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互联网时代的大客户销售

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作者: [美] （John R.Holland） 著 , [美] （Tim Young） 著 , 译 , 译
出版社: 中国人民大学出版社
2012-06
版次: 1
ISBN: 9787300154220
定价: 49.99
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 237页
字数: 179千字
正文语种: 简体中文
丛书: 湛庐文化
分类: 管理
1 张插图图片
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  • 《互联网时代的大客户销售》讲的正是买卖，正是写给卖方的。只不过它不是从卖方的视角出发来看问题，而是集中在买方是如何思考的。 约翰·霍兰德，美国销售权威，“以客户为中心”销售理论创始人，世界顶级销售培训公司--销售系统开发与培训公司联合创始人，曾任职于IBM。他的文章常常登载于美国权威销售杂志。
    蒂姆·扬，世界顶级销售培训公司销售系统开发与培训公司首席执行官，曾任哈特一汉克斯营销服务公司总裁。 引言
    销售已进入互联网时代
    让销售流程成为你的竞争优势
    与客户保持一致
    采购行为是可以预测的

    第一部分现在，客户说了算
    第01章采购与销售，古怪的一对
    大客户眼中的销售人员
    谁能掌握控制权
    大客户究竟是如何购买的
    卖家难辞其咎
    [小结]
    第02章互联网带来的采购革命
    搜索，一切尽在掌握
    社交网络，让采购掌握了主动权
    确定自己的需求
    客户如何回应陌生拜访
    紧跟客户的采购周期
    [小结]

    第二部分B2B采购周期的五大阶段
    第03章第一阶段：觉察销售机会
    营销与销售的整合
    透视客户的大脑
    关注就是一切
    强行推销，还是耐心培养
    激发觉察需求
    想客户之所想
    [小结]
    第04章第二阶段：用细节赢得调研之战
    前互联网时代的调研方式
    互联网时代的调研方式
    见招拆招，销售新方法
    定位自己，获胜调研阶段
    [小结]
    第05章第三阶段：确立采购偏好
    采购活动以人为本
    影响客户的采购偏好
    ……
    第三部分建立辅助采购式销售文化
    译者后记
  • 内容简介:
    《互联网时代的大客户销售》讲的正是买卖，正是写给卖方的。只不过它不是从卖方的视角出发来看问题，而是集中在买方是如何思考的。
  • 作者简介:
    约翰·霍兰德，美国销售权威，“以客户为中心”销售理论创始人，世界顶级销售培训公司--销售系统开发与培训公司联合创始人，曾任职于IBM。他的文章常常登载于美国权威销售杂志。
    蒂姆·扬，世界顶级销售培训公司销售系统开发与培训公司首席执行官，曾任哈特一汉克斯营销服务公司总裁。
  • 目录:
    引言
    销售已进入互联网时代
    让销售流程成为你的竞争优势
    与客户保持一致
    采购行为是可以预测的

    第一部分现在，客户说了算
    第01章采购与销售，古怪的一对
    大客户眼中的销售人员
    谁能掌握控制权
    大客户究竟是如何购买的
    卖家难辞其咎
    [小结]
    第02章互联网带来的采购革命
    搜索，一切尽在掌握
    社交网络，让采购掌握了主动权
    确定自己的需求
    客户如何回应陌生拜访
    紧跟客户的采购周期
    [小结]

    第二部分B2B采购周期的五大阶段
    第03章第一阶段：觉察销售机会
    营销与销售的整合
    透视客户的大脑
    关注就是一切
    强行推销，还是耐心培养
    激发觉察需求
    想客户之所想
    [小结]
    第04章第二阶段：用细节赢得调研之战
    前互联网时代的调研方式
    互联网时代的调研方式
    见招拆招，销售新方法
    定位自己，获胜调研阶段
    [小结]
    第05章第三阶段：确立采购偏好
    采购活动以人为本
    影响客户的采购偏好
    ……
    第三部分建立辅助采购式销售文化
    译者后记
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