优势谈判实战训练手册:全球首创“钟面谈判模型”,1分钟帮你找准谈判关键点

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作者: [英] (Steve Gates) ,
出版社: 海天出版社
2014-03
版次: 1
ISBN: 9787550709430
定价: 48.00
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 219页
字数: 208千字
原版书名: THE NEGOTIATION BOOK :Your Definitive Guide To Successful Negotiating
分类: 管理
49人买过
  •   真实深刻的谈判实战沙盘推演
      顶级权威的谈判专家生动讲述
      ◆汽车市场低迷,奔驰公司如何说服经销商提前付款,半年后再来提车?
      ◆“创业教头”麦克唐纳使用一枚别针,历经14次谈判,换得价值百万的房产,他是怎么做到的?
      ◆双方握手相庆时,对手却说:“还有一件事,你肯定同意把灵活账期这一条写进协议,对吧?”你怎么办?
      谈判先哲罗杰·道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向巅峰,后起之秀史蒂夫·盖茨通过研究30000多名企业高管的谈判经历,亲自举办了1000多场谈判精研会,结合20多年经验与感悟,首创“钟面谈判模型”。
      盖茨认为,提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景,恰当选择优势策略或技巧,既可获胜,也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具,也是追逐事业成功的优势指南。
      史蒂夫·盖茨(SteveGates),全球500强企业高管,谈判培训课创始人。
      ◆世界顶尖谈判咨询公司GAP创始人
      ◆世界500强企业高管谈判培训课程创办者
      盖茨曾就职于可口可乐、百安居以及英国翠丰集团等世界知名企业。之后,盖茨创立TheGapPartnership谈判公司,由55位谈判高手组成,总部位于伦敦,在香港、洛杉矶、纽约、约翰内斯堡等地设有办事处。
      他培训过的客户包括通用电气、飞利浦、可口可乐、英国航空、英国石油等300多家世界知名企业。
    第1 章 谈遍天下 大师的实战,我的谈判手册 
    球队经理经过艰难地谈判,以85 折拿下新赛季球衣合约,为球队节省500 欧元,却直到开赛两周后,球衣才到货。这本是一次立功的机会,为何却成了过失?
    谈判是双面镜,看清对手,也认清自己 
    如何让对手自认为占到了"大便宜"? 
    "嘘~~ !"赶快闭上嘴巴,竖起耳朵 
    你敢诚实地面对合作动机吗? 
    终场后必不可少的"实况回顾" 
    第2 章 谈判钟面模型 区分竞合,更要利用竞合创造优势 
    路虎揽胜车主找经销商保养车子,商家为了多赚60 英镑,私自更换了机油,并赠与等额优惠券。结果是这位车主再也没有来过。加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针,经过14 次以物易物谈判,换回一座房子,他是怎么做到的?
    在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪 
    沉稳逐利,而不争强好胜
    3 要素明辨合作走向
    方法多样,目的却只有一个
    跟随"时钟指针",轻松搞定8 大局势
    第3 章 谈判力法则 POWER 是力量,也是优势 
    奔驰汽车在英国的需求猛增,公司一方面大力营销,一方面却严控供应量,使得客户付款半年后才能提车。谈判方掌握的信息越多,就拥有越多的谈判优势,也就有可能获得更多的利润。
    弱方可不一定是待宰的羔羊
    谈判桌上的"供求平衡法则" 
    如何让对手觉得你更有力量?
    牛顿三大定律的借用
    第4 章 全能高手 10 项关键素质 
    香港Zenni 公司认为10 000 美元费用太高放弃参加行业展会,会前两周,举办方却通知Zenni 公司4 500 美元可以使用同样大小的展位,于是他们立即签约,到现场后才发现展位十分偏僻。没有人因为喜欢你而妥协,或给你更好的条件,但有很多人因为不喜欢你而拒绝与你交易。
    先镇定下来,再处理冲突
    不流露情绪,只想办法达成
    从"不可能"到"如何做才有可能" 
    把焦点放到交易上 
    质疑"感觉不对的事情" 
    多点耐心,看清形势新变化
    对方有备选方案,你如何应对? 
    折扣1%,还是延长一周账期? 
    发挥创新思维,寻找增值点 
    敢于承认知识欠缺 
    第5 章 14 个制胜高招 交叉组合使用威力更大 
    服务为王的南非Sedex 公司的一位销售经理,在客户临阵换将后,手脚大乱,在强大的对手面前轻易让出200 万美元利润。为了消除不适感而让步,你会付出巨大代价。
    小心!
