农业机械营销实务

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2021-07
版次: 1
ISBN: 9787111682776
定价: 98.00
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 336页
分类: 管理
  • 本书立足现代农业机械企业营销岗位的工作背景,通过对农业机械行业进行背景分析,帮助读者建立对我国农业和农业机械化的立体认知;通过对市场营销原理进行阐述,帮助读者深刻理解目前行业的营销工作。本书旨在培养读者的行业认知之“稳”和营销方法之“活”,建立基于行业认知展开营销动作的工作思路。 

    本书内容涵盖我国农业机械化的发展阶段分析、政策变化情况,以及农业机械市场营销理念、营销策略的运用及产品销售技巧,较为完整地阐述了农业机械市场营销岗位所涉及的主要工作内容,并设有“实战借鉴”栏目,适合农业机械生产企业的营销部门、农业机械流通企业、农业机械大市场等行业群体选用。 序一 

    序二 

    前言 

    第1章 行业概述 

    11 改革开放以来我国农业机械化的发展阶段/ 001 

    111 体制转换(1978―1993年) / 001 

    112 市场导向与农业机械社会化服务初步发展(1994―2003年) / 003 

    113 依法促进与农业机械社会化服务快速发展(2004年至今) / 006 

    114 我国农业机械化的典型特征及其与国外比较/ 008 

    12 我国农业机械化的发展环境、现状与重点/ 011 

    121 我国农业机械化发展环境/ 011 

    122 我国农业机械化发展现状/ 017 

    123 未来一段时间我国农业机械化发展重点/ 022 

    13 我国农机购置补贴政策演变/ 027 

    131 农机购置补贴政策出台背景/ 027 

    132 补贴资金与范围演变/ 030 

    133 补贴具体制度演变/ 034 

    14 国内外农机流通行业发展情况/ 044 

    141 我国农机流通行业发展概况/ 044 

    142 其他国家农机流通情况初探/ 053 

    15 小结/ 061 

    第2 章 树立现代市场营销观念 

    21 了解市场和市场营销的含义/ 064 

    211 了解市场的含义及其相关概念/ 064 

    212 了解市场营销的含义及其相关概念/ 067 

    22 分析农业机械市场现状/ 073 

    221 认识农业机械产品/ 073 

    222 分析农机市场现状及特点/ 075 

    23 把握市场营销观念的发展/ 078 

    231 了解市场营销观念/ 078 

    232 了解新型市场营销观念/ 082 

    第3 章 农机市场调查与分析 

    31 分析影响农机企业营销环境的因素/ 087 

    311 调查与分析企业市场营销微观环境/ 088 

    312 调查与分析企业市场营销宏观环境/ 092 

    32 设计农机市场调查活动/ 103 

    321 制定市场调查方案/ 103 

    322 设计市场调查问卷/ 110 

    33 实施农机市场调查活动/ 116 

    331 选择市场调查人员/ 116 

    332 培训市场调查人员/ 118 

    333 管理与控制市场调查/ 119 

    34 整理与分析市场调查资料/ 121 

    341 整理市场调查资料/ 121 

    342 分析市场调查资料/ 125 

    35 编写完成市场调查报告/ 128 

    351 准备市场调查报告/ 129 

    352 撰写市场调查报告/ 131 

    353 修改市场调查报告/ 134 

    354 提交市场调查报告/ 136 

    第4 章 农机市场营销策划 

    41 明确营销策划的目标和程序/ 143 

