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绝对成交：高效话语搞定B2B销售

作者: [美] 杰弗里·詹姆斯（Geoffrey James）著 , 易厚萍译

出版社: 电子工业出版社

出版时间: 2016-02

版次: 1

ISBN: 9787121280054

定价: 42.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 轻型纸

页数: 228页

字数: 147千字

正文语种: 简体中文

分类: 管理

31人买过

　　本书是一本针对企业客户销售人员所写的书，包括世界**销售专家及数以万计的B2B销售人员所推崇的各种销售技能，是销售人员的基本用书。本书以简明精炼的篇章涵盖了B2B 销售的各个方面，按照销售流程为企业客户销售代表的每一步都提供了锦囊妙计，包括开发潜在客户、电话推销、电梯推销、语音信箱推销、客户推荐等。在每一章中，通过真实的示例来教读者如何运用并轻松掌握B2B销售技巧。　　杰弗里·詹姆斯，销售研究专家，因将备受赞誉的“销售机器”博客建成一个每月都有数百万次网页浏览量的网站而闻名。他帮助几十家销售培训公司和销售技术供应商与其客户进行更有效的沟通。此外，他还在《销售力》、《品牌周报》和《连线》等杂志上发表了数百篇“销售如何做”类型的文章。他的个人网站为www.geoffreyjames.com。　　西南交大毕业，助理工程师，翻译方向：励志、健康、电气类。2005年8月~2010年4月，在湖南株洲时代电气股份有限公司从事硬件开发。第1部分寻找B2B销售机会 / 1
第1章编写有效的营销语 / 4
用具体而感性的文字 / 6
尽量减少术语 / 9
删掉时髦术语 / 11
与众不同 / 13
编辑和提炼营销语 / 15
第2章寻求“中间人” / 21
朋友和同事的引荐 / 22
现有客户的引荐 / 25
相关链接 / 29
第3章利用社交网络 / 30
开场白 / 32
独一无二 / 38
开放式问题 / 40
行动号召 / 43
行动项目：排练、排练、再排练 / 44
情境模拟 / 45
社交网络服务 / 46
第4章合作伙伴来帮你 / 48
选择互补的合作伙伴 / 51
监控和评估 / 55
相关链接 / 56
第5章 B2B互联网+ / 57
销售机会分类 / 60
明确热点销售机会 / 63
提炼你的模型 / 67
相关链接 / 68
第2部分建立和维护B2B销售渠道 / 69
第6章迎接挑战 / 72
控制你的激励 / 73
中和你的消极触发器 / 75
避免媒介消费 / 77
回避消极的人 / 79
使用积极的词语 / 80
相关链接 / 83
第7章初次会话 / 84
令人畏惧的来电 / 85
应对之策 / 87
如果遭到拒绝 / 88
反复斟酌话语 / 91
练习、练习、再练习 / 92
安排日程并遵循 / 93
辨别决策者 / 97
相关链接 / 99
第8章利用语音信箱寻找潜在客户 / 101
准备好语音信箱留言 / 102
排练、排练、再排练 / 105
创造一个系统并遵循 / 106
相关链接 / 108
第9章学会应对拒绝 / 109
无效和有效的拒绝 / 111
消除拒绝带来的伤害 / 113
失败乃成功之母 / 116
相关链接 / 118
第10章实质性对话 / 119
弄清楚对方是否有需求 / 121
弄清楚对方是否有购买资金 / 123
一旦确定，安排下一步 / 124

