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现代推销学：理论技巧实训

作者: 龚荒编

出版社: 人民邮电出版社

出版时间: 2015-07

版次: 1

ISBN: 9787115396068

定价: 36.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

正文语种: 简体中文

丛书: 21世纪高等学校经济管理类规划教材

分类: 教材教辅考试>教材>大学教材>工程技术

4 张插图图片

11人买过

本书以推销流程和技巧为主线，系统阐述了现代推销活动的原理、方法、策略。全书分为推销理论、推销技巧、推销专题、推销管理4篇，共12章，包括：推销概述、顾客心理与推销模式、寻找和识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与跟踪服务、电话推销、会议推销、网络推销、推销人员素质与礼仪、推销管理。
本书篇幅适中，体系完整，理论精要，内容新颖，表述通俗，突出推销策略技巧的实战训练，强调实践能力的培养。各类实训性的案例讨论、背景知识专栏、情景模拟练习题占到全书的较大篇幅。龚荒，男，硕士生导师。2002年清华大学经管学院做高级访问学者。2007年英国伯明翰大学进修学习。徐州市"创业指导与创业培训专家咨询团"专家。主要研究方向:企业战略管理、技术创新及管理、产业组织与区域发展政策、企业创业与创新管理、企业文化与安全管理、市场营销战略规划等相关领域。第1篇　推销理论
第1章　推销概述
1．1 推销的内涵特征
1．1．1 推销的内涵
1．1．2 现代推销活动的特征
1．2 推销概念辨识与学科发展
1．2．1市场营销与推销
1．2．2促销与推销
1．2．3销售、分销与推销
1．2．4 现代推销学的发展
1．3 推销人员的职责与推销程序
1．3．1 推销人员的职责
1．3．2 推销程序
第2章　顾客心理与推销模式
2．1 顾客心理与购买行为
2．1．1顾客认识过程
2．1．2顾客的思维与情感过程
2．1．3 顾客购买的意志过程
2 1．4 购买行为类型
2．2 推销模式
2．2．1 埃达模式
2．2．2 迪伯达模式
2．2．3 埃德帕模式
2．2．4 费比模式
2．3 推销方格理论
2．3．1 推销人员方格
2．3．2 顾客方格
2．3．3 推销方格的组合运用
2．4 现代推销新理念
2．4．1 顾问推销
2．4．2关系推销
2．4．3绿色推销
2．4．4互动推销

第2篇　推销技巧
第3章　寻找和识别顾客
3．1 寻找准顾客
3．1．1寻找准顾客的必要性
3．1．2 寻找准顾客的方法
3．2 顾客资格鉴定
3．2．1 顾客购买力鉴定
3．2．2 顾客购买决策权鉴定
3．2．3 顾客购买需求鉴定
第4章　约见和接近顾客
4．1 约见的意义与前期准备
4．1．1 约见准顾客的意义
4．1．2 约见顾客的前期准备
4．2 约见顾客的方式
4．3 接近顾客的方法
第5章　推销洽谈
5．1　推销洽谈的基本方法
5．1．1　提示法
5．1．2　演示法
5．2　推销洽谈的报价策略
5．2．1　报价的时间策略
5．2．2　报价的时机策略
5．2．3　报价差别策略
5．2．4　价格分割策略
5．2．5　心理价格策略
5．3　推销洽谈中的让步策略
5．3．1　理想的让步方式
5．3．2　互惠的让步方式
5．4　促使对方让步的策略
5．4．1软硬兼施策略
5．4．2　制造竞争策略
5．4．3　虚张声势策略
5．4．4　吹毛求疵策略
5．4．5　积少成多策略
5．5　控制对方还价的策略
5．5．1　权力极限策略
5．5．2　政策极限策略
5．5．3　财政极限策略
5．5．4　先例控制策略
第6章　处理顾客异议
6．1　顾客异议的产生
6．1．1　正确对待顾客异议
6．1．2　顾客异议的类型
6．1．3　顾客异议产生的原因
6．2　处理顾客异议的时机与方法
6．2．1　处理顾客异议的时机
6．2．2　处理顾客异议的方法
第7章　成交与跟踪服务
7．1　顾客的成交信号与成交策略
7．1．1　顾客的成交信号
7．1．2　成交的基本策略
7．2　成交的方法
7．3　成交后的跟踪服务
7．3．1　成交后跟踪的意义
7．3．2　成交后跟踪的内容