    411 明确营销策划的目标/ 143 

    412 明确营销策划的程序/ 144 

    413 分析营销现状/ 145 

    414 开展创意策划/ 146 

    415 制定行动方案/ 147 

    416 撰写营销策划书/ 148 

    42 制定STP 营销策略/ 149 

    421 市场细分/ 150 

    422 目标市场选择/ 155 

    423 市场定位/ 159 

    43 分析并制定产品策略/ 166 

    431 分析产品整体概念及产品组合策略/ 167 

    432 运用产品生命周期理论/ 171 

    433 运用品牌策略/ 175 

    44 分析并制定价格策略/ 177 

    441 分析影响产品定价的因素/ 178 

    442 明确定价目标/ 180 

    443 选择定价方法/ 182 

    444 确定最终价格/ 185 

    45 分析并制定分销渠道策略/ 192 

    451 分销渠道设计/ 192 

    452 分销渠道管理/ 198 

    46分析并制定促销策略/ 206 

    461 运用营业推广策略/ 206 

    462 运用公共关系策略/ 211 

    463 运用广告策略/ 215 

    464 运用人员推销策略/ 222 

    47 撰写农机市场营销策划书/ 229 

    471 明确策划书的基本结构/ 230 

    472 撰写策划书的具体内容/ 231 

    第5 章 农机销售管理 

    51 塑造专业农机销售人员/ 246 

    511 认识销售与销售管理/ 246 

    512 把握农机销售人员的职责/ 248 

    513 处理销售管理中的伦理问题/ 251 

    52 销售区域管理/ 254 

    521 销售区域的划分/ 254 

    522 销售区域的设计/ 255 

    523 销售区域业务管理/ 258 

    524 销售网络成员管理/ 263 

    525 窜货管理/ 267 

    53 销售规划与设计/ 273 

    531 确定销售目标/ 273 

    532 设置销售配额/ 279 

    533 确定销售费用/ 282 

    534 拟定销售计划/ 286 

    54 销售过程管理/ 288 

    541 销售准备/ 288 

    542 销售拜访/ 289 

    543 接触客户/ 291 

    544 产品展示/ 293 

    545 销售谈判/ 295 

    546 异议处理/ 298 

    547 成交/ 301 

    55 客户关系管理/ 305 

    551 认识和区分客户的商业价值/ 305 

    552 建立和利用客户档案/ 309 

    553 实施有效的客户信用管理/ 311 

    56 销售服务管理/ 315 

    561 分析销售服务现状/ 315 

    562 开展售前服务管理/ 316 

    563 开展售后服务管理/ 321 

    564 提高服务质量/ 326 

    附录 2021―2023 年农机购置补贴实施指导意见/ 332 

    参考文献/ 336
  • 内容简介:
    本书立足现代农业机械企业营销岗位的工作背景,通过对农业机械行业进行背景分析,帮助读者建立对我国农业和农业机械化的立体认知;通过对市场营销原理进行阐述,帮助读者深刻理解目前行业的营销工作。本书旨在培养读者的行业认知之“稳”和营销方法之“活”,建立基于行业认知展开营销动作的工作思路。 

    本书内容涵盖我国农业机械化的发展阶段分析、政策变化情况,以及农业机械市场营销理念、营销策略的运用及产品销售技巧,较为完整地阐述了农业机械市场营销岗位所涉及的主要工作内容,并设有“实战借鉴”栏目,适合农业机械生产企业的营销部门、农业机械流通企业、农业机械大市场等行业群体选用。
  • 目录:
    序一 

