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电商销售妙语口才与心理策略

作者: 高瑞霞著 , 汪磊著 , 袁振著

出版社: 广东经济出版社

出版时间: 2017-03

版次: 1

ISBN: 9787545452402

定价: 42.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 轻型纸

页数: 229页

字数: 219千字

分类: 管理

17人买过

     好口才带来好销量！
     本书从如何提升电商销售人员的口才入手，着眼于切实提高电商销售人员的口才表达、攻心策略及其成交技巧。
     书中从初次交流、宝贝介绍、买家心理、性格心理、销售技巧、讨价还价、成交下单、买家拒绝、差评沟通、投诉处理等多个方面来谈论如何与买家沟通，如何以出色的口才应对与买家沟通过程中遇到的各种问题。
     通过阅读本书，电商可以更好地把握买家心理，提升自己的口才能力，从而创造出上佳的业绩来。

高瑞霞：
无锡恒美生物科技有限公司总经理；
毕业新华商智EMBA；
大型女性健康连锁企业运营副总裁；
10多年电商销售运营经验；
孔斌国际特聘微电商导师

汪磊：
彩虹工程（浙江）电商学院联合创始人兼电商教学总监；
余杭财经专修学校副校长；
8年电商落地实操经验，带领团队年销售过亿

袁振：
孔斌国际山西太原联合创始人；
山西恒山机电设备有限公司总经理；
身残志坚演说家；
专注销售口才十几年，实战经验丰富

第1章初次交流——训练好口才，拉近与买家之间的距离／1
第一节　字如其声，用“甜嘴”让买家喜欢你／2
情景001 赞美买家：有这样眼光的买家，一定是位漂亮小姐／2
情景002 真诚相待：这件宝贝确实有这样的不足，但……／4
情景003 礼貌对待：没关系，您一定需要的是这款／6
情景004 感恩挑剔：嫌货才是买货人，感谢您指出的不足之处／9
情景005 找到兴趣：哎呀，我们看法还真是一致呢／11
情景006 点燃热情：不买宝贝没关系，就当交个朋友／13

第二节　自信与激情，人品就是最好的口才／16
情景007 个人素质：不买没关系，愿您喜欢我这个人／16
情景008 展现自己：这个点子是我想出来的／18
情景009 自信：没关系，欢迎您下次再来／20
情景010 应对低潮：虽然销量少，但您一定会喜欢这款宝贝的／22
情景011 我很重要：我是专家，有需要随时找我／24

第2章宝贝介绍——让宝贝的优点变成卖点／27
第一节　价格优点，用数字暗示宝贝很便宜／28
情景012 奇偶定位刺激购买：这个宝贝的价格是“9.77元”／28
情景013 声望定价提高宝贝品质：这款宝贝价格是“100元”／30
情景014 利用容易忽视的小数点：这个宝贝的价格是“99.999元”／32

第二节　颜色优点，满足买家多样化需求／34
情景015 利用色彩：这个颜色突出了您的个性和品位／34
情景016 突出色彩：这个颜色，别的店家是没有的／36
情景017 核心色彩：这款颜色的宝贝，是我们店主打推广的产品／37

第三节　造型优点，用不同征服买家的钱包／40
情景018 款式不同：我们设计师在款式上做了一些改变／40
情景019 外观不同：为了您XX，我们特意将外观做了设计／42
情景020 包装不同：我们的包装突出了我们是专业团队／44

第四节　形象优点，挖掘买家脑子里的“美女”情结／47
情景021 宝贝形象：穿上它您最有面子／47
情景022 买家需要的形象：想想您穿上后的效果／49
情景023 借助其他产品形象：最近流行XX，正巧该宝贝符合这类元素／51

第3章买家心理——掌握心理学，探索买家真实需求／53
第一节　优惠心理，用免费、折扣诱发买家下单／54
情景024 “免费”送：买这款宝贝，还享受小礼品赠送／54
情景025 打折出售：花最少的钱买最好的产品／56
情景026 超值享受：这款宝贝享受比别家更多售后服务／58
情景027 独占心理：最后一件，按进货价卖给您／60

第二节　面子心理，让买家有面子的产品自然有销路／62
情景028 功能“高大上”：宝贝是您这样成功人士的必然选择／62
情景029 提升宝贝附属价值：拿在手里让你赚得百分百回头率／64
情景030 给予VIP待遇：购买宝贝后，您就是我们的贵客／66
情景031 名人也在用：您和大人物眼光相同呢／68
情景032 夸赞买家有气质：宝贝很适合您／70

第三节　从众心理，让买家情不自禁地下单／73
情景033 宝贝全国销售火爆，大家都喜欢／73
情景034 这个年龄段的人都喜欢，不信您问问身边的朋友／75
情景035 这是最后一件了，您再不下单就没有了／77
情景036 举个例子，人家用了一个劲说好／79
情景037 我一直在用，宝贝性能绝对棒／81

