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金牌销售员的15项训练——销售经理实用培训手册

作者: [美] 葛史汪德纳著 , 凌丽君译 , 刘海青

出版社: 人民邮电出版社

出版时间: 2008-06

版次: 1

ISBN: 9787115179210

定价: 35.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 257页

字数: 250千字

分类: 教材教辅考试>教材>职业培训教材>管理

33人买过

你是否希望大大提高自己或销售团队的战斗力，而又苦于没有时间制定切实可行的培训计划呢？　　本书是营销学泰斗杰哈德·葛史汪德纳编写的一站式销售培训教材，具有极大价值，可以给你提供巨大的帮助。本书以15个最重要的营销实战专题为切入点，采访实录顶级销售大师们的实战经验和指导意见，全面阐述营销培训工作。行文言简意赅，分析透彻深刻。每一个培训专题只需花费一个小时，读者可随意选择自己最需要的专题阅读，非常适合工作繁忙的职业销售人员使用。整个培训过程无需你劳神费力，只要按照书中设计的培训流程，按部就班步步展开，就能收到良好的效果。杰哈德·葛史汪德纳（Gerhard Gschwandtne r），美国著名营销学专家，具有三十多年的国际销售和市场营销工作经验。世界著名销售杂志《销售力》（Selling Power）的创始人兼出版商。该杂志为销售领域的领袖刊物，行销全球67个国家。    20世纪70年代，杰哈德作为独立的培训专题1：如何争取新客户推荐　