第3篇　推销专题
第8章　电话推销
8．1 电话推销的特点与准备工作
8．1．1 电话推销的概念和特点
8．1．2 电话推销的优势与劣势
8．1．3 电话推销前的准备工作
8．2 电话推销的步骤与方法技巧
8．2．1 电话推销的步骤
8．2．2 电话推销的方法技巧
8．3 电话推销的伦理和法律规制
第9章　会议推销
9．1　会议推销的形式与优劣势
9．1．1会议推销的概念与形式
9．1．2 会议推销的优势
9．1．3 会议推销的劣势
9．2 会议推销的流程及技巧
9．2．1建立顾客数据库
9．2．2 筛选顾客名单
9．2．3 顾客的邀约
9．2．4会场选择与布置
9．2．5 会中组织与现场促销
9．2．6会后检查与跟踪服务
第10章　网络推销
10．1 网络推销的内涵与优劣势
10．1．1 网络推销的基本内涵
10．1．2 网络推销的优势和不足
10．2网络市场特征与消费影响因素
10．2．1 网络市场的特征
10．2．2 网络消费者的特征
10．2．3 影响网络消费者购买的主要因素
10．3 网络推销的方法手段
10．4 网络推销的在线沟通技巧
10．4．1 在线沟通的基本要求
10．4．2 售前售中沟通技巧
10．4．3　售后沟通技巧

第4篇　推销管理
第11章　推销人员素质与礼仪
11．1　推销人员的素质与能力
11．1．1　推销人员的职业素质
11．1．2　推销人员的职业能力
11．2　推销礼仪
11．2．1　仪表
11．2．2　服饰
11．2．3　行为礼仪
第12章　推销管理
12．1　推销人员的招聘与培训
12．1．1　推销人员的招聘
12．1．2　推销人员的选拔程序
12．1．3　推销人员的培训
12．2　推销人员的考核与激励
12．2．1推销人员的业绩考核
12．2．2　推销人员的报酬制度
12．2．3　推销人员的激励方法
12．3　推销组织与控制
12．3．1　推销队伍的组织结构
12．3．2　推销队伍的规模
12．3．3　推销控制
12．4　客户关系管理
12．4．1　客户关系管理理念的确立
12．4．2　顾客关系网络的维系与发展
12．4．3　日常客户管理
内容简介:
本书以推销流程和技巧为主线，系统阐述了现代推销活动的原理、方法、策略。全书分为推销理论、推销技巧、推销专题、推销管理4篇，共12章，包括：推销概述、顾客心理与推销模式、寻找和识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与跟踪服务、电话推销、会议推销、网络推销、推销人员素质与礼仪、推销管理。
本书篇幅适中，体系完整，理论精要，内容新颖，表述通俗，突出推销策略技巧的实战训练，强调实践能力的培养。各类实训性的案例讨论、背景知识专栏、情景模拟练习题占到全书的较大篇幅。
作者简介:
龚荒，男，硕士生导师。2002年清华大学经管学院做高级访问学者。2007年英国伯明翰大学进修学习。徐州市"创业指导与创业培训专家咨询团"专家。主要研究方向:企业战略管理、技术创新及管理、产业组织与区域发展政策、企业创业与创新管理、企业文化与安全管理、市场营销战略规划等相关领域。
目录:
第1篇　推销理论
第1章　推销概述
1．1 推销的内涵特征
1．1．1 推销的内涵
1．1．2 现代推销活动的特征
1．2 推销概念辨识与学科发展
1．2．1市场营销与推销
1．2．2促销与推销
1．2．3销售、分销与推销
1．2．4 现代推销学的发展
1．3 推销人员的职责与推销程序
1．3．1 推销人员的职责
1．3．2 推销程序
第2章　顾客心理与推销模式
2．1 顾客心理与购买行为
2．1．1顾客认识过程
2．1．2顾客的思维与情感过程
2．1．3 顾客购买的意志过程
2 1．4 购买行为类型
2．2 推销模式
2．2．1 埃达模式
2．2．2 迪伯达模式
2．2．3 埃德帕模式
2．2．4 费比模式
2．3 推销方格理论
2．3．1 推销人员方格
2．3．2 顾客方格
2．3．3 推销方格的组合运用
2．4 现代推销新理念
2．4．1 顾问推销
2．4．2关系推销
2．4．3绿色推销
2．4．4互动推销

