沃顿商学院最实用的谈判课(原书第2版)

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作者: [美] , ,
2013-09
版次: 2
ISBN: 9787111441700
定价: 39.00
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 284页
正文语种: 简体中文
原版书名: Bargaining for Advantage:Negotiation Strategies for Reasonable Reasonable People
分类: 管理
416人买过
  •   走进沃顿商学院谈判课堂,与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管,与彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友!
      手把手、一步步地指导你:
      如何准备谈判
      如何交换信息
      如何开局
      如何让步
      如何利用道德
      如何达成协议
      如何避免法律纠纷
      如何发挥自己的优势而避免劣势
      如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
      如何利用性别与文化差异获取谈判优势
      《沃顿商学院最实用的谈判课》讲述了项目前期策划、业务和信息化现状的调研与评估、企业战略和管理重点的审视、业务对IT的需求分析、IT愿景、业务流程的优化、应用系统框架、IT基础设施架构、应用系统实施计划、IT应用系统的设计、IT的管理模式和规范、咨询公司的IT规划服务、IT规划案例等,是进行IT规划的有效参考。   G.理查德·谢尔,世界的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家,同时也是该领域著名的教育家,他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美的商学院教授之一。
      他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询,包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等,为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来,已被翻译成十多种文字,好评如潮。 译者序
    赞誉

    第2版序言
    导言 

    第一部分 高效谈判的六个基本要素

    第1章 第一个基本要素:谈判风格 
    谈判之路
    我们都是谈判者
    你的谈判风格是什么
    五种策略和谈判风格:一种观念实验
    合作风格与竞争风格
    性别与文化
    超越风格,实现高效
    从曼哈顿到梅鲁山
    小结

    第2章 第二个基本要素:目标与期望 
    目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标
    目标与“底线”
    你真正想要的是什么
    制定一个乐观、合理的目标
    目标要具体
    坚定目标:写下并讨论目标
    带着你的目标进入谈判
    小结

    第3章 第三个基本要素:权威的标准与规范 
    两头猪的故事
    从猪到价格单:标准的作用
    心理事实:我们都想看上去合情合理
    一致性原则与“规范性优势”
    注意“一致性圈套”
    利用观众
    圣雄甘地坐上头等车厢
    市场中的标准和规范
    立场基调:“兼职的美国无法运转”
    权威的影响
    小结

    第4章 第四个基本要素:关系 
    互惠原则
    J. P. 摩根交了一个朋友
    “最后通牒的游戏”:公正的考验
    谈判计划中的关系因素
    私人关系与工作关系
    建立工作关系的心理战略
    粗心大意者的关系圈套
    小结

    第5章 第五个基本要素:对方的利益 
    发现对方的目标
    老练谈判者的准备行为
    确定决策者
    寻找共同立场
    确定可能干扰协议达成的利益
    寻找能够实现双赢的低成本方案
    小结

    第6章 第六个基本要素:优势 
    优势:需求和顾虑的平衡
    人质劫持事件
    谁控制现状
    威胁:必须是可信的
    时间对准更关键
    创造动力:满足他们的简单要求
    让对方知道如果交易失败他会遭受损失
    三种优势:积极的、消极的和原则的
    联盟的力量
    对优势的常见误解
    家庭、企业和组织中的优势
    小结

    第二部分 谈判过程

    第7章 步骤1:准备策略 
    谈判的四个阶段
    准备策略步骤1:情境评估
    摩根先生,这一定有问题
    除非您认为我可以用更少的钱养活自己
    本杰明·富兰克林的伙食谈判
    准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配
    准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境
    准备策略步骤4:决定沟通方式
    综述:制定你的谈判计划
    小结

    第8章 步骤2:交换信息 
    目标1:营造友好气氛
    相似性原理
    营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽
    目标2:获得关于利益、问题和认知的信息
    先调查,后发言
    目标3:表明期望和优势
    小结

    第9章 步骤3:开始谈判和作出让步 
    讨价还价过程中的战术问题
    为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
    乐观的初始要求的缺陷
    不同情境中的让步
    交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
    平衡考虑情境中的让步策略
    “红脸白脸”谈判程序简介
    小结

    第10章 步骤4:结束谈判并达成协议 
    召唤野蛮人
    结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感
    回到野蛮人这里
    结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执著
    将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
    克拉维斯和RJR的最后结果
    更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗
    如果中止谈判,会发生什么情况
    快速启动谈判进程
    不要满足于约定,要获得对方的承诺
    四种程度的承诺
    小结

    第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准 
    谈判的核心道德问题
    把道德摆在
    第一位,而不是最后
    最低标准:遵守法律
    法律之外的道德
    谈判道德观的三种理论
    道德理论的实际运用
    同恶人谈判:自卫的艺术
    那就是我的个人价格
    报价战
    应对不道德策略的技巧
    无赖策略一览
    小结

