家电就该这样卖

家电就该这样卖
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作者: ,
2010-07
版次: 1
ISBN: 9787111310686
定价: 38.00
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 288页
字数: 292千字
正文语种: 简体中文
分类: 管理
  •   《家电就该这样卖》通过情景模拟的实战方式,解决了家电销售人员在实际工作中遇到的问题,帮助他们切实提高销售业绩。主要内容包括:如何迎接顾客,如何探寻顾客的需求,如何专业地介绍产品,如何增加顾客体验,如何引导顾客转变需求,如何应对顾客的拒绝和责难,如何应对顾客的价格异议和技术咨询,如何促进成交,如何解决售后服务问题,如何应对不同类型的顾客等。《家电就该这样卖》将为各种家电卖场和商场的销售人员提供切实的实战销售技巧指导,帮助他们提高技能,从而成为家电销售精英! 前言
    第1堂课拉开战争序幕:开场迎客技巧
    观察出顾客的性格特点/3
    对于表情冷淡的顾客,要用情感去感化/6
    团体顾客走进卖场,分清角色是关键/8
    顾客人多时,要“接一、顾二、招呼三”/11
    “别人的货区也关我的事”,卖场没有分外事/13
    销售人员不要过度“热情”,要学会察言观色/16
    销售人员不能太冷漠,要尊重“上帝”/20
    切忌死缠烂打,多为顾客着想,从而达到双赢/23
    区分并区别对待对比价格的顾客和“价格间谍”/25
    对态度不好的顾客应采取迂回战术/27
    对优柔寡断的顾客要真诚地慢慢磨/29
    长期磨炼:猜准顾客的十大心思/31

    第2堂课明确开战目的:探寻顾客需求
    重复定律,让顾客需求更清晰/37
    倾听与询问是打开顾客内心“黑箱子”的两把钥匙/39
    察言观色,做有倾向性的推介/41
    根据顾客的购买条件,找到对应的产品/43
    成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案/47
    把顾客放在你做一切努力的核心位置上/51
    顾客对产品不满意时,破解其隐藏于内心的真实需求/53
    顾客不发表意见要离开时,请学会挽留/55

    第3堂课跨入战争相持:专业产品解说
    介绍产品,将顾客引入催眠过程/61
    你推销的是产品,而不是抽象的代码/63
    顾客只关注能给自己带来好处的产品/65
    应用FAB技巧,让顾客相信你的产品是最好的/68
    提炼卖点,突出你的产品是独一无二的/70
    只给顾客三个简单选择/72
    把话说到点子上,刺激顾客的购买欲/74
    熟悉产品,了解你所销售产品的详细情况/76
    长话短说是一种智慧,说服顾客不要超过十分钟/79
    忌诋毁对手,否则弄巧成拙自讨苦吃/82
    使用利益陈述法打动顾客的心/84
    按事先设计好的问题积极发问/87
    对顾客不满意的产品下结论要避重就轻,以柔克刚/89
    列举具体事实,打消顾客疑虑/91

    第4堂课诱降顽固“敌人”:增加顾客体验
    “请君动手”——顾客体验真的很重要/97
    找出不想体验的顾客的内心疑虑/98
    重点推荐法避免顾客把所有产品试一遍/100
    让顾客亲自感受产品的优点和卖点/102
    用专业的顾客体验展示相似产品的细微差别/105
    让顾客感受到切实的品质,让顾客分辨到底哪家产品好/107
    顾客体验是打消顾客疑虑最直接有效的方法/109
    在演示中抓住顾客的心/111
    家电噪声大小因人而异,要区别对待/113
    引导顾客发现新需求,而不是强制灌输/115