　1.1  如何争取现有客户为自己推荐潜在客户　

　　1.1.1  新客户推荐的2种定义　

　　1.1.2  争取新客户推荐的5种途径　

　　1.1.3  客户推荐的3个类型　

　　1.1.4  成交时请求客户推荐新客户吗　

　　1.1.5  当关系深化时要求客户推荐　

　　1.1.6  争取主动推荐和志愿宣传推荐　

　补充阅读材料1-1　会见新面孔，赢得新机会　

　补充阅读材料1-2　约见一面难求客户的6种新方法　

　补充阅读材料1-3　关注竞争对手忽略的客户　

　补充阅读材料1-4　积极引导客户，发展业务关系　

培训专题2：正确管理销售过程　

　2.1  什么是销售过程　

　2.2  培养以过程为导向的销售理念的4个步骤　

　2.3  如何进行富有成效的销售陈述　

　补充阅读材料2-1　提高销售业绩的16种途径　

　补充阅读材料2-2　销售过程就像拍照　

培训专题3：赢取战略客户　

　3.1  与战略客户建立战略关系　

　　3.1.1  什么是战略客户　

　　3.1.2  选择战略客户　

　　3.1.3  对战略客户达成共识需要4个步骤　

　　3.1.4  成为战略性销售者的2个关键　

　补充阅读材料3-1　进一步提高最佳客户的应用价值　

　补充阅读材料3-2　如何有效管理关键客户的销售情况　

　补充阅读材料3-3　大客户销售的方法与手段　

培训专题4：约见客户决策者　

　4.1  成功接触决策者　

　　4.1.1  谁是决策者呢　

　　4.1.2  步骤1：接近访问接待负责人　

　　4.1.3  步骤2：将客户访问接待人转变成自己的支持者　

　　4.1.4  步骤3：向问题负责人销售你的解决方案　

　　4.1.5  步骤4：向预算负责人销售ROI　

　　4.1.6  步骤5：完成销售　

　补充阅读材料4-1　个步骤确保成功约见　

　补充阅读材料4-2　成功走进客户公司　

　补充阅读材料4-3　业务发展只需每天一小时电话约见　

培训专题5：发展友好客户关系　

　5.1  如何建立友好客户关系　

　补充阅读材料5-1　建立良好的客户关系　

　补充阅读材料5-2　要迅速，要友善，要冷静　

培训专题6：提高销售陈述技巧　

　6.1 说服型销售陈述　

　　6.1.1  步骤1：确定客户身份　

　　6.1.2  步骤2：会晤准备　

　　6.1.3  步骤3：正式陈述　

　　6.1.4  步骤4：提高你的销售技巧　

　补充阅读材料6-1　做好充分准备，应对突发事件　

　补充阅读材料6-2　“倍儿棒”的优秀陈述元素　

　补充阅读材料6-3　完善你的销售过程　

培训专题7：有竞争力的投标建议书　

　7.1  优秀投标建议书的奥秘　

　　7.1.1  步骤1：打好基础　

　　7.1.2  步骤2：调查研究　

　　7.1.3  步骤3：编写执行概要　

　　7.1.4  步骤4：书写投标建议书的主体部分　

　补充阅读材料7-1　如何编写优秀的建议书赢得客户　

　补充阅读材料7-2　投标建议书陷阱　

培训专题8：顾问式销售　

　8.1  顾问式销售策略　

　　8.1.1  步骤1：重新考虑销售过程　

　　8.1.2  步骤2：设计销售提示问题　

　　8.1.3  步骤3：让产品作为解决方案的保证　

　补充阅读材料8-1　突出产品优势，促进成功销售　

　补充阅读材料8-2　成为客户业务发展的宝贵财富　

培训专题9：巧妙应对客户异议　

　9.1  如何处理客户异议　

　　9.1.1  步骤1：把客户异议推迟到销售陈述后再予以解决　

　　9.1.2  步骤2：把异议交给客户　

　　9.1.3  步骤3：明确断定客户的真正异议　

　　9.1.4  步骤4：对客户异议的重要性提问　

　　9.1.5  步骤5：确认已经解决客户异议，然后转向下一步工作　

　补充阅读材料9-1　不存在价格太高的问题　

