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跟金牌销售学签单拿单

作者: 方一舟著

出版社: 中国铁道出版社

出版时间: 2015-07

版次: 1

ISBN: 9787113201739

定价: 36.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 轻型纸

页数: 216页

字数: 199千字

分类: 管理

5 张插图图片

4人买过

　　订单是销售人员的一切，巧拿订单，需要智勇双全。要成为金牌销售员，不仅要具备全面、出众的个人素质和高超的沟通能力，而且要在把握全局的前提下，掌握拿单的经验和技巧，才能轻轻松松拿单。《跟金牌销售学签单拿单》既可以作为销售人员提升业绩的指南针，也可以用来作为销售公司培训员工综合素质的经典教程。《跟金牌销售学签单拿单》提供了更多的方法、更多的实例，让销售人员轻松掌握销售技巧，教销售人员面对不同的客户该采取怎样的对策，如何完美地处理客户异议等，最终赢得客户的信任，多快好省拿订单。　　方一舟，潜心研究销售技巧，著有多部销售类图书，如《销售一定要懂的心理学》《销售一定要懂的说话技巧》《销售一定要懂的社交技巧》等。第一章找寻“准客户”：商机无限，客户就在你身边从茫茫人海中找出潜在客户利用身边的各种资源开拓客户从客户“张望”的眼神中找到潜在客户筛选目标客户，挖掘潜在需求在了解目标客户的基础上发掘客户与潜在的目标客户长期保持接触不要错误定位客户经典案例：原一平——用一双眼睛发现潜在客户第二章搞定关键负责人：把潜在客户变成实际购买者如何在电话拜访中找到关键负责人如何在陌生拜访中找到关键负责人如何在约见中找到真正“拍板”的人八大策略，有效突破前台秘书防线的八大策略如何赢得关键负责人的认可恰当地与关键负责人沟通以加快签单经典案例：柴田和子——在推销中找到关键人物第三章分析客户心理：先与客户“交心”，再与客户成交消除客户对你的戒备心察言观色，窥透客户所思所想成为朋友，拉近与客户的心理距离以良好的信誉，让客户更加信任你利用客户的心理争取成交机会通过肢体语言来洞察客户心理换位思考，站在客户的立场想问题步步为营，让客户跟着走经典案例：乔·吉拉德——巧妙激起客户的谈话兴趣第四章巧妙管理客户：建立完善的管理机制挖掘客户给客户做分类，推销要对症下药收集客户资料，建立客户档案库客户卡的样式和制作方法收集大客户决策程序及标准的资料对大客户的价值进行全面评估经典案例：齐藤竹之助——用笔记本收集客户资料第五章产品介绍技巧：突出产品优势，引起客户关注成为产品专家，介绍产品有技巧围绕客户的需求来介绍产品把产品的优点转化为对客户的利益不能过分夸大产品的优点突出产品特点，卖产品不如卖效果开发客户的想象力，让客户身临其境让客户亲身感受和体验产品用数据说话，充分调动客户的购买欲经典案例：柴田和子——从满足客户需要出发介绍产品第六章处理客户的异议：将心比心，化解客户的质疑记住，嫌货人才是真正的买货人先弄清客户的反对意见，再解决意见分歧通过提问，掌握谈话的主动权面对价格质疑，强调产品优势求同存异，棘手问题“冷”处理转换话题，销售要会打太极真诚赞美，化解客户的异议借助第三方消除客户对产品的异议尊重客户的选择，不要引起客户反感经典案例：金克拉——用金额细分法化解客户异议第七章读懂潜台词：把客户的拒绝转化为销售机会去伪存真，了解客户拒绝的真实原因战胜害怕被客户拒绝的心理障碍从客户的身边人入手，巧妙见客户第一印象，让客户无法拒绝你对症下药，扭转客户的拒绝销售可以“死缠”，但不能“烂打”合理地为准客户制造需求即便被拒绝，也要巧言争取“回头客”经典案例：戴维·考珀——用坚持化解客户的拒绝第八章评估竞争对手：知己知彼，向竞争对手要销量找出对手无法提供的产品优势不要妄自贬低竞争对手与竞争对手共享客户资源如何越过竞争对手促成签单赢取经销商信任，占得竞争先机有效防止客户流失的方法经典案例：乔·吉拉德——用爱心和尊重赢得客户第九章谈判桌上需谨慎：买卖都是谈出来的未雨绸缪，做好谈判前的准备工作谈判要以客户利益为出发点用记录帮你在谈判中加码有备无患，预留降价空间摸清客户心理，引导客户自曝底价不要轻易亮出自己的“底牌”面对客户的压力，决不能溃败如何处理谈判中的僵局关注客户利益，实现双赢局面经典案例：松下幸之助——缺乏谈判经验导致损失惨重第十章签订合同：看准时机，促成交易抓住客户的成交信号，提出签单请求越接近成交，越不能心急引导客户自己做决定推一把，让客户下定购买决心比较产品利弊，让客户自动签单巧用激将法，促使客户下订单签约过程中不能手忙脚乱经典案例：汤姆·霍普金斯——用一生的耐心去面对失败
