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消费心理十四讲

作者: 哈利·D.凯森著 , 刘晓婧译

出版社: 江苏人民出版社

出版时间: 2018-12

版次: 1

ISBN: 9787214220851

定价: 42.00

装帧: 精装

开本: 32开

纸张: 轻型纸

页数: 224页

分类: 哲学心理学

2 张插图图片

53人买过

全书共7章14讲，讲述了销售中的心理学知识。全书将销售中消费者的心理活动比作流动的小溪，将它分成了6个阶段，即注意目标、引起兴趣、产生购买欲望、信任、决定购买、满足。针对消费者每个阶段心理活动的不同特征和重要性，讲述了一些建立在心理学知识之上的、能够帮助推销员达成交易的、简单实用的方法。这些方法可操作性强，既能帮助消费者更好地享受服务并获得满足感，也能帮助推销员提高成交率，从而实现销售的双赢。哈利?D.凯森（Harry Dexter Kitson）是美国著名心理学博士，印第安纳州立大学教授，著有《如何开发你的大脑》《销售和广告的心理学研究指南》《科学的广告》等书。第1讲了解销售中的心理活动

出色的推销员，必须懂点心理学知识 002

心理活动宛如流动的小溪 003

销售不同阶段中的心理活动 004

消费心理横截面分析 006

心理学是“实在”的科学 009

科学研究方法——实证法 012

经验法则与科学心理学 025

第一阶段引起注意

第2讲从哪些方面引起消费者的注意

强烈刺激 033

广度 035

变化 038

色彩 044

第3讲         重复的作用

重复可以吸引注意力 048

重复可以加深记忆 050

重复的间隔时间 050

无意识记忆 053

第4讲群体销售

群体的定义  060

评估消费群体 063

不同媒体需要不同的广告 073

群体心理的特点——潮流现象 075

潮流和销售的关系 078

第二阶段引起兴趣

第5讲唤起消费者对商品的兴趣

兴趣的定义 084

兴趣的第一条法则 085

兴趣的第二条法则   087

引起消费者兴趣的方法   089

第6讲关注消费的愉悦感

感觉是把“双刃剑” 096

愉悦感会引起身体变化  097

销售中的幽默能引起消费者的愉悦感  100

产生愉悦感的其他刺激因素  102

第7讲不能忽视消费者的想象

意象的本质   106

意象的特征 108

意象的作用——移情   112

第三阶段产生购买欲望

第8讲消费者为什么会产生购买欲望

购买欲望是兴趣发展的自然结果 120

欲望和心理活动 124

第四阶段信任

第9讲信任和良好的公众形象

获取消费者信任和保持良好的公众形象 131

信任的起源 132

信任的特性 137

获取消费者信任的方法 139

第五阶段决定和行动

第10讲理性对购买的影响

什么是理性 146

唤起消费者理性的销售策略 151

第11讲本能与销售

本能活动的定义 156

本能行为的特征 156

本能活动的无法分类性 164

本能活动在销售中的应用 165

第12讲销售中的暗示方法

暗示行为分析 172

心理暗示的法则 176

不诚实的暗示 186

直接暗示与间接暗示 186

反暗示 187

第13讲销售中的最佳心理时点

销售中经常发生的心理现象 192

消费者总是多种想法同时并存 195

抓住消费者的“心理最佳时点” 199

如何发现和迎接“心理最佳时点” 201

第六阶段满足感

第14讲销售的终极目标：让消费者满意

满足感对心理活动的影响 208

价值的新含义：销售是双赢的过程 210

销售行为的客观性 212

如何辨别广告的真实性 214

销售是一个连续过程 216

销售的价值在于服务 217
内容简介:
全书共7章14讲，讲述了销售中的心理学知识。全书将销售中消费者的心理活动比作流动的小溪，将它分成了6个阶段，即注意目标、引起兴趣、产生购买欲望、信任、决定购买、满足。针对消费者每个阶段心理活动的不同特征和重要性，讲述了一些建立在心理学知识之上的、能够帮助推销员达成交易的、简单实用的方法。这些方法可操作性强，既能帮助消费者更好地享受服务并获得满足感，也能帮助推销员提高成交率，从而实现销售的双赢。
作者简介:
哈利?D.凯森（Harry Dexter Kitson）是美国著名心理学博士，印第安纳州立大学教授，著有《如何开发你的大脑》《销售和广告的心理学研究指南》《科学的广告》等书。
目录:
第1讲了解销售中的心理活动

出色的推销员，必须懂点心理学知识 002

心理活动宛如流动的小溪 003

销售不同阶段中的心理活动 004

消费心理横截面分析 006

心理学是“实在”的科学 009

科学研究方法——实证法 012

经验法则与科学心理学 025

第一阶段引起注意

第2讲从哪些方面引起消费者的注意

强烈刺激 033

广度 035

变化 038

色彩 044

第3讲         重复的作用

重复可以吸引注意力 048

重复可以加深记忆 050

重复的间隔时间 050

无意识记忆 053

第4讲群体销售

群体的定义  060

评估消费群体 063

不同媒体需要不同的广告 073

群体心理的特点——潮流现象 075

潮流和销售的关系 078

第二阶段引起兴趣

第5讲唤起消费者对商品的兴趣

兴趣的定义 084

兴趣的第一条法则 085

兴趣的第二条法则   087

引起消费者兴趣的方法   089

第6讲关注消费的愉悦感

感觉是把“双刃剑” 096

愉悦感会引起身体变化  097

销售中的幽默能引起消费者的愉悦感  100

产生愉悦感的其他刺激因素  102

第7讲不能忽视消费者的想象

意象的本质   106

意象的特征 108

意象的作用——移情   112

第三阶段产生购买欲望

第8讲消费者为什么会产生购买欲望

购买欲望是兴趣发展的自然结果 120

欲望和心理活动 124

第四阶段信任

第9讲信任和良好的公众形象

获取消费者信任和保持良好的公众形象 131

信任的起源 132

信任的特性 137

获取消费者信任的方法 139

第五阶段决定和行动

第10讲理性对购买的影响

什么是理性 146

唤起消费者理性的销售策略 151

第11讲本能与销售

本能活动的定义 156

本能行为的特征 156

本能活动的无法分类性 164

本能活动在销售中的应用 165

第12讲销售中的暗示方法

暗示行为分析 172

心理暗示的法则 176

不诚实的暗示 186

直接暗示与间接暗示 186

反暗示 187

第13讲销售中的最佳心理时点

销售中经常发生的心理现象 192

消费者总是多种想法同时并存 195

抓住消费者的“心理最佳时点” 199

如何发现和迎接“心理最佳时点” 201

第六阶段满足感

第14讲销售的终极目标：让消费者满意

满足感对心理活动的影响 208

价值的新含义：销售是双赢的过程 210

销售行为的客观性 212

如何辨别广告的真实性 214

销售是一个连续过程 216

销售的价值在于服务 217

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