第2篇　推销技巧
第3章　寻找和识别顾客
3．1 寻找准顾客
3．1．1寻找准顾客的必要性
3．1．2 寻找准顾客的方法
3．2 顾客资格鉴定
3．2．1 顾客购买力鉴定
3．2．2 顾客购买决策权鉴定
3．2．3 顾客购买需求鉴定
第4章　约见和接近顾客
4．1 约见的意义与前期准备
4．1．1 约见准顾客的意义
4．1．2 约见顾客的前期准备
4．2 约见顾客的方式
4．3 接近顾客的方法
第5章　推销洽谈
5．1　推销洽谈的基本方法
5．1．1　提示法
5．1．2　演示法
5．2　推销洽谈的报价策略
5．2．1　报价的时间策略
5．2．2　报价的时机策略
5．2．3　报价差别策略
5．2．4　价格分割策略
5．2．5　心理价格策略
5．3　推销洽谈中的让步策略
5．3．1　理想的让步方式
5．3．2　互惠的让步方式
5．4　促使对方让步的策略
5．4．1软硬兼施策略
5．4．2　制造竞争策略
5．4．3　虚张声势策略
5．4．4　吹毛求疵策略
5．4．5　积少成多策略
5．5　控制对方还价的策略
5．5．1　权力极限策略
5．5．2　政策极限策略
5．5．3　财政极限策略
5．5．4　先例控制策略
第6章　处理顾客异议
6．1　顾客异议的产生
6．1．1　正确对待顾客异议
6．1．2　顾客异议的类型
6．1．3　顾客异议产生的原因
6．2　处理顾客异议的时机与方法
6．2．1　处理顾客异议的时机
6．2．2　处理顾客异议的方法
第7章　成交与跟踪服务
7．1　顾客的成交信号与成交策略
7．1．1　顾客的成交信号
7．1．2　成交的基本策略
7．2　成交的方法
7．3　成交后的跟踪服务
7．3．1　成交后跟踪的意义
7．3．2　成交后跟踪的内容

第3篇　推销专题
第8章　电话推销
8．1 电话推销的特点与准备工作
8．1．1 电话推销的概念和特点
8．1．2 电话推销的优势与劣势
8．1．3 电话推销前的准备工作
8．2 电话推销的步骤与方法技巧
8．2．1 电话推销的步骤
8．2．2 电话推销的方法技巧
8．3 电话推销的伦理和法律规制
第9章　会议推销
9．1　会议推销的形式与优劣势
9．1．1会议推销的概念与形式
9．1．2 会议推销的优势
9．1．3 会议推销的劣势
9．2 会议推销的流程及技巧
9．2．1建立顾客数据库
9．2．2 筛选顾客名单
9．2．3 顾客的邀约
9．2．4会场选择与布置
9．2．5 会中组织与现场促销
9．2．6会后检查与跟踪服务
第10章　网络推销
10．1 网络推销的内涵与优劣势
10．1．1 网络推销的基本内涵
10．1．2 网络推销的优势和不足
10．2网络市场特征与消费影响因素
10．2．1 网络市场的特征
10．2．2 网络消费者的特征
10．2．3 影响网络消费者购买的主要因素
10．3 网络推销的方法手段
10．4 网络推销的在线沟通技巧
10．4．1 在线沟通的基本要求
10．4．2 售前售中沟通技巧
10．4．3　售后沟通技巧

第4篇　推销管理
第11章　推销人员素质与礼仪
11．1　推销人员的素质与能力
11．1．1　推销人员的职业素质
11．1．2　推销人员的职业能力
11．2　推销礼仪
11．2．1　仪表
11．2．2　服饰
11．2．3　行为礼仪
第12章　推销管理
12．1　推销人员的招聘与培训
12．1．1　推销人员的招聘
12．1．2　推销人员的选拔程序
12．1．3　推销人员的培训
12．2　推销人员的考核与激励
12．2．1推销人员的业绩考核
12．2．2　推销人员的报酬制度
12．2．3　推销人员的激励方法
12．3　推销组织与控制
12．3．1　推销队伍的组织结构
12．3．2　推销队伍的规模
12．3．3　推销控制
12．4　客户关系管理
12．4．1　客户关系管理理念的确立
12．4．2　顾客关系网络的维系与发展
12．4．3　日常客户管理

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