　补充阅读材料9-2　成功的价格谈判技巧　

培训专题10：谈判的真谛　

　10.1  销售谈判的艺术　

　　10.1.1  什么是影响力　

　　10.1.2  施加影响的原则是什么　

　　10.1.3  如何运用这些原则　

　补充阅读材料10-1　提高销售谈判技巧　

　补充阅读材料10-2　处理纠缠客户的谈判艺术　

培训专题11：积极处理客户拒绝　

　11.1  客户拒绝在成功销售中的作用　

　　11.1.1  客户开发目的之一　

　　11.1.2  客户开发目的之二　

　　11.1.3  客户开发目的之三　

　　11.1.4  正确回应两种客户拒绝　

　补充阅读材料11-1　如何处理客户拒绝　

　补充阅读材料11-2　积极的务实精神　

　补充阅读材料11-3　从失败中快速站立起来　

培训专题12：轻松成交　

　12.1  如何实现更多销售　

　　12.1.1  步骤1：培养正确的销售心态　

　　12.1.2  步骤2：确定客户会谈目标　

　　12.1.3  步骤3：经常检查确保向目标迈进　

　　12.1.4  步骤4：利用最后一次验证争取客户同意　

　　12.1.5  步骤5：要求成交　

　补充阅读材料12-1　现在是不是该进入成交　

　补充阅读材料12-2　利用正确的销售技巧完成对一个委员会的销售　

　补充阅读材料12-3　轻松成交　

培训专题13：心态决定业绩　

　13.1  培养积极的工作态度　

　　13.1.1  方法1：重新定义外部事件的含义　

　　13.1.2  方法2：每天开始工作前都至少进行15分钟的自我鼓励和充电　

　　13.1.3  步骤3：尽量避免接触刺激性的媒体内容　

　　13.1.4  方法4：避免受态度消极者的影响　

　补充阅读材料13-1　扫清前进道路上的障碍　

　补充阅读材料13-2　你的工作动力是什么　

　补充阅读材料13-3　自我激励　

培训专题14：与客户保持一致　

　14.1  销售心理学　

　　14.1.1  步骤1：从核心理念上获得一致　

　　14.1.2  步骤2：确定客户的行为类型　

　　14.1.3  步骤3：根据客户的行为类型调整自己，实现步调一致　

　补充阅读材料14-1　成功销售心理学——第一部分　

　补充阅读材料14-2　成功销售心理学——第二部分　

　补充阅读材料14-3　销售欺诈心理学　

培训专题15：情商确定优势　

　15.1  利用情商促进销售　

　　15.1.1  什么是情商（EQ）　

　　15.1.2  自信果敢　

　　15.1.3  情感的自我认识　

　　15.1.4  移情作用　

　　15.1.5  解决问题的能力　

　　15.1.6  幸福快乐　

　15.2 提高自己的情商　

　补充阅读材料15-1　利用6项情商技能培养销售优势　

　补充阅读材料15-2　时尚话题？　
内容简介:
你是否希望大大提高自己或销售团队的战斗力，而又苦于没有时间制定切实可行的培训计划呢？　　本书是营销学泰斗杰哈德·葛史汪德纳编写的一站式销售培训教材，具有极大价值，可以给你提供巨大的帮助。本书以15个最重要的营销实战专题为切入点，采访实录顶级销售大师们的实战经验和指导意见，全面阐述营销培训工作。行文言简意赅，分析透彻深刻。每一个培训专题只需花费一个小时，读者可随意选择自己最需要的专题阅读，非常适合工作繁忙的职业销售人员使用。整个培训过程无需你劳神费力，只要按照书中设计的培训流程，按部就班步步展开，就能收到良好的效果。
作者简介:
杰哈德·葛史汪德纳（Gerhard Gschwandtne r），美国著名营销学专家，具有三十多年的国际销售和市场营销工作经验。世界著名销售杂志《销售力》（Selling Power）的创始人兼出版商。该杂志为销售领域的领袖刊物，行销全球67个国家。 20世纪70年代，杰哈德作为独立的
目录:
培训专题1：如何争取新客户推荐　

