销售就是要拼细节
出版时间:
2019-11
ISBN:
9787513925259
定价:
39.80
装帧:
平装
开本:
32
纸张:
轻型纸
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《销售就是要拼细节》细节决定一切,销售领域同样如此,一些意想不到的细枝末节,往往会决定整个销售过程的成败。
《销售就是要拼细节》是知名畅销书作家刘铭的全新力作,作者对销售进行了全面而细致的剖析,从素质修养、形象礼仪、销售对象定位等九个方面,全面而细致地讲述了销售人员容易忽视的细节问题,帮助销售人员全方位提升自我,成为一名销售精英。
刘铭:畅销书作家,著有《销售就是提问题》。曾在国内知名企业担任销售经理,拥有十余年的基层营销经验。在营销战略、品牌管理、公关传播、危机管理、企业自媒体管理、企业文化、企业社会责任等方面具有丰富的理论积累与实战经验。 第一章 你所忽视的细节,影响了你的成交
着装邋遢,刚开始会面便告结束 002
区别对待客户,业绩只会越来越差 005
只会抱怨外部因素,怎么可能创造好的业绩 008
态度过于卑微,难以获得客户的信任 011
自说自话,只会把客户往外赶 014
课后习题 017
第二章?素质修养课——提升个人能力的细节处理
“谢谢”挂嘴边:感恩客户才能赢得订单 026
学习精进:销售员的成长方程式 029
好奇心:个人提升的原动力 033
可靠性:信赖感让客户认可度激升 036
虚心求教:能力持续提升的“利器” 039
课后习题 043
第三章?形象礼仪课——为第一印象加分的细节处理
出门照镜子:涉及外表的9项原则 048
微笑是一封美妙的心灵介绍信 051
握手礼仪:宣示保证、信赖及契约 055
精致名片:展现自己的一方舞台 060
目光信号:准确传递沟通信息 064
课后习题 068
第四章?销售对象定位课——了解客户需求的细节处理
全身心倾听,客户会主动透露更多信息 074
抓看点:利用利益关键点找到客户的需求 078
挖痛点:帮客户发现他所不知的需求 081
“二选一”式提问:探寻客户需求的利器 085
销售精英撒手锏:主动创造需求 088
课后习题 092
第五章?观察力强化课——挖掘客户心理动态的细节处理
舌头会骗人,眼睛不会 098
读懂“眉语”:跳动的眉毛在表达思想 102
多变“笑语”:心理状态的“晴雨表” 105
注意手部动作,手势中隐含着某种深意 109
起跑姿势:准备离开的暗示语 113
课后习题 116
第六章?提炼产品卖点课——高效推介产品的细节处理
产品为王:口碑是最好的推介词 122
差异化销售:突出产品的独特卖点 125
FABE推销法:条理清晰的产品说明更有说服力 129
留点破绽,有缺点的产品才真实 132
亲身体验:让客户切实感受到产品优势 135
课后习题 138
第七章?应变能力课——化解客户拒绝之意的细节处理
拒绝≠失败 144
数位游戏:只计算销售成功的次数 147
给客户一个购买产品的理由 150
让客户一直说“是” 153
门把法:跨出大门的瞬间来个反败为胜 157
课后习题 160
第八章?价格博弈课——与客户讨价还价的细节处理
多重报价:让客户忽略讨价还价 166
金额细分法:淡化客户的价格敏感度 169
性价比:高性能匹配高价格 172
主动示弱:同情心让客户放弃砍价 175
坚持底线:绝不轻易降低价格 178
双赢:讨价还价的最佳结果 182
课后习题 185
第九章?异议处理课——达成交易共识的细节处理
异议有真有假,找准“靶心”是辨别关键 194
巧妙提问:异议是问出来的 197
正确选择时机:时机对了,解释就对了 200
避免争执:争辩无法说服客户,更解决不了问题 204
处理过激异议,记住6种有效技巧 207
课后习题 210
第十章?客户情感维系课——打造优质售后服务的细节处理
回头客战略:售后服务是拉住客户的无形之手 216
VIP策略:为关键客户提供个性化服务 219
回访客户:维护比开发更重要 222
处理抱怨:以积极、高效的态度做服务 226
情暖人心:贴心关怀让客户心生暖意 231
课后习题 234
附?录
服务需要人性化 239