    序二 

    前言 

    第1章 行业概述 

    11 改革开放以来我国农业机械化的发展阶段/ 001 

    111 体制转换(1978―1993年) / 001 

    112 市场导向与农业机械社会化服务初步发展(1994―2003年) / 003 

    113 依法促进与农业机械社会化服务快速发展(2004年至今) / 006 

    114 我国农业机械化的典型特征及其与国外比较/ 008 

    12 我国农业机械化的发展环境、现状与重点/ 011 

    121 我国农业机械化发展环境/ 011 

    122 我国农业机械化发展现状/ 017 

    123 未来一段时间我国农业机械化发展重点/ 022 

    13 我国农机购置补贴政策演变/ 027 

    131 农机购置补贴政策出台背景/ 027 

    132 补贴资金与范围演变/ 030 

    133 补贴具体制度演变/ 034 

    14 国内外农机流通行业发展情况/ 044 

    141 我国农机流通行业发展概况/ 044 

    142 其他国家农机流通情况初探/ 053 

    15 小结/ 061 

    第2 章 树立现代市场营销观念 

    21 了解市场和市场营销的含义/ 064 

    211 了解市场的含义及其相关概念/ 064 

    212 了解市场营销的含义及其相关概念/ 067 

    22 分析农业机械市场现状/ 073 

    221 认识农业机械产品/ 073 

    222 分析农机市场现状及特点/ 075 

    23 把握市场营销观念的发展/ 078 

    231 了解市场营销观念/ 078 

    232 了解新型市场营销观念/ 082 

    第3 章 农机市场调查与分析 

    31 分析影响农机企业营销环境的因素/ 087 

    311 调查与分析企业市场营销微观环境/ 088 

    312 调查与分析企业市场营销宏观环境/ 092 

    32 设计农机市场调查活动/ 103 

    321 制定市场调查方案/ 103 

    322 设计市场调查问卷/ 110 

    33 实施农机市场调查活动/ 116 

    331 选择市场调查人员/ 116 

    332 培训市场调查人员/ 118 

    333 管理与控制市场调查/ 119 

    34 整理与分析市场调查资料/ 121 

    341 整理市场调查资料/ 121 

    342 分析市场调查资料/ 125 

    35 编写完成市场调查报告/ 128 

    351 准备市场调查报告/ 129 

    352 撰写市场调查报告/ 131 

    353 修改市场调查报告/ 134 

    354 提交市场调查报告/ 136 

    第4 章 农机市场营销策划 

    41 明确营销策划的目标和程序/ 143 

    411 明确营销策划的目标/ 143 

    412 明确营销策划的程序/ 144 

    413 分析营销现状/ 145 

    414 开展创意策划/ 146 

    415 制定行动方案/ 147 

    416 撰写营销策划书/ 148 

    42 制定STP 营销策略/ 149 

    421 市场细分/ 150 

    422 目标市场选择/ 155 

    423 市场定位/ 159 

    43 分析并制定产品策略/ 166 

    431 分析产品整体概念及产品组合策略/ 167 

    432 运用产品生命周期理论/ 171 

    433 运用品牌策略/ 175 

    44 分析并制定价格策略/ 177 

    441 分析影响产品定价的因素/ 178 

    442 明确定价目标/ 180 

    443 选择定价方法/ 182 

    444 确定最终价格/ 185 

    45 分析并制定分销渠道策略/ 192 

    451 分销渠道设计/ 192 

    452 分销渠道管理/ 198 

    46分析并制定促销策略/ 206 

    461 运用营业推广策略/ 206 

    462 运用公共关系策略/ 211 

    463 运用广告策略/ 215 

    464 运用人员推销策略/ 222 

    47 撰写农机市场营销策划书/ 229 

    471 明确策划书的基本结构/ 230 

    472 撰写策划书的具体内容/ 231 

    第5 章 农机销售管理 

    51 塑造专业农机销售人员/ 246 

    511 认识销售与销售管理/ 246 

    512 把握农机销售人员的职责/ 248 

    513 处理销售管理中的伦理问题/ 251 

    52 销售区域管理/ 254 

    521 销售区域的划分/ 254 

    522 销售区域的设计/ 255 

    523 销售区域业务管理/ 258 

    524 销售网络成员管理/ 263 

    525 窜货管理/ 267 

    53 销售规划与设计/ 273 

    531 确定销售目标/ 273 

    532 设置销售配额/ 279 

    533 确定销售费用/ 282 

    534 拟定销售计划/ 286 

    54 销售过程管理/ 288 

    541 销售准备/ 288 

    542 销售拜访/ 289 

    543 接触客户/ 291 

    544 产品展示/ 293 

    545 销售谈判/ 295 

    546 异议处理/ 298 

    547 成交/ 301 

    55 客户关系管理/ 305 

    551 认识和区分客户的商业价值/ 305 

    552 建立和利用客户档案/ 309 

    553 实施有效的客户信用管理/ 311 

    56 销售服务管理/ 315 

    561 分析销售服务现状/ 315 

    562 开展售前服务管理/ 316 

    563 开展售后服务管理/ 321 

    564 提高服务质量/ 326 

    附录 2021―2023 年农机购置补贴实施指导意见/ 332 

    参考文献/ 336
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