　1.1  如何争取现有客户为自己推荐潜在客户　

　　1.1.1  新客户推荐的2种定义　

　　1.1.2  争取新客户推荐的5种途径　

　　1.1.3  客户推荐的3个类型　

　　1.1.4  成交时请求客户推荐新客户吗　

　　1.1.5  当关系深化时要求客户推荐　

　　1.1.6  争取主动推荐和志愿宣传推荐　

　补充阅读材料1-1　会见新面孔，赢得新机会　

　补充阅读材料1-2　约见一面难求客户的6种新方法　

　补充阅读材料1-3　关注竞争对手忽略的客户　

　补充阅读材料1-4　积极引导客户，发展业务关系　

培训专题2：正确管理销售过程　

　2.1  什么是销售过程　

　2.2  培养以过程为导向的销售理念的4个步骤　

　2.3  如何进行富有成效的销售陈述　

　补充阅读材料2-1　提高销售业绩的16种途径　

　补充阅读材料2-2　销售过程就像拍照　

培训专题3：赢取战略客户　

　3.1  与战略客户建立战略关系　

　　3.1.1  什么是战略客户　

　　3.1.2  选择战略客户　

　　3.1.3  对战略客户达成共识需要4个步骤　

　　3.1.4  成为战略性销售者的2个关键　

　补充阅读材料3-1　进一步提高最佳客户的应用价值　

　补充阅读材料3-2　如何有效管理关键客户的销售情况　

　补充阅读材料3-3　大客户销售的方法与手段　

培训专题4：约见客户决策者　

　4.1  成功接触决策者　

　　4.1.1  谁是决策者呢　

　　4.1.2  步骤1：接近访问接待负责人　

　　4.1.3  步骤2：将客户访问接待人转变成自己的支持者　

　　4.1.4  步骤3：向问题负责人销售你的解决方案　

　　4.1.5  步骤4：向预算负责人销售ROI　

　　4.1.6  步骤5：完成销售　

　补充阅读材料4-1　个步骤确保成功约见　

　补充阅读材料4-2　成功走进客户公司　

　补充阅读材料4-3　业务发展只需每天一小时电话约见　

培训专题5：发展友好客户关系　

　5.1  如何建立友好客户关系　

　补充阅读材料5-1　建立良好的客户关系　

　补充阅读材料5-2　要迅速，要友善，要冷静　

培训专题6：提高销售陈述技巧　

　6.1 说服型销售陈述　

　　6.1.1  步骤1：确定客户身份　

　　6.1.2  步骤2：会晤准备　

　　6.1.3  步骤3：正式陈述　

　　6.1.4  步骤4：提高你的销售技巧　

　补充阅读材料6-1　做好充分准备，应对突发事件　

　补充阅读材料6-2　“倍儿棒”的优秀陈述元素　

　补充阅读材料6-3　完善你的销售过程　

培训专题7：有竞争力的投标建议书　

　7.1  优秀投标建议书的奥秘　

　　7.1.1  步骤1：打好基础　

　　7.1.2  步骤2：调查研究　

　　7.1.3  步骤3：编写执行概要　

　　7.1.4  步骤4：书写投标建议书的主体部分　

　补充阅读材料7-1　如何编写优秀的建议书赢得客户　

　补充阅读材料7-2　投标建议书陷阱　

培训专题8：顾问式销售　

　8.1  顾问式销售策略　

　　8.1.1  步骤1：重新考虑销售过程　

　　8.1.2  步骤2：设计销售提示问题　

　　8.1.3  步骤3：让产品作为解决方案的保证　

　补充阅读材料8-1　突出产品优势，促进成功销售　

　补充阅读材料8-2　成为客户业务发展的宝贵财富　

培训专题9：巧妙应对客户异议　

　9.1  如何处理客户异议　

　　9.1.1  步骤1：把客户异议推迟到销售陈述后再予以解决　

　　9.1.2  步骤2：把异议交给客户　

　　9.1.3  步骤3：明确断定客户的真正异议　

　　9.1.4  步骤4：对客户异议的重要性提问　

　　9.1.5  步骤5：确认已经解决客户异议，然后转向下一步工作　

　补充阅读材料9-1　不存在价格太高的问题　

　补充阅读材料9-2　成功的价格谈判技巧　

培训专题10：谈判的真谛　

　10.1  销售谈判的艺术　

　　10.1.1  什么是影响力　

　　10.1.2  施加影响的原则是什么　

　　10.1.3  如何运用这些原则　

　补充阅读材料10-1　提高销售谈判技巧　

　补充阅读材料10-2　处理纠缠客户的谈判艺术　

培训专题11：积极处理客户拒绝　

　11.1  客户拒绝在成功销售中的作用　

　　11.1.1  客户开发目的之一　

　　11.1.2  客户开发目的之二　

　　11.1.3  客户开发目的之三　

　　11.1.4  正确回应两种客户拒绝　

　补充阅读材料11-1　如何处理客户拒绝　

　补充阅读材料11-2　积极的务实精神　

　补充阅读材料11-3　从失败中快速站立起来　

培训专题12：轻松成交　

　12.1  如何实现更多销售　

　　12.1.1  步骤1：培养正确的销售心态　

　　12.1.2  步骤2：确定客户会谈目标　

　　12.1.3  步骤3：经常检查确保向目标迈进　

　　12.1.4  步骤4：利用最后一次验证争取客户同意　

　　12.1.5  步骤5：要求成交　

　补充阅读材料12-1　现在是不是该进入成交　

　补充阅读材料12-2　利用正确的销售技巧完成对一个委员会的销售　

　补充阅读材料12-3　轻松成交　

培训专题13：心态决定业绩　

　13.1  培养积极的工作态度　

　　13.1.1  方法1：重新定义外部事件的含义　

　　13.1.2  方法2：每天开始工作前都至少进行15分钟的自我鼓励和充电　

　　13.1.3  步骤3：尽量避免接触刺激性的媒体内容　

　　13.1.4  方法4：避免受态度消极者的影响　

　补充阅读材料13-1　扫清前进道路上的障碍　

　补充阅读材料13-2　你的工作动力是什么　

　补充阅读材料13-3　自我激励　

培训专题14：与客户保持一致　

　14.1  销售心理学　

　　14.1.1  步骤1：从核心理念上获得一致　

　　14.1.2  步骤2：确定客户的行为类型　

　　14.1.3  步骤3：根据客户的行为类型调整自己，实现步调一致　

　补充阅读材料14-1　成功销售心理学——第一部分　

　补充阅读材料14-2　成功销售心理学——第二部分　

　补充阅读材料14-3　销售欺诈心理学　

培训专题15：情商确定优势　

　15.1  利用情商促进销售　

　　15.1.1  什么是情商（EQ）　

　　15.1.2  自信果敢　

　　15.1.3  情感的自我认识　

　　15.1.4  移情作用　

　　15.1.5  解决问题的能力　

　　15.1.6  幸福快乐　

　15.2 提高自己的情商　

　补充阅读材料15-1　利用6项情商技能培养销售优势　

　补充阅读材料15-2　时尚话题？

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