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SaaS商业实战：好模式如何变成好生意

作者: 代珂

出版社: 机械工业出版社

出版时间: 2021-05

版次: 1

ISBN: 9787111679585

定价: 89.00

装帧: 其他

开本: 32开

纸张: 胶版纸

字数: 126千字

分类: 计算机与互联网

55人买过

内容简介
  这是一部涵盖SaaS商业实践全部关键要素的著作，从行业机会、商业模式、价值模型、成功路径、经营系统5个维度全面梳理了SaaS商业实战的核心内容，详细阐述了如何一步步将好模式变成好生意的全过程。
  作者在SaaS领域深耕12年，本书不仅总结了他在SaaS领域创业、管理、经营、服务的成功经验，而且将曾经犯过的错、踩过的坑尽数写进本书中。得到了微软、腾旭、字节跳动等10余家企业的SaaS专家的一致好评。本书在结构安排上，从理论到实践层层递进，业务涵盖全面，关键路径和节点讨论深入，可帮助各类SaaS从业者形成自己的业务思路，并尽可能避免陷入误区。
  全书一共11章：
  第1~2章首先全面介绍了SaaS的必备常识和关键概念，然后从5个方面分析了国内SaaS行业潜在的发展机会；
  第3~4章详细解读了SaaS的商业模式和价值模型，这部分内容既是SaaS经营的核心，也是SaaS创业的理论基础；
  第5章从寻找市场切入点到产品实现，再到产品策略，给出了SaaS的成功完整路径。
  第6~11章围绕SaaS的获客、留存和增长详细讲解了包括线索拓展、销售、实施、交付、客户成功、规模化和增长在内的SaaS经营系统闭环。
  全书11章构成了一个完整的SaaS演进逻辑，每一章对应一个具体的业务，比如，产品设计、销售、实施、交付和客户成功等。所以，读者可以根据自己的业务角色，直接阅读对应的章节。作者简介

代珂

资深SaaS专家，在SaaS领域耕耘超过12年，在企业信息服务领域有超过25年的企业服务经验。

曾担任SAP行业负责人、今目标科技COO、纷享销客副总裁，目前是独立的SaaS咨询顾问，服务于多家知名SaaS公司和大量SaaS初创公司。服务领域涵盖产品、销售、交付和客户成功，帮助所服务的SaaS公司实现了获客、留存、增长的闭环。

曾在外企软件公司完整参与过数十个大型ERP项目，2008年开始SaaS创业，致力于提高SaaS销售效率的方法的探索和实践，签约了大量大客户并成功将SaaS销售和交付周期降低到传统软件的20%。此外，在降低获客成本和提升客户终身价值方面也有大量实践，并取得显了著的成果。赞誉

