银行理财经理业绩提升动作分解

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作者: ,
2021-10
版次: 1
ISBN: 9787557025816
定价: 59.80
装帧: 其他
开本: 16开
纸张: 轻型纸
页数: 240页
字数: 160.000千字
分类: 管理
  • 为什么你的业绩遭遇瓶颈?

      为什么你的网点人气不足,客户量少?

      为什么和你一起入行的同事成长比你快?
      为什么你面对金融数字化营销,显得束手无策?

      本书堪称理财经理的销售胜经,将精准地给你找到答案。
      银行里是不缺客户的,缺的是营销的意识和正确的思维。本书将银行理财产品销售时24个常见的销售情景一一呈现,从客户开发、建立信任、需求挖掘、产品介绍、交易促成五个方面逐一进行讲解,以理论和实例相结合的方式,帮助银行销售人员顺利卖出各种理财产品。  殷国辉

    华师经纪银行研究院 院长

    中国社科院大学研究生学院金融系 特聘讲师

    深圳传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

    中山大学,浙江大学,湖南大学,上海财经大学,西南财经大学特聘讲师

    专注银行培训十二年,培训学员近万人

    主要“银行行长的十二门必修课”

    中国文化与五行领导力

    管理者自我情绪压力管理

    五行治家与企业治理之道

    网点业绩倍增的六步管控法

    五行性格学与识人育人用人

    员工非物质激励的五维金字塔

    心销-中国商道与银行营销心法

    赢销-基于双赢基础的营销银行模式

    互销-银商结盟跨界整合营销法

    批销-银行六大年度活动营销模式

    面销-银行顾问式营销技术实战训练

    深销-银行高端客户四大阶段维护技巧

    蒋湘林:

    银行服务营销管理师,主打银行一线、服务营销系列课程及银行标杆网点辅导项目。年授课100天以上,30多家银行特聘讲师。

    曾任建设银行深圳某分行大堂经理、平安集团银行保险事业部培训师、香江控股集团培训总监,上海财经大学、浙江大学等大学特聘讲师,大型金融咨询公司银行咨询*级顾问,主导120余家银行网点辅导。 写在前面的话

    余世维推荐序

    章  客户开发 :通过六大营销模式吸引客户

    模式 1 —联动营销

    情景案例:柜员与客户经理协同作战,单日定投业绩 61 笔

    模式 2 —沙龙营销  

    情景案例:3 小时银行沙龙产生了保单 33 份

    模式 3 —路演营销 

    情景案例:小区活动巧设计,妙用小品卖保险

    模式 4 —跨界营销  

    情景案例:两千万存款源于一句“保姆素质差”

    模式 5 —讲堂营销 

    情景案例:医院变成了银行的提款机

    模式 6 —扫街营销

    情景案例:刁蛮老总开了 8 张信用卡

    第二章  建立信任 :客户信任你,才会买你的产品

    理财人员不被信任的四大因素  

    情景案例:大客户拂袖而去究竟为何

    扮演客户期待的角色  

    情景案例:季末大额取款的巧妙挽留

    用满意服务给自己加分

    情景案例:无优势银行如何打造核心竞争力

    巧妙沟通,打动人心 

    情景案例:穷追猛打丢客户的董经理

    建立信任的“三说”技巧 

    情景案例:大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”

    第三章 需求挖掘 :客户有需求,才会有购买欲望

    需求挖掘的核心思维—因果理论

    情景案例:保险营销的绝处逢生

    破解“见光死”的“三不说”技巧 

    情景案例:网银营销屡战屡败的董小峰

    需求挖掘三宗“” 

    情景案例:人民币理财的电话营销

    医生式营销四步法 

    情景案例:保险营销“开口死”的破解

    第四章 产品介绍 :为客户做有针对性的产品推荐

    产品介绍五大乱象

    情景案例:“见光死”的产品介绍

    产品介绍要与客户需求相匹配 

    情景案例:贵金属营销高手的长命锁营销

    产品介绍的 SCBC 法则 // 134

    情景案例:“非主流”的产品专家

    卖点提炼的四点合一 

    情景案例:巧用保险不可替代的卖点

    第五章 交易促成 :找准客户拒绝理由对症下药

    揭开拒绝的面纱 

    情景案例:网银营销如何找到拒绝源点

    拒绝处理五大错

    情景案例:货币基金的辩论赛

    分辨真假异议 

    情景案例:破解客户常用语“我没时间”的死穴

    化解异议

    情景案例:如何解开理财收益低的死结

    交易促成

    情景案例:以退为进的定投营销策略
  • 内容简介:
    为什么你的业绩遭遇瓶颈?