第4章性格心理——不动声色地应对不同买家／83
情景038 专断型：应对之法——服从／84
情景039 虚荣型：应对之法——赞美／86
情景040 随和型：应对之法——热情／88
情景041 炫耀型：应对之法——恭维／90
情景042 精明型：应对之法——真诚／92
情景043 内敛型：应对之法——体贴／94
情景044 外向型：应对之法——利索／96
情景045 标新立异型：应对之法——独特／98
情景046 墨守成规型：应对之法——实用／100
情景047 犹豫不决型：应对之法——逼迫／102

第5章销售技巧——宝贝叫卖，让买家对你的宝贝动心／105
第一节　善用对比，比一比买家才知道宝贝的好处／106
情景048 对比使用效果：这是XX使用后的效果图／106
情景049 对比设计风格：这个细节我们是下了功夫的／108
情景050 对比价格优势：不为赚钱只为赚流量的爆品／110
情景051 对比性价比：同类宝贝中它有着XX的优势／112
情景052 场景对比：有它没它，您的生活方式是不一样的／114
情景053 优惠对比：这次的优惠比“双十一”还实在／116
情景054 价值对比：好产品提高的是生活品质／118

第二节　做好体验，电商的春天就会到来／121
情景055 实体店免费试用：让您感受宝贝非凡魅力／121
情景056 货到付款：产品不好您可以拒收／123
情景057 超值赠品：让您轻松装扮宝贝／125
情景058 物流给力：让您感受非凡速度／127

第三节　拉近情感，用真情换来销量／130
情景059 赋予宝贝一种精神光环／130
情景060 第一次下单，给您打八折／132
情景061 您可以加我微信，有问题随时联系我／134
情景062 亲，宝贝用得还满意么／136

第6章讨价还价——摸清买家底线，再来商量价格／139
第一节　摸清买家底线前，先拒绝还价／140
情景063 这是让利宝贝，已降到最低／140
情景064 这是老板规定的价格／142
情景065 买一件真的不能再降了／144
情景066 送您一个XX，相当于降价了／145
情景067 您等一下，我去问问领导／147

第二节　利用反问，了解买家的心理价格／150
情景068 您觉得多少钱合适呢／150
情景069 您觉得宝贝不好吗／152
情景070 这是爆款，已经是全网最低价了，对吧／154
情景071 这次您还的价格我记下来，下次给您优惠这么多，可以吗／155

第四节　买家以下单为筹码，适当妥协，促成交易／158
情景072 不便宜就不买了／158
情景073 别家的产品比你家便宜一些／160
情景074 我要两件，你必须打折／161
情景075 我是老客户了，优惠应该更多些／163

第7章成交下单——追求效率、速度，不给买家考虑时间／167
第一节　降价成交，屡试不爽的成交真理／168
情景076 直接降价：不为利润只为口碑／168
情景077 间接降价：买一送一，绝对超值／170

第二节　稀缺成交，让买家觉得机会难得／172
情景078 制造紧张感：宝贝数量有限／172
情景079 制造紧迫感：活动时间有限／174
情景080 制造紧张感：超长保修时间有限／175

第三节　福利成交，下单的买家就会有惊喜／178
情景081 下单前十名送红包：一犹豫就错过大礼／178
情景082 有奖幸运星：针对末尾XX数字，有优惠活动／180
情景083 好评抽奖：直接赠送您礼品／181
情景084 包邮：您下单，不管宝贝价值多少都包邮／183

第8章买家拒绝——找到原因，完成逆转／187
情景085 质量不好？给你无理由退换货特权／188
情景086 品牌不值得信任？新品牌，正在搞优惠活动／189
情景087 不够档次？低调奢华，才是真正的贵族／191
情景088 过时了？个性满满，保证让您赚足眼球／193
情景089 价格太高，不划算？一分钱一分货，性价比绝对高／195
情景090 不包邮？您再选择一件商品就满足包邮条件了／197
情景091 物流速度慢？您选择物流我来买单／199
情景092 售后不好？亲，咱们可以签一个售后服务合同／200

第9章消除差评——找到根本原因，留住差评客户／203
第一节　产品差评／204
情景093 这个宝贝有瑕疵／204
情景094 这个宝贝效果很差／206
情景095 这家店家的宝贝是骗人的／208
情景096 这个宝贝的质量很差／210
情景097 刚买就降价，真是气死了／212

第二节　物流差评／214
情景098 时间拖延，没有按时送达／214
情景099 包邮成了付运费／216
情景100 宝贝运输过程中被损坏／218
情景101 快递人员态度差／220
情景102 包裹被打开过／221

