终端营销实战手册/方法比知识重要系列丛书
出版时间:
2004-06
版次:
1
ISBN:
9787806774724
定价:
39.80
装帧:
平装
开本:
其他
纸张:
胶版纸
页数:
322页
字数:
377千字
84人买过
-
在消费品企业的营销实践中，有两种不同的说法，一是“渠道为王”之说，二是“终端为王”这祥，那么究竟是“渠道为王”还是“终端为王”呢？其实，两者的实质和目的是相同的。因为“渠道为王”的实质是指发力于“渠道”，而最终的目的还是作用于“终端”，因为不能有效服务于“终端”、作用于“终端”的“渠道”是没有价值的。无论是“渠道为王”还是“终端为王”，两者最终的目的都是在强调做好终端市场的重要性。所以说，千秋大业，始于终端！
终端工作是不是做得好，它决定着产品在终端的销售机会，决定着产品在终端的竞争力，没有好的终端就没有好的销售。任何一个终端售点的工作如果没有做好，就会影响产品在该售点的销售，甚至还会损害品牌形象。所以说终端无小事。
然而，要建设好终端，并没有多少很了不起的窍门，就是要做好每一件具体而细小的终端工作，并将这项“简单”的工作持之以恒！ 王荣耀，《销售与市场》培训总监，主编《中国经销商》、《金牌导购员实战销售技巧》等著作，编写《金牌业务员》培训教材一套六本，在《销售与市场》，《商界》和《中外管理》等杂志上发表了300多篇涉及营销与销售管理光碟，曾为数百家企业提供过培训服务。 一 如何做好终端铺货
嘉宾访谈
话题一：没有铺货，就没有销售
话题二：减小铺货阻力的八大策略
1 销货奖励策略
2 避实就虚策略
3 示范效应策略
4 搭便车策略
5 启动消费者策略
6 制造畅销假象策略
7 适量铺底策略
8 赠送铺货策略
话题三：处理好铺货作业中的四大关系
1 处理好“网点数量”与“网点质量”的关系
2 处理好“前期销货”与“后期管理”的关系
3 处理好“销货量”与“实销量”的关系
4 处理好“销货与广告、促销”的关系
二 如何做好超市终端的销售
嘉宾访谈
话题：如何快速判断超市的经营状况
1 看起市的经营水平
2 看起市的卖场设置
3 看货架上陈列的商品
4 通过多种途径询问和调查
5 对新开超市不要急于进场
（一）如何应对进场费
嘉宾访谈
话题：进场费是支出还是投资
1 进场费从何而来
2 进场费是支出还是投资
3 投资进场费，供货商收获的是什么
4 没有投入就没有产出，关键是看投入产出比
5 供货商要把费用之痛化为提高竞争力的动力
进入超市的门槛越来越高
应对进场费的实战策略
1 捆绑进场，分摊费用
2 选择连锁超市做经销商
3 通过厂商联合会捆绑进场
4 以OEM形式为超市定做产品
5 掌握谈判策略，减少进场费用
6 利用关系资源，做好公关
7 避开大卖场，绕道而行
如何减少进场风险
1 进场之前评估盈亏
2 供货价要留有余地
3 科学选择进场品种
4 要有全面细致的终端启动方案
5 先做外图，再攻超市
（二）如何与买手谈判
嘉宾访谈
话题：谈判时如何用好手中的让步资源
1 要让买手感觉让步来之不易
2 在次要目标上主动让步
3 让步要让在刀刃上
4 不做没有条件的让步
……
三 如何做好小型终端的销售
四 如何做好社区终端的推广
五 如何做好农村终端的推广
六 如何发挥包装的终端促销力
七 如何有效实施售点广告
八 如何做好商品生动化陈列
九 如何做好终端促销
十 如何做好终端导购
十一 如何激励终端零售商
十二 如何管控终端零售价格
参考资料
后记
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内容简介:
在消费品企业的营销实践中，有两种不同的说法，一是“渠道为王”之说，二是“终端为王”这祥，那么究竟是“渠道为王”还是“终端为王”呢？其实，两者的实质和目的是相同的。因为“渠道为王”的实质是指发力于“渠道”，而最终的目的还是作用于“终端”，因为不能有效服务于“终端”、作用于“终端”的“渠道”是没有价值的。无论是“渠道为王”还是“终端为王”，两者最终的目的都是在强调做好终端市场的重要性。所以说，千秋大业，始于终端！
