获客

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作者:
出版社: 人民邮电出版社
2019-01
ISBN: 9787115498427
定价: 59.80
装帧: 平装
分类: 管理
  • 在全球营销技术爆发之势,如何加速营销技术落地中国?以微信为代表的社交营销生态,使国内企业和用户的关系在线化领xian于国外。如何立足“社交”,布局全渠道,高效获取流量?中国市场如何将营销的感性与理性相结合,持续稳定转化潜在用户? 本书提出的“鱼池养鱼论”给出解决方案:首先,通过丰富的内容类型,深入不同获客场景,制造流量;其次,建立社交端营销自动化流量池,汇聚全渠道流量;再次,明确用户画像及用户购买旅程阶段,从流量池中找出优质商机及用户;zui后,在提高转化的同时进行线索培育,提高线索到签约的效率,从而实现高效获客。 “鱼池养鱼论”的获客方法论助力致趣百川赢得多个灯塔级别的用户:微软、腾讯、联想、SAP、金蝶等。这些深谙中国营销挑战之复杂的用户,用他们的选择证明了本书B2B营销技术之领xian。 何润 致趣百川创始人兼CEO。 21岁硕士毕业于清华电子工程系。 拥有埃森哲近10年的中石油ERP及物联网项目经验。 曾在时趣3年,负责推动软件和数据驱动营销的整合解决方案落地,帮助联合利华中国某B2B业务线做到全球zui快增长率。 张艳琳 致趣百川首xi内容营销官。 Social Talent Circle(5万品pai营销人社群)内容主编。 硕士毕业于北京师范大学。 拥有多年内容营销经验,立足社交营销时代,传递营销洞见,帮助中国企业高效获客。 第 一章 全球市值TOP 10企业的获客方法 / 001
    鱼池养鱼四步走,高效获客与转化 / 003
    内容 / 003
    获客 / 005
    线索培育 / 008
    销售跟进 / 010
    案例:微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012
    业绩导向型营销的重要性正在提高 / 011
    微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012
    第 二章 通过丰富的内容类型制造流量 / 016
    内容规划的3个维度 / 021
    内容类型 / 022
    用户购买旅程 / 024
    用户类型细分 / 027
    如何搭建内容营销团队 / 029
    内容营销团队搭建的3种模式 / 029
    性格色彩学:内容营销应该如何识人 / 035
    团队的隐形成员:工具 / 036
    如何生产优质内容 / 037
    要素品pai化内容搭建 / 037
    用户需求挖掘 / 039
    内容生产 / 040
    如何让内容有效传播 / 048
    传播渠道概况 / 050
    传播渠道选择 / 054
    日常运营管理 / 057
    渠道布局优化 / 058
    内容效果评估及优化 / 060
    算算你的内容投入值不值? / 060
    内容价值测量 / 063
    内容价值测量实践及策略优化 / 066
    案例:教育行业内容营销策略 / 070
    内容类型 / 070
    用户(学生)生命周期 / 073
    用户(学生)类型 / 075
    不同企业类型的内容营销策略 / 079
    第三章 通过SCRM 建立全渠道流量池 / 081
    制造流量:集客式营销,让用户主动找上门 / 085
    集客营销和推式营销 / 086
    如何进行集客营销 / 087
    精准获客:目标客户营销,精准捕获想要的TA / 093
    如何实施目标客户营销策略? / 094
    什么样的企业适合目标客户营销? / 102
    获客落地:营销自动化助力线上、线下落地 / 104
    线上:内容营销 / 104
    线下:活动 / 106
    线上+线下:社群 / 117
    线上+线下:在线直播 / 125
    社交媒体获客 / 131
    案例:引爆“红人计划”,为百威英博打下获客坚实基础 / 146
    四大突破,打破流量焦虑 / 146
    四大突破运用:引爆“红人计划” / 149
    培育种子用户的背后逻辑:解决两大核心关键 / 152
    案例:致远互联拓展SEO/SEM,全渠道高效获客 / 154
    如何优化搜索引擎投放? / 155
    嫁接传统渠道,拓展社交渠道,全渠道投放 / 157
    营销自动化,深入用户购买旅程投放 / 158