    对方正在操纵你的脑袋 
    "老好人"谈不成大交易 
    沉默真的是金子 
    狮子大开口 
    摸清对手底牌 
    我觉得价格要再高一些 
    准备时间比会谈时间长得多 
    独到的STROB 提纲 
    每一次让步都争取"净利" 
    精于计算,而不是算计 
    故意泄露一些"信息" 
    待谈事项直观图 
    五花八门大谈判 
    咬碎牙齿,都不SAY NO 
    第6 章 情绪因子 心理上的一时之快可能毁掉整桩生意 
    手握20 万促销额度的销售经理,经历了艰难商谈过程后,以18 万与客户签订促销合同,还使期望拿到25 万促销费用的客户连声道谢。对方之所以满意,是因为这一切是辛苦得来的。谈判越艰难,遭遇的挑战越多,双方就越看重承诺。
    钻进对方的脑袋,看清他们的想法
    有学习意识,还要有应用能力
    合理回应对方"不合理"的要求
    让对方享受赢的感觉
    即使让步,也要显露出为难的表情
    交易,还是交心?
    夸张地感到意外地"哇~~" 
    第7 章 授权与决策 双方的拍板人清楚吗? 
    一线人员拥有决定权,他们有时也会假装上司不同意,借此拒绝对方的要求或者向对方提出条件。
    一个巧妙的"避让"策略
    不要轻易就把"帅"抬出来
    团队谈判中的分工与合作
    对方老总为何总是"不在公司"? 
    及时汇报,提出建议
    第8 章 优势兵法 "不好意思"可能降低预期结果 
    当你们准备握手结束谈判时,对方却说:"啊,还有最后一件事,你肯定会把灵活账期那一条写进去,对吧?"说完后,他伸出手,等着你的反应。你怎么办?
    好人品不等于好结果
    开诚布公
    玩消失
    黑脸-白脸
    假 面
    哭 穷
    偷换交易
    欺 骗
    第9 章 计划与准备事项 针对不同的谈判制定独有方案 
    市场经理为一次推广活动订购了20 000 本宣传册,印刷厂同意在14 天内送达指定地点,且货到付款。稳妥的市场经理为了确保万无一失,如何完全掌控交期?
    会谈不同,避免通用型应对方案 
    质量好、价格低与交货快如何兼得? 
    6 个关键待谈事项 
    门槛战术与蚕食战术 
    条款有风险时,为何不购买保险? 
    给条件排先后顺序 
    时效压力与有意拖延 
    谈判前,先熟悉下" 工具" 
    后 记 打开双赢的大门 
    致 谢 


  • 内容简介:
      真实深刻的谈判实战沙盘推演
      顶级权威的谈判专家生动讲述
      ◆汽车市场低迷,奔驰公司如何说服经销商提前付款,半年后再来提车?
      ◆“创业教头”麦克唐纳使用一枚别针,历经14次谈判,换得价值百万的房产,他是怎么做到的?
      ◆双方握手相庆时,对手却说:“还有一件事,你肯定同意把灵活账期这一条写进协议,对吧?”你怎么办?
      谈判先哲罗杰·道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向巅峰,后起之秀史蒂夫·盖茨通过研究30000多名企业高管的谈判经历,亲自举办了1000多场谈判精研会,结合20多年经验与感悟,首创“钟面谈判模型”。
      盖茨认为,提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景,恰当选择优势策略或技巧,既可获胜,也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具,也是追逐事业成功的优势指南。
  • 作者简介:
      史蒂夫·盖茨(SteveGates),全球500强企业高管,谈判培训课创始人。
      ◆世界顶尖谈判咨询公司GAP创始人
      ◆世界500强企业高管谈判培训课程创办者
      盖茨曾就职于可口可乐、百安居以及英国翠丰集团等世界知名企业。之后,盖茨创立TheGapPartnership谈判公司,由55位谈判高手组成,总部位于伦敦,在香港、洛杉矶、纽约、约翰内斯堡等地设有办事处。
      他培训过的客户包括通用电气、飞利浦、可口可乐、英国航空、英国石油等300多家世界知名企业。
  • 目录:
    第1 章 谈遍天下 大师的实战,我的谈判手册 
    球队经理经过艰难地谈判,以85 折拿下新赛季球衣合约,为球队节省500 欧元,却直到开赛两周后,球衣才到货。这本是一次立功的机会,为何却成了过失?
    谈判是双面镜,看清对手,也认清自己 
    如何让对手自认为占到了"大便宜"? 
    "嘘~~ !"赶快闭上嘴巴,竖起耳朵 
    你敢诚实地面对合作动机吗? 
