销售心法:社群营销下的客户签单秘诀!

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作者: [英] , , [英] , [英] ,
2021-06
版次: 1
ISBN: 9787505751552
定价: 52.00
装帧: 其他
开本: 16开
纸张: 轻型纸
分类: 管理
8人买过
  • 市场已经发生了变化,客户不再听销售如何说,营销也不知道客户怎么想,于是,利用社交沟通完成业绩增长的新兴营销模式——社群营销,出现了。那么,如何让销售部门和营销部门这两个独立、不同的结构走向社群化?《销售心法》应运而生。
      《销售心法》一书的三位作者是首推社群概念的指引者,他们根据数字时代下的营销趋势,提出营售一体化的8大步骤,指引销售人员预测销售结果并及时调整业务,帮助营销人员吸引客户关注并突破销售困境。本书从社群思维的12大面向出发,突破了销售、营销、客户三者之间的界限,在流程上简化并掌握客户渠道,在时效上快速定位客户,在结果上推动签单! (英)蒂姆·休斯(Tim Hughes)是社交销售的创新者和先驱,被《福布斯》评为100强社交销售员之一,他也是数字领导力协会(Digital Leadership Associates)的创始人之一。他之前任职于甲骨文(Oracle)公司,负责营售一体化事宜,参与并推出了西欧先进的销售管理项目。他的本书《社交销售》被世界上许多大学以及英国数字营销研究所(the Institute of Digital Marketing)列为销售基本读物。

     

    (英)亚当·格雷(Adam Gray)终生致力于市场营销,是数字领导力协会的创始人之一,并在数字营销方面投入了大部分时间,他曾任甲骨文公司EMEA(欧洲、中东和非洲)区客户营销负责人。他也是BBC新闻的常驻销售媒体人,媒介巨头皮尔森(Pearson)曾邀请他撰写《卓越的社交媒体》(Brilliant Social Media),这是本在国际上发行的关于商业社交媒体的书。

     

    (英)雨果·惠彻(Hugo Whicher),专注于B2B营销20余年,为商务专业人士制订技术解决方案。他有着跨越传统营销模式的经验,包括作为营销主管推动CRM(客户关系管理系统)实施和数字营销方面的经验。他目前在甲骨文公司担任市场总监,也为英国一家跨国技术企业主持大型技术会议。 Preface 销售心法应运而生

    颠覆成为商业世界的常态/002

    销售心法让企业处于先发优势/003

    销售与营销面临的颠覆挑战/006

    企业应对挑战的破局点/011

    自我调查问卷/014

     

    Chapter1 现行营销方式的趋势演变

    干扰式营销的地位/016

    数字技术见证营销方式的变革/018

    客户的有限时间与信息掌握度/019

    广告营销干扰客户,效率低下/025

    小结:销售要与时俱进/032

    自我调查问卷/033

     

    Chapter2 现行销售模式的终结原因

    社交媒体的强大力量/036

    销售的新趋势和新体验/037

    B2B购买模式的革命/041

    成交的艺术亟待突破/044

    小结:对发布的内容负责/050

    自我调查问卷/050

     

    Chapter3 目前吸引客户关注的方式

    营销的诞生与失控原因/052

    客户掌握产品购买大权/056

    即时通讯改变客户行为/058

    个人品牌实现一对一营销/061

    销售无等级化,拉近客户距离/063

    小结:策略上的渐进改变还不够/065

    自我调查问卷/065

     

    Chapter4 销售心法:营售一体化模式

    根本原因:与客户建立密切联系/068

    企业未来:关键在于营售一体化/070

    整合结构:业务、活动及首席营售官/075

    重要作用:限度地利用资源/077

    提高客户满意度:参与客户旅程/080

    三大分类:销售导向型、营销导向型和产品导向型/081

    统筹一体化管理:首席营售官的重要性/083

    小结:客户掌控一切/084

    自我调查问卷/084

     

    Chapter5 支撑体系:营售一体化的四大支柱

    支柱:战略/089

    挑战性支柱:员工/093

    效率支柱:流程/096

    认可支柱:利益相关者/100

    小结:关键步骤推动一体化/103

    自我调查问卷/103

     

