房产销售高手成交训练

作者: 卿向东

出版社: 人民邮电出版社

出版时间: 2022-05

版次: 1

ISBN: 9787115585288

定价: 69.00

装帧: 平装

开本: 其他

纸张: 胶版纸

页数: 217页

字数: 200千字

分类: 管理

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　　流量时代，房产经纪人如何通过运营私域流量开发客户；如何洞察客户需求，根据客户需求提供解决方案，提高客户的购买意愿；如何邀约客户、合理报价？又该从哪些方面提升自身的专业能力，实现交易量增长呢？

  本书作者从一线房产经纪人、中介门店管理者的不同角度，结合自身的真实服务案例，为房产经纪人提供了全流程的操作指导。本书按照房产交易的流程，详细讲述了客户开发、私域流量运营、洞察客户需求、根据客户需求提供解决方案、邀约客户并合理报价、做好带看工作、收取购房意向金、与客户谈判、客户关系维护及客户转介绍等内容。总之，本书为非标准化的房产经纪行业提供了实施指南，其案例丰富、内容成体系、语言通俗易懂，具有较强的实操性。

  本书适合房产经纪人、房产中介管理人员及想要从事房产销售工作的人员阅读。卿向东

具有14年的房产销售及管理实践经验

中国房地产业协会特聘培训导师

58安居客培训赋能中心特聘讲师

梵讯网络—梵讯课堂培训顾问

上海链家地产内训特聘讲师

CPP国际注册绩效改进认证顾问

美国认证协会（ACI）认证国际职业培训师

国际行动教练协会（WIAC）认证讲师第 1章　认清客户开发方式

1.1　客户开发的三大传统方式003

1.1.1　打电话003

1.1.2　驻守派单005

1.1.3　网络宣传006

1.2　连接：客户开发的底层逻辑007

1.3　让客户找房产经纪人：增长思维与传统思维的区别011

第 2章　私域流量：  房产经纪人的第一流量入口

2.1　私域流量给房产经纪人带来的三大优势017

2.2　客户买房的过程解析018

2.3　让陌生客户成为私域流量的3个渠道020

2.3.1　线上获取陌生客户的渠道021

2.3.2 　线下获取陌生客户的渠道027

2.3.3　公司公客池客户的渠道029

2.4　私域流量的管理：微信个人号运营030

2.4.1　管理微信好友031

2.4.2　微信运营的误区034

2.4.3　微信号设置034

第3章　房产经纪人与中介门店的私域流量

3.1　房产经纪人通过私域流量打造个人品牌041

3.1.1　房产经纪人打造个人品牌的3点好处041

3.1.2　通过朋友圈为客户提供价值043

3.1.3　在朋友圈与客户互动047

3.2 　房产中介门店的私域流量049

3.2.1　公域流量让房产中介门店不堪重负049

3.2.2　私域流量让客户“留”下来050

3.2.3　房产中介门店私域流量的载体051

第4章　洞察客户需求，提高客户购买意愿

4.1　客户需求的3个特点057

4.1.1　客户对自己的真实需求不了解057

4.1.2　客户会理想化自己的需求059

4.1.3　客户对房产的需求始终处于变化中059

4.2　房产经纪人如何洞察客户的需求061

4.2.1　收集信息061

4.2.2　甄别核心需求063

4.2.3　引导客户非核心需求064

4.3　房产经纪人分析客户需求的3个误区065

第5章　根据客户需求提供解决方案

5.1　四大类客户的解决方案071

5.1.1　购买意愿强、支付能力强：刚需客户073

5.1.2　购买意愿弱、支付能力强：投资客户075

5.1.3　购买意愿强、支付能力弱：改善客户077

5.1.4　购买意愿弱、支付能力弱：潜在客户078

5.2　房源化管理的两个方法080

5.2.1　记忆高性价比笋盘房源080

5.2.2　可视化非笋盘房源081

5.3　现有方案无法满足客户需求时的解决方法082

