保险销售一本就够：基础知识+销售话术+实战技巧+成功案例

作者: 付刚

出版社: 中国纺织出版社

出版时间: 2020-07

版次: 1

ISBN: 9787518073405

定价: 48.00

装帧: 其他

开本: 16开

纸张: 胶版纸

分类: 管理

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作为成功保险销售人员销售经验和实战技法的集成，本书以保险销售过程谋篇，从事前准备，到事中沟通，再到事后服务，针对保险销售过程中遇到的各种情境和常见问题，有针对性地介绍了相应的保险销售方法和技巧，内容全面实用。全书结构合理，内容通俗易懂，图文并茂，由作者及其团队成员搜集的大量销售训练中的模拟情境和实战案例，有助于保险销售人员深入领会、快速吸收书中内容。本书可以帮助保险销售人员在短时间内快速提升保险销售技能，全面掌握保险销售技巧，创造卓越销售业绩，成为保险销售高手。付刚，北京大学经济学院经济学硕士，高级会计师，国际注册内部审计师（CIA），同时具备中国证券投资基金业从业资格、上市公司独立董事资格、中国香港证监会认可的证券交易负责人从业资格，以及中国香港保监局授权颁发的保险代理人资格，现为深圳某资产管理公司执行董事，中国香港某保险公司资深理财顾问，连续五年全球百万圆桌会员（MDRT），保险工作实战经验丰富，理论功底深厚。付刚先生有20余年的内地及香港资产管理经验，对两地的证券、基金、保险、创投、外汇、家族财富管理等跨境金融领域有较深入的研究，是国内为数不多的国际化资深跨境理财专家。第一章拉开帷幕 ——保险销售准备阶段第一节熟悉行销的保险产品 / 2 第二节明确职业道德和素质要求 / 9 第三节讲究语言的艺术 / 15 第四节仪表整洁大方 / 22 第五节举止恰当合适 / 25 第六节礼节完美周全 / 28 第七节良好心态的培养 / 34 第八节推销员的销售禁忌 / 38 第九节确定销售目标 / 44 第十节保险销售的主要环节 / 46 第二章兵马未动，粮草先行 ——拜见客户前做好准备第一节有的放矢——锁定客户是关键 / 52 第二节面面俱到——客户资料要齐全 / 57 第三节洋洋盈耳——电话预约见修养 / 60 第四节有备而来——拜访准备要齐全 / 63 第五节滴水不漏——拜访计划订周密 / 67 第六节举足轻重——保险计划书的撰写 / 71 第三章身临其境 ——与客户面对面交流第一节一见如故——留下深刻的第一印象 / 78 第二节林籁泉韵——营造和谐的交谈氛围 / 80 第三节勇于面对——做好陌生拜访 / 84 第四节至关重要——揣摩客户的投保心理 / 86 第五节万无一失——确保充分的产品说明 / 94 第六节沉默是金——耐心倾听值得重视 / 98 第七节水乳交融——让你的客户喜欢你 / 101 第八节重视策略——采用恰当的促销策略 / 104 第四章进退自如 ——面对拒绝我有办法第一节见微知著——察言观色，洞悉拒绝 / 112 第二节洞见症结——查找原因，改变局面 / 116 第三节见机而作——随机应变，应对异议 / 121 第四节有备无患——准备周到，全力应对 / 128 第五节胸有成竹——异议解决四步走 / 130 第六节有备而来——应对方法我先知 / 132 第七节卷土重来——再次访问，打开客户虚掩的门 / 140 第五章马到成功 ——促成客户签单第一节挈领提纲——促成的原则和要领 / 146 第二节取之有道——促成的方法 / 150 第三节立竿见影——采取有效促成交易的措施 / 157 第四节伺机而动——把握最佳的成交时机 / 160 第五节巧妙应对——把握成交的基本技巧 / 165 第六节洞见底蕴——保险合同的有关问题 / 168 第六章善始善终 ——售后服务不可小觑第一节藕断丝连——和客户保持联系 / 174 第二节以己度人——恰当处理客户的抱怨 / 177 第三节一枝独秀——创造独特的服务，赢得客户的喜欢 / 181 第四节互利互惠——实现双赢是售后服务的本质 / 185 第五节高垒深沟——加强对客户关系的管理 / 187 第七章锐意进取 ——开拓更多客户资源第一节高掌远跖——客源决定你的业绩 / 192 第二节再接再厉——高额保单客户开拓 / 195
