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商务谈判与沟通 理论 技巧 案例 视频指导 第2版

商务谈判与沟通 理论 技巧 案例 视频指导 第2版
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作者: 著
出版社: 人民邮电出版社
2018-02
版次: 1
ISBN: 9787115477668
定价: 45.00
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 218页
字数: 99999千字
正文语种: 简体中文
丛书: 21世纪高等学校经济管理类规划教材
分类: 生活
95人买过
  • 本书系统阐述了商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧，全书主要内容包括：商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判的筹划与准备、商务谈判策略、商务谈判思维与沟通、推销活动中的谈判技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约等。 龚荒主要研究方向：企业战略管理、营销管理、产业组织与产业技术政策、创业管理等相关领域。。发表学术论文40余篇，其中国内核心期刊发表20余篇。 主持或参与完成国家自然基金、社科基金项目3项，省部级科研项目6项，企业管理咨询项目20多项。获得省部级科研奖4项，大学优秀教学成果奖、精品课程、精品教材奖4项。 第1章　商务谈判概念与原则

    1．1　商务谈判的特征与评价标准

    1．1．1谈判与谈判学

    1．1．2谈判的概念及特征

    1．1．3商务谈判的概念及特征

    1．1．4商务谈判的价值评价标准

    1．2　商务谈判的原则和方法

    1．2．1商务谈判的原则

    1．2．2商务谈判的方法

    1．3　商务谈判的类型与过程

    1．3．1商务谈判的基本要素

    1．3．2商务谈判的主要类型

    1．3．3商务谈判的一般程序

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第2章　商务谈判的组织与管理

    2．1 商务谈判人员的素质要求

    2．1．1政治素质要求

    2．1．2业务能力要求

    2．1．3心理素质要求

    2．2　商务谈判班子的构成

    2．2．1商务谈判班子的组织构成

    2．2．2商务谈判班子的业务构成

    2．2．3商务谈判人员的性格构成

    2．2．4商务谈判的智囊团组织

    2．3　商务谈判人员的选拔

    2．3．1商务谈判人员识别的基本观点

    2．3．2商务谈判人员的选择方法

    2．4　商务谈判的管理

    2．4．1商务谈判过程中的管理

    2．4．2谈判后管理

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第3章　商务谈判的筹划与准备

    3．1　商务谈判的信息准备

    3．1．1商务谈判信息的作用

    3．1．2谈判信息收集的主要内容

    3．1．3谈判信息收集的方法途径

    3．1．4商务谈判信息的处理

    3．2　谈判的可行性研究与方案制订

    3．2．1 谈判环境的分析

    3．2．2谈判对手的分析

    3．2．3谈判者的自我评估

    3．2．4成本效益分析

    3．2．5商务谈判方案及执行计划

    3．3谈判的物质条件准备

    3．4．1谈判地点的选择

    3．4．2谈判场景的布置

    3．4．3食宿安排

    3．4　模拟谈判

    3．4．1模拟谈判的作用

    3．4．2模拟谈判的假设条件拟定

    3．4．3模拟谈判的人员选择

    3．4．4模拟谈判的方法

    3．4．5模拟谈判的总结

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第4章　商务谈判策略

    4．1 开局阶段的谈判策略

    4．1．1谈判气氛的建立

    4．1．2确定谈判议程

    4．2　报价阶段的谈判策略

    4．2．1报价的原则

    4．2．2报价的方式

    4．2．3报价的策略

    4．2．4应价的处理及其策略

    4．3　磋商阶段的谈判策略

    4．3．1让步的策略

    4．3．2迫使对方让步的策略

    4．3．3阻止对方进攻的策略

    4．4　谈判僵局处理的策略

    4．4．1僵局形成的原因

    4．4．2处理僵局的策略

    4．5　结束阶段的谈判策略

    4．5．1谈判终结的主要标志