内容简介:
　　订单是销售人员的一切，巧拿订单，需要智勇双全。要成为金牌销售员，不仅要具备全面、出众的个人素质和高超的沟通能力，而且要在把握全局的前提下，掌握拿单的经验和技巧，才能轻轻松松拿单。《跟金牌销售学签单拿单》既可以作为销售人员提升业绩的指南针，也可以用来作为销售公司培训员工综合素质的经典教程。《跟金牌销售学签单拿单》提供了更多的方法、更多的实例，让销售人员轻松掌握销售技巧，教销售人员面对不同的客户该采取怎样的对策，如何完美地处理客户异议等，最终赢得客户的信任，多快好省拿订单。
作者简介:
　　方一舟，潜心研究销售技巧，著有多部销售类图书，如《销售一定要懂的心理学》《销售一定要懂的说话技巧》《销售一定要懂的社交技巧》等。
目录:
第一章找寻“准客户”：商机无限，客户就在你身边从茫茫人海中找出潜在客户利用身边的各种资源开拓客户从客户“张望”的眼神中找到潜在客户筛选目标客户，挖掘潜在需求在了解目标客户的基础上发掘客户与潜在的目标客户长期保持接触不要错误定位客户经典案例：原一平——用一双眼睛发现潜在客户第二章搞定关键负责人：把潜在客户变成实际购买者如何在电话拜访中找到关键负责人如何在陌生拜访中找到关键负责人如何在约见中找到真正“拍板”的人八大策略，有效突破前台秘书防线的八大策略如何赢得关键负责人的认可恰当地与关键负责人沟通以加快签单经典案例：柴田和子——在推销中找到关键人物第三章分析客户心理：先与客户“交心”，再与客户成交消除客户对你的戒备心察言观色，窥透客户所思所想成为朋友，拉近与客户的心理距离以良好的信誉，让客户更加信任你利用客户的心理争取成交机会通过肢体语言来洞察客户心理换位思考，站在客户的立场想问题步步为营，让客户跟着走经典案例：乔·吉拉德——巧妙激起客户的谈话兴趣第四章巧妙管理客户：建立完善的管理机制挖掘客户给客户做分类，推销要对症下药收集客户资料，建立客户档案库客户卡的样式和制作方法收集大客户决策程序及标准的资料对大客户的价值进行全面评估经典案例：齐藤竹之助——用笔记本收集客户资料第五章产品介绍技巧：突出产品优势，引起客户关注成为产品专家，介绍产品有技巧围绕客户的需求来介绍产品把产品的优点转化为对客户的利益不能过分夸大产品的优点突出产品特点，卖产品不如卖效果开发客户的想象力，让客户身临其境让客户亲身感受和体验产品用数据说话，充分调动客户的购买欲经典案例：柴田和子——从满足客户需要出发介绍产品第六章处理客户的异议：将心比心，化解客户的质疑记住，嫌货人才是真正的买货人先弄清客户的反对意见，再解决意见分歧通过提问，掌握谈话的主动权面对价格质疑，强调产品优势求同存异，棘手问题“冷”处理转换话题，销售要会打太极真诚赞美，化解客户的异议借助第三方消除客户对产品的异议尊重客户的选择，不要引起客户反感经典案例：金克拉——用金额细分法化解客户异议第七章读懂潜台词：把客户的拒绝转化为销售机会去伪存真，了解客户拒绝的真实原因战胜害怕被客户拒绝的心理障碍从客户的身边人入手，巧妙见客户第一印象，让客户无法拒绝你对症下药，扭转客户的拒绝销售可以“死缠”，但不能“烂打”合理地为准客户制造需求即便被拒绝，也要巧言争取“回头客”经典案例：戴维·考珀——用坚持化解客户的拒绝第八章评估竞争对手：知己知彼，向竞争对手要销量找出对手无法提供的产品优势不要妄自贬低竞争对手与竞争对手共享客户资源如何越过竞争对手促成签单赢取经销商信任，占得竞争先机有效防止客户流失的方法经典案例：乔·吉拉德——用爱心和尊重赢得客户第九章谈判桌上需谨慎：买卖都是谈出来的未雨绸缪，做好谈判前的准备工作谈判要以客户利益为出发点用记录帮你在谈判中加码有备无患，预留降价空间摸清客户心理，引导客户自曝底价不要轻易亮出自己的“底牌”面对客户的压力，决不能溃败如何处理谈判中的僵局关注客户利益，实现双赢局面经典案例：松下幸之助——缺乏谈判经验导致损失惨重第十章签订合同：看准时机，促成交易抓住客户的成交信号，提出签单请求越接近成交，越不能心急引导客户自己做决定推一把，让客户下定购买决心比较产品利弊，让客户自动签单巧用激将法，促使客户下订单签约过程中不能手忙脚乱经典案例：汤姆·霍普金斯——用一生的耐心去面对失败

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