内容简介:
作为成功保险销售人员销售经验和实战技法的集成，本书以保险销售过程谋篇，从事前准备，到事中沟通，再到事后服务，针对保险销售过程中遇到的各种情境和常见问题，有针对性地介绍了相应的保险销售方法和技巧，内容全面实用。全书结构合理，内容通俗易懂，图文并茂，由作者及其团队成员搜集的大量销售训练中的模拟情境和实战案例，有助于保险销售人员深入领会、快速吸收书中内容。本书可以帮助保险销售人员在短时间内快速提升保险销售技能，全面掌握保险销售技巧，创造卓越销售业绩，成为保险销售高手。
作者简介:
付刚，北京大学经济学院经济学硕士，高级会计师，国际注册内部审计师（CIA），同时具备中国证券投资基金业从业资格、上市公司独立董事资格、中国香港证监会认可的证券交易负责人从业资格，以及中国香港保监局授权颁发的保险代理人资格，现为深圳某资产管理公司执行董事，中国香港某保险公司资深理财顾问，连续五年全球百万圆桌会员（MDRT），保险工作实战经验丰富，理论功底深厚。付刚先生有20余年的内地及香港资产管理经验，对两地的证券、基金、保险、创投、外汇、家族财富管理等跨境金融领域有较深入的研究，是国内为数不多的国际化资深跨境理财专家。
目录:
第一章拉开帷幕 ——保险销售准备阶段第一节熟悉行销的保险产品 / 2 第二节明确职业道德和素质要求 / 9 第三节讲究语言的艺术 / 15 第四节仪表整洁大方 / 22 第五节举止恰当合适 / 25 第六节礼节完美周全 / 28 第七节良好心态的培养 / 34 第八节推销员的销售禁忌 / 38 第九节确定销售目标 / 44 第十节保险销售的主要环节 / 46 第二章兵马未动，粮草先行 ——拜见客户前做好准备第一节有的放矢——锁定客户是关键 / 52 第二节面面俱到——客户资料要齐全 / 57 第三节洋洋盈耳——电话预约见修养 / 60 第四节有备而来——拜访准备要齐全 / 63 第五节滴水不漏——拜访计划订周密 / 67 第六节举足轻重——保险计划书的撰写 / 71 第三章身临其境 ——与客户面对面交流第一节一见如故——留下深刻的第一印象 / 78 第二节林籁泉韵——营造和谐的交谈氛围 / 80 第三节勇于面对——做好陌生拜访 / 84 第四节至关重要——揣摩客户的投保心理 / 86 第五节万无一失——确保充分的产品说明 / 94 第六节沉默是金——耐心倾听值得重视 / 98 第七节水乳交融——让你的客户喜欢你 / 101 第八节重视策略——采用恰当的促销策略 / 104 第四章进退自如 ——面对拒绝我有办法第一节见微知著——察言观色，洞悉拒绝 / 112 第二节洞见症结——查找原因，改变局面 / 116 第三节见机而作——随机应变，应对异议 / 121 第四节有备无患——准备周到，全力应对 / 128 第五节胸有成竹——异议解决四步走 / 130 第六节有备而来——应对方法我先知 / 132 第七节卷土重来——再次访问，打开客户虚掩的门 / 140 第五章马到成功 ——促成客户签单第一节挈领提纲——促成的原则和要领 / 146 第二节取之有道——促成的方法 / 150 第三节立竿见影——采取有效促成交易的措施 / 157 第四节伺机而动——把握最佳的成交时机 / 160 第五节巧妙应对——把握成交的基本技巧 / 165 第六节洞见底蕴——保险合同的有关问题 / 168 第六章善始善终 ——售后服务不可小觑第一节藕断丝连——和客户保持联系 / 174 第二节以己度人——恰当处理客户的抱怨 / 177 第三节一枝独秀——创造独特的服务，赢得客户的喜欢 / 181 第四节互利互惠——实现双赢是售后服务的本质 / 185 第五节高垒深沟——加强对客户关系的管理 / 187 第七章锐意进取 ——开拓更多客户资源第一节高掌远跖——客源决定你的业绩 / 192 第二节再接再厉——高额保单客户开拓 / 195

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