    致远互联营销自动化驱动的商机培育流程 / 159
    第四章 从流量池中培育线索,找出优质商机 / 162
    线索定义:明确用户画像和线索阶段 / 165
    事实型标签 / 166
    分析型标签 / 168
    预测型标签 / 169
    线索打分:如何自动输出高价值商机? / 169
    如何理解线索打分? / 170
    如何进行线索打分? / 172
    如何创建线索打分模型? / 177
    创建有效线索打分流程的建议 / 178
    线索培养:如何用内容挖掘高价值用户? / 180
    x 轴:确定培育内容类型 / 181
    y 轴:明确不同用户类型 / 185
    z 轴:根据购买旅程提供内容 / 186
    营销自动化的内容培育 / 188
    线索培育:如何通过不同渠道挖掘高价值用户? / 188
    社交媒体:微信在每个阶段都是重头戏 / 190
    企业内容信息共享 / 191
    在线搜索:漏斗头部重要性明显 / 193
    官网:在实现购买阶段重要性凸显 / 195
    渠道组合与渠道转换 / 196
    培育策略评估及优化:如何计算线索培育ROI ? / 197
    潜在用户培育策略A/B 测试 / 197
    线索培育ROI 计算 / 198
    案例:年增长超30% 的适马,用SCRM 营销自动化获客 / 203
    从五力模型和4P 模型切入,克定品pai核心竞争力和营销策略 / 203
    做能精准营销的自媒体:68% 注册会员 / 204
    培养自己的KOL / 206
    得数据者得天下 / 207
    如何有效地跟渠道合作? / 208
    案例:联想商用业务通过数字化转型,提升获客效率 / 209
    B2B 企业的获客困境 / 209
    如何提升联想商用PC 获客转化效率 / 210
    联想商用PC 转化策略 / 215
    第五章 快速上手的营销获客策略 / 217
    像打王者荣耀一样,市场团队要打“团战” / 218
    明确B2B 采购者在不同阶段的焦虑 / 220
    跨界学习,降维打击 / 221
    SCRM 营销自动化高效获客 / 223
    参考文献 / 225
    致谢 / 229
  • 内容简介:
    在全球营销技术爆发之势,如何加速营销技术落地中国?以微信为代表的社交营销生态,使国内企业和用户的关系在线化领xian于国外。如何立足“社交”,布局全渠道,高效获取流量?中国市场如何将营销的感性与理性相结合,持续稳定转化潜在用户? 本书提出的“鱼池养鱼论”给出解决方案:首先,通过丰富的内容类型,深入不同获客场景,制造流量;其次,建立社交端营销自动化流量池,汇聚全渠道流量;再次,明确用户画像及用户购买旅程阶段,从流量池中找出优质商机及用户;zui后,在提高转化的同时进行线索培育,提高线索到签约的效率,从而实现高效获客。 “鱼池养鱼论”的获客方法论助力致趣百川赢得多个灯塔级别的用户:微软、腾讯、联想、SAP、金蝶等。这些深谙中国营销挑战之复杂的用户,用他们的选择证明了本书B2B营销技术之领xian。
  • 作者简介:
    何润 致趣百川创始人兼CEO。 21岁硕士毕业于清华电子工程系。 拥有埃森哲近10年的中石油ERP及物联网项目经验。 曾在时趣3年,负责推动软件和数据驱动营销的整合解决方案落地,帮助联合利华中国某B2B业务线做到全球zui快增长率。 张艳琳 致趣百川首xi内容营销官。 Social Talent Circle(5万品pai营销人社群)内容主编。 硕士毕业于北京师范大学。 拥有多年内容营销经验,立足社交营销时代,传递营销洞见,帮助中国企业高效获客。
  • 目录:
    第 一章 全球市值TOP 10企业的获客方法 / 001
    鱼池养鱼四步走,高效获客与转化 / 003
    内容 / 003
    获客 / 005
    线索培育 / 008
    销售跟进 / 010
    案例:微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012
    业绩导向型营销的重要性正在提高 / 011
    微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012
    第 二章 通过丰富的内容类型制造流量 / 016
    内容规划的3个维度 / 021
    内容类型 / 022
    用户购买旅程 / 024
    用户类型细分 / 027
    如何搭建内容营销团队 / 029
    内容营销团队搭建的3种模式 / 029
