保险推销员心理学读本
出版时间:
2011-08
版次:
1
ISBN:
9787802324268
定价:
29.80
装帧:
平装
开本:
16开
纸张:
胶版纸
页数:
268页
字数:
234千字
32人买过
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“不想成为将军的士兵不是个好士兵”。同样,对保险推销没有追求,那么你也不是一个优秀的保险推销员。本书不同于同类型的书籍,摒弃了单调的科研理论,从实例与理论结合入手,对保险行业、电话推销、客户面谈、促成成交等多个角度进行全面探究,将为你带来一幅生动、灵活的心理应用技巧的“画卷”。
本书由邓琼芳编著。 第一篇 驰骋保险行业的前提:从心理上认清自己 第一章 未雨绸缪:做好入行的心理准备 1.正确认识保险 2.做好保险的前提:给自己一个准确的心理定位 3.告诉自己:保险推销是高尚的事业 4.保持最佳状态,拥有最佳心理 5.认真规划时间,提升心理紧迫感 6.纾解自己的心理压力 7.做好失败的心理准备 第二章 成为保险推销员的必修课:提高自身心理素质 1.知己才能知彼:确定你自己的心理类型 2.优秀保险销售员的心理综合素质 3.竞争力是心理素质的客观反映 4.好的业务能力能让你如虎添翼第二篇 摸透客户的心理 第一章 客户买保险的心理 1.以貌取人:哪些人会掏钱买保险 2.客户买保险的共同心理 3.保险消费主力军——家庭保险消费的心理 4.洞悉保险消费者的心理细节 5.如何找到“客源” 6.从性格特征入手,把客户分门别类 第二章 具体分析客户心理,巧妙制定推销战术 1.洞悉男性购险心理:注重理性和保障 2.洞悉女性购险心理:固执而又浪漫 3.夫妻购险心理:为了孩子的教育和健康 4.摸透老人心理,提醒未来生活的保障 5.搞定企业客户,从管理者的心理入手 第三章 打破坚冰:瓦解客户的心理防线 1.化解客户的举止回绝 2.化解客户的言辞回绝第三篇 推销实战中的心理学应用 第一章 电话沟通的心理技巧 1.电话推销前的准备工作 2.做好电话保险推销员的前提:克服电话恐惧心理 3.电话拜访的基本技巧 4.挖掘声音魅力给客户带来的心理愉悦感 5.听出客户的话外音,准确把握客户心理 6.电话中控制自己的急躁心理 7.利用心理战,巧妙解决电话拒绝 8.给客户留下好印象的心理暗示:找准挂电话的时机 第二章 面谈时的心理技巧 1.面谈前的准备 2.初次拜访,拉近双方心理距离 3.让客户念念不忘,为下次见面打下心理基础 4.再接再厉,促使保单一击即中 5.遭遇挫折,及时化解心理压力 第三章 保持事业常青的关键:提高售后服务 1.售后服务的启动时刻:签约完毕 2.自我反思,与客户做朋友 3.种下售后服务的种子,获得事业的辉煌 4.主动承担自我造成的损失
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内容简介:
“不想成为将军的士兵不是个好士兵”。同样,对保险推销没有追求,那么你也不是一个优秀的保险推销员。本书不同于同类型的书籍,摒弃了单调的科研理论,从实例与理论结合入手,对保险行业、电话推销、客户面谈、促成成交等多个角度进行全面探究,将为你带来一幅生动、灵活的心理应用技巧的“画卷”。
本书由邓琼芳编著。
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目录:
第一篇 驰骋保险行业的前提:从心理上认清自己 第一章 未雨绸缪:做好入行的心理准备 1.正确认识保险 2.做好保险的前提:给自己一个准确的心理定位 3.告诉自己:保险推销是高尚的事业 4.保持最佳状态,拥有最佳心理 5.认真规划时间,提升心理紧迫感 6.纾解自己的心理压力 7.做好失败的心理准备 第二章 成为保险推销员的必修课:提高自身心理素质 1.知己才能知彼:确定你自己的心理类型 2.优秀保险销售员的心理综合素质 3.竞争力是心理素质的客观反映 4.好的业务能力能让你如虎添翼第二篇 摸透客户的心理 第一章 客户买保险的心理 1.以貌取人:哪些人会掏钱买保险 2.客户买保险的共同心理 3.保险消费主力军——家庭保险消费的心理 4.洞悉保险消费者的心理细节 5.如何找到“客源” 6.从性格特征入手,把客户分门别类 第二章 具体分析客户心理,巧妙制定推销战术 1.洞悉男性购险心理:注重理性和保障 2.洞悉女性购险心理:固执而又浪漫 3.夫妻购险心理:为了孩子的教育和健康 4.摸透老人心理,提醒未来生活的保障 5.搞定企业客户,从管理者的心理入手 第三章 打破坚冰:瓦解客户的心理防线 1.化解客户的举止回绝 2.化解客户的言辞回绝第三篇 推销实战中的心理学应用 第一章 电话沟通的心理技巧 1.电话推销前的准备工作 2.做好电话保险推销员的前提:克服电话恐惧心理 3.电话拜访的基本技巧 4.挖掘声音魅力给客户带来的心理愉悦感 5.听出客户的话外音,准确把握客户心理 6.电话中控制自己的急躁心理 7.利用心理战,巧妙解决电话拒绝 8.给客户留下好印象的心理暗示:找准挂电话的时机 第二章 面谈时的心理技巧 1.面谈前的准备 2.初次拜访,拉近双方心理距离 3.让客户念念不忘,为下次见面打下心理基础 4.再接再厉,促使保单一击即中 5.遭遇挫折,及时化解心理压力 第三章 保持事业常青的关键:提高售后服务 1.售后服务的启动时刻:签约完毕 2.自我反思,与客户做朋友 3.种下售后服务的种子,获得事业的辉煌 4.主动承担自我造成的损失
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