影响力:教材版

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作者: (RobertB.Cialdini) ,
2011-07
版次: 1
ISBN: 9787300122939
定价: 68.00
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 349页
原版书名: Influence: Science and Practice
丛书: 湛庐文化
分类: 管理
847人买过
  •   案例更新,新增逾两倍的第一手案例。更引人入胜的开篇案例,更丰富多样的读者案例,更精彩的作者点评,更鲜活的漫画、插图,更生动的图文解析,让你在睿智诡谲的氛围中体会无孔不入的影响力。学以致用,更实用的影响力思考练习。每章章末均设置了内容小结和极具实践意义的思考练习,将帮助你进一步提升对影响力武器的理解。著名营销专家孙路弘特别奉献,全程精读导航。每章都增加了约2000字的精读笔记示范与阅读指引,并配有作业,教你如何站在大师的肩膀上,在文字的海洋中找到一条驶向商业精读之路的通途。   罗伯特·西奥迪尼,全球知名的说服术与影响力研究权威,亚利桑那州州立大学著名心理学和市场营销学教授,获得“凯瑞(Carey)杰出市场营销学教授”称号。

      曾任美国人格与社会心理学会主席,因其在社会心理学、消费者心理学以及社会影响力科学方面的贡献,分别获得“唐纳德?坎贝尔奖”(Donald T. Campbell Award)、“杰出科学成就奖”和首届“皮托奖”(Peitho Award)。

      在北卡罗来纳大学获得博士学位,在哥伦比亚大学进行过博士后研究,已从事说服与顺从行为研究工作多年。 中文版序

    前言

    引言

    第1章 影响力的武器

    精读引路:从笔记开始

    章首案例:我以为是将军要我这么做的

    1.1 按一下就播放

    固定行为模式·触发特征·我们在要别人帮忙的时候,要是能给出一个理由,成功的概率会更大·贵就等于东西好

    1.2 把赌注压在抄捷径上

    我们在日常判断中使用大量的心理捷径·“按一下就播放”式反应·可控式反应自动化行为模式·自动影响力武器·知觉对比

    1.3 渔利的奸商

    拟态体·我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式·自动影响力武器

    1.4 以柔克刚

    对比原理·基于先前所发生事件的性质,相同的东西会显得极为不同·垫底法

    本章小结

    习题

    第2章 互惠

    精读引路:联系现实,深入思考

    章首案例:50年的人情债

    2.1 原理怎样起作用

    互惠原理·接受礼物后,客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务· 免费样品不免费· 人有送礼的义务,接受的义务,更有偿还的义务

    2.2 互惠式让步

    面对接受的善意,我们有义务要偿还·倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步

    2.3 拒绝-后撤策略

    拒绝-后撤术·先提大要求后提小要求·互惠原理和知觉对比·责任感·满意感

    2.4 如何防范

    我们真正的对手是互惠原理· 善意自然应当以善意回报,可对销售策略却没这个必要

    本章小结

    习题

    第3章 承诺和一致

    精读引路:提炼阅读要点

    章首案例:高尔夫传奇大师出尔反尔了吗

    3.1 言出必行

    承诺一致原理·言行一致一般符合我们的最佳利益,我们很容易养成自动保持一致的习惯·我们的下意识一致性倾向根本就是一座金矿

    3.2 承诺是关键

    登门槛·书面承诺·公开承诺往往具有持久的效力·为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大·抛低球·承诺一旦做出,就开始长出腿来支持自己

    3.3 如何防范

    警惕不假思索地自动保持一致·倾听肠胃的声音·信任心灵深处的信号

    本章小结

    习题

    第4章 社会认同

    精读引路:结合生活,浮想联翩

    章首案例:汤米可以,我也可以

    4.1 社会认同原理

    在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事·示范影片·认为一种想法正确的人越多,持有这种想法的人就越会觉得它正确

    4.2 死亡原因:不确定

    多元无知·不确定性·在需要救助的时候,最佳策略是减少不确定性

    4.3 有样学样

    相似性·社会条件论·丧亲说·维特效应·模仿

    4.4 如何防范

    捧场现象·利用社会证据的人总能成功地操纵观众,哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的·人们绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置