    Chapter6 实施阶段:八大步骤实现营售一体化

    步骤一:组建团队/107

    步骤二:明确各个领域/109

    步骤三:做出合理改变/112

    步骤四:运营模式/113

    步骤五:赞助和支持/114

    步骤六:证明进展/116

    步骤七:薪资标准/117

    步骤八:开始转型并扩展业务规模/119

    小结:循序渐进才能成功/120

    自我调查问卷/121

     

    Chapter7 营售一体化面临的挑战及应对措施

    企业遭遇瓶颈的现状/124

    拒绝一体化的反对者/125

    拥有话语权的权力基石/126

    短期目标与长期目标/127

    克服企业行为惯性/128

    营售一体化的阻力/130

    确定是否准备好一体化/135

    小结:赢得各方支持至关重要/136

    自我调查问卷/136

     

    Chapter8 统筹一体化:衡量、报告和管理

    明确目标,衡量进展/138

    完善衡量和报告系统/140

    关注数字,改变视图/143

    客户互动评分/144

    衡量、报告和管理中的挑战/145

    以人为本的衡量、报告和管理/147

    小结:修正报告,步上正轨/148

    自我调查问卷/148

     

    Chapter9 支持营售一体化的实用工具

    启动的时间和方法/152

    获得营售支持/154

    人力资源的作用/155

    70:20:10学习法则/157

    部门服务级别协议(SLA)/158

    具体的实用工具/158

    深入分析报告/165

    小结:借助工具解决问题/168

    自我调查问卷/168

     

    Chapter10 全新销售法:目标客户营销

    潜在客户具有多元性/170

    目标客户营销的定义/175

    ABM实现模型/180

    ABM利益相关者/183

    小结:ABM切实可行/184

    自我调查问卷/184

     

    Chapter11 销售心法是一种趋势

    识别销售的未来和趋势/186

    干扰式营销和广告的变化/193

    市场营销与人力资源的协作/195

    对区块链的运用/197

    销售佣金和风险并存/199

    小结:走进营售一体化,走进未来/200

    自我调查问卷/201

     

    参考文献/203

    关于作者/209

    致谢/211
  • 内容简介:
    市场已经发生了变化,客户不再听销售如何说,营销也不知道客户怎么想,于是,利用社交沟通完成业绩增长的新兴营销模式——社群营销,出现了。那么,如何让销售部门和营销部门这两个独立、不同的结构走向社群化?《销售心法》应运而生。
      《销售心法》一书的三位作者是首推社群概念的指引者,他们根据数字时代下的营销趋势,提出营售一体化的8大步骤,指引销售人员预测销售结果并及时调整业务,帮助营销人员吸引客户关注并突破销售困境。本书从社群思维的12大面向出发,突破了销售、营销、客户三者之间的界限,在流程上简化并掌握客户渠道,在时效上快速定位客户,在结果上推动签单!
  • 作者简介:
    (英)蒂姆·休斯(Tim Hughes)是社交销售的创新者和先驱,被《福布斯》评为100强社交销售员之一,他也是数字领导力协会(Digital Leadership Associates)的创始人之一。他之前任职于甲骨文(Oracle)公司,负责营售一体化事宜,参与并推出了西欧先进的销售管理项目。他的本书《社交销售》被世界上许多大学以及英国数字营销研究所(the Institute of Digital Marketing)列为销售基本读物。

     

    (英)亚当·格雷(Adam Gray)终生致力于市场营销,是数字领导力协会的创始人之一,并在数字营销方面投入了大部分时间,他曾任甲骨文公司EMEA(欧洲、中东和非洲)区客户营销负责人。他也是BBC新闻的常驻销售媒体人,媒介巨头皮尔森(Pearson)曾邀请他撰写《卓越的社交媒体》(Brilliant Social Media),这是本在国际上发行的关于商业社交媒体的书。

     