5.3.1　提高客户预算082

5.3.2　降低客户期望083

5.4　房产经纪人为客户提供的价值085

5.4.1　房产经纪人提供信息086

5.4.2　房产经纪人提供服务088

5.4.3　让房产经纪人脱颖而出的3种方法092

第6章　客户邀约与合理报价

6.1　客户邀约：提升成交率097

6.1.1　邀约的准备098

6.1.2　邀约的时机099

6.1.3　邀约的方式100

6.1.4　邀约话术示例101

6.2　合理报价：灵活的故事报价法103

6.2.1　传统报价方法103

6.2.2　实时了解房东的心理价格106

6.2.3　故事报价法：报价时的引导和铺垫107

第7章　带看阶段的重要工作

7.1　带看前：明确目标，做好准备工作113

7.1.1　带看的目标113

7.1.2　制定带看策略114

7.1.3　带看前的四大准备工作116

7.2　带看中：房源介绍与客户异议处理122

7.2.1　与客户交流的内容123

7.2.2　FABE介绍法127

7.2.3　提升客户满意度的3个要素130

7.2.4　客户异议处理：3F法则132

7.3　带看后：提高转化率的4个黄金指标136

7.3.1　看房率137

7.3.2　复看率138

7.3.3　回店率139

7.3.4　回访率142

第8章　收取购房意向金并与客户谈判

8.1　与客户谈判，收取购房意向金147

8.1.1　客户支付购房意向金的3个优势147

8.1.2　判断客户购房意向的7个特征149

8.1.3　化解客户对意向金的异议152

8.2　携带意向金与房东谈判的7步法154

8.2.1　联系房东，约定面谈的时间和地点155

8.2.2　确认所有材料齐全且合规、有效156

8.2.3　确定人员分工156

8.2.4　盘点谈判条件156

8.2.5　告知客户谈判，强调价格差距157

8.2.6　明确与房东谈判的三大要素157

8.2.7　与客户同步谈判进度158

8.3　三方谈判的准备工作159

8.3.1　房产经纪人要掌握谈判的3个要点160

8.3.2　邀约三方会谈的4个步骤165

8.3.3　三方谈判前的4项准备工作168

8.4　条件谈判法：三方谈判的“利器”174

8.4.1　条件谈判法的3个步骤174

8.4.2　条件交换的3个原则177

8.4.3　谈判中常见危机的处理179

8.5　谈判中如何化解客户异议185

8.5.1　客户异议对于房产经纪人的意义187

8.5.2　如何判断客户的虚假异议187

8.5.3　异议的3个出处188

8.5.4　常见异议的解决方案189

第9章　客户关系维护与老客户转介绍率提升

9.1　客户关系维护和管理195

9.1.1　客户对于房产经纪人的终身价值195

9.1.2　房产经纪人维护客户时常见的5个问题200

9.1.3　完整的客户维护流程202

9.1.4　成交后的客户冲突管理4步法205

9.2　提升老客户转介绍率209

9.2.1　老客户转介绍的三大优势210

9.2.2　获得老客户转介绍的5个条件211

9.2.3　开口：客户转介绍的核心动作213

9.2.4　提升老客户转介绍率的两件事215
内容简介:
　　流量时代，房产经纪人如何通过运营私域流量开发客户；如何洞察客户需求，根据客户需求提供解决方案，提高客户的购买意愿；如何邀约客户、合理报价？又该从哪些方面提升自身的专业能力，实现交易量增长呢？

本书作者从一线房产经纪人、中介门店管理者的不同角度，结合自身的真实服务案例，为房产经纪人提供了全流程的操作指导。本书按照房产交易的流程，详细讲述了客户开发、私域流量运营、洞察客户需求、根据客户需求提供解决方案、邀约客户并合理报价、做好带看工作、收取购房意向金、与客户谈判、客户关系维护及客户转介绍等内容。总之，本书为非标准化的房产经纪行业提供了实施指南，其案例丰富、内容成体系、语言通俗易懂，具有较强的实操性。

