所谓做销售,就是搞定人
出版时间:
2017-05
版次:
1
ISBN:
9787548042587
定价:
26.80
装帧:
平装
开本:
32开
纸张:
轻型纸
16人买过
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好话说尽,为什么客户就是不动心?
软磨硬泡,为什么客户还是一脸冷漠?
价格已经触底,为什么客户仍然嫌贵?
开发了很多客户,每天都忙:忙忙碌碌,可为什么没有一个签单的?
说白了,你还没有真正搞定人!
别着急,本书正是为你提供解决这类问题的方法。本书通过构建销售人脉、拜访客户、心理操控、人情营销、语言技巧、诱导说服等方面,详细描述了一幅又一幅的客户心理图谱,帮您摸准客户脉搏跳动,把握客户心理趋势。
销售的技巧有千万种,但归根结底都要洞悉客户心理,懂得察言、观色、攻心、见招拆招,这样才能有效地说服顾客。从现在起只要掌握书中的要点,你就能快速搞定客户,和客户建立互相信任的关系,然后快速成交。
崔小西,冠军销售员,实战销售培训专家,销售团队绩效管理专家,销售类畅销书作者,长期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设,数年销售总监、人力资源总监实战工作经历,多家公司高级销售顾问。著有《销售就是要搞定人》《你的销售错在哪儿》等多部销售技巧提升类畅销书。
上篇 玩转情商:销售就是要搞定人
第一章 发现潜在的“准客户”
谁是你要寻找的准客户 / 003
寻找准客户:听、看、想 / 007
原一平的绝招:收集信息 / 009
问清客户的相貌特征 / 015
了解客户及家人的兴趣 / 018
依靠公司资源开拓客户 / 020
利用个人资源开拓客户 / 022
请人介绍来拓展客户 / 024
与潜在客户长期接触 / 026
第二章 应对不同类型的顾客
对沉默型顾客:多提问题 / 030
对腼腆型顾客:投其所好 / 032
对慎重型顾客:彬彬有礼 / 035
对犹豫型顾客:征求意见 / 037
对顽固型顾客:先发制人 / 039
对商量型顾客:耐心周旋 / 041
对爽快型顾客:不可随意 / 043
对虚荣型顾客:赞美刺激 / 045
第三章 顺利找到购买决策人
寻找团体中的拍板人 / 047
发现客户背后的决策人 / 049
开发有影响力的中心人物 / 050
先了解客户再去“攻城” / 053
家庭中是谁拥有购买决策权 / 055
从客户身边的人入手 / 056
寻找负责人的三种方法 / 057
第四章 瞄准销售谈判对手
抓住时机掌控局势 / 063
不要暴露你的底细 / 066
展示你的自信 / 069
有让步就要有回报 / 071
运用逐步蚕食策略 / 074
不可不学的谈判拒绝术 / 078
第五章 培养各种人际关系
搞定客户先搞定关系 / 085
人脉是赚钱的基础 / 088
做生意前与客户交朋友 / 092
多对顾客朋友做感情投资 / 095
让名片开拓自己的交际圈 / 096
坚决不做一次性买卖 / 099
防止客户流失的策略 / 102
下篇 绝对成交:搞定客户是门技术活儿
第六章 激发客户购买欲望
请将不如激将 / 113
有时语气不妨强硬些 / 116
对客户进行巧妙的诱导 / 117
对客户进行心理暗示 / 120
引导客户说“是” / 122
为客户描绘一个美妙的意境 / 125
第七章 看透客户心理弱点
掌握顾客的消费心理 / 127
读懂各年龄段顾客的心理 / 131
研究顾客的兴趣爱好 / 140
一语切中客户的要害 / 143
赢得顾客的心就能赚钱 / 145
第八章 把话说到客户心窝里
真诚地赞美客户 / 149
会说的同时还要会听 / 153
记住客户的名字 / 156
不要与客户争论 / 160
面带微笑地与客户交谈 / 163
向客户表达你的认同 / 166
不该说的话千万不要说 / 169
第九章 开启提问式销售模式
提问能了解客户的需求 / 172
销售提问的基本方式 / 175
做好提问的准备工作 / 179
销售实战中的提问技巧 / 181
提问时的注意事项 / 184
第十章 处理客户的异议
摸透客户为什么会有异议 / 187
识破异议背后的真实意图 / 191
判别客户异议的真与假 / 193
处理客户异议的言语技巧 / 197
用真诚去化解客户的异议 / 199
否定客户要把握好分寸 / 202
引导客户说出真实想法 / 206
有些异议不必太当真 / 209
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内容简介:
好话说尽,为什么客户就是不动心?