第3部分 B2B实质性销售 / 127
第11章明确B2B销售活动 / 129
记录客户的购买方式 / 130
安排活动来匹配决策流程 / 137
第12章建立购买共识 / 138
研究决策人 / 140
和决策人见面 / 144
对CEO们说的话 / 147
第13章 B2B销售演示 / 151
研究你的观众 / 153
讲一个与观众匹配的故事 / 154
用正确的方式讲述正确的故事 / 158
排练，付诸行动 / 160
第14章 B2B产品示范 / 163
讲述客户的故事 / 164
排练、排练、再排练 / 166
预先测试好一切 / 168
在示范时，让潜在客户做引导 / 169
第15章拟定销售提案 / 172
与客户拟定征求意见书 / 174
从执行概要开始 / 176
把提案转变成销售工具 / 180
第4部分完美结束 / 185
第16章如何结束B2B销售 / 187
关闭策略 / 188
不断检查，确保你实现了目标 / 190
做最终检查，然后结束 / 191
第17章协商最终条款 / 194
在协商之前做好准备 / 196
在谈判时保持冷静 / 197
第18章评估、监管和改进 / 202
策略1：寻找更好的销售机会 / 202
策略2：改善你的审查技巧 / 204
策略3：增加你的转换率 / 206
策略4：增加每次销售的价值 / 207
策略5：减少你的平均销售周期 / 208
内容简介:
　　本书是一本针对企业客户销售人员所写的书，包括世界**销售专家及数以万计的B2B销售人员所推崇的各种销售技能，是销售人员的基本用书。本书以简明精炼的篇章涵盖了B2B 销售的各个方面，按照销售流程为企业客户销售代表的每一步都提供了锦囊妙计，包括开发潜在客户、电话推销、电梯推销、语音信箱推销、客户推荐等。在每一章中，通过真实的示例来教读者如何运用并轻松掌握B2B销售技巧。
作者简介:
　　杰弗里·詹姆斯，销售研究专家，因将备受赞誉的“销售机器”博客建成一个每月都有数百万次网页浏览量的网站而闻名。他帮助几十家销售培训公司和销售技术供应商与其客户进行更有效的沟通。此外，他还在《销售力》、《品牌周报》和《连线》等杂志上发表了数百篇“销售如何做”类型的文章。他的个人网站为www.geoffreyjames.com。　　西南交大毕业，助理工程师，翻译方向：励志、健康、电气类。2005年8月~2010年4月，在湖南株洲时代电气股份有限公司从事硬件开发。
目录:
第1部分寻找B2B销售机会 / 1
第1章编写有效的营销语 / 4
用具体而感性的文字 / 6
尽量减少术语 / 9
删掉时髦术语 / 11
与众不同 / 13
编辑和提炼营销语 / 15
第2章寻求“中间人” / 21
朋友和同事的引荐 / 22
现有客户的引荐 / 25
相关链接 / 29
第3章利用社交网络 / 30
开场白 / 32
独一无二 / 38
开放式问题 / 40
行动号召 / 43
行动项目：排练、排练、再排练 / 44
情境模拟 / 45
社交网络服务 / 46
第4章合作伙伴来帮你 / 48
选择互补的合作伙伴 / 51
监控和评估 / 55
相关链接 / 56
第5章 B2B互联网+ / 57
销售机会分类 / 60
明确热点销售机会 / 63
提炼你的模型 / 67
相关链接 / 68
第2部分建立和维护B2B销售渠道 / 69
第6章迎接挑战 / 72
控制你的激励 / 73
中和你的消极触发器 / 75
避免媒介消费 / 77
回避消极的人 / 79
使用积极的词语 / 80
相关链接 / 83
第7章初次会话 / 84
令人畏惧的来电 / 85
应对之策 / 87
如果遭到拒绝 / 88
反复斟酌话语 / 91
练习、练习、再练习 / 92
安排日程并遵循 / 93
辨别决策者 / 97
相关链接 / 99
第8章利用语音信箱寻找潜在客户 / 101
准备好语音信箱留言 / 102
排练、排练、再排练 / 105
创造一个系统并遵循 / 106
相关链接 / 108
第9章学会应对拒绝 / 109
无效和有效的拒绝 / 111
消除拒绝带来的伤害 / 113
失败乃成功之母 / 116
相关链接 / 118
第10章实质性对话 / 119
弄清楚对方是否有需求 / 121
弄清楚对方是否有购买资金 / 123
一旦确定，安排下一步 / 124

第3部分 B2B实质性销售 / 127
第11章明确B2B销售活动 / 129
记录客户的购买方式 / 130
安排活动来匹配决策流程 / 137
第12章建立购买共识 / 138
研究决策人 / 140
和决策人见面 / 144
对CEO们说的话 / 147
第13章 B2B销售演示 / 151
研究你的观众 / 153
讲一个与观众匹配的故事 / 154
用正确的方式讲述正确的故事 / 158
排练，付诸行动 / 160
第14章 B2B产品示范 / 163
讲述客户的故事 / 164
排练、排练、再排练 / 166
预先测试好一切 / 168
在示范时，让潜在客户做引导 / 169
第15章拟定销售提案 / 172
与客户拟定征求意见书 / 174
从执行概要开始 / 176
把提案转变成销售工具 / 180
第4部分完美结束 / 185
第16章如何结束B2B销售 / 187
关闭策略 / 188
不断检查，确保你实现了目标 / 190
做最终检查，然后结束 / 191
第17章协商最终条款 / 194
在协商之前做好准备 / 196
在谈判时保持冷静 / 197
第18章评估、监管和改进 / 202
策略1：寻找更好的销售机会 / 202
策略2：改善你的审查技巧 / 204
策略3：增加你的转换率 / 206
策略4：增加每次销售的价值 / 207
策略5：减少你的平均销售周期 / 208

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绝对成交：高效话语搞定B2B销售

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