    性格色彩学:内容营销应该如何识人 / 035
    团队的隐形成员:工具 / 036
    如何生产优质内容 / 037
    要素品pai化内容搭建 / 037
    用户需求挖掘 / 039
    内容生产 / 040
    如何让内容有效传播 / 048
    传播渠道概况 / 050
    传播渠道选择 / 054
    日常运营管理 / 057
    渠道布局优化 / 058
    内容效果评估及优化 / 060
    算算你的内容投入值不值? / 060
    内容价值测量 / 063
    内容价值测量实践及策略优化 / 066
    案例:教育行业内容营销策略 / 070
    内容类型 / 070
    用户(学生)生命周期 / 073
    用户(学生)类型 / 075
    不同企业类型的内容营销策略 / 079
    第三章 通过SCRM 建立全渠道流量池 / 081
    制造流量:集客式营销,让用户主动找上门 / 085
    集客营销和推式营销 / 086
    如何进行集客营销 / 087
    精准获客:目标客户营销,精准捕获想要的TA / 093
    如何实施目标客户营销策略? / 094
    什么样的企业适合目标客户营销? / 102
    获客落地:营销自动化助力线上、线下落地 / 104
    线上:内容营销 / 104
    线下:活动 / 106
    线上+线下:社群 / 117
    线上+线下:在线直播 / 125
    社交媒体获客 / 131
    案例:引爆“红人计划”,为百威英博打下获客坚实基础 / 146
    四大突破,打破流量焦虑 / 146
    四大突破运用:引爆“红人计划” / 149
    培育种子用户的背后逻辑:解决两大核心关键 / 152
    案例:致远互联拓展SEO/SEM,全渠道高效获客 / 154
    如何优化搜索引擎投放? / 155
    嫁接传统渠道,拓展社交渠道,全渠道投放 / 157
    营销自动化,深入用户购买旅程投放 / 158
    致远互联营销自动化驱动的商机培育流程 / 159
    第四章 从流量池中培育线索,找出优质商机 / 162
    线索定义:明确用户画像和线索阶段 / 165
    事实型标签 / 166
    分析型标签 / 168
    预测型标签 / 169
    线索打分:如何自动输出高价值商机? / 169
    如何理解线索打分? / 170
    如何进行线索打分? / 172
    如何创建线索打分模型? / 177
    创建有效线索打分流程的建议 / 178
    线索培养:如何用内容挖掘高价值用户? / 180
    x 轴:确定培育内容类型 / 181
    y 轴:明确不同用户类型 / 185
    z 轴:根据购买旅程提供内容 / 186
    营销自动化的内容培育 / 188
    线索培育:如何通过不同渠道挖掘高价值用户? / 188
    社交媒体:微信在每个阶段都是重头戏 / 190
    企业内容信息共享 / 191
    在线搜索:漏斗头部重要性明显 / 193
    官网:在实现购买阶段重要性凸显 / 195
    渠道组合与渠道转换 / 196
    培育策略评估及优化:如何计算线索培育ROI ? / 197
    潜在用户培育策略A/B 测试 / 197
    线索培育ROI 计算 / 198
    案例:年增长超30% 的适马,用SCRM 营销自动化获客 / 203
    从五力模型和4P 模型切入,克定品pai核心竞争力和营销策略 / 203
    做能精准营销的自媒体:68% 注册会员 / 204
    培养自己的KOL / 206
    得数据者得天下 / 207
    如何有效地跟渠道合作? / 208
    案例:联想商用业务通过数字化转型,提升获客效率 / 209
    B2B 企业的获客困境 / 209
    如何提升联想商用PC 获客转化效率 / 210
    联想商用PC 转化策略 / 215
    第五章 快速上手的营销获客策略 / 217
    像打王者荣耀一样,市场团队要打“团战” / 218
    明确B2B 采购者在不同阶段的焦虑 / 220
    跨界学习,降维打击 / 221
    SCRM 营销自动化高效获客 / 223
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    致谢 / 229
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