销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇):全新升级版

销售巨人
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作者: [美] (Neil Rackham)
出版社: 中华工商联合出版社
2010-07
版次: 1
ISBN: 9787802493094
定价: 59.00
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 390页
字数: 310千字
正文语种: 简体中文
分类: 管理
  •   SPIN彻底改变了三个销售有关的领域:销售工作本身,SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制,只要是目标客户知购决策时间较长,参与策人数较多,决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售,都适用SPIN。销售管理。SPIN认为,对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字,而是在销售拜访之前反复策划销售过程,不断练习各种准备好的销售问题,由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战,已经得到了世界500强企业的认可和推崇。   尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球专业销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其具代表性的成果。 前言前言上篇 理论篇第1章 销售行为和成功销售第2章 晋级承诺和收场白技巧第3章 大订单中的客户需求调查第4章 SPIN提问模式第5章 大订单销售中的能力证实第6章 能力证实中的异议防范第7章 初步接触第8章 理论转化为实践附录ASPIN有效性的评估附录B收场白技巧运用的态度倾向下篇 实践篇第9章 实践手册的使用说明第10章 重温SPIN漠式第11章 自我测试第12章 销售会谈的四个阶段第13章 SPIN发挥效力的基石第14章 注重买方的需求第15章 背景问题第16章 难点问题第17章 暗示问题 第18章 需求一效益问题第19章 能力证实第20章 SPINe技能锐化第21章 三种方式帮你走得更远
  • 内容简介:
      SPIN彻底改变了三个销售有关的领域:销售工作本身,SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制,只要是目标客户知购决策时间较长,参与策人数较多,决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售,都适用SPIN。销售管理。SPIN认为,对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字,而是在销售拜访之前反复策划销售过程,不断练习各种准备好的销售问题,由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战,已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
  • 作者简介:
      尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球专业销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其具代表性的成果。
  • 目录:
    前言前言上篇 理论篇第1章 销售行为和成功销售第2章 晋级承诺和收场白技巧第3章 大订单中的客户需求调查第4章 SPIN提问模式第5章 大订单销售中的能力证实第6章 能力证实中的异议防范第7章 初步接触第8章 理论转化为实践附录ASPIN有效性的评估附录B收场白技巧运用的态度倾向下篇 实践篇第9章 实践手册的使用说明第10章 重温SPIN漠式第11章 自我测试第12章 销售会谈的四个阶段第13章 SPIN发挥效力的基石第14章 注重买方的需求第15章 背景问题第16章 难点问题第17章 暗示问题 第18章 需求一效益问题第19章 能力证实第20章 SPINe技能锐化第21章 三种方式帮你走得更远
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