攻守之道

攻守之道
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作者:
2006-01
版次: 1
ISBN: 9787301102053
定价: 29.00
装帧: 平装
开本: 24开
纸张: 胶版纸
页数: 223页
字数: 100千字
分类: 哲学心理学
145人买过
  •   我是那种恩怨分明的人,可不可以学谈判?谈判真的一定要让步吗?战前的沙盘推演该怎么做?怎么推敲出对方的底线?如何在对方未警觉的情况下,掌握谈判的过程?人家用白脸黑脸战术对付我们时,该怎么应对?怎么用群众力量锁住自己,又怎么解套?怎么在谈判中途给对方期限而不会把自己卡住?如果谈判破裂怎么办?……二十五年磨一剑,亚洲顶级谈判大师剑剑犀利,倾囊相授招招妙算,谈判尽在掌控之中,《攻守之道》(谈判高手的100个锦囊)用简单的语言,让您领悟谈判的本质所在,真正懂得如何与部属谈判,懂得如何与客户谈判,更懂得如何化解生活中的冲突,让您成为谈判和沟通的高手。   刘必荣教授,福建福州人。1957年生于台北,美国弗吉尼亚大学国际政治学博士,台湾东吴大学教授,博士生导师。
      刘教授专研谈判理论,并于1990年在台北创办和风谈判学院,利用教书之余,大力推广谈判技巧与谈判艺术,十余年来为企业及政府举办过无数次大型谈判专业人才培训。
      在中国大陆,包括西门子移动通信、中国惠普、IBM、麦当劳中国本部、天津移动、鼎新集团、英迈国际、厦门日报、中央党校函授学院等,亦多次邀请刘教授前往北京、上海、杭州、青岛、南京、深圳、厦门、天津等地授课。
      在中国台湾,统一集团等大型企业的高层管理者不但上过刘教授的谈判培训课程,并且把刘教授课程列为主管升迁的必修课程。
      新加坡与马来西亚的有关机构,亦多次邀请刘教授前往举行大型谈判讲座。 作者序:共创谈判的双赢境界/1

    一、谈判的心理建设/1
    1我已经很有谈判经验了,为什么还要看这本书?/3
    2每个人都学谈判,会不会天下大乱?/5
    3我讲话结结巴巴,可不可以学谈判?/7
    4我是那种恩怨分明的人,可不可以学谈判?/9
    5谈判到底是结果重要,还是过程重要?/11
    6谈判真的一定要让步吗?/13
    7为什么谈判不一定是双赢的?/15

    二、谈判的准备工作/17
    8我们该怎么去搜集情报?/19
    9我们该带一条底线还是另一个方案?/2l
    10谈判地点应该怎么选?/23
    11带几个人上场比较好?/25
    12我有没有让步的本钱?/28
    13如何评估对方的反对力量?/30
    14应该设计什么问题去问对方?/31
    15议程应该怎么排?/33
    16战前的沙盘推演该怎么做?/35
    17如何处理那些“不可谈”的项目?/37
    18谈判的法律期限是什么?/39
    19体力很重要吗?/41

    三、谈判开始/43
    20你真的知道自己在谈什么吗?/45
    21怎么样才能让对方坐下来谈?/47
    22应该选择什么沟通方式去谈判?/49
    23谈判时座位应该怎么坐?/51
    24我可不可以讲笑话?/53
    25怎么让自己不讨人厌?/55
    26怎么讲话才不会造成不必要的误会?/57
    27如何让自己更具说服力?/59
    28说服对方时,应从哪里人手?/61
    29开价的时候,该低开还是高开?/63
    30怎么“推”出对方的底线?/66
    31谈判时“先声夺人”好不好?/68
    32如何在对方未警觉的情况下,掌握谈判的过程?/70

    四、谈判停听看/73
    33谈判要不要注重“品质”、“包装”?/75
    34男人和女人的谈判行为有什么不同?/77
    35对方脾气不好时,该怎么应对?/79
    36如何从对方问题的陷阱中跳出来?/81
    37“关系”对谈判的推展是助力还是阻力?/83
    38如何建立谈判者之间的互信关系?/85
    39谈判代表间那种惺惺相惜的工作关系很重要吗?/87
    40什么叫积极的听?/90
    4l对方老说他没获得足够授权,怎么办?/92
    42怎么找出对方真正的决策者?/94
    43为何谈判者有时会开出超出其预设底线的条件?/96
    44公说公有理、婆说婆有理的时候,该怎么办?/98
    45怎么叫停?/100

