增值销售:为客户创造价值的解决方案(第4版)

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作者: [美] (Paul Reilly) , [美] (Tom Reilly) ,
2021-08
版次: 1
ISBN: 9787115568274
定价: 89.00
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 299页
分类: 管理
  • 随着数字化时代的到来,企业获得可持续发展的模式不断进化,由拼质量、拼价格到拼价值。企业与客户之间的关系已由单纯的买卖关系转变为价值共生的关系。
    成功的销售人员懂得通过为客户创造价值来获得持久的竞争力,这也是他们即便不打价格战也能拿到更多订单和提高复购率的秘诀所在。《增值销售:为客户创造价值的解决方案(第4版)》从增值销售的理念入手,从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值,并详细介绍了增值销售的过程及在这一过程中所使用的战略和战术,包括售前客户需求及心理分析、差异化解决方案的设计、有效的销售拜访和社交媒体沟通、实现小赢的方法、应对价格导向型客户的方法、价格战的有效回应机制等。
    《增值销售:为客户创造价值的解决方案(第4版)》可以帮助销售人员为客户创造更大的价值,从而提升销售业绩,实现自身与企业、客户的共同成长。本书的解决方案值得每一位一线销售人员、销售经理、客户经理等阅读和实践。 [美]汤姆.雷利(Tom Reilly)
    汤姆.雷利培训公司的主理人,增值销售理念践行者;
    在增值销售方面的工作引发了销售培训的革命,著有12本商业书籍,包括《打破价格异议》(Crush Price Objections),为主要的商业期刊撰写了多篇关于销售、服务和管理的文章;
    拥有心理学学士和硕士学位,并获得了美国演讲协会颁发的专业演讲认证。
    [美]保罗.雷利(Paul Reilly)
    汤姆.雷利培训公司的总经理;
    保罗与***的销售组织合作,帮助它们在竞争中获得更大的收益;
    在加入汤姆.雷利培训公司之前,保罗在专业销售领域工作了十几年;
    保罗拥有韦伯斯特大学工商管理硕士学位。
    译者简介 
    张瀚文
    拥有近20年信息技术领域的工作经验;
    先后服务于Fujitsu、IBM、Honeywell等国际企业,担任管理要职;
    担任多家行业协会与媒体的内容顾问;
    出版译作包括《人工智能通识课》《AI营销》《大数据产业革命》等十余部作品。 第 一部分 增值销售的理念

