大客户销售情景实战与技巧培训
出版时间:
2013-01
版次:
1
ISBN:
9787513621984
定价:
35.00
装帧:
平装
开本:
16开
纸张:
胶版纸
页数:
239页
字数:
170千字
正文语种:
简体中文
41人买过
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《大客户销售情景实战与技巧培训》采用了很多经典的经济学原理和理论、心理学知识和一线销售员的大客户销售案例,综合阐述了关于大客户销售的诸多问题,其中不乏一些常人很难关注到的细节问题。另外,在文章架构上,《大客户销售情景实战与技巧培训》采用了情景实战、理论解析以及技巧点睛的模式。我们相信,在阅读《大客户销售情景实战与技巧培训》之后,你会对大客户销售有一个系统而全面的了解,同时也能解决很多与大客户销售相关的问题,实现与大客户畅通无阻的交流,最终赢得大客户的信赖,为企业争取更多的经济效益。 前言
第一章精确定位目标,什么是大客户
根据“80/20法则”,现有产品或服务的20%创造了80%的利润,所以企业应该以最大努力来留住为公司提供80%利润的20%客户,这类客户也就是我们所说的大客户。认清大客户,针对大客户制订的销售策略是企业销售中至关重要的一个环节。
大客户时代的降临
大客户为你创造了80%的价值
不要放过任何一个大客户
如何找到你的大客户
培养你的潜在大客户
大客户营销策略实施的要点
第二章以大客户需求为导向,抓住客户内心需求
需求是销售的基础,以大客户需求为导向,抓住客户内心需求,为客户提供个性化服务,是赢得客户订单,获取经济效益的一项必要前提。客户需求往往是多方面、多层次的,企业要足够重视,找到适合大客户的营销方式。
以大客户需求为向导
了解大客户销售特征
如何吸引大客户的目光
好产品最关键,要有专业的产品知识
把握应对大客户需求的正确原则
巧妙应对大客户的变化需求
影响大客户采购的具体策略
借助力量完成大客户销售
实施大客户个性化解决方案的具体方法
第三章准确把握大客户信息,实现客户商业价值
对大客户信息的准确把握是实现销售成功的基础,只有通过各种方式收集大量丰富的客户信息,然后去伪存真,提炼出有效的信息加以充分利用,为接下来的销售工作做好扎实的基本功,才能在与客户沟通中游刃有余,轻松赢得客户丌单,实现客户的商业价值。
收集大客户资料的方法
掌握大客户的提问技巧
成为掌握大客户需求的领先者
……
第四章价值评估与分析:大客户也要被考核
第五章销售就是人际关系,建立大客户资料库
第六章转变观念思考,成功约见大客户
第七章竞标环节要重视,充分准备参与其中
第八章注重商业互惠交往,与大客户进行谈判的技巧
第九章留住大客户,用销售合同保证持续销售
附录
100句促成大客户销售的格言
有效的时间管理案例:王牌销售员的一天
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内容简介:
《大客户销售情景实战与技巧培训》采用了很多经典的经济学原理和理论、心理学知识和一线销售员的大客户销售案例,综合阐述了关于大客户销售的诸多问题,其中不乏一些常人很难关注到的细节问题。另外,在文章架构上,《大客户销售情景实战与技巧培训》采用了情景实战、理论解析以及技巧点睛的模式。我们相信,在阅读《大客户销售情景实战与技巧培训》之后,你会对大客户销售有一个系统而全面的了解,同时也能解决很多与大客户销售相关的问题,实现与大客户畅通无阻的交流,最终赢得大客户的信赖,为企业争取更多的经济效益。
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目录:
前言
第一章精确定位目标,什么是大客户
根据“80/20法则”,现有产品或服务的20%创造了80%的利润,所以企业应该以最大努力来留住为公司提供80%利润的20%客户,这类客户也就是我们所说的大客户。认清大客户,针对大客户制订的销售策略是企业销售中至关重要的一个环节。
大客户时代的降临
大客户为你创造了80%的价值
不要放过任何一个大客户
如何找到你的大客户
培养你的潜在大客户
大客户营销策略实施的要点
第二章以大客户需求为导向,抓住客户内心需求
需求是销售的基础,以大客户需求为导向,抓住客户内心需求,为客户提供个性化服务,是赢得客户订单,获取经济效益的一项必要前提。客户需求往往是多方面、多层次的,企业要足够重视,找到适合大客户的营销方式。
以大客户需求为向导
了解大客户销售特征
如何吸引大客户的目光
好产品最关键,要有专业的产品知识
把握应对大客户需求的正确原则
巧妙应对大客户的变化需求
影响大客户采购的具体策略
借助力量完成大客户销售
实施大客户个性化解决方案的具体方法
第三章准确把握大客户信息,实现客户商业价值
对大客户信息的准确把握是实现销售成功的基础,只有通过各种方式收集大量丰富的客户信息,然后去伪存真,提炼出有效的信息加以充分利用,为接下来的销售工作做好扎实的基本功,才能在与客户沟通中游刃有余,轻松赢得客户丌单,实现客户的商业价值。
收集大客户资料的方法
掌握大客户的提问技巧
成为掌握大客户需求的领先者
……
第四章价值评估与分析:大客户也要被考核
第五章销售就是人际关系,建立大客户资料库
第六章转变观念思考,成功约见大客户
第七章竞标环节要重视,充分准备参与其中
第八章注重商业互惠交往,与大客户进行谈判的技巧
第九章留住大客户,用销售合同保证持续销售
附录
100句促成大客户销售的格言
有效的时间管理案例:王牌销售员的一天
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