………………………… 018
对于企业的五大价值 …………………………………………… 018
对于个人的五大帮助 …………………………………………… 019

2 营销工业化――业绩倍增真相 ………………………………021
2.1 销售冠军真的可以批量复制吗 ………………………………… 023
2.2 业绩的两大终极来源 …………………………………………… 024
对外：客户价值 ………………………………………………… 024
对内：员工成长 ………………………………………………… 026
2.3 业绩倍增只是个数字游戏 ……………………………………… 027
客户层面的倍增来源 …………………………………………… 028
员工层面的倍增来源 …………………………………………… 033

3 营销工业化――重新认识营销 ………………………………037
3.1 从销售的两大模式说起 ………………………………………… 039
说服式销售模式 ………………………………………………… 039
信任式销售模式 ………………………………………………… 040
3.2 销售的真相 ……………………………………………………… 042
3.3 关于成功销售的正念 …………………………………………… 044
3.4 销售冠军的四层能力胜任模型 ………………………………… 047
第一层能力：销售底层心态 …………………………………… 048
第二层能力：销售基础素质 …………………………………… 051
第三层能力：销售主线思维 …………………………………… 053
第四层能力：销售核心技能 …………………………………… 054

4 营销工业化的起点――如何让产品好卖 ……………………057
4.1 梳理战略目标 …………………………………………………… 059
为什么要梳理战略目标 ………………………………………… 059
战略目标的五大构成 …………………………………………… 060
如何简化操作 …………………………………………………… 063
4.2 重新定义自己 …………………………………………………… 065
跳出产品看客户 ………………………………………………… 066
跳出行业看价值 ………………………………………………… 066
4.3 终极思考：如何让我们与众不同 ……………………………… 068
我们为什么而存在 ……………………………………………… 068
让自己拥有独特价值 …………………………………………… 068

5 营销工业化的复制基础――成长环境与平台 ………………073
5.1 营造开放分享的氛围 …………………………………………… 075
开放让人强大 …………………………………………………… 075
分享打开世界 …………………………………………………… 076
如何实现开放分享 ……………………………………………… 077
5.2 搭建成长环境与平台 …………………………………………… 081
环境与平台为什么重要 ………………………………………… 081
如何搭建成长环境和平台 ……………………………………… 082
常见的环境与平台工具 ………………………………………… 083
重点工具的使用说明 …………………………………………… 087
5.3 检视现有系统与资源 …………………………………………… 089
检视目标及要点 ………………………………………………… 089
检视程序及操作办法 …………………………………………… 091
5.4 释放团队和市场活力 …………………………………………… 093
活力从何而来 …………………………………………………… 093
如何才能真正释放出潜藏的能量 ……………………………… 095

6 营销工业化――绝对成交的底层逻辑 ………………………097
6.1 回归销售的本质 ………………………………………………… 099
为什么我的付出没有结果 ……………………………………… 099
认清客户需求的3个层次 ………………………………………… 100
回归销售接触的本质 …………………………………………… 102
6.2 销售逻辑――批量复制销售高手 ……………………………… 105
什么是销售逻辑 ………………………………………………… 105
为什么逻辑可以超越经验 ……………………………………… 106
销售逻辑的6个构成阶段 ………………………………………… 108
6.3 销售接触设计――实现销售于无形 …………………………… 119
为什么我们和高手总是有差距 ………………………………… 119
销售接触设计是什么 …………………………………………… 121
海底捞为什么大家都没学会 …………………………………… 122
如何进行销售接触设计 ………………………………………… 125
6.4 销售接触的标准化及其改进 …………………………………… 137
销售接触标准的形成 …………………………………………… 137
复制和优化有效销售接触过程 ………………………………… 138
用好销售逻辑的关键 …………………………………………… 142
7 营销工业化――绝对成交心态训练 …………………………145
7.1 心态决定成败 …………………………………………………… 147
一个神奇的成功公式 …………………………………………… 147
心态训练到底要做什么 ………………………………………… 149
7.2 心态打造：从此告别玻璃心 …………………………………… 150
得失心态 ………………………………………………………… 150
四人心态 ………………………………………………………… 151
成功者心态 ……………………………………………………… 153
学习者心态 ……………………………………………………… 153
7.3 轻松迎接销售挑战 ……………………………………………… 155
为何我们会止步不前 …………………………………………… 155
正确看待拒绝和打击 …………………………………………… 156
如何摆脱习得性无助 …………………………………………… 157
练就金钟罩和铁布衫 …………………………………………… 158