    第 1章 一场增加价值的变革 003

    组织的生存方式 004

    伟大的变革 005

    明确的目标 006

    凝聚力 007

    加固:变革深入开展 010

    增值销售的回顾 012

    第 2章 增值销售 013

    商业的目的是什么 013

    价值的定义 014

    什么是增值销售 016

    增值销售人员的特征 019

    客户想要什么 022

    降价意味着什么 025

    价格的事实 027

    增值销售的难点 028

    增值销售的回顾 030

    第3章 不积跬步,无以至千里 032

    什么是小赢 033

    小赢方法的好处 036

    实施小赢的方法 037

    是什么阻碍了销售人员专注于小赢 040

    增值销售的回顾 042

    第4章 关键购买路径 043

    了解客户的决策路径 044

    购买模式 044

    筒仓是良好购买决策的主要障碍 046

    客户的需求范围 049

    关键购买路径 049

    增值销售中关键购买路径的使用 053

    增值销售的回顾 054

    第5章 增值销售的流程 055

    什么是增值销售的流程 056

    战略概述 056

    关键销售路径 059

    增值销售的回顾 061

    第6章 价格导向型客户的心理 062

    决策心理学 063

    价格导向型客户的心理 065

    改变谈话 069

    增值销售的回顾 072

    第7章 传递给客户的信息 073

    什么是传递给客户的信息 074

    增值 075

    向客户传递信息的工具 077

    客户信息传递 084

    关于痛点 084

    增值销售的回顾 085

    第二部分 增值销售的战略

    第8章 选择高价值目标客户 090

    洞察力 091

    帕累托原则 091

    战略重点:开发市场 092

    战术重点:针对特定的客户 095

    增值销售的回顾 099

    第9章 目标客户渗透 100

    三条客户渗透的准则 100

    一级、二级、三级决策者 104

    与一级、二级、三级决策者对话 106

    增值销售的回顾 108

    第 10章 客户化销售 110

    客户化过程 111

    增值销售的回顾 117

    第 11章 定位 118

    定位是塑造形象 119

    你在客户心中的定位 120

    个人定位 121

    增值销售的回顾 126

    第 12章 差异化 128

    差异化的重要性 129

    差异化规则 129

    差异化的价值 131

    杜绝可比性 133

    独特的销售主张 135

    销售差异化的技巧 135

    增值销售的回顾 137

    第 13章 陈述与展现 138

    个性化的信息 139

    最大化感知价值 142

    展示性能价值 144

    提供证据 148

    增值销售的回顾 148

    第 14章 配套支持 150

    后勤支持 151

    对人的支持 152

    增值销售的回顾 153

    第 15章 建立关系 155

    建立关系的原则 156

    建立个人和工作关系 157

    增值销售的回顾 161

    第 16 章修补现有业务 162

    什么是修补 163

    如何修补 164

    增值销售的回顾 168

    第 17章 价值强化 170

    价值强化的三个规则 171

    价值增强的效果 172

    增值销售的回顾 177

    第 18章 杠杆作用 178

    杠杆的力量 179

    策略规划的正确与错误 182

    交叉服务 183

    增值销售的回顾 184

    第三部分 增值销售的战术

    第 19章 销售商机 187

    电话的标准 188

    挨户推销 190

    预约 191

    增值销售的回顾 194

    第 20章 拜访计划 196

    如何准备销售拜访 197

    增值销售的回顾 200

    第 21章 销售拜访 201

    第 一印象的重要性 202

    社交指南 203

    开场白 203

    要避免的事 205

    增值销售的回顾 206

    第 22章 需求分析 207

    需求分析:最重要的阶段 208

    倾听的重要性 210

    提问的技巧 213

    战略性地提问 217

    策略与目标 222

    总结需求 223

    提问的小技巧 223

    增值销售的回顾 224

    第 23章 演示阶段 226

    演示阶段的规则 226

    三个方面的价值 228

    按照客户的风格开展销售 229

    吸引客户 231

    使用证据来源 232

    增值销售的回顾 233

    第 24章 承诺阶段(成交) 234

    收尾的定义 234

    什么时候索要订单 235

    如何获得承诺 236

    增值销售的回顾 240

    第 25 章处理反对意见 242

    处理异议的技巧 243

    三步交流模型 243

    价格异议 247

    扭转价格异议 248

    增值销售的回顾 250

    第 26章 拜访后的活动 251

    拜访后的回顾 251

    跟进策略 253

    增值销售的回顾 255

    第四部分 专题

    第 27章 管理多位决策者 259

    群体决策的学问 260

    群体决策策略 263

    增值销售的回顾 272

    第 28章 在亚马逊的世界里竞争 274

    亚马逊为什么会成功 278

    如何在亚马逊的世界中竞争 279

    谁打败了亚马逊 284

    增值销售的回顾 286

    第 29章 增值的内部销售 287

    内部销售人员的挑战 288

    重点发展领域 289

    增值销售的回顾 294

    第30章 最后的一些想法 295

    准备 296

    检验战略方向 297

    战术的处方 297

    额外的想法 299
  • 内容简介:
    随着数字化时代的到来,企业获得可持续发展的模式不断进化,由拼质量、拼价格到拼价值。企业与客户之间的关系已由单纯的买卖关系转变为价值共生的关系。
    成功的销售人员懂得通过为客户创造价值来获得持久的竞争力,这也是他们即便不打价格战也能拿到更多订单和提高复购率的秘诀所在。《增值销售:为客户创造价值的解决方案(第4版)》从增值销售的理念入手,从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值,并详细介绍了增值销售的过程及在这一过程中所使用的战略和战术,包括售前客户需求及心理分析、差异化解决方案的设计、有效的销售拜访和社交媒体沟通、实现小赢的方法、应对价格导向型客户的方法、价格战的有效回应机制等。
    《增值销售:为客户创造价值的解决方案(第4版)》可以帮助销售人员为客户创造更大的价值,从而提升销售业绩,实现自身与企业、客户的共同成长。本书的解决方案值得每一位一线销售人员、销售经理、客户经理等阅读和实践。
  • 作者简介:
    [美]汤姆.雷利(Tom Reilly)
    汤姆.雷利培训公司的主理人,增值销售理念践行者;
    在增值销售方面的工作引发了销售培训的革命,著有12本商业书籍,包括《打破价格异议》(Crush Price Objections),为主要的商业期刊撰写了多篇关于销售、服务和管理的文章;
    拥有心理学学士和硕士学位,并获得了美国演讲协会颁发的专业演讲认证。
    [美]保罗.雷利(Paul Reilly)
    汤姆.雷利培训公司的总经理;
    保罗与***的销售组织合作,帮助它们在竞争中获得更大的收益;
    在加入汤姆.雷利培训公司之前,保罗在专业销售领域工作了十几年;
    保罗拥有韦伯斯特大学工商管理硕士学位。
    译者简介 
    张瀚文
    拥有近20年信息技术领域的工作经验;
    先后服务于Fujitsu、IBM、Honeywell等国际企业,担任管理要职;
    担任多家行业协会与媒体的内容顾问;
    出版译作包括《人工智能通识课》《AI营销》《大数据产业革命》等十余部作品。
  • 目录:
    第 一部分 增值销售的理念

