夺标:五步拿下大订单

夺标:五步拿下大订单
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作者:
2011-09
版次: 1
ISBN: 9787545408713
定价: 36.00
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 176页
字数: 151千字
正文语种: 简体中文
分类: 管理
  • 项目型销售完全不同于传统的产品型销售,传统的销售模式也不适合项目型销售。为了在项目销售市场中屹立不倒,你必须弄清项目型销售的特点,升级自己的销售模式。
    《夺标:五步拿下大订单》作者正是基于项目型销售的特点,结合自己近20年的销售和培训从业经历,总结出了“五步夺标”法则,教你五步看透夺标真面目,轻轻松松搞定大客户,拿大项目,签大订单,迅速变身销售精英! 张长江,管理学硕士,项目型销售实战专家,IPTS国际职业培训师行业协会高级培训师,中国企业教育百强讲师。
    拥有近20年的一线销售与培训咨询经验,曾任首钢国际销售经理、上海联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部咨询总监,现任上海赢道营销顾问机构首席顾问、品牌中国联盟特聘专家、上海交通大学继续教育学院及海外学院EMBA特聘讲师、多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问。
    培训过西门子、卡特彼勒、拉法基、ABB工程、中冶国际、南玻集团、特变电工、中联重科、国电南瑞、中国南车、中国远洋、思源电气、震旦集团、美的等数十家著名企业。 第一步寻线索,锁定目标
    无线索,谈什么夺标
    线索从哪里来
    一线千金,电话里出线索
    线索遴选不可少
    探究·思考

    第二步全接触,摸清客户底细
    只用四招,让采购组织透明起来
    夺标无间道,寻找内部教练
    情报先行,掌握项目关键信息
    分析需求,搞懂客户要什么
    商机无限,客户给不了就自己造
    面谈有技巧,活用就能赢得客户
    探究·思考

    第三步展实力,技术与关系双管齐下
    展示技术优势与价值,让客户买得放心
    升级客户关系境界,让客户买得欢心
    瞄准大项目,攻克高层客户
    探究·思考

    第四步决雌雄,投标就用必杀技
    投标有准备:不打无准备之仗
    投标有策略:谋定天下
    报价有技巧:一击必杀
    探究·思考

    第五步签合同,驾驭双赢谈判术
    把握谈判要素,赢得主动权
    双赢谈判技巧,让你“步步为赢”
    探究·思考
  • 内容简介:
    项目型销售完全不同于传统的产品型销售,传统的销售模式也不适合项目型销售。为了在项目销售市场中屹立不倒,你必须弄清项目型销售的特点,升级自己的销售模式。
    《夺标:五步拿下大订单》作者正是基于项目型销售的特点,结合自己近20年的销售和培训从业经历,总结出了“五步夺标”法则,教你五步看透夺标真面目,轻轻松松搞定大客户,拿大项目,签大订单,迅速变身销售精英!
  • 作者简介:
    张长江,管理学硕士,项目型销售实战专家,IPTS国际职业培训师行业协会高级培训师,中国企业教育百强讲师。
    拥有近20年的一线销售与培训咨询经验,曾任首钢国际销售经理、上海联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部咨询总监,现任上海赢道营销顾问机构首席顾问、品牌中国联盟特聘专家、上海交通大学继续教育学院及海外学院EMBA特聘讲师、多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问。
    培训过西门子、卡特彼勒、拉法基、ABB工程、中冶国际、南玻集团、特变电工、中联重科、国电南瑞、中国南车、中国远洋、思源电气、震旦集团、美的等数十家著名企业。
  • 目录:
    第一步寻线索,锁定目标
    无线索,谈什么夺标
    线索从哪里来
    一线千金,电话里出线索
    线索遴选不可少
    探究·思考

    第二步全接触,摸清客户底细
    只用四招,让采购组织透明起来
    夺标无间道,寻找内部教练
    情报先行,掌握项目关键信息
    分析需求,搞懂客户要什么
    商机无限,客户给不了就自己造
    面谈有技巧,活用就能赢得客户
    探究·思考

    第三步展实力,技术与关系双管齐下
    展示技术优势与价值,让客户买得放心
    升级客户关系境界,让客户买得欢心
    瞄准大项目,攻克高层客户
    探究·思考

    第四步决雌雄,投标就用必杀技
    投标有准备:不打无准备之仗
    投标有策略:谋定天下
    报价有技巧:一击必杀
    探究·思考

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    探究·思考
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