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优势谈判心理学

作者: 胡志泉

出版社: 吉林出版社

出版时间: 2018-03

版次: 1

ISBN: 9787558136481

定价: 32.00

装帧: 其他

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 224页

字数: 140千字

分类: 哲学心理学

14人买过

很多人认为，谈判要的是“巧舌如簧”，这其实只是一方面，越来越多的人意识到谈判要想取得效果，必须攻陷对方的心理防线。而要攻陷对方的心理防线，就要深谙人心和人性的需求以及特性，发现对方的心理弱点，继而用精确的语言触碰对方*在乎的点。也就是说，懂得应用心理策略的说话者才是真正卓越的谈判家。
《优势谈判心理学》不仅适用于初学谈判的新手，也适用于对谈判技巧有一定了解的人。
对于每次谈判都处于劣势的人来说，《优势谈判心理学》能够告诉你，如何从对手的反应中获得更多信息；如何营造强大的气场，占据心理优势；如何抓住对方的弱点，突破其心理防线；如何化解剑拔弩张的敌对情绪，打破谈判僵局；如何说服对方心悦诚服地做出让步，达成谈判目标。胡志泉，心理咨询师。专注于大众心理分析和个案的心理咨询工作。对社会大众的心理困境有深入研究，倡导构建积极、乐观的心理体验。组织过数十次心理学讲座，以及参与编写了多部心理学著作。第一章