第三节　售后差评／224
情景103 保修不到位／224
情景104 出现问题时没能及时包换产品／226
情景105 客服不在线，没有及时处理售后问题／227
内容简介:
     好口才带来好销量！
     本书从如何提升电商销售人员的口才入手，着眼于切实提高电商销售人员的口才表达、攻心策略及其成交技巧。
     书中从初次交流、宝贝介绍、买家心理、性格心理、销售技巧、讨价还价、成交下单、买家拒绝、差评沟通、投诉处理等多个方面来谈论如何与买家沟通，如何以出色的口才应对与买家沟通过程中遇到的各种问题。
     通过阅读本书，电商可以更好地把握买家心理，提升自己的口才能力，从而创造出上佳的业绩来。
作者简介:
高瑞霞：
无锡恒美生物科技有限公司总经理；
毕业新华商智EMBA；
大型女性健康连锁企业运营副总裁；
10多年电商销售运营经验；
孔斌国际特聘微电商导师

汪磊：
彩虹工程（浙江）电商学院联合创始人兼电商教学总监；
余杭财经专修学校副校长；
8年电商落地实操经验，带领团队年销售过亿

袁振：
孔斌国际山西太原联合创始人；
山西恒山机电设备有限公司总经理；
身残志坚演说家；
专注销售口才十几年，实战经验丰富
目录:
第1章初次交流——训练好口才，拉近与买家之间的距离／1
第一节　字如其声，用“甜嘴”让买家喜欢你／2
情景001 赞美买家：有这样眼光的买家，一定是位漂亮小姐／2
情景002 真诚相待：这件宝贝确实有这样的不足，但……／4
情景003 礼貌对待：没关系，您一定需要的是这款／6
情景004 感恩挑剔：嫌货才是买货人，感谢您指出的不足之处／9
情景005 找到兴趣：哎呀，我们看法还真是一致呢／11
情景006 点燃热情：不买宝贝没关系，就当交个朋友／13

第二节　自信与激情，人品就是最好的口才／16
情景007 个人素质：不买没关系，愿您喜欢我这个人／16
情景008 展现自己：这个点子是我想出来的／18
情景009 自信：没关系，欢迎您下次再来／20
情景010 应对低潮：虽然销量少，但您一定会喜欢这款宝贝的／22
情景011 我很重要：我是专家，有需要随时找我／24

第2章宝贝介绍——让宝贝的优点变成卖点／27
第一节　价格优点，用数字暗示宝贝很便宜／28
情景012 奇偶定位刺激购买：这个宝贝的价格是“9.77元”／28
情景013 声望定价提高宝贝品质：这款宝贝价格是“100元”／30
情景014 利用容易忽视的小数点：这个宝贝的价格是“99.999元”／32

第二节　颜色优点，满足买家多样化需求／34
情景015 利用色彩：这个颜色突出了您的个性和品位／34
情景016 突出色彩：这个颜色，别的店家是没有的／36
情景017 核心色彩：这款颜色的宝贝，是我们店主打推广的产品／37

第三节　造型优点，用不同征服买家的钱包／40
情景018 款式不同：我们设计师在款式上做了一些改变／40
情景019 外观不同：为了您XX，我们特意将外观做了设计／42
情景020 包装不同：我们的包装突出了我们是专业团队／44

第四节　形象优点，挖掘买家脑子里的“美女”情结／47
情景021 宝贝形象：穿上它您最有面子／47
情景022 买家需要的形象：想想您穿上后的效果／49
情景023 借助其他产品形象：最近流行XX，正巧该宝贝符合这类元素／51

第3章买家心理——掌握心理学，探索买家真实需求／53
第一节　优惠心理，用免费、折扣诱发买家下单／54
情景024 “免费”送：买这款宝贝，还享受小礼品赠送／54
情景025 打折出售：花最少的钱买最好的产品／56
情景026 超值享受：这款宝贝享受比别家更多售后服务／58
情景027 独占心理：最后一件，按进货价卖给您／60

第二节　面子心理，让买家有面子的产品自然有销路／62
情景028 功能“高大上”：宝贝是您这样成功人士的必然选择／62
情景029 提升宝贝附属价值：拿在手里让你赚得百分百回头率／64
情景030 给予VIP待遇：购买宝贝后，您就是我们的贵客／66
情景031 名人也在用：您和大人物眼光相同呢／68
情景032 夸赞买家有气质：宝贝很适合您／70

第三节　从众心理，让买家情不自禁地下单／73
情景033 宝贝全国销售火爆，大家都喜欢／73
情景034 这个年龄段的人都喜欢，不信您问问身边的朋友／75
情景035 这是最后一件了，您再不下单就没有了／77
情景036 举个例子，人家用了一个劲说好／79
情景037 我一直在用，宝贝性能绝对棒／81

