谈判者心智

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作者: [美]
出版社: 中国人民大学出版社
2005-10
版次: 1
ISBN: 9787300068008
定价: 45.00
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 400页
字数: 497千字
分类: 管理
  •   随着生存与发展竞争的日益激烈,优胜劣汰的游戏规则已根植于人们的职业生涯与商业活动中。为了取得生存与发展的资源并赢得最后的成功,大多数人往往不得不被动地接受谈判,只有少数人主动出击,积极寻找谈判时机、营造谈判氛围以及占据谈判优势。因此,谈判的结果对大多数人来讲总是不理想,而少数具有谈判意识、掌握谈判技巧的人则时常坐收“渔翁之利”。本书的出版将为广大读者点亮一盏灯,帮助人们形成新的竞争视角并学会运用各种谈判策略。
      本书共3篇12章。第Ⅰ篇介绍谈判的基础知识,解释为什么大多数人的谈判效率很低的原因,分析谈判的方式及其结果,阐述双赢谈判的内涵和策略;第Ⅱ篇以精辟简练的语言向人们展示了各种高级谈判技巧,包括形成谈判风格、建立诚信、培养关系、利用自己的谈判实力和创造力等;第Ⅲ篇分析各种谈判情境,论述谈判技巧在特定情境下的应用。此外,本书的4个附录体现了谈判理论、技巧与实践的综合运用。
      本书适用人群很广,可作为读者在生活与工作中的一本必备指南,适用于高等院校工商管理、贸易类专业的教师和学生,也适用于政府官员和学习公共政策的学生,以及各行各业的执业人员与希望提高自身谈判能力的各界人士。   利·L·汤普森国际知名学者,美国西北大学凯洛格管理学院研究生院管理与组织专业著名教授。她是凯洛格管理学院AT&T行为研究实验室的主任,争端解决研究中心的高级管理人员,还主持凯洛格管理学院谈判策略和重大团队管理项目。她是一位积极的顾问和培训师,为世界各地的管理人员传授谈判技巧。
      …… 第I篇谈判的基础知识
    第1章谈判:心灵与智慧
    谈判是一种核心管理能力
    大多数人是低效率的谈判者
    谈判中的主要失误
    为什么人们是低效率的谈判者
    揭开谈判的误区
    学习目标
    心灵与智慧
    第2章谈判前的准备工作
    自我评估
    评估对方
    形势评估
    结论
    第3章分配式谈判:馅饼分割
    谈判区域与谈判让步舞蹈
    分割馅饼策略
    常见的问题
    公平的力量
    结论
    第4章双赢谈判:扩大馅饼
    究竟何为双赢谈判
    揭示双赢可能性的标志
    金字塔模型
    最常见的馅饼扩大错误
    不真正发挥作用的策略
    有用的策略
    一体化协议策略的应用
    达成一体化协议的战略框架
    不要忘记索取
    结论
    第II篇高级谈判技巧
    第5章形成谈判风要各
    强硬的谈判者与温和的谈判者
    动机、方法与情感
    动机
    方法
    情感
    结论
    第6章建立诚信,培养关系
    为什么要注重诚信?
    谈判中的各种关系
    3种类型的信任关系
    建立信任:理性而谨慎的机制
    建立信任:内在情感机制
    信任的威胁
    修复破裂的信任
    结论
    第7章实力、说服与道德规范
    ……
    第8章谈判中的创造性与问题的解决
    第II篇应用与特定情境
    第9章多方、联盟与团队谈判
    第10章跨文化谈判
    第11章暗中的谈判与社交困境
    第12章通过信息技术谈判
    附录1你是一个理性人吗?
    附录2非语言交流与测谎
    附录3第三方干预
    附录4求职谈判
    译后记
    参考文献
  • 内容简介:
      随着生存与发展竞争的日益激烈,优胜劣汰的游戏规则已根植于人们的职业生涯与商业活动中。为了取得生存与发展的资源并赢得最后的成功,大多数人往往不得不被动地接受谈判,只有少数人主动出击,积极寻找谈判时机、营造谈判氛围以及占据谈判优势。因此,谈判的结果对大多数人来讲总是不理想,而少数具有谈判意识、掌握谈判技巧的人则时常坐收“渔翁之利”。本书的出版将为广大读者点亮一盏灯,帮助人们形成新的竞争视角并学会运用各种谈判策略。
      本书共3篇12章。第Ⅰ篇介绍谈判的基础知识,解释为什么大多数人的谈判效率很低的原因,分析谈判的方式及其结果,阐述双赢谈判的内涵和策略;第Ⅱ篇以精辟简练的语言向人们展示了各种高级谈判技巧,包括形成谈判风格、建立诚信、培养关系、利用自己的谈判实力和创造力等;第Ⅲ篇分析各种谈判情境,论述谈判技巧在特定情境下的应用。此外,本书的4个附录体现了谈判理论、技巧与实践的综合运用。
      本书适用人群很广,可作为读者在生活与工作中的一本必备指南,适用于高等院校工商管理、贸易类专业的教师和学生,也适用于政府官员和学习公共政策的学生,以及各行各业的执业人员与希望提高自身谈判能力的各界人士。
  • 作者简介:
      利·L·汤普森国际知名学者,美国西北大学凯洛格管理学院研究生院管理与组织专业著名教授。她是凯洛格管理学院AT&T行为研究实验室的主任,争端解决研究中心的高级管理人员,还主持凯洛格管理学院谈判策略和重大团队管理项目。她是一位积极的顾问和培训师,为世界各地的管理人员传授谈判技巧。
      ……
  • 目录:
    第I篇谈判的基础知识
    第1章谈判:心灵与智慧
    谈判是一种核心管理能力
    大多数人是低效率的谈判者
    谈判中的主要失误
    为什么人们是低效率的谈判者
    揭开谈判的误区
    学习目标
    心灵与智慧
    第2章谈判前的准备工作
    自我评估
    评估对方
    形势评估
    结论
    第3章分配式谈判:馅饼分割
    谈判区域与谈判让步舞蹈
    分割馅饼策略
    常见的问题
    公平的力量
    结论
    第4章双赢谈判:扩大馅饼
    究竟何为双赢谈判
    揭示双赢可能性的标志
    金字塔模型
    最常见的馅饼扩大错误
    不真正发挥作用的策略
    有用的策略
    一体化协议策略的应用
    达成一体化协议的战略框架
    不要忘记索取
    结论
    第II篇高级谈判技巧
    第5章形成谈判风要各
    强硬的谈判者与温和的谈判者
    动机、方法与情感
    动机
    方法
    情感
    结论
    第6章建立诚信,培养关系
    为什么要注重诚信?
    谈判中的各种关系
    3种类型的信任关系
    建立信任:理性而谨慎的机制
    建立信任:内在情感机制
    信任的威胁
    修复破裂的信任
    结论
    第7章实力、说服与道德规范
    ……
    第8章谈判中的创造性与问题的解决
    第II篇应用与特定情境
    第9章多方、联盟与团队谈判
    第10章跨文化谈判
    第11章暗中的谈判与社交困境
    第12章通过信息技术谈判
    附录1你是一个理性人吗?
    附录2非语言交流与测谎
    附录3第三方干预
    附录4求职谈判
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    参考文献
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