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读美文库2017-绝对成交：销售人员话术内训手册

作者: 冯义杰著

出版社: 黑龙江教育出版社

出版时间: 2017-05

版次: 1

ISBN: 9787531691389

定价: 26.80

装帧: 平装

开本: 32开

纸张: 轻型纸

分类: 管理

2 张插图图片

95人买过

　　“交易的成功，往往是说话的产物”，这是美国的超级推销大王弗兰克?贝特格近30年推销生涯的经验总结。熟练和过硬的说话技巧是销售员征战销售市场的必杀技，销售员只有练就无敌销售话术，才能在任何场合说服任何客户，拿下每一笔订单，达成每一笔交易。
　　本书针对销售工作中常见的说话难题，总结出了开场话术、演示话术、攻心话术、诱导话术、提问话术、赞美话术、化解异议话术等各种销售情境中要运用的话术，结合实际案例，讲解了这些话术的要点及其运用之道，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的提高方法，希望可以帮助你提高说话的水平，进而提高销售业绩，成为一名的销售人员。本书既可以作为广大销售员提升自己说话能力的学习手册，也可作为各类企业培养和提升销售员口才的内部培训教材。

　　冯义杰（本名冯国庆），1970年10月1日生，中共党员，中共中央党校经济管理本科毕业，大学学历。
　　从事市场开发、营销实战与管理27年；潜心学习与营销实践近30年；尤其是在市场团队目标执行力实操、营销实战流程落地、品牌策划与运营管理、公众演说与财富智慧方面独具建树！
　　获得荣誉:国家注册高级营销师、高级品牌营销策划专家、中国实战营销创业导师、中国实战营销论坛风云人物、市场运营管理专家等。
　　荔枝微课“绝对成交”实战营销课程研究和开拓传播者。
　　销售感悟：每一次成交都是一次人生的升华，每一次成交都是一次人脉的提升。生活处处在成交，被成交是投入，成交是收入，每个人都需要打开成交的按钮。
　　来这里！绝对成交！

第1章　话术一到卖三俏——绝对成交第一课
声声感染客户的心  /  003
熟练控制说话的语调  /  005
把握好与客户说话的节奏  /  007
说话中适时运用停顿  /  009
注重与客户谈话的语气  /  011
培养一流的销售语言礼仪  /  014
有一种话术叫肢体语言  /  017

第2章　开口拿订单——绝对成交的开场话术
一开场就吸引客户  /  023
寒暄式的开场白  /  025
坦承来意的开场白  /  026
拉家常式的开场白  /  028
援引第三方切入开场白  /  031
借助权威完成开场白  /  033
开场白要有创意  /  034
正反比照修炼开场白  /  037
好的开场白是成交的一半  /  039

第3章　引爆大卖点——绝对成交的演示话术
像专家一样介绍产品  /  045
卖产品不如卖效果  /  047
介绍产品时要突出卖点  /  049
示范是好的介绍  /  051
产品示范力求印象深刻  /  054
用权威的数字说话  /  055
多强调商品的好处  /  058
充分调动客户的想象力  /  059
对产品的介绍要客观  /  061

第4章　说到心坎上——绝对成交的攻心话术
在从众心理上做文章  /  067
利用逆反心理反着说  /  068
满足客户“值得买”的心理  /  070
以短缺心理作为推销突破口  /  072
用“便宜”做招徕客户的噱头  /  074
抓住省钱心理促成交  /  076
投其所好，满足客户虚荣心  /  077
站在客户的立场说话  /  080
打开客户的情感阀门  /  081
温言软语融化客户的心  /  084

第5章　话中藏诱饵——绝对成交的诱导话术
对客户进行巧妙的语言诱导  /  089
向客户发送暗示的信号  /  091
设法让客户点头说“是”  /  092
让客户自己说服自己  /  094
把好处说够，把痛苦说透  /  095
话中带“刺”，刺激客户签单  /  096
将客户的兴趣转化为购买欲望  /  098
三言两语唤起客户的好奇  /  100

第6章　问出大买卖——绝对成交的提问话术
成交就要会提问  /  105
问出客户的真实意图  /  106
问对问题赚大钱  /  107
想好了再去问客户  /  109
销售提问要有技术含量  /  111
促成交易的10大提问法  /  114
提出问题，让客户解答  /  118
反问一句，夺回成交主动权  /  121
销售提问须“注意”  /  123

