二手房销售超级训练手册:实景问答84例
出版时间:
2012-03
版次:
1
ISBN:
9787115274007
定价:
29.80
装帧:
平装
开本:
16开
纸张:
胶版纸
页数:
221页
18人买过
-
《二手房销售超级训练手册:实景问答84例》精心挑选了二手房销售过程中常见的代表性问题,采取情景模拟的形式,通过“错误应对+问题诊断”、“知识链接”、“应对话术示范”三大模块,全方位地展示了房地产经纪人应当了解的销售策略与销售技巧。通过阅读本书,读者可以轻松应对客户的各种异议,快速提升自己的销售业绩。
《二手房销售超级训练手册:实景问答84例》适合房地产经纪人(二手房中介人员)、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪工作的人士阅读使用。
第一章 如何获取委托 1
情景一:业主说要自己销售,不用找中介 3
情景二:业主说有朋友做中介,要独家委托给朋友 6
情景三:业主要多找几家中介,不愿独家委托 9
情景四:业主对中介不放心,不愿意留下房屋钥匙 11
情景五:业主放盘时报价太高 14
情景六:业主不愿意签署卖房委托书 16
情景七:客户说有朋友做中介,想通过朋友买房 18
情景八:客户担心通过中介买二手房不安全 20
情景九:客户嫌中介费太高,不想通过中介买房 23
情景十:客户不愿意签署买房委托书 26第二章 如何接待客户 31
情景一:接听业务电话时,不知如何才能赢得客户好感 33
情景二:接听业务电话时,客户不愿意告知电话号码 36
情景三:客户打电话来询问房源情况,不知如何回答 39
情景四:业主打电话来登记房源\/询问情况,不知如何回答 42
情景五:不知如何在电话中邀约客户前来面谈 45
情景六:客户到店里只是看了一下,什么都不说就要离开 49
情景七:客户带了不少人一同前来,无法周全接待 50
情景八:客户对房地产经纪人的推介反应很冷淡 51
情景九:客户滔滔不绝,却对买房事项只字不提 53
情景十:客户表示是替朋友来看房的 55
情景十一:之前接待客户的经纪人已经离职 58第三章 如何挖掘客户需求 61
情景一:客户表示想随便看看 63
情景二:客户询问某套房子的具体情况 65
情景三:客户“指名道姓”地想了解某套房子 67
情景四:客户表示想看看再说 70
情景五:客户看了很多房子都不满意 72
情景六:房源不错,可是客户在看房时却看不出好来 75
情景七:询问客户买房关注点时,客户说不出来 78
情景八:想了解客户的购房动机,客户却避而不谈 80
情景九:客户不肯说出自己的购房预算 83
情景十:客户不是购房的决策者 86
情景十一:客户对你的询问不加理会,无法明白其想法 88第四章 如何带客户看房 91
情景一:客户看了几套房子后,不想继续再看 93
情景二:房源很抢手,客户却说周末才有空 95
情景三:要带客户去看房,业主却不愿前往开门 96
情景四:要带客户看房时,客户不愿意签署看楼书 99
情景五:符合客户需求的房源很多,不知该如何带看 101
情景六:一次带看两套或多套房源,不知该先带看哪一套 102
情景七:看房时,业主向客户(客户向业主)偷偷递纸条 104
情景八:不知如何防止业主和客户当场谈价格 107
情景九:不知如何防止客户看房后回头找业主 109第五章 如何处理房源异议 113
情景一:靠近马路,太吵了 115
情景二:不喜欢单体楼,没绿化也没配套设施 117
情景三:位置太偏了,我还是想住在繁华点儿的地方 119
情景四:小区环境是不错,可是周边太杂乱 122
情景五:一梯四户太拥挤了,坐电梯都要等半天 124
情景六:小区配套设施太少了 126
情景七:户型不好,浪费面积(不好装修) 128
情景八:户型太大了,不够实用 129
情景九:户型太小了,不够大气 132
情景十:我不喜欢朝北(朝西)的房子 135
情景十一:小区这么大,太杂了 138
情景十二:社区太小了,没什么配套 140
情景十三:这套房子没有电梯,楼层还这么高 143