    (英)雨果·惠彻(Hugo Whicher),专注于B2B营销20余年,为商务专业人士制订技术解决方案。他有着跨越传统营销模式的经验,包括作为营销主管推动CRM(客户关系管理系统)实施和数字营销方面的经验。他目前在甲骨文公司担任市场总监,也为英国一家跨国技术企业主持大型技术会议。
  • 目录:
    Preface 销售心法应运而生

    颠覆成为商业世界的常态/002

    销售心法让企业处于先发优势/003

    销售与营销面临的颠覆挑战/006

    企业应对挑战的破局点/011

    自我调查问卷/014

     

    Chapter1 现行营销方式的趋势演变

    干扰式营销的地位/016

    数字技术见证营销方式的变革/018

    客户的有限时间与信息掌握度/019

    广告营销干扰客户,效率低下/025

    小结:销售要与时俱进/032

    自我调查问卷/033

     

    Chapter2 现行销售模式的终结原因

    社交媒体的强大力量/036

    销售的新趋势和新体验/037

    B2B购买模式的革命/041

    成交的艺术亟待突破/044

    小结:对发布的内容负责/050

    自我调查问卷/050

     

    Chapter3 目前吸引客户关注的方式

    营销的诞生与失控原因/052

    客户掌握产品购买大权/056

    即时通讯改变客户行为/058

    个人品牌实现一对一营销/061

    销售无等级化,拉近客户距离/063

    小结:策略上的渐进改变还不够/065

    自我调查问卷/065

     

    Chapter4 销售心法:营售一体化模式

    根本原因:与客户建立密切联系/068

    企业未来:关键在于营售一体化/070

    整合结构:业务、活动及首席营售官/075

    重要作用:限度地利用资源/077

    提高客户满意度:参与客户旅程/080

    三大分类:销售导向型、营销导向型和产品导向型/081

    统筹一体化管理:首席营售官的重要性/083

    小结:客户掌控一切/084

    自我调查问卷/084

     

    Chapter5 支撑体系:营售一体化的四大支柱

    支柱:战略/089

    挑战性支柱:员工/093

    效率支柱:流程/096

    认可支柱:利益相关者/100

    小结:关键步骤推动一体化/103

    自我调查问卷/103

     

    Chapter6 实施阶段:八大步骤实现营售一体化

    步骤一:组建团队/107

    步骤二:明确各个领域/109

    步骤三:做出合理改变/112

    步骤四:运营模式/113

    步骤五:赞助和支持/114

    步骤六:证明进展/116

    步骤七:薪资标准/117

    步骤八:开始转型并扩展业务规模/119

    小结:循序渐进才能成功/120

    自我调查问卷/121

     

    Chapter7 营售一体化面临的挑战及应对措施

    企业遭遇瓶颈的现状/124

    拒绝一体化的反对者/125

    拥有话语权的权力基石/126

    短期目标与长期目标/127

    克服企业行为惯性/128

    营售一体化的阻力/130

    确定是否准备好一体化/135

    小结:赢得各方支持至关重要/136

    自我调查问卷/136

     

    Chapter8 统筹一体化:衡量、报告和管理

    明确目标,衡量进展/138

    完善衡量和报告系统/140

    关注数字,改变视图/143

    客户互动评分/144

    衡量、报告和管理中的挑战/145

    以人为本的衡量、报告和管理/147

    小结:修正报告,步上正轨/148

    自我调查问卷/148

     

    Chapter9 支持营售一体化的实用工具

    启动的时间和方法/152

    获得营售支持/154

    人力资源的作用/155

    70:20:10学习法则/157

    部门服务级别协议(SLA)/158

    具体的实用工具/158

    深入分析报告/165

    小结:借助工具解决问题/168

    自我调查问卷/168

     

    Chapter10 全新销售法:目标客户营销

    潜在客户具有多元性/170

    目标客户营销的定义/175

    ABM实现模型/180

    ABM利益相关者/183

    小结:ABM切实可行/184

    自我调查问卷/184

     

    Chapter11 销售心法是一种趋势

    识别销售的未来和趋势/186

    干扰式营销和广告的变化/193

    市场营销与人力资源的协作/195

    对区块链的运用/197

    销售佣金和风险并存/199

    小结:走进营售一体化,走进未来/200

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