    第5堂课使用“策反”策略:转变顾客需求
    什么时候需要转变顾客需求/119
    突破思维定式:“您是否可以考虑一下买绿色盖子的豆浆机呢”/120
    引导顾客了解市场,消除顾客对自己的“奸商”评价/122
    做顾客了解本行业和产品的导师/123
    针对顾客的价格疑虑,尝试化整为零法和质量保证法/126
    解决顾客对新产品的不满意,找准真实原因是关键/128
    避免每个产品都很好,让顾客陷入艰难选择/130
    想顾客之所想:这个配置的电冰箱真的能满足你吗/132
    针对犹豫不决的顾客,只提供唯一选择/134
    库存的老款产品也有独特卖点/136

    第6堂课进行绝地反击:应对顾客拒绝和责难
    探知顾客的心理类型促成成交/141
    用“垫子”法解答顾客挑衅性追问/143
    强调基本属性,成功化解顾客用竞争对手的优势刁难/146
    避免与顾客发生争执,巧妙让顾客由“拒绝”变为“接受”/147
    三种方法应对顾客拖延购买/150
    以迂为直,绕过销售障碍/154
    利用同类产品的差异进行反驳式推销/159
    实证法化解顾客对产品质量的疑虑/162
    七类顾客拒绝的应对策略/165

    第7堂课打赢正面交锋:应对价格异议和技术咨询
    从结论到现象,发挥演绎能力消除顾客的顾虑/171
    运用数字技巧分析顾客嫌贵的商品/172
    找到差异,消除顾客价格疑虑/174
    务必使顾客问价前先了解产品性能/176
    一分价钱一分货,将产品不贵的理由说清楚/178
    先大后小刺激购买欲望/181
    让从众心理成交法影响潜在顾客/183
    积极拒绝顾客不合理要求/185
    分析原因,应对顾客以竞品为参照的打折要求/187
    满足老顾客的归属感/190

    第8堂课把握战争转折:促进顺利成交
    找到顾客顾虑的症结所在/195
    打破僵局,营造融洽沟通的氛围/197
    及时领会顾客的意图,巧妙作出回应/198
    不说不该说的话/199
    读懂顾客的左右脑,牵着“上帝”的鼻子走/201
    在聆听中捕捉顾客流露出的购买信号/203
    顾客身边的每一个人都是重要人物/205
    巧妙转移,避免即将成功的销售被闲逛的客人随口否决/209
    重塑顾客信心,把握成交时机/212
    消除顾客担忧,及时提出成交建议/214
    避免让顾客两害相权取其轻/219
    肯定+欣赏,成功推介高端机/222
    用试错法个个击破/225

    第9堂课解决战后问题:较好售后服务
    售后服务已经变得如此重要/233
    为“老弱病残孕”顾客群设计更人性化的服务/235
    严格执行国家相关标准应对顾客退货/237
    “公司规定”不是拒绝顾客换货的挡箭牌/241
    侵害消费者合法权益是饮鸩止渴/243
    售后服务要诚信,“信口开河”让顾客再也不想登门/246
    关注顾客的情感,而不只是产品缺陷/248
    耐心应对暴跳如雷的投诉者/250
    成交并非结束,用售后服务赢得回头客/252
    与顾客保持联系,为下次销售埋下种子/255
    家电卖场提供的不佳服务有哪些/257
    “为何每个店都一样”,尝试服务创新/260