    4．5．2促成缔约的策略

    4．5．3谈判的收尾工作

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第5章　商务谈判思维与沟通

    5．1　商务谈判的思维方法

    5．1．1辩证思维

    5．1．2权变思维

    5．1．3逆向思维

    5．1．4诡道思维

    5．2　商务谈判的沟通技巧

    5．2．1谈判过程中的听

    5．2．2谈判过程中的说

    5．2．3谈判过程中的提问

    5．2．4谈判过程中的应答

    5．2．5谈判过程中的非语言沟通

    5．3　谈判过程中的非语言沟通

    5．3．1　非语言沟通的作用

    5．3．2　人体语言技巧

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第6章　推销活动中的谈判技巧

    6．1约见顾客的技巧

    6．2接近顾客的技巧

    6．3推销洽谈方法和技巧

    6．4处理顾客异议的方法和技巧　

    6．5成交的策略与方法

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第7章　国际商务谈判

    7．1　国际商务谈判概述 

    7．1．1国际谈判与国内谈判的共性特征

    7．1．2国际谈判与国内谈判的区别

    7．1．3国际商务谈判成功的基本要求

    7．2　美洲商人的谈判特点

    7．2．1美国商人的谈判风格

    7．2．2拉丁美洲商人的谈判风格

    7．3　欧洲商人的谈判特点

    7．3．1英国商人的谈判风格

    7．3．2德国商人的谈判风格

    7．3．3法国商人的谈判风格

    7．3．4意大利商人的谈判风格

    7．3．5俄罗斯商人的谈判风格

    7．4　亚洲商人的谈判特点

    7．4．1日本商人的谈判风格

    7．4．2韩国商人的谈判风格

    7．4．3东亚商人的谈判风格

    7．4．4阿拉伯商人的谈判风格

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第8章　商务谈判礼仪

    8．1　礼仪的含义及作用

    8．1．1礼仪的含义

    8．1．2礼仪的作用

    8．2　商务礼仪

    8．2．1服饰

    8．2．2会面

    8．2．3名片

    8．2．4举止

    8．2．5交谈

    8．2．6接待

    8．2．7签字

    8．2．8馈赠

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第9章　商务谈判签约

    9．1谈判终结的方式与原则

    9．1．1商务谈判终结的方式

    9．1．2商务谈判终结的原则

    9．2商务合同的种类及内容

    9．2．1商务合同的特点和种类

    9．2．2商务合同的构成及条款

    9．3商务合同的审核及签订

    9．3．1商务合同的订立程序

    9．3．2商务合同的拟定与审核

    9．3．3合同签订中有关问题的处理

    9．4商务合同的履行及维护

    9．4．1商务合同的执行

    9．4．2商务合同争议的处理

    9．5涉外商务合同与国际贸易惯例

    9．5．1涉外商务合同的特殊性

    9．5．2涉外商务合同的重点条款

    9．5．3国际规则及惯例

    9．5．4合同、法律和国际惯例三者之间的关系

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    附录A　谈判能力测试

    附录B　《商务谈判》试题一

    附录C　《商务谈判》试题二

    参考文献
  • 内容简介:
    本书系统阐述了商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧，全书主要内容包括：商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判的筹划与准备、商务谈判策略、商务谈判思维与沟通、推销活动中的谈判技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约等。
  • 作者简介:
    龚荒主要研究方向：企业战略管理、营销管理、产业组织与产业技术政策、创业管理等相关领域。。发表学术论文40余篇，其中国内核心期刊发表20余篇。 主持或参与完成国家自然基金、社科基金项目3项，省部级科研项目6项，企业管理咨询项目20多项。获得省部级科研奖4项，大学优秀教学成果奖、精品课程、精品教材奖4项。
  • 目录:
    第1章　商务谈判概念与原则