    第 1章 一场增加价值的变革 003

    组织的生存方式 004

    伟大的变革 005

    明确的目标 006

    凝聚力 007

    加固:变革深入开展 010

    增值销售的回顾 012

    第 2章 增值销售 013

    商业的目的是什么 013

    价值的定义 014

    什么是增值销售 016

    增值销售人员的特征 019

    客户想要什么 022

    降价意味着什么 025

    价格的事实 027

    增值销售的难点 028

    增值销售的回顾 030

    第3章 不积跬步,无以至千里 032

    什么是小赢 033

    小赢方法的好处 036

    实施小赢的方法 037

    是什么阻碍了销售人员专注于小赢 040

    增值销售的回顾 042

    第4章 关键购买路径 043

    了解客户的决策路径 044

    购买模式 044

    筒仓是良好购买决策的主要障碍 046

    客户的需求范围 049

    关键购买路径 049

    增值销售中关键购买路径的使用 053

    增值销售的回顾 054

    第5章 增值销售的流程 055

    什么是增值销售的流程 056

    战略概述 056

    关键销售路径 059

    增值销售的回顾 061

    第6章 价格导向型客户的心理 062

    决策心理学 063

    价格导向型客户的心理 065

    改变谈话 069

    增值销售的回顾 072

    第7章 传递给客户的信息 073

    什么是传递给客户的信息 074

    增值 075

    向客户传递信息的工具 077

    客户信息传递 084

    关于痛点 084

    增值销售的回顾 085

    第二部分 增值销售的战略

    第8章 选择高价值目标客户 090

    洞察力 091

    帕累托原则 091

    战略重点:开发市场 092

    战术重点:针对特定的客户 095

    增值销售的回顾 099

    第9章 目标客户渗透 100

    三条客户渗透的准则 100

    一级、二级、三级决策者 104

    与一级、二级、三级决策者对话 106

    增值销售的回顾 108

    第 10章 客户化销售 110

    客户化过程 111

    增值销售的回顾 117

    第 11章 定位 118

    定位是塑造形象 119

    你在客户心中的定位 120

    个人定位 121

    增值销售的回顾 126

    第 12章 差异化 128

    差异化的重要性 129

    差异化规则 129

    差异化的价值 131

    杜绝可比性 133

    独特的销售主张 135

    销售差异化的技巧 135

    增值销售的回顾 137

    第 13章 陈述与展现 138

    个性化的信息 139

    最大化感知价值 142

    展示性能价值 144

    提供证据 148

    增值销售的回顾 148

    第 14章 配套支持 150

    后勤支持 151

    对人的支持 152

    增值销售的回顾 153

    第 15章 建立关系 155

    建立关系的原则 156

    建立个人和工作关系 157

    增值销售的回顾 161

    第 16 章修补现有业务 162

    什么是修补 163

    如何修补 164

    增值销售的回顾 168

    第 17章 价值强化 170

    价值强化的三个规则 171

    价值增强的效果 172

    增值销售的回顾 177

    第 18章 杠杆作用 178

    杠杆的力量 179

    策略规划的正确与错误 182

    交叉服务 183

    增值销售的回顾 184

    第三部分 增值销售的战术

    第 19章 销售商机 187

    电话的标准 188

    挨户推销 190

    预约 191

    增值销售的回顾 194

    第 20章 拜访计划 196

    如何准备销售拜访 197

    增值销售的回顾 200

    第 21章 销售拜访 201

    第 一印象的重要性 202

    社交指南 203

    开场白 203

    要避免的事 205

    增值销售的回顾 206

    第 22章 需求分析 207

    需求分析:最重要的阶段 208

    倾听的重要性 210

    提问的技巧 213

    战略性地提问 217

    策略与目标 222

    总结需求 223

    提问的小技巧 223

    增值销售的回顾 224

    第 23章 演示阶段 226

    演示阶段的规则 226

    三个方面的价值 228

    按照客户的风格开展销售 229

    吸引客户 231

    使用证据来源 232

    增值销售的回顾 233

    第 24章 承诺阶段(成交) 234

    收尾的定义 234

    什么时候索要订单 235

    如何获得承诺 236

    增值销售的回顾 240

    第 25 章处理反对意见 242

    处理异议的技巧 243

    三步交流模型 243

    价格异议 247

    扭转价格异议 248

    增值销售的回顾 250

    第 26章 拜访后的活动 251

    拜访后的回顾 251

    跟进策略 253

    增值销售的回顾 255

    第四部分 专题

    第 27章 管理多位决策者 259

    群体决策的学问 260

    群体决策策略 263

    增值销售的回顾 272

    第 28章 在亚马逊的世界里竞争 274

    亚马逊为什么会成功 278

    如何在亚马逊的世界中竞争 279

    谁打败了亚马逊 284

    增值销售的回顾 286

    第 29章 增值的内部销售 287

    内部销售人员的挑战 288

    重点发展领域 289

    增值销售的回顾 294

    第30章 最后的一些想法 295

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