第7章　美言胜蜜糖——绝对成交的赞美话术
赞美对了，成交到了  /  127
赞美是个神奇的魔法  /  128
给客户戴一顶“高帽”  /  130
赞美是挽回客户的良方  /  132
以第三者的口吻赞美客户  /  134
恰到好处地赞美客户  /  135
有分寸有技巧地赞美客户  /  137
成交中屡试不爽的赞美话术  /  139

第8章　编个好故事——绝对成交的讲故事话术
学会讲故事，销售更简单  /  145
用故事做销售的“催泪弹”  /  146
用故事敲开客户的心  /  149
为客户编个浪漫的故事  /  150
讲故事中要借助比喻来推销  /  151
用故事来渲染枯燥的谈话  /  153
讲好销售故事的七大诀窍  /  154

第9章　说话带双耳——绝对成交的倾听术
倾听推开销售之门  /  159
听得越多，越容易成交  /  160
把“独角戏”变成“二人转”  /  162
让客户多说，自己多听  /  164
扮演好听众的角色  /  166
耐心地去听客户倾诉  /  167
此时无声胜有声  /  169
销售倾听有法可循  /  171
用心倾听客户的每句话  /  174

第10章　妙语拆异议——绝对成交的化解异议话术
预防是异议的挡箭牌  /  179
语气平和地处理客户的异议  /  180
否定异议要给客户面子  /  183
用间接反驳代替直接反驳  /  184
把反对问题转化成一个问题  /  186
利用周围事物化解客户的异议  /  187
用产品长处来弥补产品短处  /  188
将计就计，以拒绝挡拒绝  /  189
“是的，但是……”  /  191
对无关紧要的异议不置可否  /  193

第11章　成交每一单——绝对成交的完胜话术
收回承诺，吃定反悔的客户  /  197
故意冷淡，吊足客户的胃口  /  199
避重就轻，成交四两拨千斤  /  200
先假设成交，再设法成交  /  203
不怕不成交，只怕多比较  /  204
以二择一，把成交权交给客户  /  206
强调来之不易，加大成交筹码  /  208
陈述利弊，让客户自己作决定  /  210
内容简介:
　　“交易的成功，往往是说话的产物”，这是美国的超级推销大王弗兰克?贝特格近30年推销生涯的经验总结。熟练和过硬的说话技巧是销售员征战销售市场的必杀技，销售员只有练就无敌销售话术，才能在任何场合说服任何客户，拿下每一笔订单，达成每一笔交易。
　　本书针对销售工作中常见的说话难题，总结出了开场话术、演示话术、攻心话术、诱导话术、提问话术、赞美话术、化解异议话术等各种销售情境中要运用的话术，结合实际案例，讲解了这些话术的要点及其运用之道，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的提高方法，希望可以帮助你提高说话的水平，进而提高销售业绩，成为一名的销售人员。本书既可以作为广大销售员提升自己说话能力的学习手册，也可作为各类企业培养和提升销售员口才的内部培训教材。
作者简介:
　　冯义杰（本名冯国庆），1970年10月1日生，中共党员，中共中央党校经济管理本科毕业，大学学历。
　　从事市场开发、营销实战与管理27年；潜心学习与营销实践近30年；尤其是在市场团队目标执行力实操、营销实战流程落地、品牌策划与运营管理、公众演说与财富智慧方面独具建树！
　　获得荣誉:国家注册高级营销师、高级品牌营销策划专家、中国实战营销创业导师、中国实战营销论坛风云人物、市场运营管理专家等。
　　荔枝微课“绝对成交”实战营销课程研究和开拓传播者。
　　销售感悟：每一次成交都是一次人生的升华，每一次成交都是一次人脉的提升。生活处处在成交，被成交是投入，成交是收入，每个人都需要打开成交的按钮。
　　来这里！绝对成交！
目录:

第1章　话术一到卖三俏——绝对成交第一课
声声感染客户的心  /  003
熟练控制说话的语调  /  005
把握好与客户说话的节奏  /  007
说话中适时运用停顿  /  009
注重与客户谈话的语气  /  011
培养一流的销售语言礼仪  /  014
有一种话术叫肢体语言  /  017