谈判就是一场心理博弈

谈判是一场心理的对决?//?001

谈判要具备三维谈判视角?//?003

谈判不可忽视四大对手?//?008

不同性别对谈判有微妙的影响?//?010

如何在4分钟内建立好印象?//?012

奠定成功谈判基础的原则?//?015

消除对手戒备，成功开场?//?017

两大技巧影响对手心理?//?019

摸清底细，切香肠式获利?//?022

博弈让步，让利益最大化?//?024

行家面前报价不可太高?//?026

不要在客户面前自吹自擂?//?028

给客户一个购买的理由?//?030

第二章

制造心理优势，获得主动权

借助力量，掌握主动?//?033

抬高要求，迫使让步?//?036

做时间的控制者?//?038

安排好谈判的节奏?//?040

把握分寸，获得优势?//?043

唇枪舌剑，先发制人?//?045

通过握手表达强势?//?046

以退为进，事半功倍?//?048

告诉他别人也买你的东西?//?050

第三章

察言观色，捕捉心理动向

察人识人，才能判断人?//?053

相由心生，观察脸型知人心?//?055

从习惯动作看透他人本性?//?057

色眼识人，了解心理动向?//?060

打量着装偏好，识别对方心理?//?062

签名：人性格的一面镜子?//?064

投石问路，让对方自掀底牌?//?066

不要让对方发觉你已读懂他的心?//?068

第四章

性格心理，反映对手谈判特点

在对手的性格上做足文章?//?071

不妨把对手性格分分类型?//?074

对手的弱点就是最佳突破口?//?076

如何应对咄咄逼人型对手?//?078

如何应对个性稳重型对手?//?080

如何应对衷于分析型对手?//?081

如何应对性格内向型对手?//?084

如何应对性格随和型对手?//?086

如何应对自我中心型对手?//?088

如何应对做事果断型对手?//?090

如何应对犹豫不决型对手?//?091

如何应对墨守成规型对手?//?093

如何应对性格外向型对手?//?095

如何应对面子为上型对手?//?098

第五章

开启对方心扉，缩短心理距离

表达认同，拉近距离?//?100

了解客户处境，让对方感动?//?102

开头的话要贴心说?//?104

打消对方的防卫意识?//?106

功利性不必太明显?//?109

善用敬语，谁见谁喜?//?111

“卷入效果”消除陌生感?//?112

热心倾听，适时附和?//?114

第六章

彰显强大气场，震慑对方

掩藏弱点，彰显气势?//?116

让对方琢磨不透，使其产生不安?//?118

假造声势，“吓”败对方?//?119

反复攻击对方未提防处?//?122

用你的嘴说出他的反对意见?//?124

让他跟着你的思路走?//?126

第七章

摸透意图，看出对方心理

对手的背景要充分了解?//?129

透过表情识谎言?//?131

善于了解对手的需要?//?134

对“人”下药，逐个击破?//?137

将反诘进行到底?//?139

布下“最后通牒”的陷阱?//?141

从注意力看破对方内心?//?144

第八章

谈判交锋，适时运用心理操纵

缩短空间距离，拉近心理距离?//?147

吹毛求疵，迫使对方让步?//?149

装傻示弱，熬到对方妥协?//?151

送一顶“内行”帽子?//?153

拒绝不是说“不”字?//?154

打破僵局，靠的是心机?//?156

沉得住气，无机可乘?//?158

以逸待劳，以静制动?//?159

黑白脸策略拿下对方?//?162

陷入僵局，如何打破?//?164

利用“误听试探法”?//?167

多用带“所以”的句子?//?169

适当转移话题，调动对方谈兴?//?170

第九章

实施心理加压，使对方就范

有效控制客户的时间?//?174

控制客户的空间?//?176

适当拉长谈判的战线?//?178

削弱客户立场，掌控对方?//?182

利用竞争优势压制对方?//?184

开门见山，直逼其要害?//?186

堡垒须从内部攻破?//?188

搬出权威的第三方?//?191

第十章

瞄准人性弱点，有效说服

“以众敌寡”，逐渐同化?//?195

点到对方切身利益?//?197

诱导对方只能答“是”?//?199

充分运用“最佳时机法”?//?201

例证是最好的说服手段?//?202

找到孩子的兴趣点?//?205

拒绝得恰到好处，对双方都是解脱?//?207

说好听话，增加客户好感?//?211
内容简介:
很多人认为，谈判要的是“巧舌如簧”，这其实只是一方面，越来越多的人意识到谈判要想取得效果，必须攻陷对方的心理防线。而要攻陷对方的心理防线，就要深谙人心和人性的需求以及特性，发现对方的心理弱点，继而用精确的语言触碰对方*在乎的点。也就是说，懂得应用心理策略的说话者才是真正卓越的谈判家。
《优势谈判心理学》不仅适用于初学谈判的新手，也适用于对谈判技巧有一定了解的人。
对于每次谈判都处于劣势的人来说，《优势谈判心理学》能够告诉你，如何从对手的反应中获得更多信息；如何营造强大的气场，占据心理优势；如何抓住对方的弱点，突破其心理防线；如何化解剑拔弩张的敌对情绪，打破谈判僵局；如何说服对方心悦诚服地做出让步，达成谈判目标。
作者简介:
胡志泉，心理咨询师。专注于大众心理分析和个案的心理咨询工作。对社会大众的心理困境有深入研究，倡导构建积极、乐观的心理体验。组织过数十次心理学讲座，以及参与编写了多部心理学著作。
目录:
第一章

谈判就是一场心理博弈

谈判是一场心理的对决?//?001

谈判要具备三维谈判视角?//?003

谈判不可忽视四大对手?//?008

不同性别对谈判有微妙的影响?//?010

如何在4分钟内建立好印象?//?012

奠定成功谈判基础的原则?//?015

消除对手戒备，成功开场?//?017

两大技巧影响对手心理?//?019

摸清底细，切香肠式获利?//?022

博弈让步，让利益最大化?//?024

行家面前报价不可太高?//?026

不要在客户面前自吹自擂?//?028

给客户一个购买的理由?//?030

第二章

制造心理优势，获得主动权

借助力量，掌握主动?//?033

抬高要求，迫使让步?//?036

做时间的控制者?//?038

安排好谈判的节奏?//?040

把握分寸，获得优势?//?043

唇枪舌剑，先发制人?//?045

通过握手表达强势?//?046

以退为进，事半功倍?//?048

告诉他别人也买你的东西?//?050

第三章

察言观色，捕捉心理动向

察人识人，才能判断人?//?053

相由心生，观察脸型知人心?//?055

从习惯动作看透他人本性?//?057

色眼识人，了解心理动向?//?060

打量着装偏好，识别对方心理?//?062

签名：人性格的一面镜子?//?064

投石问路，让对方自掀底牌?//?066

不要让对方发觉你已读懂他的心?//?068

第四章

性格心理，反映对手谈判特点

在对手的性格上做足文章?//?071

不妨把对手性格分分类型?//?074

对手的弱点就是最佳突破口?//?076

如何应对咄咄逼人型对手?//?078

如何应对个性稳重型对手?//?080

如何应对衷于分析型对手?//?081

如何应对性格内向型对手?//?084

如何应对性格随和型对手?//?086

如何应对自我中心型对手?//?088

如何应对做事果断型对手?//?090

如何应对犹豫不决型对手?//?091

如何应对墨守成规型对手?//?093

如何应对性格外向型对手?//?095

如何应对面子为上型对手?//?098

第五章

开启对方心扉，缩短心理距离

表达认同，拉近距离?//?100

了解客户处境，让对方感动?//?102

开头的话要贴心说?//?104

打消对方的防卫意识?//?106

功利性不必太明显?//?109

善用敬语，谁见谁喜?//?111

“卷入效果”消除陌生感?//?112

热心倾听，适时附和?//?114

第六章

彰显强大气场，震慑对方

掩藏弱点，彰显气势?//?116

让对方琢磨不透，使其产生不安?//?118

假造声势，“吓”败对方?//?119

反复攻击对方未提防处?//?122

用你的嘴说出他的反对意见?//?124

让他跟着你的思路走?//?126

第七章

摸透意图，看出对方心理

对手的背景要充分了解?//?129

透过表情识谎言?//?131

善于了解对手的需要?//?134

对“人”下药，逐个击破?//?137

将反诘进行到底?//?139

布下“最后通牒”的陷阱?//?141

从注意力看破对方内心?//?144

第八章

谈判交锋，适时运用心理操纵

缩短空间距离，拉近心理距离?//?147

吹毛求疵，迫使对方让步?//?149

装傻示弱，熬到对方妥协?//?151

送一顶“内行”帽子?//?153

拒绝不是说“不”字?//?154

打破僵局，靠的是心机?//?156

沉得住气，无机可乘?//?158

以逸待劳，以静制动?//?159

黑白脸策略拿下对方?//?162

陷入僵局，如何打破?//?164

利用“误听试探法”?//?167

多用带“所以”的句子?//?169

适当转移话题，调动对方谈兴?//?170

第九章

实施心理加压，使对方就范

有效控制客户的时间?//?174

控制客户的空间?//?176

适当拉长谈判的战线?//?178

削弱客户立场，掌控对方?//?182

利用竞争优势压制对方?//?184

开门见山，直逼其要害?//?186

堡垒须从内部攻破?//?188

搬出权威的第三方?//?191

第十章

瞄准人性弱点，有效说服

“以众敌寡”，逐渐同化?//?195

点到对方切身利益?//?197

诱导对方只能答“是”?//?199

充分运用“最佳时机法”?//?201

例证是最好的说服手段?//?202

找到孩子的兴趣点?//?205

拒绝得恰到好处，对双方都是解脱?//?207

说好听话，增加客户好感?//?211

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