本书适合房产经纪人、房产中介管理人员及想要从事房产销售工作的人员阅读。
作者简介:
卿向东

具有14年的房产销售及管理实践经验

中国房地产业协会特聘培训导师

58安居客培训赋能中心特聘讲师

梵讯网络—梵讯课堂培训顾问

上海链家地产内训特聘讲师

CPP国际注册绩效改进认证顾问

美国认证协会（ACI）认证国际职业培训师

国际行动教练协会（WIAC）认证讲师
目录:
第 1章　认清客户开发方式

1.1　客户开发的三大传统方式003

1.1.1　打电话003

1.1.2　驻守派单005

1.1.3　网络宣传006

1.2　连接：客户开发的底层逻辑007

1.3　让客户找房产经纪人：增长思维与传统思维的区别011

第 2章　私域流量：房产经纪人的第一流量入口

2.1　私域流量给房产经纪人带来的三大优势017

2.2　客户买房的过程解析018

2.3　让陌生客户成为私域流量的3个渠道020

2.3.1　线上获取陌生客户的渠道021

2.3.2 　线下获取陌生客户的渠道027

2.3.3　公司公客池客户的渠道029

2.4　私域流量的管理：微信个人号运营030

2.4.1　管理微信好友031

2.4.2　微信运营的误区034

2.4.3　微信号设置034

第3章　房产经纪人与中介门店的私域流量

3.1　房产经纪人通过私域流量打造个人品牌041

3.1.1　房产经纪人打造个人品牌的3点好处041

3.1.2　通过朋友圈为客户提供价值043

3.1.3　在朋友圈与客户互动047

3.2 　房产中介门店的私域流量049

3.2.1　公域流量让房产中介门店不堪重负049

3.2.2　私域流量让客户“留”下来050

3.2.3　房产中介门店私域流量的载体051

第4章　洞察客户需求，提高客户购买意愿

4.1　客户需求的3个特点057

4.1.1　客户对自己的真实需求不了解057

4.1.2　客户会理想化自己的需求059

4.1.3　客户对房产的需求始终处于变化中059

4.2　房产经纪人如何洞察客户的需求061

4.2.1　收集信息061

4.2.2　甄别核心需求063

4.2.3　引导客户非核心需求064

4.3　房产经纪人分析客户需求的3个误区065

第5章　根据客户需求提供解决方案

5.1　四大类客户的解决方案071

5.1.1　购买意愿强、支付能力强：刚需客户073

5.1.2　购买意愿弱、支付能力强：投资客户075

5.1.3　购买意愿强、支付能力弱：改善客户077

5.1.4　购买意愿弱、支付能力弱：潜在客户078

5.2　房源化管理的两个方法080

5.2.1　记忆高性价比笋盘房源080

5.2.2　可视化非笋盘房源081

5.3　现有方案无法满足客户需求时的解决方法082

5.3.1　提高客户预算082

5.3.2　降低客户期望083

5.4　房产经纪人为客户提供的价值085

5.4.1　房产经纪人提供信息086

5.4.2　房产经纪人提供服务088

5.4.3　让房产经纪人脱颖而出的3种方法092

第6章　客户邀约与合理报价

6.1　客户邀约：提升成交率097

6.1.1　邀约的准备098

6.1.2　邀约的时机099

6.1.3　邀约的方式100

6.1.4　邀约话术示例101

6.2　合理报价：灵活的故事报价法103

6.2.1　传统报价方法103

6.2.2　实时了解房东的心理价格106

6.2.3　故事报价法：报价时的引导和铺垫107

第7章　带看阶段的重要工作

7.1　带看前：明确目标，做好准备工作113

7.1.1　带看的目标113

7.1.2　制定带看策略114

7.1.3　带看前的四大准备工作116

7.2　带看中：房源介绍与客户异议处理122

7.2.1　与客户交流的内容123

7.2.2　FABE介绍法127

7.2.3　提升客户满意度的3个要素130

7.2.4　客户异议处理：3F法则132

7.3　带看后：提高转化率的4个黄金指标136

7.3.1　看房率137

7.3.2　复看率138

7.3.3　回店率139

7.3.4　回访率142

第8章　收取购房意向金并与客户谈判

8.1　与客户谈判，收取购房意向金147

8.1.1　客户支付购房意向金的3个优势147

8.1.2　判断客户购房意向的7个特征149

8.1.3　化解客户对意向金的异议152

8.2　携带意向金与房东谈判的7步法154

8.2.1　联系房东，约定面谈的时间和地点155

8.2.2　确认所有材料齐全且合规、有效156

8.2.3　确定人员分工156

8.2.4　盘点谈判条件156

8.2.5　告知客户谈判，强调价格差距157

8.2.6　明确与房东谈判的三大要素157

8.2.7　与客户同步谈判进度158

8.3　三方谈判的准备工作159

8.3.1　房产经纪人要掌握谈判的3个要点160

8.3.2　邀约三方会谈的4个步骤165

8.3.3　三方谈判前的4项准备工作168

8.4　条件谈判法：三方谈判的“利器”174

8.4.1　条件谈判法的3个步骤174

8.4.2　条件交换的3个原则177

8.4.3　谈判中常见危机的处理179

8.5　谈判中如何化解客户异议185

8.5.1　客户异议对于房产经纪人的意义187

8.5.2　如何判断客户的虚假异议187

8.5.3　异议的3个出处188

8.5.4　常见异议的解决方案189

第9章　客户关系维护与老客户转介绍率提升

9.1　客户关系维护和管理195

9.1.1　客户对于房产经纪人的终身价值195

9.1.2　房产经纪人维护客户时常见的5个问题200

9.1.3　完整的客户维护流程202

9.1.4　成交后的客户冲突管理4步法205

9.2　提升老客户转介绍率209

9.2.1　老客户转介绍的三大优势210

9.2.2　获得老客户转介绍的5个条件211

9.2.3　开口：客户转介绍的核心动作213

9.2.4　提升老客户转介绍率的两件事215

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