8 营销工业化――绝对成交基础技能 …………………………161
8.1 识别与破除防备 ………………………………………………… 163
防备到底是什么 ………………………………………………… 163
防备的5种常见表现形式 ………………………………………… 164
防备反应的内在原因 …………………………………………… 165
如何成功破除客户的防备 ……………………………………… 166
8.2 快速赢得信任 …………………………………………………… 180
信任是什么 ……………………………………………………… 180
信任的构成要素 ………………………………………………… 180
信任产生的基础 ………………………………………………… 182
信任的类型 ……………………………………………………… 183
建立信任的8大途径 ……………………………………………… 184
8.3 把握成功销售的6大核心要素 …………………………………… 192
问题与痛苦 ……………………………………………………… 192
决策关键人 ……………………………………………………… 193
解决方案 ………………………………………………………… 196
价值感 …………………………………………………………… 198
紧迫性 …………………………………………………………… 201
控制节奏 ………………………………………………………… 202
8.4 客户跟进的基本逻辑 …………………………………………… 204
销售跟进的基本假定 …………………………………………… 204
客户跟进的完整逻辑 …………………………………………… 205

9 营销工业化――绝对成交高阶技能 …………………………207
9.1 十分钟角色成交 ………………………………………………… 209
从交往模式说起 ………………………………………………… 209
什么是十分钟角色成交 ………………………………………… 210
角色成交的要点 ………………………………………………… 211
9.2 如何有效探寻和激发需求 ……………………………………… 212
会提问才会销售 ………………………………………………… 212
问题的常见类型 ………………………………………………… 214
成功提问的关键 ………………………………………………… 224
9.3 如何实现绝对成交 ……………………………………………… 225
客户痛点清单 …………………………………………………… 225
九宫矩阵诊断成交模型 ………………………………………… 229
为什么说诊断成交是终极销售利器 …………………………… 240
9.4 常见客户沟通难点的应对 ……………………………………… 244
提问过程中有什么要注意的点 ………………………………… 244
与客户观点不一致怎么办 ……………………………………… 245
面对异议或敏感问题 …………………………………………… 246
如何面对质疑、不信任或抵触 ………………………………… 246
在线沟通有哪些技巧 …………………………………………… 247
沟通如何收场 …………………………………………………… 248

10 营销工业化――绝对成交销售管理 ………………………251
10.1 个人成长工具系统 ……………………………………………… 253
个人成长训练工具 ……………………………………………… 253
敌人机制工具 …………………………………………………… 257
目标利益导图工具 ……………………………………………… 258
10.2 客户档案――客户经营的起点 ………………………………… 261
客户档案到底是什么 …………………………………………… 261
客户档案管理的基本原则 ……………………………………… 263
客户档案的3大类信息构成要素 ………………………………… 266
关于客户管理要注意的问题 …………………………………… 267
10.3 客户管理的销售漏斗 …………………………………………… 270
什么是销售漏斗 ………………………………………………… 270
客户的分层分类管理 …………………………………………… 271
销售漏斗的实际运用 …………………………………………… 272
10.4 客户跟进导航――客户关系递进工具 ………………………… 274
销售成交的关系基础 …………………………………………… 274
客户关系的递进原理 …………………………………………… 274
客户关系递进工具 ……………………………………………… 275
实现绝对成交 …………………………………………………… 280
10.5 如何开展销售团队的日常管理 ………………………………… 286
销售管理的三大工作 …………………………………………… 286
基于时间价值的销售管理新模式 ……………………………… 288
跋营销工业化――成长型企业二次创业的开始………………291
致谢…………………………………………………………………293
内容简介:
本书是近20年咨询和企业管理实践的系统总结与沉淀，试图通过个人的努力，用方法论+实战方法推动新常态经济形势下成长型企业的市场化转型和系统升级的问题。本书不仅有对众多销售高手成功经验的沉淀，更是在实践基础上形成的系统营销实战方法论，是集体实践智慧的系统梳理与呈现。所以本书既适合企业的高层管理者，它可以帮助打开企业的市场化升级视野，也适合有志于在销售领域有所作为的管理者和一线销售精英。在企业咨询落地的过程中，很多非营销岗位的人员也表示收获很大。他们认为：营销工业化的方法论、工具和方法，不仅帮助他们打开了思维边界，提升了思维的高度，解决了日常工作和生活中很多的困扰，还帮助他们重新找到了新的努力方向！
作者简介:
朱金桥，男，70年代生人，管理学硕士、咨询公司创始人，资深管理顾问，近20年管理实务及咨询实践，多年大型上市集团企业运营高管、互联网企业高管经历，多次带领团队实现业绩突破和集体成长，实战经验丰富，经常被学员称为“最接地气的顾问老师”。
目前专注于成长型企业的系统管理提升和咨询辅导，善于从企业实际出发，结合行业和企业特点，快速发现并帮助企业突破发展瓶颈，实现市场化转型。
曾为北新建材集团、业之峰装饰、雅迪电动车、海王星集团等几十家大型企业集团做过培训或咨询。
目录:
1 营销的工业化――绝对成交方法论 …………………………001
1.1 工业化思维的两大要义 ………………………………………… 003
经验背后的逻辑复制 …………………………………………… 003
持续稳定的高效产出 …………………………………………… 004
1.2 营销工业化的三大方法论 ……………………………………… 006
方法论1：目标决定方法 ………………………………………… 006
方法论2：感知大于事实 ………………………………………… 012
方法论3：时间价值原理 ………………………………………… 015
1.3 营销工业化能带给我们什么 …………………………………… 018
对于企业的五大价值 …………………………………………… 018
对于个人的五大帮助 …………………………………………… 019