    终场后必不可少的"实况回顾" 
    第2 章 谈判钟面模型 区分竞合,更要利用竞合创造优势 
    路虎揽胜车主找经销商保养车子,商家为了多赚60 英镑,私自更换了机油,并赠与等额优惠券。结果是这位车主再也没有来过。加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针,经过14 次以物易物谈判,换回一座房子,他是怎么做到的?
    在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪 
    沉稳逐利,而不争强好胜
    3 要素明辨合作走向
    方法多样,目的却只有一个
    跟随"时钟指针",轻松搞定8 大局势
    第3 章 谈判力法则 POWER 是力量,也是优势 
    奔驰汽车在英国的需求猛增,公司一方面大力营销,一方面却严控供应量,使得客户付款半年后才能提车。谈判方掌握的信息越多,就拥有越多的谈判优势,也就有可能获得更多的利润。
    弱方可不一定是待宰的羔羊
    谈判桌上的"供求平衡法则" 
    如何让对手觉得你更有力量?
    牛顿三大定律的借用
    第4 章 全能高手 10 项关键素质 
    香港Zenni 公司认为10 000 美元费用太高放弃参加行业展会,会前两周,举办方却通知Zenni 公司4 500 美元可以使用同样大小的展位,于是他们立即签约,到现场后才发现展位十分偏僻。没有人因为喜欢你而妥协,或给你更好的条件,但有很多人因为不喜欢你而拒绝与你交易。
    先镇定下来,再处理冲突
    不流露情绪,只想办法达成
    从"不可能"到"如何做才有可能" 
    把焦点放到交易上 
    质疑"感觉不对的事情" 
    多点耐心,看清形势新变化
    对方有备选方案,你如何应对? 
    折扣1%,还是延长一周账期? 
    发挥创新思维,寻找增值点 
    敢于承认知识欠缺 
    第5 章 14 个制胜高招 交叉组合使用威力更大 
    服务为王的南非Sedex 公司的一位销售经理,在客户临阵换将后,手脚大乱,在强大的对手面前轻易让出200 万美元利润。为了消除不适感而让步,你会付出巨大代价。
    小心!
    对方正在操纵你的脑袋 
    "老好人"谈不成大交易 
    沉默真的是金子 
    狮子大开口 
    摸清对手底牌 
    我觉得价格要再高一些 
    准备时间比会谈时间长得多 
    独到的STROB 提纲 
    每一次让步都争取"净利" 
    精于计算,而不是算计 
    故意泄露一些"信息" 
    待谈事项直观图 
    五花八门大谈判 
    咬碎牙齿,都不SAY NO 
    第6 章 情绪因子 心理上的一时之快可能毁掉整桩生意 
    手握20 万促销额度的销售经理,经历了艰难商谈过程后,以18 万与客户签订促销合同,还使期望拿到25 万促销费用的客户连声道谢。对方之所以满意,是因为这一切是辛苦得来的。谈判越艰难,遭遇的挑战越多,双方就越看重承诺。
    钻进对方的脑袋,看清他们的想法
    有学习意识,还要有应用能力
    合理回应对方"不合理"的要求
    让对方享受赢的感觉
    即使让步,也要显露出为难的表情
    交易,还是交心?
    夸张地感到意外地"哇~~" 
    第7 章 授权与决策 双方的拍板人清楚吗? 
    一线人员拥有决定权,他们有时也会假装上司不同意,借此拒绝对方的要求或者向对方提出条件。
    一个巧妙的"避让"策略
    不要轻易就把"帅"抬出来
    团队谈判中的分工与合作
    对方老总为何总是"不在公司"? 
    及时汇报,提出建议
    第8 章 优势兵法 "不好意思"可能降低预期结果 
    当你们准备握手结束谈判时,对方却说:"啊,还有最后一件事,你肯定会把灵活账期那一条写进去,对吧?"说完后,他伸出手,等着你的反应。你怎么办?
    好人品不等于好结果
    开诚布公
    玩消失
    黑脸-白脸
    假 面
    哭 穷
    偷换交易
    欺 骗
    第9 章 计划与准备事项 针对不同的谈判制定独有方案 
    市场经理为一次推广活动订购了20 000 本宣传册,印刷厂同意在14 天内送达指定地点,且货到付款。稳妥的市场经理为了确保万无一失,如何完全掌控交期?
    会谈不同,避免通用型应对方案 
    质量好、价格低与交货快如何兼得? 
    6 个关键待谈事项 
    门槛战术与蚕食战术 
    条款有风险时,为何不购买保险? 
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