情景十四:这套房子怎么才单卫,现在不都是双卫吗 145第六章 如何处理价格异议 147
情景一:13800元? 太贵了 149
情景二:刚刚我们看了××小区的一套房,比这边便宜多了 151
情景三:临近成交,业主突然又要提价 153
情景四:买卖双方谁也不想在价格方面让步 156
情景五:客户要求中介费打折,否则就不买 159
情景六:我今天没带那么多钱,明天再来交定金吧 161
情景七:客户表示是老客户介绍过来的,要求中介费打折 163
情景八:我是老客户了,中介费1%就够了吧 165
情景九:客户让你去谈价格,却不愿意交诚意金 167
情景十:业主表示如果客户不能接受自己定的价格就不要带来看房 170
情景十一:客户不清楚房屋价值,不相信房子值那么多钱 172
情景十二:业主报价200万元,客户却还价170万元 174
情景十三:我朋友上个月买时每平方米才13000元啊 176第七章 如何突破成交障碍 179
情景一:客户带了一大家子人前来看房 181
情景二:客户带朋友前来一起看房 184
情景三:客户带律师前来一起看房 185
情景四:客户虽然喜欢这套房子,却想再比较比较 186
情景五:客户说要回家和家人商量商量 190
情景六:客户说要考虑考虑,却迟迟不愿前来交定金 193
情景七:客户表示预算不够,想过段日子再说 195
情景八:客户交了定金后却要求退定 197第八章 如何处理客户投诉 201
情景一:客户情绪十分激动,一进门就大声嚷嚷 203
情景二:业主抱怨房地产经纪人打电话太频繁 205
情景三:客户投诉业主推迟交房时间 208
情景四:房价下跌了,客户说被房地产经纪人给骗了 210
情景五:客户打电话来投诉某房地产经纪人服务态度差 211
情景六:客户投诉的问题根本不存在 214
情景七:客户投诉的问题确实存在,是公司的责任 216
情景八:客户投诉的问题确实存在,但其要求太高 218参考书目 221
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内容简介:
《二手房销售超级训练手册:实景问答84例》精心挑选了二手房销售过程中常见的代表性问题,采取情景模拟的形式,通过“错误应对+问题诊断”、“知识链接”、“应对话术示范”三大模块,全方位地展示了房地产经纪人应当了解的销售策略与销售技巧。通过阅读本书,读者可以轻松应对客户的各种异议,快速提升自己的销售业绩。
《二手房销售超级训练手册:实景问答84例》适合房地产经纪人(二手房中介人员)、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪工作的人士阅读使用。
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目录:
第一章 如何获取委托 1
情景一:业主说要自己销售,不用找中介 3
情景二:业主说有朋友做中介,要独家委托给朋友 6
情景三:业主要多找几家中介,不愿独家委托 9
情景四:业主对中介不放心,不愿意留下房屋钥匙 11
情景五:业主放盘时报价太高 14
情景六:业主不愿意签署卖房委托书 16
情景七:客户说有朋友做中介,想通过朋友买房 18
情景八:客户担心通过中介买二手房不安全 20
情景九:客户嫌中介费太高,不想通过中介买房 23
情景十:客户不愿意签署买房委托书 26第二章 如何接待客户 31
情景一:接听业务电话时,不知如何才能赢得客户好感 33
情景二:接听业务电话时,客户不愿意告知电话号码 36
情景三:客户打电话来询问房源情况,不知如何回答 39
情景四:业主打电话来登记房源\/询问情况,不知如何回答 42
情景五:不知如何在电话中邀约客户前来面谈 45
情景六:客户到店里只是看了一下,什么都不说就要离开 49
情景七:客户带了不少人一同前来,无法周全接待 50
情景八:客户对房地产经纪人的推介反应很冷淡 51
情景九:客户滔滔不绝,却对买房事项只字不提 53
