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成交的思维

作者: 弘波著

出版社: 中华工商联合出版社

出版时间: 2019-08

版次: 1

ISBN: 9787515822419

定价: 46.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 轻型纸

页数: 256页

字数: 99999千字

分类: 管理

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当卖方市场转为买方市场，当同质化产品越来越泛滥，当客户变得越来越挑剔……你必须成为很好的故事演说家，很好的倾听者。当你和客户都乐于讲出自己的故事，销售，便不再是麻烦。本书是一本更侧重实用性的故事营销指南，从诸多案例出发，将理念与实践结合，手把手教你如何讲述一个好故事，如何让一个好故事帮助你快速提升销量，为销售工作增添助力。
弘波，销售界老兵，营销圈讲师，从业务员到采购员，从实体卖场到线上销售，有着丰富而前沿的推销与采购经验。多年的实践与思考，深刻感受到销售的重要性和作为一名推销员的艰辛，希望自己的体会与经验，能够帮助广大奋斗在一线的销售人员。
｜第一章｜那些令人印象深刻的品牌故事是如何创造的 001　好故事将自己与其他品牌区别开来 … 003 002　从品牌概念到品牌故事的过渡 … 007 003　好故事必要令人印象深刻 … 010 004　越贴近生活的故事，越能打动人心 … 012 005　历经时间验证：老字号品牌的历史故事 … 015 006　体现内在价值：企业的荣誉故事 … 019 007　彰显格调：奢侈品品牌的名人往事 … 021 008　企业管理者通过故事传递价值观 … 025 009　借用名人效应讲品牌故事 … 028 010　借助社会热点讲销售故事 … 030 011　让口碑故事在消费者中口口相传 … 033 ｜第二章｜让你的产品因故事更具吸引力 001　好的产品故事就是一次绝佳的产品体验 … 039 002　说服力决定产品故事能否成功 … 041 003　将产品卖点完全体现在你的故事中 … 044 004　向顾客传达你对产品的信心 … 047 005　适当暴露小瑕疵，你的推荐会更显真诚 … 050 006　别沉迷于炫耀，告诉顾客产品的实用价值 … 053 007　通过肢体语言增加讲述的生动性 … 056 008　让销售道具为产品故事“画龙点睛” … 058 009　“润物细无声”式营销——故事性软文 … 060 010　让广告像好莱坞大片一样诱人——故事性广告 … 063 011　没素材？创造素材也要讲故事 … 065 012　由产品故事转向提出购买请求 … 067 ｜第三章｜学会以讲故事的方式介绍自己 001　推销产品故事之前，首先要推销你自己 … 071 002　讲好销售故事不仅仅靠嘴上功夫 … 074 003　第一印象不佳，“我”的故事便难以继续 … 076 004　自信为你的故事大大增色 … 080 005　在故事中表现出你的专业和才华 … 084 006　赋予故事激励的力量 … 088 007　时机不对，再好的故事也没有用 … 091 ｜第四章｜激发好奇心，使顾客对你的故事持续关注 001　令人好奇的故事才能获得持续的关注 … 095 002　流水账式故事不如不说 … 098 003　百听不厌的故事必定简约而不简单 … 101 004　在故事中留悬念，吊起顾客的胃口 … 104 005　把同一个故事持续地讲下去 … 107 006　给你的销售故事加点幽默的料 … 110 007　保持声音的最佳感染力 … 113 008　动作表情是故事销售不可忽视的部分 … 117 ｜第五章｜以顾客为中心，依照顾客需求讲他想听的故事 001　如何发现顾客的真正需求 … 123 002　事先定位目标消费群体 … 127 003　对不同类型的顾客，讲不同的故事 … 130 004　怎样给活泼型顾客讲销售故事 … 133 005　怎样给完美型顾客讲销售故事 … 136 006　怎样给力量型顾客讲销售故事 … 139 007　怎样给和平型顾客讲销售故事 … 142 008　学会换位思考，故事才会引起共鸣 … 145 009　引导顾客先讲出他的故事 … 147 010　投其所好，与顾客保持互动 … 150 011　抓住顾客的兴奋点，引出自己的故事 … 153 012　用故事里的“软话”说服顾客 … 155 013　倾听是顾客愿意听我们讲故事的前提 … 157 ｜第六章｜从顾客关心的利益点出发，故事就成功了一半 001　顾客做出购买决策最关心利益点 … 163 002　在故事中抛出获利的“诱饵” … 166 003　以创新思维为顾客提供新思考与启迪 … 168 004　不要贪图涵盖顾客所有的利益点 … 170 005　尽快说出你要表达的主题 … 173 006　反其道而行之，从危祸处讲述故事 … 175 ｜第七章｜在逻辑严密的科学故事中体现你的专业性 001　修辞是销售故事漂亮的外衣 … 181 002　科学故事不能像产品说明书般枯燥直白 … 184 003　把故事的语言整合有序 … 187 004　啰唆的讲故事方式最让顾客厌烦 … 189 005　务必向顾客说出完整的故事 … 192 006　突出令顾客一击即中的故事核心 … 195 007　设计好故事的顺序和结构 … 198 008　得体应对顾客对故事提出的质疑 … 200 ｜第八章｜为故事注入积极的情感元素 001　高超的销售术主要是感情问题 … 205 002　好的情感故事，必会触及人的心灵 … 207 003　学会与顾客建立情感连接 … 209 004　别忽略日常中对故事素材的积累 … 212 005　对生命的思考是情感故事的第一主题 … 214 006　血肉丰满的情节才能打动顾客 … 217 007　向顾客描绘一个引发想象的意境 … 219 008　爱情是永远受欢迎的主题 … 222 ｜第九章｜跟随顾客心理变化，以故事促进成交 001　销售故事的成功与把握顾客心理密不可分 … 227 002　以顾客的弱点为销售故事的重点 … 230 003　通过故事为企业打上“正能量”标签 … 232 004　给顾客的心动添一把助燃的柴 … 234 005　运用暗示性语言促进成交 … 237 006　让顾客从故事中感到此物稀缺 … 240 007　利用逆反心理，与顾客期望反着来 … 242 008　巧用激将法，讲引发顾客好胜心的故事 … 244
内容简介:
当卖方市场转为买方市场，当同质化产品越来越泛滥，当客户变得越来越挑剔……你必须成为很好的故事演说家，很好的倾听者。当你和客户都乐于讲出自己的故事，销售，便不再是麻烦。本书是一本更侧重实用性的故事营销指南，从诸多案例出发，将理念与实践结合，手把手教你如何讲述一个好故事，如何让一个好故事帮助你快速提升销量，为销售工作增添助力。
作者简介:
弘波，销售界老兵，营销圈讲师，从业务员到采购员，从实体卖场到线上销售，有着丰富而前沿的推销与采购经验。多年的实践与思考，深刻感受到销售的重要性和作为一名推销员的艰辛，希望自己的体会与经验，能够帮助广大奋斗在一线的销售人员。
目录:
｜第一章｜那些令人印象深刻的品牌故事是如何创造的 001　好故事将自己与其他品牌区别开来 … 003 002　从品牌概念到品牌故事的过渡 … 007 003　好故事必要令人印象深刻 … 010 004　越贴近生活的故事，越能打动人心 … 012 005　历经时间验证：老字号品牌的历史故事 … 015 006　体现内在价值：企业的荣誉故事 … 019 007　彰显格调：奢侈品品牌的名人往事 … 021 008　企业管理者通过故事传递价值观 … 025 009　借用名人效应讲品牌故事 … 028 010　借助社会热点讲销售故事 … 030 011　让口碑故事在消费者中口口相传 … 033 ｜第二章｜让你的产品因故事更具吸引力 001　好的产品故事就是一次绝佳的产品体验 … 039 002　说服力决定产品故事能否成功 … 041 003　将产品卖点完全体现在你的故事中 … 044 004　向顾客传达你对产品的信心 … 047 005　适当暴露小瑕疵，你的推荐会更显真诚 … 050 006　别沉迷于炫耀，告诉顾客产品的实用价值 … 053 007　通过肢体语言增加讲述的生动性 … 056 008　让销售道具为产品故事“画龙点睛” … 058 009　“润物细无声”式营销——故事性软文 … 060 010　让广告像好莱坞大片一样诱人——故事性广告 … 063 011　没素材？