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内容简介:
《销售就是要拼细节》细节决定一切,销售领域同样如此,一些意想不到的细枝末节,往往会决定整个销售过程的成败。
《销售就是要拼细节》是知名畅销书作家刘铭的全新力作,作者对销售进行了全面而细致的剖析,从素质修养、形象礼仪、销售对象定位等九个方面,全面而细致地讲述了销售人员容易忽视的细节问题,帮助销售人员全方位提升自我,成为一名销售精英。
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作者简介:
刘铭:畅销书作家,著有《销售就是提问题》。曾在国内知名企业担任销售经理,拥有十余年的基层营销经验。在营销战略、品牌管理、公关传播、危机管理、企业自媒体管理、企业文化、企业社会责任等方面具有丰富的理论积累与实战经验。
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目录:
第一章 你所忽视的细节,影响了你的成交
着装邋遢,刚开始会面便告结束 002
区别对待客户,业绩只会越来越差 005
只会抱怨外部因素,怎么可能创造好的业绩 008
态度过于卑微,难以获得客户的信任 011
自说自话,只会把客户往外赶 014
课后习题 017
第二章?素质修养课——提升个人能力的细节处理
“谢谢”挂嘴边:感恩客户才能赢得订单 026
学习精进:销售员的成长方程式 029
好奇心:个人提升的原动力 033
可靠性:信赖感让客户认可度激升 036
虚心求教:能力持续提升的“利器” 039
课后习题 043
第三章?形象礼仪课——为第一印象加分的细节处理
出门照镜子:涉及外表的9项原则 048
微笑是一封美妙的心灵介绍信 051
握手礼仪:宣示保证、信赖及契约 055
精致名片:展现自己的一方舞台 060
目光信号:准确传递沟通信息 064
课后习题 068
第四章?销售对象定位课——了解客户需求的细节处理
全身心倾听,客户会主动透露更多信息 074
抓看点:利用利益关键点找到客户的需求 078
挖痛点:帮客户发现他所不知的需求 081
“二选一”式提问:探寻客户需求的利器 085
销售精英撒手锏:主动创造需求 088
课后习题 092
第五章?观察力强化课——挖掘客户心理动态的细节处理
舌头会骗人,眼睛不会 098
读懂“眉语”:跳动的眉毛在表达思想 102
多变“笑语”:心理状态的“晴雨表” 105
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课后习题 116
第六章?提炼产品卖点课——高效推介产品的细节处理
产品为王:口碑是最好的推介词 122
差异化销售:突出产品的独特卖点 125
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第七章?应变能力课——化解客户拒绝之意的细节处理
拒绝≠失败 144
数位游戏:只计算销售成功的次数 147
给客户一个购买产品的理由 150
让客户一直说“是” 153
门把法:跨出大门的瞬间来个反败为胜 157
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第八章?价格博弈课——与客户讨价还价的细节处理
多重报价:让客户忽略讨价还价 166
金额细分法:淡化客户的价格敏感度 169
性价比:高性能匹配高价格 172
主动示弱:同情心让客户放弃砍价 175
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第九章?异议处理课——达成交易共识的细节处理
异议有真有假,找准“靶心”是辨别关键 194
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第十章?客户情感维系课——打造优质售后服务的细节处理
回头客战略:售后服务是拉住客户的无形之手 216
VIP策略:为关键客户提供个性化服务 219
回访客户:维护比开发更重要 222
处理抱怨:以积极、高效的态度做服务 226
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