反对：让顾客不再拒绝的终极指南（新时代·营销新理念）

作者: [美] 杰布·布朗特（Jeb Blount）著

出版社: 清华大学出版社

出版时间: 2019-08

版次: 1

ISBN: 9787302524779

定价: 59.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 202页

分类: 管理

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销售，是一项反人性的工作。因为人性天生厌恶被拒绝，但销售人员却不得不直面和克服客户的各种反对和拒绝才能完成工作。现实中，很多销售人员就败在了这一步，导致交易失败、自信受挫和业绩受损。美国知名销售学专家杰布·布朗特的著作《反对：让顾客不再拒绝的z极指南》，是迄今为止教会销售人员如何处理和应对反对意见的z精彩的教科书之一。他解释了“厌恶和躲避拒绝”背后的生物和心理科学，分析了不同的反对意见类型，并结合实际案例提出了在不同销售场合下扭转客户反对心理的多种具体方法。本书所提到的这些方法和老一套陈旧方法不同，具有创新性、科学性和实用性，不仅能令读者茅塞顿开，还能增强读者的自信心和处理实际问题的能力。
本书适合销售领域专业人士阅读，也适合希望提高自身谈判和人际交往能力的人士阅读。

杰布·布朗特是Sales Gravy公司的CEO，也是今天世界上z受欢迎和z具创新意识的演讲家。他通过指导客户优化组织机构使组织迅速发挥出z佳状态，这中间涉及加强销售中的情感智力和人际交往，提升领导力、客户体验、渠道管理和战略设计等。他也是许多畅销书的作者，作品包括《狂热探寻》《销售情商》《人们会追随你》和《人们会信任你》等。目录

第一章　最重要的销售纪律：提出要求 / 001

第二章　如何提出要求 / 009

第三章　销售反对意见的四种类型 / 017

第四章　反对情绪的科学原理 / 023

第五章　反对不等于拒绝，但感觉相似 / 043

第六章　对受伤情绪的科学分析 / 051

第七章　拒绝的诅咒 / 055

第八章　不惧拒绝 / 061

第九章　逃避反对是愚蠢的 / 079

第十章　探寻阶段中客户的反对 / 093

第十一章　肯定答复可用概率计算/ 115

第十二章　红鲱鱼/ 123

第十三章　对微承诺的反对/ 139

第十四章　对购买承诺的反对/ 153

第十五章　改变获胜概率/ 177

第十六章　要不懈地追求肯定答复/ 189

参考文献/ 197

致谢/ 201
内容简介:
销售，是一项反人性的工作。因为人性天生厌恶被拒绝，但销售人员却不得不直面和克服客户的各种反对和拒绝才能完成工作。现实中，很多销售人员就败在了这一步，导致交易失败、自信受挫和业绩受损。美国知名销售学专家杰布·布朗特的著作《反对：让顾客不再拒绝的z极指南》，是迄今为止教会销售人员如何处理和应对反对意见的z精彩的教科书之一。他解释了“厌恶和躲避拒绝”背后的生物和心理科学，分析了不同的反对意见类型，并结合实际案例提出了在不同销售场合下扭转客户反对心理的多种具体方法。本书所提到的这些方法和老一套陈旧方法不同，具有创新性、科学性和实用性，不仅能令读者茅塞顿开，还能增强读者的自信心和处理实际问题的能力。
本书适合销售领域专业人士阅读，也适合希望提高自身谈判和人际交往能力的人士阅读。
作者简介:
杰布·布朗特是Sales Gravy公司的CEO，也是今天世界上z受欢迎和z具创新意识的演讲家。他通过指导客户优化组织机构使组织迅速发挥出z佳状态，这中间涉及加强销售中的情感智力和人际交往，提升领导力、客户体验、渠道管理和战略设计等。他也是许多畅销书的作者，作品包括《狂热探寻》《销售情商》《人们会追随你》和《人们会信任你》等。
目录:
目录

第一章　最重要的销售纪律：提出要求 / 001

第二章　如何提出要求 / 009

第三章　销售反对意见的四种类型 / 017

第四章　反对情绪的科学原理 / 023

第五章　反对不等于拒绝，但感觉相似 / 043

第六章　对受伤情绪的科学分析 / 051

第七章　拒绝的诅咒 / 055

第八章　不惧拒绝 / 061

第九章　逃避反对是愚蠢的 / 079

第十章　探寻阶段中客户的反对 / 093

第十一章　肯定答复可用概率计算/ 115

第十二章　红鲱鱼/ 123

第十三章　对微承诺的反对/ 139

第十四章　对购买承诺的反对/ 153

第十五章　改变获胜概率/ 177

第十六章　要不懈地追求肯定答复/ 189

参考文献/ 197

致谢/ 201