2 营销工业化――业绩倍增真相 ………………………………021
2.1 销售冠军真的可以批量复制吗 ………………………………… 023
2.2 业绩的两大终极来源 …………………………………………… 024
对外：客户价值 ………………………………………………… 024
对内：员工成长 ………………………………………………… 026
2.3 业绩倍增只是个数字游戏 ……………………………………… 027
客户层面的倍增来源 …………………………………………… 028
员工层面的倍增来源 …………………………………………… 033

3 营销工业化――重新认识营销 ………………………………037
3.1 从销售的两大模式说起 ………………………………………… 039
说服式销售模式 ………………………………………………… 039
信任式销售模式 ………………………………………………… 040
3.2 销售的真相 ……………………………………………………… 042
3.3 关于成功销售的正念 …………………………………………… 044
3.4 销售冠军的四层能力胜任模型 ………………………………… 047
第一层能力：销售底层心态 …………………………………… 048
第二层能力：销售基础素质 …………………………………… 051
第三层能力：销售主线思维 …………………………………… 053
第四层能力：销售核心技能 …………………………………… 054

4 营销工业化的起点――如何让产品好卖 ……………………057
4.1 梳理战略目标 …………………………………………………… 059
为什么要梳理战略目标 ………………………………………… 059
战略目标的五大构成 …………………………………………… 060
如何简化操作 …………………………………………………… 063
4.2 重新定义自己 …………………………………………………… 065
跳出产品看客户 ………………………………………………… 066
跳出行业看价值 ………………………………………………… 066
4.3 终极思考：如何让我们与众不同 ……………………………… 068
我们为什么而存在 ……………………………………………… 068
让自己拥有独特价值 …………………………………………… 068

5 营销工业化的复制基础――成长环境与平台 ………………073
5.1 营造开放分享的氛围 …………………………………………… 075
开放让人强大 …………………………………………………… 075
分享打开世界 …………………………………………………… 076
如何实现开放分享 ……………………………………………… 077
5.2 搭建成长环境与平台 …………………………………………… 081
环境与平台为什么重要 ………………………………………… 081
如何搭建成长环境和平台 ……………………………………… 082
常见的环境与平台工具 ………………………………………… 083
重点工具的使用说明 …………………………………………… 087
5.3 检视现有系统与资源 …………………………………………… 089
检视目标及要点 ………………………………………………… 089
检视程序及操作办法 …………………………………………… 091
5.4 释放团队和市场活力 …………………………………………… 093
活力从何而来 …………………………………………………… 093
如何才能真正释放出潜藏的能量 ……………………………… 095