    第10堂课提高识别能力:灵活应对不同类型的顾客
    针对理性思考型顾客:肯定他们的观点/265
    针对反复无常型顾客:找准机会趁热打铁/267
    针对个性稳重型顾客:配合顾客,博取信任/268
    针对果断型顾客:用诱导法将其说服/270
    针对谨慎型顾客:为顾客讲故事/273
    针对难以满足型顾客:不夸产品,避免争吵,多次沟通/274
    针对占便宜型顾客:用适当的价格差来满足他们/276
    针对叛逆型顾客:使用“饥饿营销”方式勾起他们的购买欲/278
    针对外向型顾客:说话不拖泥带水,做事干净利落/281
    针对内向型顾客:用心来观察,用真诚来打动/284
    针对虚荣型顾客:给足面子,多说恭维话/286
    家电销售人员十大黄金法则/289
  • 内容简介:
      《家电就该这样卖》通过情景模拟的实战方式,解决了家电销售人员在实际工作中遇到的问题,帮助他们切实提高销售业绩。主要内容包括:如何迎接顾客,如何探寻顾客的需求,如何专业地介绍产品,如何增加顾客体验,如何引导顾客转变需求,如何应对顾客的拒绝和责难,如何应对顾客的价格异议和技术咨询,如何促进成交,如何解决售后服务问题,如何应对不同类型的顾客等。《家电就该这样卖》将为各种家电卖场和商场的销售人员提供切实的实战销售技巧指导,帮助他们提高技能,从而成为家电销售精英!
  • 目录:
    前言
    第1堂课拉开战争序幕:开场迎客技巧
    观察出顾客的性格特点/3
    对于表情冷淡的顾客,要用情感去感化/6
    团体顾客走进卖场,分清角色是关键/8
    顾客人多时,要“接一、顾二、招呼三”/11
    “别人的货区也关我的事”,卖场没有分外事/13
    销售人员不要过度“热情”,要学会察言观色/16
    销售人员不能太冷漠,要尊重“上帝”/20
    切忌死缠烂打,多为顾客着想,从而达到双赢/23
    区分并区别对待对比价格的顾客和“价格间谍”/25
    对态度不好的顾客应采取迂回战术/27
    对优柔寡断的顾客要真诚地慢慢磨/29
    长期磨炼:猜准顾客的十大心思/31

    第2堂课明确开战目的:探寻顾客需求
    重复定律,让顾客需求更清晰/37
    倾听与询问是打开顾客内心“黑箱子”的两把钥匙/39
    察言观色,做有倾向性的推介/41
    根据顾客的购买条件,找到对应的产品/43
    成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案/47
    把顾客放在你做一切努力的核心位置上/51
    顾客对产品不满意时,破解其隐藏于内心的真实需求/53
    顾客不发表意见要离开时,请学会挽留/55

    第3堂课跨入战争相持:专业产品解说
    介绍产品,将顾客引入催眠过程/61
    你推销的是产品,而不是抽象的代码/63
    顾客只关注能给自己带来好处的产品/65
    应用FAB技巧,让顾客相信你的产品是最好的/68
    提炼卖点,突出你的产品是独一无二的/70
    只给顾客三个简单选择/72
    把话说到点子上,刺激顾客的购买欲/74
    熟悉产品,了解你所销售产品的详细情况/76
    长话短说是一种智慧,说服顾客不要超过十分钟/79
    忌诋毁对手,否则弄巧成拙自讨苦吃/82
    使用利益陈述法打动顾客的心/84
    按事先设计好的问题积极发问/87
    对顾客不满意的产品下结论要避重就轻,以柔克刚/89
    列举具体事实,打消顾客疑虑/91

    第4堂课诱降顽固“敌人”:增加顾客体验
    “请君动手”——顾客体验真的很重要/97
    找出不想体验的顾客的内心疑虑/98
    重点推荐法避免顾客把所有产品试一遍/100
    让顾客亲自感受产品的优点和卖点/102
    用专业的顾客体验展示相似产品的细微差别/105
    让顾客感受到切实的品质,让顾客分辨到底哪家产品好/107
    顾客体验是打消顾客疑虑最直接有效的方法/109
    在演示中抓住顾客的心/111
    家电噪声大小因人而异,要区别对待/113
    引导顾客发现新需求,而不是强制灌输/115

