银行营销实战技巧

作者: 郭晓冰著

出版社: 清华大学出版社

出版时间: 2006-09

版次: 1

ISBN: 9787302123774

定价: 32.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 195页

丛书: 银行营销实战宝典

分类: 经济

65人买过

　　中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
　　本书集国内外著名银行营销经典谋略于一体，精选50篇银行营销精彩片段、50篇银行营销警示录和30则营销杂谈，通过深入浅出地介绍和评述，为国内银行业拓展业务，自强发展，提供全面务实的理论指导，对提高国内银行在管理、经营、竞争方面的能力具有极高的借鉴价值。　　赖丹声，营销和管理学专家，MBA。师从中国营销学理论奠基人之一的李景泰教授和著名管理学家陈炳富教授。曾任政府秘书，并在国企、外企从事过产品质量、市场营销和项目投资等方面的管理工作。曾任《金融早报营销传播周刊》主编和记者部主任。现任深圳市九颂文化发展有限公司董事长，担任多家银行和企业的营销和管理顾问。中央电视台特约撰稿人。
　　主要学术著作：《投资热点丛书》、《寿险营销新思维》、《温柔一刀》、《期货投资指南》和《把梳子卖给和尚》等著作，发表过大量的财经评论文章，文笔简练幽默。耐人寻味。根据作者脚本《啤酒三国演义》拍摄的电视专题片曾引起社会的极大反响。第1章众里寻他千百度——发现客户的技巧
第一节搜集客户源的技巧
第二节分类和筛选客户的技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
1.1民生银行的客户方略
1.2“拣”来的客户
1.3“挖”来的客户
1.4“学”来的客户
1.5“抢”来的客户
【银行营销警示录】
1.1客户走了
1.2我是客户
1.3营销中的盲点
1.4从西边升起的太阳
1.5你试了没有
【营销杂谈】
1.1开心营销
1.2从“储蓄”、“零售”到“个人业务”
第2章犹抱琵琶半遮面——第一次与客户沟通的技巧
第一节第一次与客户沟通的方式和策略
第二节面对面接触的技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
2.1同步攻略
2.2中庸之道显神通
2.3烟蒂情结
2.4客户的“客户”
2.5“台风”营销
【银行营销警示录】
2.1不合时宜的铃声
2.2欲速则不达
2.3不知己，焉能取胜
2.4出师未捷身先“失”
2.5戏言也应有忌
【营销杂谈】
2.1销售了无痕
2.2谁是今晚的幸运之星
第3章冰冻三尺非一日之寒——建立长期客户关系的技巧
第一节保持沟通与交流的连续性的技巧
第二节与客户建立学习型关系的技巧
第三节培养成长型客户的技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
3.1谁在伴我成长
3.2健康的客户关系
3.3交行启动“小巨人”企业培育计划
3.4千家企业成长计划
3.5我为什么选择招商银行
【银行营销警示录】
3.1从行长到“保姆”
3.2清户!为什么
3.3与成功擦肩而过
3.4你能让我的钱增值吗
3.5海尔，让你欢喜让你忧
【营销杂谈】
3.1拿什么奉献给你，我的客户
3.2占领空间
第4章一言一行总关情——语言营销的技巧
第一节文字语言营销技巧
第二节肢体语言营销技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
4.1价值百万美元的“笑脸”
4.2君子之态
4.3小银行的营销“辩辞”
4.4一句话营销
4.5两角钱效应
【银行营销警示录】
4.1此时无声胜有声
4.2“热情”的冷遇
4.3形似而神离
4.4“实话实说”的烦恼
4.5让人误解的手势
【营销杂谈】
4.1富兰克林缔结法
4.2酒香也怕巷子深
第5章润物细无声——产品推销的技巧
第一节客户经理推销产品的技巧
第二节部分银行产品推销技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
5.1零售的消费贷款
5.2一“网”打尽
5.3得“寸”进“尺”
5.4延伸个人信用的价值
5.5“广发车贷新模式”
【银行营销警示录】
5.1束之高阁的银行卡
5.2二手房贷款，想说爱你不容易
5.3“一枝独秀”的存单质押
5.4单一难抵琳琅满目
5.5轻松贷款有隐忧
【营销杂谈】
5.1把产品做成文化
5.2银行的产品经得起摔吗
第6章一片冰心在玉壶——应对客户投诉的技巧
第一节聆听投诉的技巧
第二节向客户道歉的技巧
第三节鼓励客户的技巧
第四节向客户承诺的技巧
第五节解决问题的技巧
第六节跟踪的技巧
第七节投诉的善后处理技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
6.1补救服务留客户
6.2千金难买是“信任”二字
6.3一份人大代表提案引发的故事
6.4并不昂贵的“学费”
6.5投诉带来的“沟通”
【银行营销警示录】
6.1爱上哪告就上哪告去
