销售飞跃靠组织

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作者:
2021-05
版次: 1
ISBN: 9787111681380
定价: 59.00
装帧: 其他
开本: 16开
纸张: 胶版纸
字数: 205千字
分类: 管理
  • 本书作者拥有近20年的企业大客户销售和销售管理的工作经验,以及大约10年的管理顾问和讲师的工作经验。基于个人体悟到的销售管理规律以及个人心得,结合许多企业销售团队的变革成长与失败教训,作者于本书中剖析了与销售管理相关的不同层级的工作,可供有志于在销售管理领域发展的从业者参考。作者通过讨论4个核心议题——“卖什么” “怎么卖” “谁来卖”以及“如何卖得好”,解析了如何构建成功的销售组织并如愿达成销售业绩飞跃的目标。 推荐序(孙振耀)

    序言

    第一部分  卖什么

    第1章?客户花钱买的是什么  /2

    1.1  客户每天在忙什么  /2

    1.2  客户为什么要见你  /5

    1.3  价值主张  /6

    第2章?接手销售部后,你第一件事应该干什么  /8

    2.1  对于销售战略来说,“少就是多”  /8

    2.2  三步确定销售战略的方向  /9

    2.3  为什么要将客户分层聚类  /14

    第二部分  怎么卖

    第3章?直接销售靠谱还是渠道为王  /20

    3.1  销售覆盖策略  /20

    3.2  直接销售  /24

    3.3  渠道销售  /27

    第4章?赢单要靠组织的力量,不能只依赖“销售高手”  /30

    4.1  销售团队“排兵布阵”要遵循的五个原则  /30

    4.2  常见的销售组织成长历程  /49

    4.3  举个例子:“陆科东电”的销售组织结构  /52

    4.4  你的团队处在哪个阶段  /55

    4.5  销售团队为什么需要T型管理  /57

    4.6  销售团队的T型管理实践案例  /58

    第5章?销售工作有特定的模式吗  /61

    5.1  销售流程中必做的四件事  /61

    5.2  “方案型”销售流程要贴心  /69

    5.3  “交易型”销售流程要高效  /85

    5.4  业绩不好,到底谁负责  /92

    5.5  RACI是什么  /93

    5.6  RACI三步走  /104

    第三部分  谁来卖

    第6章?你要搜罗“销售高手”吗  /106

    6.1  销售人的“聪明”体现在哪些方面  /106

    6.2  优秀销售人的行动能力的五个方面和三个层级  /112

    6.3  怎样评估销售人的行动能力  /127

    6.4  销售团队不仅要出业绩,还要“出产”优秀的销售

    人才  /135

    第四部分  如何卖得好

    第7章?销售运营六步法  /146

    7.1  第一步:设目标  /147

    7.2  第二步:做看板  /167

    7.3  第三步:开例会  /172

    7.4  第四步:总结评估  /178

    7.5  第五步:改进行动  /181

    7.6  第六步:执行奖惩  /186

    第8章?管理销售机会有用吗  /189

    8.1  销售机会漏斗是什么  /189

    8.2  销售机会漏斗的样子能告诉你什么  /193

    8.3  离签单还有多远  /197

    8.4  他会赢得跟进的单子吗  /199

    8.5  “要输了”还是“要赢了”  /202

    第9章?好的业绩是“管”出来的  /209

    9.1  绩效管理要讲的十个原则  /209

    9.2  成功的销售管理者应该做些什么  /219

    9.3  销售的回报不只是钱  /231

    9.4  对不同级别的销售人员的考核是多么不同  /237

    后记  /239
  • 内容简介:
    本书作者拥有近20年的企业大客户销售和销售管理的工作经验,以及大约10年的管理顾问和讲师的工作经验。基于个人体悟到的销售管理规律以及个人心得,结合许多企业销售团队的变革成长与失败教训,作者于本书中剖析了与销售管理相关的不同层级的工作,可供有志于在销售管理领域发展的从业者参考。作者通过讨论4个核心议题——“卖什么” “怎么卖” “谁来卖”以及“如何卖得好”,解析了如何构建成功的销售组织并如愿达成销售业绩飞跃的目标。
  • 目录:
    推荐序(孙振耀)

    序言

    第一部分  卖什么

    第1章?客户花钱买的是什么  /2

    1.1  客户每天在忙什么  /2

    1.2  客户为什么要见你  /5

    1.3  价值主张  /6

    第2章?接手销售部后,你第一件事应该干什么  /8

    2.1  对于销售战略来说,“少就是多”  /8

    2.2  三步确定销售战略的方向  /9

    2.3  为什么要将客户分层聚类  /14

    第二部分  怎么卖

    第3章?直接销售靠谱还是渠道为王  /20

    3.1  销售覆盖策略  /20

    3.2  直接销售  /24

    3.3  渠道销售  /27

    第4章?赢单要靠组织的力量,不能只依赖“销售高手”  /30

    4.1  销售团队“排兵布阵”要遵循的五个原则  /30

    4.2  常见的销售组织成长历程  /49

    4.3  举个例子:“陆科东电”的销售组织结构  /52

    4.4  你的团队处在哪个阶段  /55

    4.5  销售团队为什么需要T型管理  /57

    4.6  销售团队的T型管理实践案例  /58

    第5章?销售工作有特定的模式吗  /61

    5.1  销售流程中必做的四件事  /61

    5.2  “方案型”销售流程要贴心  /69

    5.3  “交易型”销售流程要高效  /85

    5.4  业绩不好,到底谁负责  /92

    5.5  RACI是什么  /93

    5.6  RACI三步走  /104

    第三部分  谁来卖

    第6章?你要搜罗“销售高手”吗  /106

    6.1  销售人的“聪明”体现在哪些方面  /106

    6.2  优秀销售人的行动能力的五个方面和三个层级  /112

    6.3  怎样评估销售人的行动能力  /127

    6.4  销售团队不仅要出业绩,还要“出产”优秀的销售

    人才  /135

    第四部分  如何卖得好

    第7章?销售运营六步法  /146

    7.1  第一步:设目标  /147

    7.2  第二步:做看板  /167

    7.3  第三步:开例会  /172

    7.4  第四步:总结评估  /178

    7.5  第五步:改进行动  /181

    7.6  第六步:执行奖惩  /186

    第8章?管理销售机会有用吗  /189

    8.1  销售机会漏斗是什么  /189

    8.2  销售机会漏斗的样子能告诉你什么  /193

    8.3  离签单还有多远  /197

    8.4  他会赢得跟进的单子吗  /199

    8.5  “要输了”还是“要赢了”  /202

    第9章?好的业绩是“管”出来的  /209

    9.1  绩效管理要讲的十个原则  /209

    9.2  成功的销售管理者应该做些什么  /219

    9.3  销售的回报不只是钱  /231

    9.4  对不同级别的销售人员的考核是多么不同  /237

    后记  /239
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