顶级销售法则：销售就是玩转情商

作者: 孙惟微

出版社: 中国华侨出版社

出版时间: 2021-05

版次: 1

ISBN: 9787511384447

定价: 36.00

装帧: 其他

开本: 32开

纸张: 胶版纸

页数: 84页

字数: 126千字

分类: 管理

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53人买过

销售不仅是一种心理战，还是一种持久战。*销售不仅有一种“杀手的直觉”，还有一种“农夫的忍耐力”。*销售不仅能融会贯通销售中的心理学，还有一种“择善固执”的精神，用这些原则指导自己的行为。*销售往往有一颗好胜之心，把提升自己的技能视为一种游戏，在挑战中不断优化技能，让自己的销售艺术炉火纯青，臻于化境。*销售都明白，知易行难。我们把*销售法则归纳成册，供所有大家研习参考。孙惟微，原名刘加福，深受华语世界读者追捧的著名营销人，策略顾问、独立经济学者、熙代传媒执行董事，被誉为“当代最能引起思考的消费行为学大师”。研究范围包括：行为心理学、营销心理学、行为心理学、未来学、竞争策略等，著有《赌客信条》等，策划有《MB教不了的财富课》。第 1 章破冰法则

——销售是一种温暖的社交行为

提供有含金量的谈资 / 001

用一份薄礼作为破冰锤 / 004

发现与客户的共同点 / 006

“耳才”比口才更重要 / 008

人类有一种“联结”的本能 / 009

人际破冰：销售也需要仪式感 / 010

第 2 章启动法则

——从社交到销售的过渡

永远要避免消极的暗示 / 013

利用“启动效应”提升成交率 / 016

顾客的购买决策受情绪驱动 / 017

要像苏格拉底一样循循善诱 / 018第 3 章藏匿法则

——顶尖销售都善于把商品“藏”起来

选项越多，越不利于成交 / 021

人们偏好中庸的选项 / 023

顾客要的不是便宜，是感到实惠 / 027

“镇店之宝”不可轻易示人 / 029

“杀手锏”只在关键时刻亮出来 / 031

少则得，多则惑 / 033

第 4 章价值法则

——把任何东西卖给任何人

“把化妆品卖给牛”的疯狂故事 / 036

不是卖，而是展示价值 / 038

决定成交的不止购买力，还有需求 / 040

不要以自己的成见替代顾客的诉求 / 043

顾客不是“上帝”，而是朋友 / 046

第 5 章预备法则

——做足功课，才能赢得信任

卖产品之前，先卖自己 / 047

准备！准备！准备！ / 049

搞定“参谋长” / 050

用专业素质折服“专家” / 051第 6 章笑容法则

——你的笑容价值百万

再累也要笑一笑 / 053

笑容是可以传染的 / 054

让门店内外洋溢着笑容 / 056

没人能拒绝婴儿的笑容 / 056

第 7 章赞美法则

——对顾客的认可与肯定

赞美可令顾客打开话匣子 / 061

称赞孩子比称赞大人更令人受用 / 062

赞美顾客的眼光和专业性 / 064

提升“赞美表达力”的游戏 / 066

以“问赞”与“答赞”快速反馈顾客 / 068

第 8 章门槛法则

——降低阻碍成交的门槛

降低理解与使用门槛 / 070

禀赋效应与体验式销售 / 072

以“现场交付”的形式降低拥有门槛 / 073

让顾客交付小额定金 / 076

降低购买的风险门槛 / 077第 9 章动机法则

——理解顾客的期望、情感与梦想

着眼于客户购买动机 / 080

每种购买动机都对应一种“需求层次” / 081

心理暗示会触发不同的购买动机 / 082

洞察顾客的购买“使命” / 084

第 10 章个性法则

——洞察顾客的性格特点

用“大五人格”模型给用户画像 / 086

用不同的方法服务不同性格的顾客 / 088

品牌调性影响顾客选择 / 090

搞定“奇葩”型顾客 / 091

第 11 章主场法则

——营造轻松愉悦的购物氛围

卖场应是属于顾客的主场 / 095

“随便看看”意味着销售机会 / 096