终端工作是不是做得好，它决定着产品在终端的销售机会，决定着产品在终端的竞争力，没有好的终端就没有好的销售。任何一个终端售点的工作如果没有做好，就会影响产品在该售点的销售，甚至还会损害品牌形象。所以说终端无小事。
然而，要建设好终端，并没有多少很了不起的窍门，就是要做好每一件具体而细小的终端工作，并将这项“简单”的工作持之以恒！
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作者简介:
王荣耀，《销售与市场》培训总监，主编《中国经销商》、《金牌导购员实战销售技巧》等著作，编写《金牌业务员》培训教材一套六本，在《销售与市场》，《商界》和《中外管理》等杂志上发表了300多篇涉及营销与销售管理光碟，曾为数百家企业提供过培训服务。
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目录:
一 如何做好终端铺货
嘉宾访谈
话题一：没有铺货，就没有销售
话题二：减小铺货阻力的八大策略
1 销货奖励策略
2 避实就虚策略
3 示范效应策略
4 搭便车策略
5 启动消费者策略
6 制造畅销假象策略
7 适量铺底策略
8 赠送铺货策略
话题三：处理好铺货作业中的四大关系
1 处理好“网点数量”与“网点质量”的关系
2 处理好“前期销货”与“后期管理”的关系
3 处理好“销货量”与“实销量”的关系
4 处理好“销货与广告、促销”的关系
二 如何做好超市终端的销售
嘉宾访谈
话题：如何快速判断超市的经营状况
1 看起市的经营水平
2 看起市的卖场设置
3 看货架上陈列的商品
4 通过多种途径询问和调查
5 对新开超市不要急于进场
（一）如何应对进场费
嘉宾访谈
话题：进场费是支出还是投资
1 进场费从何而来
2 进场费是支出还是投资
3 投资进场费，供货商收获的是什么
4 没有投入就没有产出，关键是看投入产出比
5 供货商要把费用之痛化为提高竞争力的动力
进入超市的门槛越来越高
应对进场费的实战策略
1 捆绑进场，分摊费用
2 选择连锁超市做经销商
3 通过厂商联合会捆绑进场
4 以OEM形式为超市定做产品
5 掌握谈判策略，减少进场费用
6 利用关系资源，做好公关
7 避开大卖场，绕道而行
如何减少进场风险
1 进场之前评估盈亏
2 供货价要留有余地
3 科学选择进场品种
4 要有全面细致的终端启动方案
5 先做外图，再攻超市
（二）如何与买手谈判
嘉宾访谈
话题：谈判时如何用好手中的让步资源
1 要让买手感觉让步来之不易
2 在次要目标上主动让步
3 让步要让在刀刃上
4 不做没有条件的让步
……
三 如何做好小型终端的销售
四 如何做好社区终端的推广
五 如何做好农村终端的推广
六 如何发挥包装的终端促销力
七 如何有效实施售点广告
八 如何做好商品生动化陈列
九 如何做好终端促销
十 如何做好终端导购
十一 如何激励终端零售商
十二 如何管控终端零售价格
参考资料
后记
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八五品
湖北省武汉市
平均发货20小时
成功完成率95.79%
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九品
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八五品
广东省东莞市
平均发货11小时
成功完成率95.38%
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九品
北京市西城区
平均发货8小时
成功完成率97.71%
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九品
江苏省常州市
平均发货15小时
成功完成率95.11%
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八五品
河北省衡水市
平均发货22小时
成功完成率95.88%
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八五品
重庆市大渡口区
平均发货15小时
成功完成率96.55%
占位居中
