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高效能销售的8个谈判模型

高效能销售的8个谈判模型
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作者: [美] 著 , 译
出版社: 中国电力出版社
2013-09
版次: 1
ISBN: 9787512347748
定价: 32.00
装帧: 平装
开本: 32开
纸张: 胶版纸
页数: 248页
字数: 120千字
分类: 管理
19人买过
  • 　　如果你在做B2B销售或领导一个这样的组织，你将面临严酷的利润争夺战，而时刻威胁你的，正是对手的采购部门。《高效能销售的8个谈判模型》中，世界著名的定价专家瑞德·霍尔登提供了完整的提升计划，能强化你的议价能力，教你反击粗野的采购商，直到取胜。霍尔登全面回顾了采购者的行为类型和方式，分析了为何传统的销售变得越来越艰难，他还系统地论述了如何应对复杂的销售困境和采购陷阱。 　　瑞德·K·霍尔登博士是霍尔登咨询公司的创立者和首席执行官，该公司是一家专门为客户提供定价和谈判咨询的公司。同时，他是该领域顶尖读物——《自信地定价》以及《定价的战略和战术》（第二、第三版）的作者之一。在过去的20年里，全球各行业的销售人员和管理团队受益于他的指导。 目　录
    导　论/ 1

    第一部分　采购谈判 / 19

    第一章　艰难的销售将成为一种新的常态 / 21
    关键的销售应该避免的陷阱 / 25

    第二章　谈判的玄机 / 37
    看清玄机 / 40
    评估采购者的类型 / 43
    应对采购方式 / 46
    第三章　事先进行有利的准备 / 49
    了解客户的谈判类型 / 52
    发现你的潜力 / 55
    高级经理尽量少露面 / 56
    放弃客户 / 58
    避免禀赋效应 / 62
    客户谈判 / 65

    第四章　技巧速成 / 69
    识别，识别，再识别 / 70
    理解你的价值基础 / 76
    给出取舍的选择 / 81
    找出采购的核心小组 / 92
    在恰当的时候建立信任 / 95
    利用政策手段 / 98
    拖延，拖延，再拖延 / 99
    界定风险 / 103
    应对逆向拍卖 / 108
    做好准备工作 / 111
    第二部分　谈判取胜的八种常见情形 / 113

    第五章　和注重价格的采购者谈判 / 121
    注重价格的采购者 / 122
    情形1：低成本 / 126
    情形2：审时度势 / 135

    第六章　和注重关系的采购者谈判 / 141
    注重关系的采购者 / 143
    情形3：局中人 / 146
    情形4：耐心的局外人 / 151

    第七章　和注重价值的采购者谈判 / 161
    注重价值的采购者 / 162
    情形5：积极参与者 / 165
    情形6：灵活的局外人 / 171

    第八章　和扑克玩家型采购者谈判 / 177
    扑克玩家型采购者 / 179
    情形7：占优势的销售者 / 183
    情形8：劣势销售者 / 190
    高级的取胜策略 / 193

    第三部分　要谈判，不要认输 / 197

    第九章　注意失败的信号 / 199
    不要欺骗自己 / 201
    故意唱反调 / 205
    警惕出现失败的可能 / 206

    第十章　谈判中的实际问题 / 215
    有时候必须打折 / 216
    记住这个简单的清单 / 219
    改进你的战术 / 220
    不要成为受害者 / 222
    获得勇气和自信 / 224

    致　谢 / 235
  • 内容简介:
    　　如果你在做B2B销售或领导一个这样的组织，你将面临严酷的利润争夺战，而时刻威胁你的，正是对手的采购部门。《高效能销售的8个谈判模型》中，世界著名的定价专家瑞德·霍尔登提供了完整的提升计划，能强化你的议价能力，教你反击粗野的采购商，直到取胜。霍尔登全面回顾了采购者的行为类型和方式，分析了为何传统的销售变得越来越艰难，他还系统地论述了如何应对复杂的销售困境和采购陷阱。
  • 作者简介:
    　　瑞德·K·霍尔登博士是霍尔登咨询公司的创立者和首席执行官，该公司是一家专门为客户提供定价和谈判咨询的公司。同时，他是该领域顶尖读物——《自信地定价》以及《定价的战略和战术》（第二、第三版）的作者之一。在过去的20年里，全球各行业的销售人员和管理团队受益于他的指导。
  • 目录:
    目　录
    导　论/ 1

    第一部分　采购谈判 / 19

    第一章　艰难的销售将成为一种新的常态 / 21
    关键的销售应该避免的陷阱 / 25

    第二章　谈判的玄机 / 37
    看清玄机 / 40
    评估采购者的类型 / 43
    应对采购方式 / 46
    第三章　事先进行有利的准备 / 49
    了解客户的谈判类型 / 52
    发现你的潜力 / 55
    高级经理尽量少露面 / 56
    放弃客户 / 58
    避免禀赋效应 / 62
    客户谈判 / 65

    第四章　技巧速成 / 69
    识别，识别，再识别 / 70
    理解你的价值基础 / 76
    给出取舍的选择 / 81
    找出采购的核心小组 / 92
    在恰当的时候建立信任 / 95
    利用政策手段 / 98
    拖延，拖延，再拖延 / 99
    界定风险 / 103
    应对逆向拍卖 / 108
    做好准备工作 / 111
    第二部分　谈判取胜的八种常见情形 / 113

    第五章　和注重价格的采购者谈判 / 121
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    情形2：审时度势 / 135

    第六章　和注重关系的采购者谈判 / 141
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    情形3：局中人 / 146
    情形4：耐心的局外人 / 151

    第七章　和注重价值的采购者谈判 / 161
    注重价值的采购者 / 162
    情形5：积极参与者 / 165
    情形6：灵活的局外人 / 171

    第八章　和扑克玩家型采购者谈判 / 177
    扑克玩家型采购者 / 179
    情形7：占优势的销售者 / 183
    情形8：劣势销售者 / 190
    高级的取胜策略 / 193

    第三部分　要谈判，不要认输 / 197

    第九章　注意失败的信号 / 199
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    故意唱反调 / 205
    警惕出现失败的可能 / 206

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    改进你的战术 / 220
    不要成为受害者 / 222
    获得勇气和自信 / 224

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