换位思考，才能让人喜欢你的店 / 098

让你的店铺充满快乐、平易近人 / 100

出门看天色，进门看脸色 / 101第 12 章剧场法则

——销售场景与销售脚本

设计属于你自己的开场白 / 104

感激与顾客的邂逅 / 105

二次邂逅让成交更自然 / 106

用肢体语言强化你的口头语言 / 108

来者皆是客 / 110

过客亦是客 / 111

第 13 章气场法则

——启动顾客的积极情绪

“比客户正式一点点”的穿衣法则 / 114

请他人帮助检视服装打扮 / 116

我们可以通过梳洗仪式提振自己的信心 / 117

发出带着笑容的声音 / 118

让表情跟得上谈话的内容 / 120

让你的视线更友善 / 121

能让客户感到放松的方法 / 122

第 14 章信念法则

——你对产品的信心会传染给客户

销售员的态度会影响商品的价值 / 124

销售是信心的传递，情绪的转移 / 126不要囿于自己的成见 / 127

销售热情源自对自家产品的热爱 / 128

第 15 章公正法则

——让客户感受到你的善意

重建积极心态，告别职业倦怠 / 132

站在顾客立场进行销售 / 134

像顾客的亲朋好友一样去推荐商品 / 136

心态摆正，才能不卑不亢 / 137

为顾客带来价值是销售的声誉所在 / 139

第 16 章提问法则

——以问题控制话题的艺术

顶尖销售都是善于提问的 / 141

开放式提问鼓励表达，封闭式提问收窄话题 / 143

谁发问，谁就能获得话题主导权 / 145

第 17 章促单法则

——催化成交的方程式

成交之前，一切为零 / 149

不妨假定已经成交 / 151

证明最低价是打动顾客的“必杀技” / 154

承诺和一致性原理会让客户履约 / 155坚持，但不要让顾客有压力 / 157

要相信，有些生意你就是做不来 / 158

第 18 章连带法则

——销售是提供系统的解决方案

用“睡袍效应”为服务加磅 / 160

通过价值完整性为产品 “加码” / 162

小额订单往往连带着大额订单 / 164

第 19 章交涉法则

——妥善处理客户异议

嫌货才是买货人 / 167

不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值 / 169

把折扣权限“藏起来” / 171

拒绝中隐含着机会 / 172

你永远不可能靠辩论赢得顾客 / 174

应对异议要拿出必要的诚意 / 178

第 20 章服务法则

——成交仅仅是销售的第一阶段

以“跟踪追击”挽留老客户 / 181

服务是再次销售的良机 / 185

让新客户变成回头客 / 186激活你的“失联”客户 / 188

第 21 章效能法则

——顶尖销售的时间管理与心态建设

销售需要意志力 / 192

你的时间非常有限 / 194

让自己的工作时间比别人更多 / 196

尊重你的目标 / 198

第 22 章成功法则

——不断实现自我认知的升级

设定自己的顶尖销售角色 / 200

不胜任，源自认知的局限 / 202

销售需要一种“统一场论” / 203

以其他顶尖销售为师 / 204

结语 / 206
内容简介:
销售不仅是一种心理战，还是一种持久战。*销售不仅有一种“杀手的直觉”，还有一种“农夫的忍耐力”。*销售不仅能融会贯通销售中的心理学，还有一种“择善固执”的精神，用这些原则指导自己的行为。*销售往往有一颗好胜之心，把提升自己的技能视为一种游戏，在挑战中不断优化技能，让自己的销售艺术炉火纯青，臻于化境。*销售都明白，知易行难。我们把*销售法则归纳成册，供所有大家研习参考。
作者简介:
孙惟微，原名刘加福，深受华语世界读者追捧的著名营销人，策略顾问、独立经济学者、熙代传媒执行董事，被誉为“当代最能引起思考的消费行为学大师”。研究范围包括：行为心理学、营销心理学、行为心理学、未来学、竞争策略等，著有《赌客信条》等，策划有《MB教不了的财富课》。
目录:
第 1 章破冰法则