    1．1　商务谈判的特征与评价标准

    1．1．1谈判与谈判学

    1．1．2谈判的概念及特征

    1．1．3商务谈判的概念及特征

    1．1．4商务谈判的价值评价标准

    1．2　商务谈判的原则和方法

    1．2．1商务谈判的原则

    1．2．2商务谈判的方法

    1．3　商务谈判的类型与过程

    1．3．1商务谈判的基本要素

    1．3．2商务谈判的主要类型

    1．3．3商务谈判的一般程序

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第2章　商务谈判的组织与管理

    2．1 商务谈判人员的素质要求

    2．1．1政治素质要求

    2．1．2业务能力要求

    2．1．3心理素质要求

    2．2　商务谈判班子的构成

    2．2．1商务谈判班子的组织构成

    2．2．2商务谈判班子的业务构成

    2．2．3商务谈判人员的性格构成

    2．2．4商务谈判的智囊团组织

    2．3　商务谈判人员的选拔

    2．3．1商务谈判人员识别的基本观点

    2．3．2商务谈判人员的选择方法

    2．4　商务谈判的管理

    2．4．1商务谈判过程中的管理

    2．4．2谈判后管理

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第3章　商务谈判的筹划与准备

    3．1　商务谈判的信息准备

    3．1．1商务谈判信息的作用

    3．1．2谈判信息收集的主要内容

    3．1．3谈判信息收集的方法途径

    3．1．4商务谈判信息的处理

    3．2　谈判的可行性研究与方案制订

    3．2．1 谈判环境的分析

    3．2．2谈判对手的分析

    3．2．3谈判者的自我评估

    3．2．4成本效益分析

    3．2．5商务谈判方案及执行计划

    3．3谈判的物质条件准备

    3．4．1谈判地点的选择

    3．4．2谈判场景的布置

    3．4．3食宿安排

    3．4　模拟谈判

    3．4．1模拟谈判的作用

    3．4．2模拟谈判的假设条件拟定

    3．4．3模拟谈判的人员选择

    3．4．4模拟谈判的方法

    3．4．5模拟谈判的总结

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第4章　商务谈判策略

    4．1 开局阶段的谈判策略

    4．1．1谈判气氛的建立

    4．1．2确定谈判议程

    4．2　报价阶段的谈判策略

    4．2．1报价的原则

    4．2．2报价的方式

    4．2．3报价的策略

    4．2．4应价的处理及其策略

    4．3　磋商阶段的谈判策略

    4．3．1让步的策略

    4．3．2迫使对方让步的策略

    4．3．3阻止对方进攻的策略

    4．4　谈判僵局处理的策略

    4．4．1僵局形成的原因

    4．4．2处理僵局的策略

    4．5　结束阶段的谈判策略

    4．5．1谈判终结的主要标志

    4．5．2促成缔约的策略

    4．5．3谈判的收尾工作

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第5章　商务谈判思维与沟通

    5．1　商务谈判的思维方法

    5．1．1辩证思维

    5．1．2权变思维

    5．1．3逆向思维

    5．1．4诡道思维

    5．2　商务谈判的沟通技巧

    5．2．1谈判过程中的听

    5．2．2谈判过程中的说

    5．2．3谈判过程中的提问

    5．2．4谈判过程中的应答

    5．2．5谈判过程中的非语言沟通

    5．3　谈判过程中的非语言沟通

    5．3．1　非语言沟通的作用

    5．3．2　人体语言技巧

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第6章　推销活动中的谈判技巧

    6．1约见顾客的技巧

    6．2接近顾客的技巧

    6．3推销洽谈方法和技巧

    6．4处理顾客异议的方法和技巧　

    6．5成交的策略与方法

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第7章　国际商务谈判

    7．1　国际商务谈判概述 

    7．1．1国际谈判与国内谈判的共性特征

    7．1．2国际谈判与国内谈判的区别

    7．1．3国际商务谈判成功的基本要求

    7．2　美洲商人的谈判特点

    7．2．1美国商人的谈判风格

    7．2．2拉丁美洲商人的谈判风格

    7．3　欧洲商人的谈判特点

    7．3．1英国商人的谈判风格

    7．3．2德国商人的谈判风格

    7．3．3法国商人的谈判风格

    7．3．4意大利商人的谈判风格

    7．3．5俄罗斯商人的谈判风格

    7．4　亚洲商人的谈判特点

    7．4．1日本商人的谈判风格

    7．4．2韩国商人的谈判风格

    7．4．3东亚商人的谈判风格

    7．4．4阿拉伯商人的谈判风格

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第8章　商务谈判礼仪

    8．1　礼仪的含义及作用

    8．1．1礼仪的含义

    8．1．2礼仪的作用

    8．2　商务礼仪

    8．2．1服饰

    8．2．2会面

    8．2．3名片

    8．2．4举止

    8．2．5交谈

    8．2．6接待

    8．2．7签字

    8．2．8馈赠

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    第9章　商务谈判签约

    9．1谈判终结的方式与原则

    9．1．1商务谈判终结的方式

    9．1．2商务谈判终结的原则

    9．2商务合同的种类及内容

    9．2．1商务合同的特点和种类

    9．2．2商务合同的构成及条款

    9．3商务合同的审核及签订

    9．3．1商务合同的订立程序

    9．3．2商务合同的拟定与审核

    9．3．3合同签订中有关问题的处理

    9．4商务合同的履行及维护

    9．4．1商务合同的执行

    9．4．2商务合同争议的处理

    9．5涉外商务合同与国际贸易惯例

    9．5．1涉外商务合同的特殊性

    9．5．2涉外商务合同的重点条款

    9．5．3国际规则及惯例

    9．5．4合同、法律和国际惯例三者之间的关系

    ◇关键术语

    ◇复习思考题

    ◇案例与训练

    附录A　谈判能力测试

    附录B　《商务谈判》试题一

    附录C　《商务谈判》试题二

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