      为什么你的网点人气不足,客户量少?

      为什么和你一起入行的同事成长比你快?
      为什么你面对金融数字化营销,显得束手无策?

      本书堪称理财经理的销售胜经,将精准地给你找到答案。
      银行里是不缺客户的,缺的是营销的意识和正确的思维。本书将银行理财产品销售时24个常见的销售情景一一呈现,从客户开发、建立信任、需求挖掘、产品介绍、交易促成五个方面逐一进行讲解,以理论和实例相结合的方式,帮助银行销售人员顺利卖出各种理财产品。
  • 作者简介:
     殷国辉

    华师经纪银行研究院 院长

    中国社科院大学研究生学院金融系 特聘讲师

    深圳传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

    中山大学,浙江大学,湖南大学,上海财经大学,西南财经大学特聘讲师

    专注银行培训十二年,培训学员近万人

    主要“银行行长的十二门必修课”

    中国文化与五行领导力

    管理者自我情绪压力管理

    五行治家与企业治理之道

    网点业绩倍增的六步管控法

    五行性格学与识人育人用人

    员工非物质激励的五维金字塔

    心销-中国商道与银行营销心法

    赢销-基于双赢基础的营销银行模式

    互销-银商结盟跨界整合营销法

    批销-银行六大年度活动营销模式

    面销-银行顾问式营销技术实战训练

    深销-银行高端客户四大阶段维护技巧

    蒋湘林:

    银行服务营销管理师,主打银行一线、服务营销系列课程及银行标杆网点辅导项目。年授课100天以上,30多家银行特聘讲师。

    曾任建设银行深圳某分行大堂经理、平安集团银行保险事业部培训师、香江控股集团培训总监,上海财经大学、浙江大学等大学特聘讲师,大型金融咨询公司银行咨询*级顾问,主导120余家银行网点辅导。
  • 目录:
    写在前面的话

    余世维推荐序

    章  客户开发 :通过六大营销模式吸引客户

    模式 1 —联动营销

    情景案例:柜员与客户经理协同作战,单日定投业绩 61 笔

    模式 2 —沙龙营销  

    情景案例:3 小时银行沙龙产生了保单 33 份

    模式 3 —路演营销 

    情景案例:小区活动巧设计,妙用小品卖保险

    模式 4 —跨界营销  

    情景案例:两千万存款源于一句“保姆素质差”

    模式 5 —讲堂营销 

    情景案例:医院变成了银行的提款机

    模式 6 —扫街营销

    情景案例:刁蛮老总开了 8 张信用卡

    第二章  建立信任 :客户信任你,才会买你的产品

    理财人员不被信任的四大因素  

    情景案例:大客户拂袖而去究竟为何

    扮演客户期待的角色  

    情景案例:季末大额取款的巧妙挽留

    用满意服务给自己加分

    情景案例:无优势银行如何打造核心竞争力

    巧妙沟通,打动人心 

    情景案例:穷追猛打丢客户的董经理

    建立信任的“三说”技巧 

    情景案例:大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”

    第三章 需求挖掘 :客户有需求,才会有购买欲望

    需求挖掘的核心思维—因果理论

    情景案例:保险营销的绝处逢生

    破解“见光死”的“三不说”技巧 

    情景案例:网银营销屡战屡败的董小峰

    需求挖掘三宗“” 

    情景案例:人民币理财的电话营销

    医生式营销四步法 

    情景案例:保险营销“开口死”的破解

    第四章 产品介绍 :为客户做有针对性的产品推荐

    产品介绍五大乱象

    情景案例:“见光死”的产品介绍

    产品介绍要与客户需求相匹配 

    情景案例:贵金属营销高手的长命锁营销

    产品介绍的 SCBC 法则 // 134

    情景案例:“非主流”的产品专家

    卖点提炼的四点合一 

    情景案例:巧用保险不可替代的卖点

    第五章 交易促成 :找准客户拒绝理由对症下药

    揭开拒绝的面纱 

    情景案例:网银营销如何找到拒绝源点

    拒绝处理五大错

    情景案例:货币基金的辩论赛

    分辨真假异议 

    情景案例:破解客户常用语“我没时间”的死穴

    化解异议

    情景案例:如何解开理财收益低的死结

    交易促成

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