    五、谈判高招/103
    46谈判有哪些基本战术?/105
    47怎么利用谈判战术去教育对方?/107
    48如何用姿态性战术在一开始时降低对方期待?/109
    49造成既成事实以后再谈判?/111
    50要怎样威胁对方,才会让他相信你?/113
    51怎么唱黑脸才不会骑虎难下?/115
    52人家用黑脸白脸战术对付我们时,该怎么应付?/117
    53以弱对强的谈判该注意些什么?/119
    54怎么和对方的代理人谈判?/12l
    55如何应对“不动如山”的战术?/123
    56怎么运用场外谈判来打开僵局?/125
    57如何“欲擒故纵”?/127
    58什么叫诱敌深入?/129
    59“疯人战术”真的有用吗?/13l
    60何谓“互动式”、“平行式”与“重复式”谈判?/133
    6l什么叫拼图式谈判法?/135
    62如何运用挂钩战术?/137
    63如何运用切割战术?/139
    64从事国际贸易谈判时应注意些什么?/14l
    65如何在大陆进行商业谈判?/143

    六、中场谈判/145
    66怎么在谈判过程中创造“大惊奇”?/147
    67怎么在谈判中途给对方设定期限而不会把自己卡住?/149
    68怎样改变议题的定义?/151
    69为什么有人说:“有时筹码太多反而不好?”/153
    70对方说“要就要,不要拉倒”时,该怎么办?/155
    7l为什么谈判时最好不要讲“场面话”?/157
    72谈判时应晓以大义、真诚感动,还是画饼充饥?/159
    73对方有专家而我们没有专家时该怎么谈?/161
    74怎样运用专业知识的力量?/163
    75主管和我的谈判理念不一样,怎么办?/165
    76谈判宜不宜“阵前换将”?/168
    77能不能告诉谈判对手,我们能获得多少好处?/170
    78底牌可不可以公布?/172
    79谈判愈拖愈久,到底好不好?/174
    80对方中途退场,不谈了,怎么办?/176
    81怎么鼓励对方继续留下来谈判?/178

    七、让步的哲学/181
    82怎么用群众力量锁住自己?又怎么解套?/183
    83如何用白纸黑字锁住自己,又怎么解套?/185
    84让步率和让步频率有什么不同?/187
    85让步时应要求对方立即回报吗?/189
    86除了滚木和怀柔外,让步还有哪些形态?/191
    87让步的幅度应该怎么调整?/193
    88让步的次数是“多”好,还是“少”好?/195

    八、终场谈判/197
    89整批交易的技巧怎么用?/199
    90什么叫做搭配?/202
    9l什么叫终场回马枪?/204
    92如何在终场不让对方空手而回?/205
    93如何防卫我们自己的协议草案?/207
    94如果双方都准备了协议草案,怎么办?/209
    95签订协议时应注意什么?/2l1
    96协议一定要每一个字都很清楚吗?/213
    97什么叫协议后谈判?/215
    98如何在协议变得不可行时重开谈判?/217
    99如果谈判破裂怎么办?/219
    100我要怎么样才能变成谈判高手?/22l
  • 内容简介:
      我是那种恩怨分明的人,可不可以学谈判?谈判真的一定要让步吗?战前的沙盘推演该怎么做?怎么推敲出对方的底线?如何在对方未警觉的情况下,掌握谈判的过程?人家用白脸黑脸战术对付我们时,该怎么应对?怎么用群众力量锁住自己,又怎么解套?怎么在谈判中途给对方期限而不会把自己卡住?如果谈判破裂怎么办?……二十五年磨一剑,亚洲顶级谈判大师剑剑犀利,倾囊相授招招妙算,谈判尽在掌控之中,《攻守之道》(谈判高手的100个锦囊)用简单的语言,让您领悟谈判的本质所在,真正懂得如何与部属谈判,懂得如何与客户谈判,更懂得如何化解生活中的冲突,让您成为谈判和沟通的高手。
  • 作者简介:
      刘必荣教授,福建福州人。1957年生于台北,美国弗吉尼亚大学国际政治学博士,台湾东吴大学教授,博士生导师。
      刘教授专研谈判理论,并于1990年在台北创办和风谈判学院,利用教书之余,大力推广谈判技巧与谈判艺术,十余年来为企业及政府举办过无数次大型谈判专业人才培训。
      在中国大陆,包括西门子移动通信、中国惠普、IBM、麦当劳中国本部、天津移动、鼎新集团、英迈国际、厦门日报、中央党校函授学院等,亦多次邀请刘教授前往北京、上海、杭州、青岛、南京、深圳、厦门、天津等地授课。
      在中国台湾,统一集团等大型企业的高层管理者不但上过刘教授的谈判培训课程,并且把刘教授课程列为主管升迁的必修课程。
      新加坡与马来西亚的有关机构,亦多次邀请刘教授前往举行大型谈判讲座。
  • 目录:
    作者序:共创谈判的双赢境界/1

    一、谈判的心理建设/1
    1我已经很有谈判经验了,为什么还要看这本书?/3
    2每个人都学谈判,会不会天下大乱?/5
    3我讲话结结巴巴,可不可以学谈判?/7
    4我是那种恩怨分明的人,可不可以学谈判?/9
    5谈判到底是结果重要,还是过程重要?/11
    6谈判真的一定要让步吗?/13
    7为什么谈判不一定是双赢的?/15