    第12章 结论:如何成为出色的谈判者 
    关于有效性的最后分析
    适合合作者的7种工具
    适合竞争者的7种工具
    最后的话

    附录A谈判风格测试表 
    附录B以信息为基础的谈判计划 
    参考文献 
    致谢 
  • 内容简介:
      走进沃顿商学院谈判课堂,与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管,与彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友!
      手把手、一步步地指导你:
      如何准备谈判
      如何交换信息
      如何开局
      如何让步
      如何利用道德
      如何达成协议
      如何避免法律纠纷
      如何发挥自己的优势而避免劣势
      如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
      如何利用性别与文化差异获取谈判优势
      《沃顿商学院最实用的谈判课》讲述了项目前期策划、业务和信息化现状的调研与评估、企业战略和管理重点的审视、业务对IT的需求分析、IT愿景、业务流程的优化、应用系统框架、IT基础设施架构、应用系统实施计划、IT应用系统的设计、IT的管理模式和规范、咨询公司的IT规划服务、IT规划案例等,是进行IT规划的有效参考。
  • 作者简介:
      G.理查德·谢尔,世界的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家,同时也是该领域著名的教育家,他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美的商学院教授之一。
      他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询,包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等,为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来,已被翻译成十多种文字,好评如潮。
  • 目录:
    译者序
    赞誉

    第2版序言
    导言 

    第一部分 高效谈判的六个基本要素

    第1章 第一个基本要素:谈判风格 
    谈判之路
    我们都是谈判者
    你的谈判风格是什么
    五种策略和谈判风格:一种观念实验
    合作风格与竞争风格
    性别与文化
    超越风格,实现高效
    从曼哈顿到梅鲁山
    小结

    第2章 第二个基本要素:目标与期望 
    目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标
    目标与“底线”
    你真正想要的是什么
    制定一个乐观、合理的目标
    目标要具体
    坚定目标:写下并讨论目标
    带着你的目标进入谈判
    小结

    第3章 第三个基本要素:权威的标准与规范 
    两头猪的故事
    从猪到价格单:标准的作用
    心理事实:我们都想看上去合情合理
    一致性原则与“规范性优势”
    注意“一致性圈套”
    利用观众
    圣雄甘地坐上头等车厢
    市场中的标准和规范
    立场基调:“兼职的美国无法运转”
    权威的影响
    小结

    第4章 第四个基本要素:关系 
    互惠原则
    J. P. 摩根交了一个朋友
    “最后通牒的游戏”:公正的考验
    谈判计划中的关系因素
    私人关系与工作关系
    建立工作关系的心理战略
    粗心大意者的关系圈套
    小结

    第5章 第五个基本要素:对方的利益 
    发现对方的目标
    老练谈判者的准备行为
    确定决策者
    寻找共同立场
    确定可能干扰协议达成的利益
    寻找能够实现双赢的低成本方案
    小结

    第6章 第六个基本要素:优势 
    优势:需求和顾虑的平衡
    人质劫持事件
    谁控制现状
    威胁:必须是可信的
    时间对准更关键
    创造动力:满足他们的简单要求
    让对方知道如果交易失败他会遭受损失
    三种优势:积极的、消极的和原则的
    联盟的力量
    对优势的常见误解
    家庭、企业和组织中的优势
    小结

    第二部分 谈判过程

    第7章 步骤1:准备策略 
    谈判的四个阶段
    准备策略步骤1:情境评估
    摩根先生,这一定有问题
    除非您认为我可以用更少的钱养活自己
    本杰明·富兰克林的伙食谈判
    准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配
    准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境
    准备策略步骤4:决定沟通方式
    综述:制定你的谈判计划
    小结

    第8章 步骤2:交换信息 
    目标1:营造友好气氛
    相似性原理
    营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽
    目标2:获得关于利益、问题和认知的信息
    先调查,后发言
    目标3:表明期望和优势
    小结

    第9章 步骤3:开始谈判和作出让步 
    讨价还价过程中的战术问题
    为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
    乐观的初始要求的缺陷
    不同情境中的让步
    交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
    平衡考虑情境中的让步策略
    “红脸白脸”谈判程序简介
    小结

    第10章 步骤4:结束谈判并达成协议 
    召唤野蛮人
    结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感
    回到野蛮人这里
    结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执著
    将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
    克拉维斯和RJR的最后结果
    更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗
    如果中止谈判,会发生什么情况
    快速启动谈判进程
    不要满足于约定,要获得对方的承诺
    四种程度的承诺
    小结

    第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准 
    谈判的核心道德问题
    把道德摆在
    第一位,而不是最后
    最低标准:遵守法律
    法律之外的道德
    谈判道德观的三种理论
    道德理论的实际运用
    同恶人谈判:自卫的艺术
    那就是我的个人价格
    报价战
    应对不道德策略的技巧
    无赖策略一览
    小结

    第12章 结论:如何成为出色的谈判者 
    关于有效性的最后分析
    适合合作者的7种工具
    适合竞争者的7种工具
    最后的话

    附录A谈判风格测试表 
    附录B以信息为基础的谈判计划 
    参考文献 
    致谢 
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