创造素材也要讲故事 … 065 012　由产品故事转向提出购买请求 … 067 ｜第三章｜学会以讲故事的方式介绍自己 001　推销产品故事之前，首先要推销你自己 … 071 002　讲好销售故事不仅仅靠嘴上功夫 … 074 003　第一印象不佳，“我”的故事便难以继续 … 076 004　自信为你的故事大大增色 … 080 005　在故事中表现出你的专业和才华 … 084 006　赋予故事激励的力量 … 088 007　时机不对，再好的故事也没有用 … 091 ｜第四章｜激发好奇心，使顾客对你的故事持续关注 001　令人好奇的故事才能获得持续的关注 … 095 002　流水账式故事不如不说 … 098 003　百听不厌的故事必定简约而不简单 … 101 004　在故事中留悬念，吊起顾客的胃口 … 104 005　把同一个故事持续地讲下去 … 107 006　给你的销售故事加点幽默的料 … 110 007　保持声音的最佳感染力 … 113 008　动作表情是故事销售不可忽视的部分 … 117 ｜第五章｜以顾客为中心，依照顾客需求讲他想听的故事 001　如何发现顾客的真正需求 … 123 002　事先定位目标消费群体 … 127 003　对不同类型的顾客，讲不同的故事 … 130 004　怎样给活泼型顾客讲销售故事 … 133 005　怎样给完美型顾客讲销售故事 … 136 006　怎样给力量型顾客讲销售故事 … 139 007　怎样给和平型顾客讲销售故事 … 142 008　学会换位思考，故事才会引起共鸣 … 145 009　引导顾客先讲出他的故事 … 147 010　投其所好，与顾客保持互动 … 150 011　抓住顾客的兴奋点，引出自己的故事 … 153 012　用故事里的“软话”说服顾客 … 155 013　倾听是顾客愿意听我们讲故事的前提 … 157 ｜第六章｜从顾客关心的利益点出发，故事就成功了一半 001　顾客做出购买决策最关心利益点 … 163 002　在故事中抛出获利的“诱饵” … 166 003　以创新思维为顾客提供新思考与启迪 … 168 004　不要贪图涵盖顾客所有的利益点 … 170 005　尽快说出你要表达的主题 … 173 006　反其道而行之，从危祸处讲述故事 … 175 ｜第七章｜在逻辑严密的科学故事中体现你的专业性 001　修辞是销售故事漂亮的外衣 … 181 002　科学故事不能像产品说明书般枯燥直白 … 184 003　把故事的语言整合有序 … 187 004　啰唆的讲故事方式最让顾客厌烦 … 189 005　务必向顾客说出完整的故事 … 192 006　突出令顾客一击即中的故事核心 … 195 007　设计好故事的顺序和结构 … 198 008　得体应对顾客对故事提出的质疑 … 200 ｜第八章｜为故事注入积极的情感元素 001　高超的销售术主要是感情问题 … 205 002　好的情感故事，必会触及人的心灵 … 207 003　学会与顾客建立情感连接 … 209 004　别忽略日常中对故事素材的积累 … 212 005　对生命的思考是情感故事的第一主题 … 214 006　血肉丰满的情节才能打动顾客 … 217 007　向顾客描绘一个引发想象的意境 … 219 008　爱情是永远受欢迎的主题 … 222 ｜第九章｜跟随顾客心理变化，以故事促进成交 001　销售故事的成功与把握顾客心理密不可分 … 227 002　以顾客的弱点为销售故事的重点 … 230 003　通过故事为企业打上“正能量”标签 … 232 004　给顾客的心动添一把助燃的柴 … 234 005　运用暗示性语言促进成交 … 237 006　让顾客从故事中感到此物稀缺 … 240 007　利用逆反心理，与顾客期望反着来 … 242 008　巧用激将法，讲引发顾客好胜心的故事 … 244

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