    本章小结

    习题

    第5章 喜好

    精读引路:用演绎法来学习

    章首案例:当心信用卡陷阱

    5.1 交朋友来影响人

    特百惠聚会·喜好纽带·强大的友谊压力

    5.2 我喜欢你的理由

    光环效应·我们喜欢与自己相似的人·我们特别喜欢听别人恭维奉承·合作·拼图教室

    5.3 条件反射和关联

    糟糕的消息会让报信人也染上不祥·关联原理·午宴术

    5.4 如何防范

    把注意力放在效果而非成因上·当心对顺从专业人士的过度好感

    本章小结

    习题

    第6章 权威

    精读引路:建立自己的信息源

    章首案例:怎样才能让番茄酱受欢迎

    6.1 权威高压的力量

    米尔格拉姆实验·服从权威·在权威的命令下,成年人几乎愿意干任何事情

    6.2 盲目服从的诱惑和危险

    服从权威人物的命令,总能给我们带来一些好处·只要有正统的权威说了话,其他本来该考虑的事情就变得不相关了

    6.3 内涵不是内容

    一旦处在“按一下就播放”的模式,只要拿出权威的象征就能将我们降服了·头衔·衣着·身份标识

    6.4 如何防范

    提前做好心理准备·这个权威是真正的专家吗·这个专家说的是真话吗

    本章小结

    习题

    第7章 稀缺

    精读引路:质疑,在因果中徘徊

    章首案例:优惠券,你用了多少

    7.1 物以稀为贵

    稀缺原理·对失去某种东西的恐惧,更能激发人们的行动力· 数量有限·最后期限

    7.2 逆反心理

    逆反理论·可怕的两岁·成人的逆反·审查·独家信息最能说服人

    7.3 最佳条件

    新出现的稀缺更让人觉得迫切· 自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险·竞争稀缺资源

    7.4 如何防范

    并不因为稀缺的东西难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好开、更好用了

    本章小结

    习题

    第8章 即时的影响力

    精读引路:商业之上的阅读

    章首案例: 刻薄的主持人和聪明的嘉宾

    8.1 原始的自动反应

    尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径

    8.2 现代的自动反应

    信息并不直接转化为知识,它首先必须要经过处理:获取、吸收、理解、整合和保留

    8.3 捷径应受尊重

    只有那些弄虚作假、伪造或歪曲证据,误导我们快捷响应的人,才是正确的还击目标

    本章小结

    习题
  • 内容简介:
      案例更新,新增逾两倍的第一手案例。更引人入胜的开篇案例,更丰富多样的读者案例,更精彩的作者点评,更鲜活的漫画、插图,更生动的图文解析,让你在睿智诡谲的氛围中体会无孔不入的影响力。学以致用,更实用的影响力思考练习。每章章末均设置了内容小结和极具实践意义的思考练习,将帮助你进一步提升对影响力武器的理解。著名营销专家孙路弘特别奉献,全程精读导航。每章都增加了约2000字的精读笔记示范与阅读指引,并配有作业,教你如何站在大师的肩膀上,在文字的海洋中找到一条驶向商业精读之路的通途。
  • 作者简介:
      罗伯特·西奥迪尼,全球知名的说服术与影响力研究权威,亚利桑那州州立大学著名心理学和市场营销学教授,获得“凯瑞(Carey)杰出市场营销学教授”称号。

      曾任美国人格与社会心理学会主席,因其在社会心理学、消费者心理学以及社会影响力科学方面的贡献,分别获得“唐纳德?坎贝尔奖”(Donald T. Campbell Award)、“杰出科学成就奖”和首届“皮托奖”(Peitho Award)。

      在北卡罗来纳大学获得博士学位,在哥伦比亚大学进行过博士后研究,已从事说服与顺从行为研究工作多年。
  • 目录:
    中文版序

    前言

    引言

    第1章 影响力的武器

    精读引路:从笔记开始

    章首案例:我以为是将军要我这么做的

    1.1 按一下就播放

    固定行为模式·触发特征·我们在要别人帮忙的时候,要是能给出一个理由,成功的概率会更大·贵就等于东西好

    1.2 把赌注压在抄捷径上

    我们在日常判断中使用大量的心理捷径·“按一下就播放”式反应·可控式反应自动化行为模式·自动影响力武器·知觉对比

    1.3 渔利的奸商

    拟态体·我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式·自动影响力武器

    1.4 以柔克刚

    对比原理·基于先前所发生事件的性质,相同的东西会显得极为不同·垫底法

    本章小结

    习题

    第2章 互惠

    精读引路:联系现实,深入思考

    章首案例:50年的人情债

    2.1 原理怎样起作用

    互惠原理·接受礼物后,客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务· 免费样品不免费· 人有送礼的义务,接受的义务,更有偿还的义务