——销售是一种温暖的社交行为

提供有含金量的谈资 / 001

用一份薄礼作为破冰锤 / 004

发现与客户的共同点 / 006

“耳才”比口才更重要 / 008

人类有一种“联结”的本能 / 009

人际破冰：销售也需要仪式感 / 010

第 2 章启动法则

——从社交到销售的过渡

永远要避免消极的暗示 / 013

利用“启动效应”提升成交率 / 016

顾客的购买决策受情绪驱动 / 017

要像苏格拉底一样循循善诱 / 018第 3 章藏匿法则

——顶尖销售都善于把商品“藏”起来

选项越多，越不利于成交 / 021

人们偏好中庸的选项 / 023

顾客要的不是便宜，是感到实惠 / 027

“镇店之宝”不可轻易示人 / 029

“杀手锏”只在关键时刻亮出来 / 031

少则得，多则惑 / 033

第 4 章价值法则

——把任何东西卖给任何人

“把化妆品卖给牛”的疯狂故事 / 036

不是卖，而是展示价值 / 038

决定成交的不止购买力，还有需求 / 040

不要以自己的成见替代顾客的诉求 / 043

顾客不是“上帝”，而是朋友 / 046

第 5 章预备法则

——做足功课，才能赢得信任

卖产品之前，先卖自己 / 047

准备！准备！准备！ / 049

搞定“参谋长” / 050

用专业素质折服“专家” / 051第 6 章笑容法则

——你的笑容价值百万

再累也要笑一笑 / 053

笑容是可以传染的 / 054

让门店内外洋溢着笑容 / 056

没人能拒绝婴儿的笑容 / 056

第 7 章赞美法则

——对顾客的认可与肯定

赞美可令顾客打开话匣子 / 061

称赞孩子比称赞大人更令人受用 / 062

赞美顾客的眼光和专业性 / 064

提升“赞美表达力”的游戏 / 066

以“问赞”与“答赞”快速反馈顾客 / 068

第 8 章门槛法则

——降低阻碍成交的门槛

降低理解与使用门槛 / 070

禀赋效应与体验式销售 / 072

以“现场交付”的形式降低拥有门槛 / 073

让顾客交付小额定金 / 076

降低购买的风险门槛 / 077第 9 章动机法则

——理解顾客的期望、情感与梦想

着眼于客户购买动机 / 080

每种购买动机都对应一种“需求层次” / 081

心理暗示会触发不同的购买动机 / 082

洞察顾客的购买“使命” / 084

第 10 章个性法则

——洞察顾客的性格特点

用“大五人格”模型给用户画像 / 086

用不同的方法服务不同性格的顾客 / 088

品牌调性影响顾客选择 / 090

搞定“奇葩”型顾客 / 091

第 11 章主场法则

——营造轻松愉悦的购物氛围

卖场应是属于顾客的主场 / 095

“随便看看”意味着销售机会 / 096

换位思考，才能让人喜欢你的店 / 098

让你的店铺充满快乐、平易近人 / 100

出门看天色，进门看脸色 / 101第 12 章剧场法则

——销售场景与销售脚本

设计属于你自己的开场白 / 104

感激与顾客的邂逅 / 105

二次邂逅让成交更自然 / 106

用肢体语言强化你的口头语言 / 108

来者皆是客 / 110

过客亦是客 / 111

第 13 章气场法则

——启动顾客的积极情绪

“比客户正式一点点”的穿衣法则 / 114

请他人帮助检视服装打扮 / 116

我们可以通过梳洗仪式提振自己的信心 / 117

发出带着笑容的声音 / 118

让表情跟得上谈话的内容 / 120

让你的视线更友善 / 121

能让客户感到放松的方法 / 122

第 14 章信念法则

——你对产品的信心会传染给客户

销售员的态度会影响商品的价值 / 124

销售是信心的传递，情绪的转移 / 126不要囿于自己的成见 / 127

销售热情源自对自家产品的热爱 / 128

第 15 章公正法则

——让客户感受到你的善意

重建积极心态，告别职业倦怠 / 132

站在顾客立场进行销售 / 134

像顾客的亲朋好友一样去推荐商品 / 136

心态摆正，才能不卑不亢 / 137

为顾客带来价值是销售的声誉所在 / 139

第 16 章提问法则

——以问题控制话题的艺术

顶尖销售都是善于提问的 / 141

开放式提问鼓励表达，封闭式提问收窄话题 / 143

谁发问，谁就能获得话题主导权 / 145

第 17 章促单法则

——催化成交的方程式

成交之前，一切为零 / 149

不妨假定已经成交 / 151

证明最低价是打动顾客的“必杀技” / 154

承诺和一致性原理会让客户履约 / 155坚持，但不要让顾客有压力 / 157

要相信，有些生意你就是做不来 / 158

第 18 章连带法则

——销售是提供系统的解决方案

用“睡袍效应”为服务加磅 / 160

通过价值完整性为产品 “加码” / 162

小额订单往往连带着大额订单 / 164

第 19 章交涉法则

——妥善处理客户异议

嫌货才是买货人 / 167

不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值 / 169

把折扣权限“藏起来” / 171

拒绝中隐含着机会 / 172

你永远不可能靠辩论赢得顾客 / 174

应对异议要拿出必要的诚意 / 178

第 20 章服务法则

——成交仅仅是销售的第一阶段

以“跟踪追击”挽留老客户 / 181

服务是再次销售的良机 / 185

让新客户变成回头客 / 186激活你的“失联”客户 / 188

第 21 章效能法则

——顶尖销售的时间管理与心态建设

销售需要意志力 / 192

你的时间非常有限 / 194

让自己的工作时间比别人更多 / 196

尊重你的目标 / 198

第 22 章成功法则

——不断实现自我认知的升级

设定自己的顶尖销售角色 / 200

不胜任，源自认知的局限 / 202

销售需要一种“统一场论” / 203

以其他顶尖销售为师 / 204

结语 / 206

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