用脑拿订单:销售中的全脑博弈

用脑拿订单
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作者:
出版社: 中国人民大学出版社
2006-01
版次: 1
ISBN: 9787300069647
定价: 29.80
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 271页
字数: 199千字
正文语种: 简体中文
丛书: 湛庐文化
分类: 管理
  •   《用脑拿订单》一书出版后,读者对书中的销售案例反响强烈,印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型,并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此,仅仅面世不足5个月,我们就收到纷至沓来的读者来信,强烈希望我们公开更多的研究过程,希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例,希望看到更多行业的经典销售,希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……
      《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时,除了照顾到不同行业的读者要求,同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下:
      案例1——销售初期,争取约见。失败的电话销售错在哪里?
      关注问题:知道客户在怎么想吗?
      案例2——销售初期,初次会面。媒体广告销售,无形产品,每秒钟几万元的广告时间。
      关注问题:知道客户最在意什么吗?
      案例3——销售中期,深度会谈。洗衣设备的销售。
      关注问题:客户如何看待主动促销和降价?
      案例4——销售中期,建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会?
      关注问题:客户最担心的到底是什么?
      案例5——销售中期,决策人利益制约。PC商用机客户团购。
      关注问题:决策人犹豫不决的背后是什么?
      案例6——销售后期,客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
      关注问题:是回扣有用还是CEO亲自出面有用?
      案例7——销售后期,关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
      关注问题:用什么来证明资金的回报,以及用什么来赢得决策人最关键的信任?
      案例8——销售后期,用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
      关注问题:用价值取胜的具体细节是什么?
      案例9——销售后期,透彻理解客户的动机。ERP的销售。
      关注问题:ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力,还是简单的财务数字?
      案例10——销售后期,有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
      关注问题:如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争?   孙路弘
    营销及销售行为专家
    美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问
    圣路可(中国)商务顾问有限公司首席顾问、讲师
    美国培训与发展协会(ASTD)资深会员
    奔驰中国公司销售教官
    美国领导力培训中心授证的高级讲师,是中国大陆第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的讲师。
    《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。
    孙路弘先生兼具国内外丰富的营销、销售经验,对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。他擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。从2000年他便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作,深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《今晚》、《经济信息联播》等节目,常有精彩发言和独到观点。
    服务客户:阿里巴巴(中国)、克莱斯勒联合品牌、奥迪汽车、宝钢国际、华润集团、中国电信、新疆电信、创维集团、艾默生网络能源等。
    荣誉:
    2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号;
    2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号
    2005中国十大营销专家候选人之一(南方都市报、新京报、新浪网联合主办,评选正在进行中) 成书背景
    本书结构
    作者序言销售困局的另一视角
    第一部分 全脑销售博弈要领
    第1章关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型
    第二部分 全脑销售博弈在一般销售过程中的应用
    销售初期
    第2章信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈
    第3章问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力
    第4章给客户留下专家印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用
    销售中期
    第5章销售中期的博弈——实例解剖:她从柯达拿下500万订单
    第6章异议的发源与控制——“猫怕老鼠”的全脑销售博弈运用
    销售后期
    第7章销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单
    第8章左脑对右脑的议价——让客户议价成为签单的助推器
    第三部分 左右脑博弈能力的培养
    第9章全脑博弈的右脑开发技术——洞察潜在客户的心思不再是难题
    第10章全脑销售博弈的左脑开发技术——树立专业权威和建立顾问形象
    第11章全脑销售博弈的右脑能力——右脑实力洞察客户心思的应用技巧
    第12章全脑销售博弈的左脑能力——如何快而有效地推动销售进展
    第四部分 大客户销售中的全脑销售博弈运用
    第13章大客户销售中的全脑销售博弈——左脑计划+右脑销售VS左脑决策+右脑感觉
    后记
    附录失败销售的12条歧途
  • 内容简介:
      《用脑拿订单》一书出版后,读者对书中的销售案例反响强烈,印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型,并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此,仅仅面世不足5个月,我们就收到纷至沓来的读者来信,强烈希望我们公开更多的研究过程,希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例,希望看到更多行业的经典销售,希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……
      《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时,除了照顾到不同行业的读者要求,同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下:
      案例1——销售初期,争取约见。失败的电话销售错在哪里?
      关注问题:知道客户在怎么想吗?
      案例2——销售初期,初次会面。媒体广告销售,无形产品,每秒钟几万元的广告时间。
      关注问题:知道客户最在意什么吗?
      案例3——销售中期,深度会谈。洗衣设备的销售。
      关注问题:客户如何看待主动促销和降价?
      案例4——销售中期,建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会?
      关注问题:客户最担心的到底是什么?
      案例5——销售中期,决策人利益制约。PC商用机客户团购。
      关注问题:决策人犹豫不决的背后是什么?
      案例6——销售后期,客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
      关注问题:是回扣有用还是CEO亲自出面有用?
      案例7——销售后期,关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
      关注问题:用什么来证明资金的回报,以及用什么来赢得决策人最关键的信任?
      案例8——销售后期,用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
      关注问题:用价值取胜的具体细节是什么?
      案例9——销售后期,透彻理解客户的动机。ERP的销售。
      关注问题:ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力,还是简单的财务数字?
      案例10——销售后期,有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
      关注问题:如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争?
  • 作者简介:
      孙路弘
    营销及销售行为专家
    美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问
    圣路可(中国)商务顾问有限公司首席顾问、讲师
    美国培训与发展协会(ASTD)资深会员
    奔驰中国公司销售教官
    美国领导力培训中心授证的高级讲师,是中国大陆第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的讲师。
    《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。
    孙路弘先生兼具国内外丰富的营销、销售经验,对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。他擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。从2000年他便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作,深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《今晚》、《经济信息联播》等节目,常有精彩发言和独到观点。
    服务客户:阿里巴巴(中国)、克莱斯勒联合品牌、奥迪汽车、宝钢国际、华润集团、中国电信、新疆电信、创维集团、艾默生网络能源等。
    荣誉:
    2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号;
    2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号
    2005中国十大营销专家候选人之一(南方都市报、新京报、新浪网联合主办,评选正在进行中)
  • 目录:
    成书背景
    本书结构
    作者序言销售困局的另一视角
    第一部分 全脑销售博弈要领
    第1章关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型
    第二部分 全脑销售博弈在一般销售过程中的应用
    销售初期
    第2章信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈
    第3章问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力
    第4章给客户留下专家印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用
    销售中期
    第5章销售中期的博弈——实例解剖:她从柯达拿下500万订单
    第6章异议的发源与控制——“猫怕老鼠”的全脑销售博弈运用
    销售后期
    第7章销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单
    第8章左脑对右脑的议价——让客户议价成为签单的助推器
    第三部分 左右脑博弈能力的培养
    第9章全脑博弈的右脑开发技术——洞察潜在客户的心思不再是难题
    第10章全脑销售博弈的左脑开发技术——树立专业权威和建立顾问形象
    第11章全脑销售博弈的右脑能力——右脑实力洞察客户心思的应用技巧
    第12章全脑销售博弈的左脑能力——如何快而有效地推动销售进展
    第四部分 大客户销售中的全脑销售博弈运用
    第13章大客户销售中的全脑销售博弈——左脑计划+右脑销售VS左脑决策+右脑感觉
    后记
    附录失败销售的12条歧途
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