    2.2 互惠式让步

    面对接受的善意,我们有义务要偿还·倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步

    2.3 拒绝-后撤策略

    拒绝-后撤术·先提大要求后提小要求·互惠原理和知觉对比·责任感·满意感

    2.4 如何防范

    我们真正的对手是互惠原理· 善意自然应当以善意回报,可对销售策略却没这个必要

    本章小结

    习题

    第3章 承诺和一致

    精读引路:提炼阅读要点

    章首案例:高尔夫传奇大师出尔反尔了吗

    3.1 言出必行

    承诺一致原理·言行一致一般符合我们的最佳利益,我们很容易养成自动保持一致的习惯·我们的下意识一致性倾向根本就是一座金矿

    3.2 承诺是关键

    登门槛·书面承诺·公开承诺往往具有持久的效力·为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大·抛低球·承诺一旦做出,就开始长出腿来支持自己

    3.3 如何防范

    警惕不假思索地自动保持一致·倾听肠胃的声音·信任心灵深处的信号

    本章小结

    习题

    第4章 社会认同

    精读引路:结合生活,浮想联翩

    章首案例:汤米可以,我也可以

    4.1 社会认同原理

    在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事·示范影片·认为一种想法正确的人越多,持有这种想法的人就越会觉得它正确

    4.2 死亡原因:不确定

    多元无知·不确定性·在需要救助的时候,最佳策略是减少不确定性

    4.3 有样学样

    相似性·社会条件论·丧亲说·维特效应·模仿

    4.4 如何防范

    捧场现象·利用社会证据的人总能成功地操纵观众,哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的·人们绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置

    本章小结

    习题

    第5章 喜好

    精读引路:用演绎法来学习

    章首案例:当心信用卡陷阱

    5.1 交朋友来影响人

    特百惠聚会·喜好纽带·强大的友谊压力

    5.2 我喜欢你的理由

    光环效应·我们喜欢与自己相似的人·我们特别喜欢听别人恭维奉承·合作·拼图教室

    5.3 条件反射和关联

    糟糕的消息会让报信人也染上不祥·关联原理·午宴术

    5.4 如何防范

    把注意力放在效果而非成因上·当心对顺从专业人士的过度好感

    本章小结

    习题

    第6章 权威

    精读引路:建立自己的信息源

    章首案例:怎样才能让番茄酱受欢迎

    6.1 权威高压的力量

    米尔格拉姆实验·服从权威·在权威的命令下,成年人几乎愿意干任何事情

    6.2 盲目服从的诱惑和危险

    服从权威人物的命令,总能给我们带来一些好处·只要有正统的权威说了话,其他本来该考虑的事情就变得不相关了

    6.3 内涵不是内容

    一旦处在“按一下就播放”的模式,只要拿出权威的象征就能将我们降服了·头衔·衣着·身份标识

    6.4 如何防范

    提前做好心理准备·这个权威是真正的专家吗·这个专家说的是真话吗

    本章小结

    习题

    第7章 稀缺

    精读引路:质疑,在因果中徘徊

    章首案例:优惠券,你用了多少

    7.1 物以稀为贵

    稀缺原理·对失去某种东西的恐惧,更能激发人们的行动力· 数量有限·最后期限

    7.2 逆反心理

    逆反理论·可怕的两岁·成人的逆反·审查·独家信息最能说服人

    7.3 最佳条件

    新出现的稀缺更让人觉得迫切· 自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险·竞争稀缺资源

    7.4 如何防范

    并不因为稀缺的东西难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好开、更好用了

    本章小结

    习题

    第8章 即时的影响力

    精读引路:商业之上的阅读

    章首案例: 刻薄的主持人和聪明的嘉宾

    8.1 原始的自动反应

    尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径

    8.2 现代的自动反应

    信息并不直接转化为知识,它首先必须要经过处理:获取、吸收、理解、整合和保留

    8.3 捷径应受尊重

    只有那些弄虚作假、伪造或歪曲证据,误导我们快捷响应的人,才是正确的还击目标

    本章小结

    习题
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