    二、谈判的准备工作/17
    8我们该怎么去搜集情报?/19
    9我们该带一条底线还是另一个方案?/2l
    10谈判地点应该怎么选?/23
    11带几个人上场比较好?/25
    12我有没有让步的本钱?/28
    13如何评估对方的反对力量?/30
    14应该设计什么问题去问对方?/31
    15议程应该怎么排?/33
    16战前的沙盘推演该怎么做?/35
    17如何处理那些“不可谈”的项目?/37
    18谈判的法律期限是什么?/39
    19体力很重要吗?/41

    三、谈判开始/43
    20你真的知道自己在谈什么吗?/45
    21怎么样才能让对方坐下来谈?/47
    22应该选择什么沟通方式去谈判?/49
    23谈判时座位应该怎么坐?/51
    24我可不可以讲笑话?/53
    25怎么让自己不讨人厌?/55
    26怎么讲话才不会造成不必要的误会?/57
    27如何让自己更具说服力?/59
    28说服对方时,应从哪里人手?/61
    29开价的时候,该低开还是高开?/63
    30怎么“推”出对方的底线?/66
    31谈判时“先声夺人”好不好?/68
    32如何在对方未警觉的情况下,掌握谈判的过程?/70

    四、谈判停听看/73
    33谈判要不要注重“品质”、“包装”?/75
    34男人和女人的谈判行为有什么不同?/77
    35对方脾气不好时,该怎么应对?/79
    36如何从对方问题的陷阱中跳出来?/81
    37“关系”对谈判的推展是助力还是阻力?/83
    38如何建立谈判者之间的互信关系?/85
    39谈判代表间那种惺惺相惜的工作关系很重要吗?/87
    40什么叫积极的听?/90
    4l对方老说他没获得足够授权,怎么办?/92
    42怎么找出对方真正的决策者?/94
    43为何谈判者有时会开出超出其预设底线的条件?/96
    44公说公有理、婆说婆有理的时候,该怎么办?/98
    45怎么叫停?/100

    五、谈判高招/103
    46谈判有哪些基本战术?/105
    47怎么利用谈判战术去教育对方?/107
    48如何用姿态性战术在一开始时降低对方期待?/109
    49造成既成事实以后再谈判?/111
    50要怎样威胁对方,才会让他相信你?/113
    51怎么唱黑脸才不会骑虎难下?/115
    52人家用黑脸白脸战术对付我们时,该怎么应付?/117
    53以弱对强的谈判该注意些什么?/119
    54怎么和对方的代理人谈判?/12l
    55如何应对“不动如山”的战术?/123
    56怎么运用场外谈判来打开僵局?/125
    57如何“欲擒故纵”?/127
    58什么叫诱敌深入?/129
    59“疯人战术”真的有用吗?/13l
    60何谓“互动式”、“平行式”与“重复式”谈判?/133
    6l什么叫拼图式谈判法?/135
    62如何运用挂钩战术?/137
    63如何运用切割战术?/139
    64从事国际贸易谈判时应注意些什么?/14l
    65如何在大陆进行商业谈判?/143

    六、中场谈判/145
    66怎么在谈判过程中创造“大惊奇”?/147
    67怎么在谈判中途给对方设定期限而不会把自己卡住?/149
    68怎样改变议题的定义?/151
    69为什么有人说:“有时筹码太多反而不好?”/153
    70对方说“要就要,不要拉倒”时,该怎么办?/155
    7l为什么谈判时最好不要讲“场面话”?/157
    72谈判时应晓以大义、真诚感动,还是画饼充饥?/159
    73对方有专家而我们没有专家时该怎么谈?/161
    74怎样运用专业知识的力量?/163
    75主管和我的谈判理念不一样,怎么办?/165
    76谈判宜不宜“阵前换将”?/168
    77能不能告诉谈判对手,我们能获得多少好处?/170
    78底牌可不可以公布?/172
    79谈判愈拖愈久,到底好不好?/174
    80对方中途退场,不谈了,怎么办?/176
    81怎么鼓励对方继续留下来谈判?/178

    七、让步的哲学/181
    82怎么用群众力量锁住自己?又怎么解套?/183
    83如何用白纸黑字锁住自己,又怎么解套?/185
    84让步率和让步频率有什么不同?/187
    85让步时应要求对方立即回报吗?/189
    86除了滚木和怀柔外,让步还有哪些形态?/191
    87让步的幅度应该怎么调整?/193
    88让步的次数是“多”好,还是“少”好?/195

    八、终场谈判/197
    89整批交易的技巧怎么用?/199
    90什么叫做搭配?/202
    9l什么叫终场回马枪?/204
    92如何在终场不让对方空手而回?/205
    93如何防卫我们自己的协议草案?/207
    94如果双方都准备了协议草案,怎么办?/209
    95签订协议时应注意什么?/2l1
    96协议一定要每一个字都很清楚吗?/213
    97什么叫协议后谈判?/215
    98如何在协议变得不可行时重开谈判?/217
    99如果谈判破裂怎么办?/219
    100我要怎么样才能变成谈判高手?/22l
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