    第5堂课使用“策反”策略:转变顾客需求
    什么时候需要转变顾客需求/119
    突破思维定式:“您是否可以考虑一下买绿色盖子的豆浆机呢”/120
    引导顾客了解市场,消除顾客对自己的“奸商”评价/122
    做顾客了解本行业和产品的导师/123
    针对顾客的价格疑虑,尝试化整为零法和质量保证法/126
    解决顾客对新产品的不满意,找准真实原因是关键/128
    避免每个产品都很好,让顾客陷入艰难选择/130
    想顾客之所想:这个配置的电冰箱真的能满足你吗/132
    针对犹豫不决的顾客,只提供唯一选择/134
    库存的老款产品也有独特卖点/136

    第6堂课进行绝地反击:应对顾客拒绝和责难
    探知顾客的心理类型促成成交/141
    用“垫子”法解答顾客挑衅性追问/143
    强调基本属性,成功化解顾客用竞争对手的优势刁难/146
    避免与顾客发生争执,巧妙让顾客由“拒绝”变为“接受”/147
    三种方法应对顾客拖延购买/150
    以迂为直,绕过销售障碍/154
    利用同类产品的差异进行反驳式推销/159
    实证法化解顾客对产品质量的疑虑/162
    七类顾客拒绝的应对策略/165

    第7堂课打赢正面交锋:应对价格异议和技术咨询
    从结论到现象,发挥演绎能力消除顾客的顾虑/171
    运用数字技巧分析顾客嫌贵的商品/172
    找到差异,消除顾客价格疑虑/174
    务必使顾客问价前先了解产品性能/176
    一分价钱一分货,将产品不贵的理由说清楚/178
    先大后小刺激购买欲望/181
    让从众心理成交法影响潜在顾客/183
    积极拒绝顾客不合理要求/185
    分析原因,应对顾客以竞品为参照的打折要求/187
    满足老顾客的归属感/190

    第8堂课把握战争转折:促进顺利成交
    找到顾客顾虑的症结所在/195
    打破僵局,营造融洽沟通的氛围/197
    及时领会顾客的意图,巧妙作出回应/198
    不说不该说的话/199
    读懂顾客的左右脑,牵着“上帝”的鼻子走/201
    在聆听中捕捉顾客流露出的购买信号/203
    顾客身边的每一个人都是重要人物/205
    巧妙转移,避免即将成功的销售被闲逛的客人随口否决/209
    重塑顾客信心,把握成交时机/212
    消除顾客担忧,及时提出成交建议/214
    避免让顾客两害相权取其轻/219
    肯定+欣赏,成功推介高端机/222
    用试错法个个击破/225

    第9堂课解决战后问题:较好售后服务
    售后服务已经变得如此重要/233
    为“老弱病残孕”顾客群设计更人性化的服务/235
    严格执行国家相关标准应对顾客退货/237
    “公司规定”不是拒绝顾客换货的挡箭牌/241
    侵害消费者合法权益是饮鸩止渴/243
    售后服务要诚信,“信口开河”让顾客再也不想登门/246
    关注顾客的情感,而不只是产品缺陷/248
    耐心应对暴跳如雷的投诉者/250
    成交并非结束,用售后服务赢得回头客/252
    与顾客保持联系,为下次销售埋下种子/255
    家电卖场提供的不佳服务有哪些/257
    “为何每个店都一样”,尝试服务创新/260

    第10堂课提高识别能力:灵活应对不同类型的顾客
    针对理性思考型顾客:肯定他们的观点/265
    针对反复无常型顾客:找准机会趁热打铁/267
    针对个性稳重型顾客:配合顾客,博取信任/268
    针对果断型顾客:用诱导法将其说服/270
    针对谨慎型顾客:为顾客讲故事/273
    针对难以满足型顾客:不夸产品,避免争吵,多次沟通/274
    针对占便宜型顾客:用适当的价格差来满足他们/276
    针对叛逆型顾客:使用“饥饿营销”方式勾起他们的购买欲/278
    针对外向型顾客:说话不拖泥带水,做事干净利落/281
    针对内向型顾客:用心来观察,用真诚来打动/284
    针对虚荣型顾客:给足面子,多说恭维话/286
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