软磨硬泡,为什么客户还是一脸冷漠?
价格已经触底,为什么客户仍然嫌贵?
开发了很多客户,每天都忙:忙忙碌碌,可为什么没有一个签单的?
说白了,你还没有真正搞定人!
别着急,本书正是为你提供解决这类问题的方法。本书通过构建销售人脉、拜访客户、心理操控、人情营销、语言技巧、诱导说服等方面,详细描述了一幅又一幅的客户心理图谱,帮您摸准客户脉搏跳动,把握客户心理趋势。
销售的技巧有千万种,但归根结底都要洞悉客户心理,懂得察言、观色、攻心、见招拆招,这样才能有效地说服顾客。从现在起只要掌握书中的要点,你就能快速搞定客户,和客户建立互相信任的关系,然后快速成交。
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作者简介:
崔小西,冠军销售员,实战销售培训专家,销售团队绩效管理专家,销售类畅销书作者,长期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设,数年销售总监、人力资源总监实战工作经历,多家公司高级销售顾问。著有《销售就是要搞定人》《你的销售错在哪儿》等多部销售技巧提升类畅销书。
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目录:
上篇 玩转情商:销售就是要搞定人
第一章 发现潜在的“准客户”
谁是你要寻找的准客户 / 003
寻找准客户:听、看、想 / 007
原一平的绝招:收集信息 / 009
问清客户的相貌特征 / 015
了解客户及家人的兴趣 / 018
依靠公司资源开拓客户 / 020
利用个人资源开拓客户 / 022
请人介绍来拓展客户 / 024
与潜在客户长期接触 / 026
第二章 应对不同类型的顾客
对沉默型顾客:多提问题 / 030
对腼腆型顾客:投其所好 / 032
对慎重型顾客:彬彬有礼 / 035
对犹豫型顾客:征求意见 / 037
对顽固型顾客:先发制人 / 039
对商量型顾客:耐心周旋 / 041
对爽快型顾客:不可随意 / 043
对虚荣型顾客:赞美刺激 / 045
第三章 顺利找到购买决策人
寻找团体中的拍板人 / 047
发现客户背后的决策人 / 049
开发有影响力的中心人物 / 050
先了解客户再去“攻城” / 053
家庭中是谁拥有购买决策权 / 055
从客户身边的人入手 / 056
寻找负责人的三种方法 / 057
第四章 瞄准销售谈判对手
抓住时机掌控局势 / 063
不要暴露你的底细 / 066
展示你的自信 / 069
有让步就要有回报 / 071
运用逐步蚕食策略 / 074
不可不学的谈判拒绝术 / 078
第五章 培养各种人际关系
搞定客户先搞定关系 / 085
人脉是赚钱的基础 / 088
做生意前与客户交朋友 / 092
多对顾客朋友做感情投资 / 095
让名片开拓自己的交际圈 / 096
坚决不做一次性买卖 / 099
防止客户流失的策略 / 102
下篇 绝对成交:搞定客户是门技术活儿
第六章 激发客户购买欲望
请将不如激将 / 113
有时语气不妨强硬些 / 116
对客户进行巧妙的诱导 / 117
对客户进行心理暗示 / 120
引导客户说“是” / 122
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第七章 看透客户心理弱点
掌握顾客的消费心理 / 127
读懂各年龄段顾客的心理 / 131
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第八章 把话说到客户心窝里
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面带微笑地与客户交谈 / 163
向客户表达你的认同 / 166
不该说的话千万不要说 / 169
第九章 开启提问式销售模式
提问能了解客户的需求 / 172
销售提问的基本方式 / 175
做好提问的准备工作 / 179
销售实战中的提问技巧 / 181
提问时的注意事项 / 184
第十章 处理客户的异议
摸透客户为什么会有异议 / 187
识破异议背后的真实意图 / 191
判别客户异议的真与假 / 193
处理客户异议的言语技巧 / 197
用真诚去化解客户的异议 / 199
否定客户要把握好分寸 / 202
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有些异议不必太当真 / 209
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