第4章性格心理——不动声色地应对不同买家／83
情景038 专断型：应对之法——服从／84
情景039 虚荣型：应对之法——赞美／86
情景040 随和型：应对之法——热情／88
情景041 炫耀型：应对之法——恭维／90
情景042 精明型：应对之法——真诚／92
情景043 内敛型：应对之法——体贴／94
情景044 外向型：应对之法——利索／96
情景045 标新立异型：应对之法——独特／98
情景046 墨守成规型：应对之法——实用／100
情景047 犹豫不决型：应对之法——逼迫／102

第5章销售技巧——宝贝叫卖，让买家对你的宝贝动心／105
第一节　善用对比，比一比买家才知道宝贝的好处／106
情景048 对比使用效果：这是XX使用后的效果图／106
情景049 对比设计风格：这个细节我们是下了功夫的／108
情景050 对比价格优势：不为赚钱只为赚流量的爆品／110
情景051 对比性价比：同类宝贝中它有着XX的优势／112
情景052 场景对比：有它没它，您的生活方式是不一样的／114
情景053 优惠对比：这次的优惠比“双十一”还实在／116
情景054 价值对比：好产品提高的是生活品质／118

第二节　做好体验，电商的春天就会到来／121
情景055 实体店免费试用：让您感受宝贝非凡魅力／121
情景056 货到付款：产品不好您可以拒收／123
情景057 超值赠品：让您轻松装扮宝贝／125
情景058 物流给力：让您感受非凡速度／127

第三节　拉近情感，用真情换来销量／130
情景059 赋予宝贝一种精神光环／130
情景060 第一次下单，给您打八折／132
情景061 您可以加我微信，有问题随时联系我／134
情景062 亲，宝贝用得还满意么／136

第6章讨价还价——摸清买家底线，再来商量价格／139
第一节　摸清买家底线前，先拒绝还价／140
情景063 这是让利宝贝，已降到最低／140
情景064 这是老板规定的价格／142
情景065 买一件真的不能再降了／144
情景066 送您一个XX，相当于降价了／145
情景067 您等一下，我去问问领导／147

第二节　利用反问，了解买家的心理价格／150
情景068 您觉得多少钱合适呢／150
情景069 您觉得宝贝不好吗／152
情景070 这是爆款，已经是全网最低价了，对吧／154
情景071 这次您还的价格我记下来，下次给您优惠这么多，可以吗／155

第四节　买家以下单为筹码，适当妥协，促成交易／158
情景072 不便宜就不买了／158
情景073 别家的产品比你家便宜一些／160
情景074 我要两件，你必须打折／161
情景075 我是老客户了，优惠应该更多些／163

第7章成交下单——追求效率、速度，不给买家考虑时间／167
第一节　降价成交，屡试不爽的成交真理／168
情景076 直接降价：不为利润只为口碑／168
情景077 间接降价：买一送一，绝对超值／170

第二节　稀缺成交，让买家觉得机会难得／172
情景078 制造紧张感：宝贝数量有限／172
情景079 制造紧迫感：活动时间有限／174
情景080 制造紧张感：超长保修时间有限／175

第三节　福利成交，下单的买家就会有惊喜／178
情景081 下单前十名送红包：一犹豫就错过大礼／178
情景082 有奖幸运星：针对末尾XX数字，有优惠活动／180
情景083 好评抽奖：直接赠送您礼品／181
情景084 包邮：您下单，不管宝贝价值多少都包邮／183

第8章买家拒绝——找到原因，完成逆转／187
情景085 质量不好？给你无理由退换货特权／188
情景086 品牌不值得信任？新品牌，正在搞优惠活动／189
情景087 不够档次？低调奢华，才是真正的贵族／191
情景088 过时了？个性满满，保证让您赚足眼球／193
情景089 价格太高，不划算？一分钱一分货，性价比绝对高／195
情景090 不包邮？您再选择一件商品就满足包邮条件了／197
情景091 物流速度慢？您选择物流我来买单／199
情景092 售后不好？亲，咱们可以签一个售后服务合同／200

第9章消除差评——找到根本原因，留住差评客户／203
第一节　产品差评／204
情景093 这个宝贝有瑕疵／204
情景094 这个宝贝效果很差／206
情景095 这家店家的宝贝是骗人的／208
情景096 这个宝贝的质量很差／210
情景097 刚买就降价，真是气死了／212

第二节　物流差评／214
情景098 时间拖延，没有按时送达／214
情景099 包邮成了付运费／216
情景100 宝贝运输过程中被损坏／218
情景101 快递人员态度差／220
情景102 包裹被打开过／221

第三节　售后差评／224
情景103 保修不到位／224
情景104 出现问题时没能及时包换产品／226
情景105 客服不在线，没有及时处理售后问题／227

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