6.2“肯定是你打错了”
6.3错失良“机”
6.4“金融产品是不能退货的”
6.5“负面”宣传员
【营销杂谈】
6.1脚踏两只船
6.2我看80，20法则
第7章投桃报李——客户经理对称营销技巧
第一节人员与职责范围的对称营销技巧
第二节职级对称营销技巧
第三节形式对称营销技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
7.1三个人的支行
7.2量体裁衣好营销
7‘3劳模营销
7.4红旗手理财工作室
7.5最佳搭档
【银行营销警示录】
7.1名不符实的“行长首问制”
7.2如此“差别服务”
7.3无法进行的谈判
7.4谁的舞台
7.5网上银行宣传=卖电脑
【营销杂谈】
7.1本末倒置
7.2漫谈“人气”
第8章人要衣装——个人形象设计与装扮技巧
第一节个人形象设计技巧
第二节个人仪容修饰技巧
第三节个人服饰装扮技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
8.1宝石蓝领带
8.2客户经理的第一课
8.3变色龙的启发
8.4黑色晚礼服的魅力
8.5神奇的口红
【银行营销警示录】
8.1邋遏的客户经理
8.2一只玉手镯
8.3美丽的脚链
8.48小时以外的较量
8.5有苦难言的行长
【营销杂谈】
8.1我不能让别人觉得弱
8.2因“祸”得福
第9章聚散离合皆是缘——竞争与协作的技巧
第一节市场定位的技巧
第二节强势竞争的技巧
第三节弱势竞争的技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
9.1并购造就了卓越
9.2一个精彩的“擦边球”
9.3从下属机构到财务顾问
9.4联合与借力
9.5浦发行的“买”和“卖”
【银行营销警示录】
9.1畸型的“天作之合”
9.2昙花一现的车贷保险
9.3经济过热的冷思考
9.4遭遇冷落的零首付
9.5无言的结局
【营销杂谈】
9.1“外菜莫入”与营销
9.2闲话“外来的和尚会念经”
第10章心有灵犀一点通——内部关系处理技巧
第一节部门之间沟通的技巧
第二节与下级沟通的技巧
第三节与上级沟通的技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
10.1管理有道
10.2张凤鸣的“管理经”
1013成功的“坏账管理”
10.4民生银行的产品创新机制
10.5广发行杭州分行的员工激励机制
【银行营销警示录】
10.1井口俊英的“亏损交易
10.2张冠李戴
10.3奖罚不当，隐患无穷
10.4相煎何太急
10.5“一支笔”乱点“鸳鸯谱”
【营销杂谈】
10.1管理是金
10.2木桶理论的启示
10.3别拿自己的规定作借口
后记
内容简介:
　　中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
　　本书集国内外著名银行营销经典谋略于一体，精选50篇银行营销精彩片段、50篇银行营销警示录和30则营销杂谈，通过深入浅出地介绍和评述，为国内银行业拓展业务，自强发展，提供全面务实的理论指导，对提高国内银行在管理、经营、竞争方面的能力具有极高的借鉴价值。
作者简介:
　　赖丹声，营销和管理学专家，MBA。师从中国营销学理论奠基人之一的李景泰教授和著名管理学家陈炳富教授。曾任政府秘书，并在国企、外企从事过产品质量、市场营销和项目投资等方面的管理工作。曾任《金融早报营销传播周刊》主编和记者部主任。现任深圳市九颂文化发展有限公司董事长，担任多家银行和企业的营销和管理顾问。中央电视台特约撰稿人。
　　主要学术著作：《投资热点丛书》、《寿险营销新思维》、《温柔一刀》、《期货投资指南》和《把梳子卖给和尚》等著作，发表过大量的财经评论文章，文笔简练幽默。耐人寻味。根据作者脚本《啤酒三国演义》拍摄的电视专题片曾引起社会的极大反响。
目录:
第1章众里寻他千百度——发现客户的技巧
第一节搜集客户源的技巧
第二节分类和筛选客户的技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
1.1民生银行的客户方略
1.2“拣”来的客户
1.3“挖”来的客户
1.4“学”来的客户
1.5“抢”来的客户
【银行营销警示录】
1.1客户走了
1.2我是客户
1.3营销中的盲点
1.4从西边升起的太阳
1.5你试了没有
【营销杂谈】
1.1开心营销
1.2从“储蓄”、“零售”到“个人业务”
第2章犹抱琵琶半遮面——第一次与客户沟通的技巧
第一节第一次与客户沟通的方式和策略
第二节面对面接触的技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
2.1同步攻略
2.2中庸之道显神通
2.3烟蒂情结
2.4客户的“客户”
2.5“台风”营销
【银行营销警示录】
2.1不合时宜的铃声
2.2欲速则不达
2.3不知己，焉能取胜
2.4出师未捷身先“失”
2.5戏言也应有忌
【营销杂谈】
2.1销售了无痕
2.2谁是今晚的幸运之星
第3章冰冻三尺非一日之寒——建立长期客户关系的技巧
第一节保持沟通与交流的连续性的技巧