6 营销工业化――绝对成交的底层逻辑 ………………………097
6.1 回归销售的本质 ………………………………………………… 099
为什么我的付出没有结果 ……………………………………… 099
认清客户需求的3个层次 ………………………………………… 100
回归销售接触的本质 …………………………………………… 102
6.2 销售逻辑――批量复制销售高手 ……………………………… 105
什么是销售逻辑 ………………………………………………… 105
为什么逻辑可以超越经验 ……………………………………… 106
销售逻辑的6个构成阶段 ………………………………………… 108
6.3 销售接触设计――实现销售于无形 …………………………… 119
为什么我们和高手总是有差距 ………………………………… 119
销售接触设计是什么 …………………………………………… 121
海底捞为什么大家都没学会 …………………………………… 122
如何进行销售接触设计 ………………………………………… 125
6.4 销售接触的标准化及其改进 …………………………………… 137
销售接触标准的形成 …………………………………………… 137
复制和优化有效销售接触过程 ………………………………… 138
用好销售逻辑的关键 …………………………………………… 142
7 营销工业化――绝对成交心态训练 …………………………145
7.1 心态决定成败 …………………………………………………… 147
一个神奇的成功公式 …………………………………………… 147
心态训练到底要做什么 ………………………………………… 149
7.2 心态打造：从此告别玻璃心 …………………………………… 150
得失心态 ………………………………………………………… 150
四人心态 ………………………………………………………… 151
成功者心态 ……………………………………………………… 153
学习者心态 ……………………………………………………… 153
7.3 轻松迎接销售挑战 ……………………………………………… 155
为何我们会止步不前 …………………………………………… 155
正确看待拒绝和打击 …………………………………………… 156
如何摆脱习得性无助 …………………………………………… 157
练就金钟罩和铁布衫 …………………………………………… 158

8 营销工业化――绝对成交基础技能 …………………………161
8.1 识别与破除防备 ………………………………………………… 163
防备到底是什么 ………………………………………………… 163
防备的5种常见表现形式 ………………………………………… 164
防备反应的内在原因 …………………………………………… 165
如何成功破除客户的防备 ……………………………………… 166
8.2 快速赢得信任 …………………………………………………… 180
信任是什么 ……………………………………………………… 180
信任的构成要素 ………………………………………………… 180
信任产生的基础 ………………………………………………… 182
信任的类型 ……………………………………………………… 183
建立信任的8大途径 ……………………………………………… 184
8.3 把握成功销售的6大核心要素 …………………………………… 192
问题与痛苦 ……………………………………………………… 192
决策关键人 ……………………………………………………… 193
解决方案 ………………………………………………………… 196
价值感 …………………………………………………………… 198
紧迫性 …………………………………………………………… 201
控制节奏 ………………………………………………………… 202
8.4 客户跟进的基本逻辑 …………………………………………… 204
销售跟进的基本假定 …………………………………………… 204
客户跟进的完整逻辑 …………………………………………… 205

9 营销工业化――绝对成交高阶技能 …………………………207
9.1 十分钟角色成交 ………………………………………………… 209
从交往模式说起 ………………………………………………… 209
什么是十分钟角色成交 ………………………………………… 210
角色成交的要点 ………………………………………………… 211
9.2 如何有效探寻和激发需求 ……………………………………… 212
会提问才会销售 ………………………………………………… 212
问题的常见类型 ………………………………………………… 214
成功提问的关键 ………………………………………………… 224
9.3 如何实现绝对成交 ……………………………………………… 225
客户痛点清单 …………………………………………………… 225
九宫矩阵诊断成交模型 ………………………………………… 229
为什么说诊断成交是终极销售利器 …………………………… 240
9.4 常见客户沟通难点的应对 ……………………………………… 244
提问过程中有什么要注意的点 ………………………………… 244
与客户观点不一致怎么办 ……………………………………… 245
面对异议或敏感问题 …………………………………………… 246
如何面对质疑、不信任或抵触 ………………………………… 246
在线沟通有哪些技巧 …………………………………………… 247
沟通如何收场 …………………………………………………… 248

10 营销工业化――绝对成交销售管理 ………………………251
10.1 个人成长工具系统 ……………………………………………… 253
个人成长训练工具 ……………………………………………… 253
敌人机制工具 …………………………………………………… 257
目标利益导图工具 ……………………………………………… 258
10.2 客户档案――客户经营的起点 ………………………………… 261
客户档案到底是什么 …………………………………………… 261
客户档案管理的基本原则 ……………………………………… 263
客户档案的3大类信息构成要素 ………………………………… 266
关于客户管理要注意的问题 …………………………………… 267
10.3 客户管理的销售漏斗 …………………………………………… 270
什么是销售漏斗 ………………………………………………… 270
客户的分层分类管理 …………………………………………… 271
销售漏斗的实际运用 …………………………………………… 272
10.4 客户跟进导航――客户关系递进工具 ………………………… 274
销售成交的关系基础 …………………………………………… 274
客户关系的递进原理 …………………………………………… 274
客户关系递进工具 ……………………………………………… 275
实现绝对成交 …………………………………………………… 280
10.5 如何开展销售团队的日常管理 ………………………………… 286
销售管理的三大工作 …………………………………………… 286
基于时间价值的销售管理新模式 ……………………………… 288
跋营销工业化――成长型企业二次创业的开始………………291
致谢…………………………………………………………………293

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