第2章　开口拿订单——绝对成交的开场话术
一开场就吸引客户  /  023
寒暄式的开场白  /  025
坦承来意的开场白  /  026
拉家常式的开场白  /  028
援引第三方切入开场白  /  031
借助权威完成开场白  /  033
开场白要有创意  /  034
正反比照修炼开场白  /  037
好的开场白是成交的一半  /  039

第3章　引爆大卖点——绝对成交的演示话术
像专家一样介绍产品  /  045
卖产品不如卖效果  /  047
介绍产品时要突出卖点  /  049
示范是好的介绍  /  051
产品示范力求印象深刻  /  054
用权威的数字说话  /  055
多强调商品的好处  /  058
充分调动客户的想象力  /  059
对产品的介绍要客观  /  061

第4章　说到心坎上——绝对成交的攻心话术
在从众心理上做文章  /  067
利用逆反心理反着说  /  068
满足客户“值得买”的心理  /  070
以短缺心理作为推销突破口  /  072
用“便宜”做招徕客户的噱头  /  074
抓住省钱心理促成交  /  076
投其所好，满足客户虚荣心  /  077
站在客户的立场说话  /  080
打开客户的情感阀门  /  081
温言软语融化客户的心  /  084

第5章　话中藏诱饵——绝对成交的诱导话术
对客户进行巧妙的语言诱导  /  089
向客户发送暗示的信号  /  091
设法让客户点头说“是”  /  092
让客户自己说服自己  /  094
把好处说够，把痛苦说透  /  095
话中带“刺”，刺激客户签单  /  096
将客户的兴趣转化为购买欲望  /  098
三言两语唤起客户的好奇  /  100

第6章　问出大买卖——绝对成交的提问话术
成交就要会提问  /  105
问出客户的真实意图  /  106
问对问题赚大钱  /  107
想好了再去问客户  /  109
销售提问要有技术含量  /  111
促成交易的10大提问法  /  114
提出问题，让客户解答  /  118
反问一句，夺回成交主动权  /  121
销售提问须“注意”  /  123

第7章　美言胜蜜糖——绝对成交的赞美话术
赞美对了，成交到了  /  127
赞美是个神奇的魔法  /  128
给客户戴一顶“高帽”  /  130
赞美是挽回客户的良方  /  132
以第三者的口吻赞美客户  /  134
恰到好处地赞美客户  /  135
有分寸有技巧地赞美客户  /  137
成交中屡试不爽的赞美话术  /  139

第8章　编个好故事——绝对成交的讲故事话术
学会讲故事，销售更简单  /  145
用故事做销售的“催泪弹”  /  146
用故事敲开客户的心  /  149
为客户编个浪漫的故事  /  150
讲故事中要借助比喻来推销  /  151
用故事来渲染枯燥的谈话  /  153
讲好销售故事的七大诀窍  /  154

第9章　说话带双耳——绝对成交的倾听术
倾听推开销售之门  /  159
听得越多，越容易成交  /  160
把“独角戏”变成“二人转”  /  162
让客户多说，自己多听  /  164
扮演好听众的角色  /  166
耐心地去听客户倾诉  /  167
此时无声胜有声  /  169
销售倾听有法可循  /  171
用心倾听客户的每句话  /  174

第10章　妙语拆异议——绝对成交的化解异议话术
预防是异议的挡箭牌  /  179
语气平和地处理客户的异议  /  180
否定异议要给客户面子  /  183
用间接反驳代替直接反驳  /  184
把反对问题转化成一个问题  /  186
利用周围事物化解客户的异议  /  187
用产品长处来弥补产品短处  /  188
将计就计，以拒绝挡拒绝  /  189
“是的，但是……”  /  191
对无关紧要的异议不置可否  /  193

第11章　成交每一单——绝对成交的完胜话术
收回承诺，吃定反悔的客户  /  197
故意冷淡，吊足客户的胃口  /  199
避重就轻，成交四两拨千斤  /  200
先假设成交，再设法成交  /  203
不怕不成交，只怕多比较  /  204
以二择一，把成交权交给客户  /  206
强调来之不易，加大成交筹码  /  208
陈述利弊，让客户自己作决定  /  210

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