情景十:客户表示是替朋友来看房的 55
情景十一:之前接待客户的经纪人已经离职 58第三章 如何挖掘客户需求 61
情景一:客户表示想随便看看 63
情景二:客户询问某套房子的具体情况 65
情景三:客户“指名道姓”地想了解某套房子 67
情景四:客户表示想看看再说 70
情景五:客户看了很多房子都不满意 72
情景六:房源不错,可是客户在看房时却看不出好来 75
情景七:询问客户买房关注点时,客户说不出来 78
情景八:想了解客户的购房动机,客户却避而不谈 80
情景九:客户不肯说出自己的购房预算 83
情景十:客户不是购房的决策者 86
情景十一:客户对你的询问不加理会,无法明白其想法 88第四章 如何带客户看房 91
情景一:客户看了几套房子后,不想继续再看 93
情景二:房源很抢手,客户却说周末才有空 95
情景三:要带客户去看房,业主却不愿前往开门 96
情景四:要带客户看房时,客户不愿意签署看楼书 99
情景五:符合客户需求的房源很多,不知该如何带看 101
情景六:一次带看两套或多套房源,不知该先带看哪一套 102
情景七:看房时,业主向客户(客户向业主)偷偷递纸条 104
情景八:不知如何防止业主和客户当场谈价格 107
情景九:不知如何防止客户看房后回头找业主 109第五章 如何处理房源异议 113
情景一:靠近马路,太吵了 115
情景二:不喜欢单体楼,没绿化也没配套设施 117
情景三:位置太偏了,我还是想住在繁华点儿的地方 119
情景四:小区环境是不错,可是周边太杂乱 122
情景五:一梯四户太拥挤了,坐电梯都要等半天 124
情景六:小区配套设施太少了 126
情景七:户型不好,浪费面积(不好装修) 128
情景八:户型太大了,不够实用 129
情景九:户型太小了,不够大气 132
情景十:我不喜欢朝北(朝西)的房子 135
情景十一:小区这么大,太杂了 138
情景十二:社区太小了,没什么配套 140
情景十三:这套房子没有电梯,楼层还这么高 143
情景十四:这套房子怎么才单卫,现在不都是双卫吗 145第六章 如何处理价格异议 147
情景一:13800元? 太贵了 149
情景二:刚刚我们看了××小区的一套房,比这边便宜多了 151
情景三:临近成交,业主突然又要提价 153
情景四:买卖双方谁也不想在价格方面让步 156
情景五:客户要求中介费打折,否则就不买 159
情景六:我今天没带那么多钱,明天再来交定金吧 161
情景七:客户表示是老客户介绍过来的,要求中介费打折 163
情景八:我是老客户了,中介费1%就够了吧 165
情景九:客户让你去谈价格,却不愿意交诚意金 167
情景十:业主表示如果客户不能接受自己定的价格就不要带来看房 170
情景十一:客户不清楚房屋价值,不相信房子值那么多钱 172
情景十二:业主报价200万元,客户却还价170万元 174
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情景一:客户带了一大家子人前来看房 181
情景二:客户带朋友前来一起看房 184
情景三:客户带律师前来一起看房 185
情景四:客户虽然喜欢这套房子,却想再比较比较 186
情景五:客户说要回家和家人商量商量 190
情景六:客户说要考虑考虑,却迟迟不愿前来交定金 193
情景七:客户表示预算不够,想过段日子再说 195
情景八:客户交了定金后却要求退定 197第八章 如何处理客户投诉 201
情景一:客户情绪十分激动,一进门就大声嚷嚷 203
情景二:业主抱怨房地产经纪人打电话太频繁 205
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情景六:客户投诉的问题根本不存在 214
情景七:客户投诉的问题确实存在,是公司的责任 216
情景八:客户投诉的问题确实存在,但其要求太高 218参考书目 221
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