第二节与客户建立学习型关系的技巧
第三节培养成长型客户的技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
3.1谁在伴我成长
3.2健康的客户关系
3.3交行启动“小巨人”企业培育计划
3.4千家企业成长计划
3.5我为什么选择招商银行
【银行营销警示录】
3.1从行长到“保姆”
3.2清户!为什么
3.3与成功擦肩而过
3.4你能让我的钱增值吗
3.5海尔，让你欢喜让你忧
【营销杂谈】
3.1拿什么奉献给你，我的客户
3.2占领空间
第4章一言一行总关情——语言营销的技巧
第一节文字语言营销技巧
第二节肢体语言营销技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
4.1价值百万美元的“笑脸”
4.2君子之态
4.3小银行的营销“辩辞”
4.4一句话营销
4.5两角钱效应
【银行营销警示录】
4.1此时无声胜有声
4.2“热情”的冷遇
4.3形似而神离
4.4“实话实说”的烦恼
4.5让人误解的手势
【营销杂谈】
4.1富兰克林缔结法
4.2酒香也怕巷子深
第5章润物细无声——产品推销的技巧
第一节客户经理推销产品的技巧
第二节部分银行产品推销技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
5.1零售的消费贷款
5.2一“网”打尽
5.3得“寸”进“尺”
5.4延伸个人信用的价值
5.5“广发车贷新模式”
【银行营销警示录】
5.1束之高阁的银行卡
5.2二手房贷款，想说爱你不容易
5.3“一枝独秀”的存单质押
5.4单一难抵琳琅满目
5.5轻松贷款有隐忧
【营销杂谈】
5.1把产品做成文化
5.2银行的产品经得起摔吗
第6章一片冰心在玉壶——应对客户投诉的技巧
第一节聆听投诉的技巧
第二节向客户道歉的技巧
第三节鼓励客户的技巧
第四节向客户承诺的技巧
第五节解决问题的技巧
第六节跟踪的技巧
第七节投诉的善后处理技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
6.1补救服务留客户
6.2千金难买是“信任”二字
6.3一份人大代表提案引发的故事
6.4并不昂贵的“学费”
6.5投诉带来的“沟通”
【银行营销警示录】
6.1爱上哪告就上哪告去
6.2“肯定是你打错了”
6.3错失良“机”
6.4“金融产品是不能退货的”
6.5“负面”宣传员
【营销杂谈】
6.1脚踏两只船
6.2我看80，20法则
第7章投桃报李——客户经理对称营销技巧
第一节人员与职责范围的对称营销技巧
第二节职级对称营销技巧
第三节形式对称营销技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
7.1三个人的支行
7.2量体裁衣好营销
7‘3劳模营销
7.4红旗手理财工作室
7.5最佳搭档
【银行营销警示录】
7.1名不符实的“行长首问制”
7.2如此“差别服务”
7.3无法进行的谈判
7.4谁的舞台
7.5网上银行宣传=卖电脑
【营销杂谈】
7.1本末倒置
7.2漫谈“人气”
第8章人要衣装——个人形象设计与装扮技巧
第一节个人形象设计技巧
第二节个人仪容修饰技巧
第三节个人服饰装扮技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
8.1宝石蓝领带
8.2客户经理的第一课
8.3变色龙的启发
8.4黑色晚礼服的魅力
8.5神奇的口红
【银行营销警示录】
8.1邋遏的客户经理
8.2一只玉手镯
8.3美丽的脚链
8.48小时以外的较量
8.5有苦难言的行长
【营销杂谈】
8.1我不能让别人觉得弱
8.2因“祸”得福
第9章聚散离合皆是缘——竞争与协作的技巧
第一节市场定位的技巧
第二节强势竞争的技巧
第三节弱势竞争的技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
9.1并购造就了卓越
9.2一个精彩的“擦边球”
9.3从下属机构到财务顾问
9.4联合与借力
9.5浦发行的“买”和“卖”
【银行营销警示录】
9.1畸型的“天作之合”
9.2昙花一现的车贷保险
9.3经济过热的冷思考
9.4遭遇冷落的零首付
9.5无言的结局
【营销杂谈】
9.1“外菜莫入”与营销
9.2闲话“外来的和尚会念经”
第10章心有灵犀一点通——内部关系处理技巧
第一节部门之间沟通的技巧
第二节与下级沟通的技巧
第三节与上级沟通的技巧
【银行营销精彩片断欣赏】
10.1管理有道
10.2张凤鸣的“管理经”
1013成功的“坏账管理”
10.4民生银行的产品创新机制
10.5广发行杭州分行的员工激励机制
【银行营销警示录】
10.1井口俊英的“亏损交易
10.2张冠李戴
10.3奖罚不当，隐患无穷
10.4相煎何太急
10.5“一支笔”乱点“鸳鸯谱”
【营销杂谈】
10.1管理是金
10.2木桶理论的启示
10.3别拿自己的规定作借口
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