营销日常工作笔记
出版时间:
2023-11
版次:
1
ISBN:
9787515837291
定价:
68.00
装帧:
平装
开本:
16开
纸张:
轻型纸
页数:
300页
字数:
240.000千字
-
本书以笔记的形式，总结出营销工作中常见但极为重要的23个问题。为避免讨论过于发散，全书梳理集中为四篇：日常工作篇、客户篇、渠道篇和人员篇，针对营销工作中常错、常惑的痛点问题，如：日常工作篇中的职能组织架构与工作组织形式的关系；客户篇中客户大与大客户的关系；渠道篇中的增进“情感流”的有效方法；人员篇中实际工作中销售人员的能力与工作要求的适配性、业绩考核与能力/素质考评的问题，寻根溯源，提出直指本质的有效解决方案。 刘祖友
在北京工业大学从事科研和教学十年，后加入美国福禄克公司（Fluke）从事销售工作，在30年的营销职业生涯中，对营销进行了大量研究和总结，编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗与销售管理》等教材，曾担任丹纳赫公司黑带培训师（MBB），培训近百场，培训人员达数千人。其培训以案例诠释理论，以解决问题为目的，将培训与实践紧密联系。著有《销售漏斗与销售管理》。 第一章 日常工作篇
从业绩的平滑性看营销日常工作 / 003
营销日常工作从设定目标开始 / 010
营销职能组织结构与工作团队组织形式 / 026
关于设立两个成本核算中心的讨论 / 046
销售人员薪酬激励的有效性 / 057
高效的营销例会 / 076
第二章 客户篇
“关键客户”的概念与“大客户”的定义 / 091
“客户大”与“大客户”——“双维度”定义客户等级 / 096
“多维度”客户分类法——“双维度”定义客户等级的延展 / 101
“战略客户”的地域差异 / 113
与大客户合作及管理模式探讨 / 117
关注客户中的“守门员” / 125
客户的价值判断与风险意识 / 130
第三章 渠道篇
产品属性与销售渠道 / 143
先给心仪的伙伴画像，再去找合作伙伴 / 150
提升“法人间合作的意识”，做到相互尊重 / 157
销售渠道管理中增进“情感流”的有效方法 / 160
关于销售渠道激励问题的讨论 / 167
第四章 人员篇
开拓型与维护型销售人员分工 / 175
销售人员的时间有效性管理 / 183
绩效考核与能力 / 素质考评 / 200
员工的自我学习能力与营销主管的伙伴教练作用 / 215
开展正式日常工作项目，进行教练指导 / 229
后记 / 245
附录A / 249
附录B / 255
附录C / 266
附录D / 276
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内容简介:
本书以笔记的形式，总结出营销工作中常见但极为重要的23个问题。为避免讨论过于发散，全书梳理集中为四篇：日常工作篇、客户篇、渠道篇和人员篇，针对营销工作中常错、常惑的痛点问题，如：日常工作篇中的职能组织架构与工作组织形式的关系；客户篇中客户大与大客户的关系；渠道篇中的增进“情感流”的有效方法；人员篇中实际工作中销售人员的能力与工作要求的适配性、业绩考核与能力/素质考评的问题，寻根溯源，提出直指本质的有效解决方案。
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作者简介:
刘祖友
在北京工业大学从事科研和教学十年，后加入美国福禄克公司（Fluke）从事销售工作，在30年的营销职业生涯中，对营销进行了大量研究和总结，编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗与销售管理》等教材，曾担任丹纳赫公司黑带培训师（MBB），培训近百场，培训人员达数千人。其培训以案例诠释理论，以解决问题为目的，将培训与实践紧密联系。著有《销售漏斗与销售管理》。
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目录:
第一章 日常工作篇
从业绩的平滑性看营销日常工作 / 003
营销日常工作从设定目标开始 / 010
营销职能组织结构与工作团队组织形式 / 026
关于设立两个成本核算中心的讨论 / 046
销售人员薪酬激励的有效性 / 057
高效的营销例会 / 076
第二章 客户篇
“关键客户”的概念与“大客户”的定义 / 091
“客户大”与“大客户”——“双维度”定义客户等级 / 096
“多维度”客户分类法——“双维度”定义客户等级的延展 / 101
“战略客户”的地域差异 / 113
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关注客户中的“守门员” / 125
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第三章 渠道篇
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先给心仪的伙伴画像，再去找合作伙伴 / 150
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销售渠道管理中增进“情感流”的有效方法 / 160
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第四章 人员篇
开拓型与维护型销售人员分工 / 175
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员工的自我学习能力与营销主管的伙伴教练作用 / 215
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