序1

序2

序3

前言

第1章　SaaS概述1

1.1　SaaS的演进过程2

1.2　怎样理解SaaS4

1.3　IaaS、PaaS和SaaS的概念5

1.3.1　XaaS的概念5

1.3.2　SaaS、PaaS和IaaS6

1.4　与SaaS有关的几个概念7

1.5　公有云和私有云SaaS8

1.6　SaaS的优势与短板9

1.6.1　SaaS的优势9

1.6.2　SaaS的短板11

1.6.3　SaaS的短板能补齐吗12

1.7　企业为什么越来越倾向于使用SaaS13

1.8　SaaS生态的概念16

1.9　本章小结17

第2章　国内SaaS的现状与发展机遇19

2.1　庞大的企业服务市场20

2.1.1　国内企业服务市场分析21

2.1.2　什么样的SaaS发展前景更好24

2.1.3　SaaS和软件谁的机会更大26

2.2　企业数字化转型的红利27

2.2.1　数字化转型与SaaS的关系28

2.2.2　企业数字化转型的动因28

2.2.3　从转型中发现SaaS的机会31

2.3　企业软件向SaaS转型32

2.4　企业服务细分市场的机会36

2.5　未被充分认知的蓝海36

2.6　国内SaaS面临的挑战37

2.7　本章小结40

第3章　SaaS的商业模式41

3.1　SaaS商业模式概述42

3.1.1　什么是商业模式42

3.1.2　SaaS的商业模式为什么重要45

3.2　SaaS的客户价值主张47

3.2.1　什么是客户价值主张47

3.2.2　客户价值主张为什么重要49

3.3　SaaS的盈利模式51

3.3.1　SaaS的收益模式52

3.3.2　SaaS的成本结构56

3.3.3　SaaS的利润模式59

3.3.4　SaaS的几种收入模型59

3.4　SaaS的关键资源62

3.4.1　什么是关键资源62

3.4.2　关键资源的作用62

3.4.3　关键资源的组织63

3.5　SaaS的关键流程64

3.6　本章小结67

第4章　SaaS价值论69

4.1　SaaS的成功是否皆因运气70

4.2　价值从来就不是SaaS的可选项71

4.3　SaaS价值模型72

4.4　SaaS价值模型的应用76

4.4.1　发现有价值的SaaS服务76

4.4.2　SaaS的价值验证77

4.4.3　发现客户的购买动因78

4.4.4　SaaS的价值定位79

4.4.5　价值让SaaS营销更容易81

4.4.6　价值量化82

4.4.7　价值竞争83

4.5　案例分析：Intuit的成功秘诀85

4.6　本章小结87

第5章　成功的SaaS是怎样炼成的89

5.1　SaaS创业的难点90

5.2　选择利基市场与切入点91

5.2.1　选择一个利基市场作为目标市场91

5.2.2　对目标市场的验证93

5.2.3　切入点市场95

5.3　目标客户画像96

5.4　为SaaS赋予价值99

5.5　改进的MVP100

5.6　找到早期客户102

5.7　定义核心竞争力106

5.7.1　什么不是核心竞争力106

5.7.2　什么可能会成为核心竞争力107

5.8　SaaS的定价策略109

5.9　产品策略111

5.10　本章小结114

第6章　SaaS获客概述115

6.1　价值型获客116

6.2　SaaS的获客118

6.3　获客的目的119

6.4　获客的成本123

6.5　客户留存成本124

6.6　获客成本与收益125

6.7　SaaS的获客流程126

6.7.1　重新定义SaaS的获客流程126

6.7.2　SaaS的专有销售流程128

6.7.3　SaaS销售流程设计131

6.7.4　让销售流程产生效益134

6.8　渠道获客135

6.9　获客的质量管理136

6.10　SaaS的销售组织138

6.10.1　按照销售流程组建销售团队138

6.10.2　按照销售模式建立角色分工138

6.10.3　全能型销售团队141

6.11　本章小结143

第7章　SaaS线索拓展145

7.1　什么是SaaS的线索146

7.2　线索获取路径148

7.3　线索匹配151

7.3.1　客户定位152

7.3.2　画像匹配153

7.3.3　判断状态155

7.4　打造高绩效的线索拓展团队158

7.4.1　怎样组建线索拓展团队158

7.4.2　怎样有效拓展线索159

7.4.3　线索拓展的绩效考量160

7.5　本章小结161

第8章　SaaS的销售过程163

8.1　SaaS销售的困境164

8.2　SaaS销售需要方法论166

8.2.1　销售方法论的必要性166

8.2.2　SaaS销售方法论168

8.3　SaaS销售的几种方式170

8.4　从一个销售案例谈起175

8.5　让SaaS销售系统化177

8.6　构建SaaS销售系统180

8.7　发挥销售系统的作用189

8.7.1　SaaS销售效率为什么不高189

8.7.2　加快客户决策效率191

8.7.3　从被动响应到主动合作192

8.7.4　定义自己的SaaS销售系统192

8.8　本章小结193

第9章　SaaS实施与交付195

9.1　SaaS的实施交付概述196

9.2　国内的SaaS更需要实施197

9.3　SaaS实施的价值199

9.3.1　实现销售承诺199

9.3.2　增加客户终身价值200

9.3.3　了解行业客户的好机会201

9.4　SaaS实施方法论202

9.5　不要在实施上节约成本204

9.6　实施与CSM的衔接205

9.7　实施团队如何考核206

9.8　本章小结208

第10章　客户成功209

10.1　什么是客户成功210

10.2　对客户成功的误解212

10.3　国内SaaS其实更需要客户成功217

10
内容简介:
内容简介
  这是一部涵盖SaaS商业实践全部关键要素的著作，从行业机会、商业模式、价值模型、成功路径、经营系统5个维度全面梳理了SaaS商业实战的核心内容，详细阐述了如何一步步将好模式变成好生意的全过程。
  作者在SaaS领域深耕12年，本书不仅总结了他在SaaS领域创业、管理、经营、服务的成功经验，而且将曾经犯过的错、踩过的坑尽数写进本书中。得到了微软、腾旭、字节跳动等10余家企业的SaaS专家的一致好评。本书在结构安排上，从理论到实践层层递进，业务涵盖全面，关键路径和节点讨论深入，可帮助各类SaaS从业者形成自己的业务思路，并尽可能避免陷入误区。
  全书一共11章：
  第1~2章首先全面介绍了SaaS的必备常识和关键概念，然后从5个方面分析了国内SaaS行业潜在的发展机会；
  第3~4章详细解读了SaaS的商业模式和价值模型，这部分内容既是SaaS经营的核心，也是SaaS创业的理论基础；
  第5章从寻找市场切入点到产品实现，再到产品策略，给出了SaaS的成功完整路径。
  第6~11章围绕SaaS的获客、留存和增长详细讲解了包括线索拓展、销售、实施、交付、客户成功、规模化和增长在内的SaaS经营系统闭环。
  全书11章构成了一个完整的SaaS演进逻辑，每一章对应一个具体的业务，比如，产品设计、销售、实施、交付和客户成功等。所以，读者可以根据自己的业务角色，直接阅读对应的章节。
作者简介:
作者简介

代珂

资深SaaS专家，在SaaS领域耕耘超过12年，在企业信息服务领域有超过25年的企业服务经验。

曾担任SAP行业负责人、今目标科技COO、纷享销客副总裁，目前是独立的SaaS咨询顾问，服务于多家知名SaaS公司和大量SaaS初创公司。服务领域涵盖产品、销售、交付和客户成功，帮助所服务的SaaS公司实现了获客、留存、增长的闭环。

曾在外企软件公司完整参与过数十个大型ERP项目，2008年开始SaaS创业，致力于提高SaaS销售效率的方法的探索和实践，签约了大量大客户并成功将SaaS销售和交付周期降低到传统软件的20%。此外，在降低获客成本和提升客户终身价值方面也有大量实践，并取得显了著的成果。
目录:
赞誉

序1

序2

序3

前言

第1章　SaaS概述1

1.1　SaaS的演进过程2

1.2　怎样理解SaaS4

1.3　IaaS、PaaS和SaaS的概念5

1.3.1　XaaS的概念5

1.3.2　SaaS、PaaS和IaaS6

1.4　与SaaS有关的几个概念7

1.5　公有云和私有云SaaS8

1.6　SaaS的优势与短板9

1.6.1　SaaS的优势9

1.6.2　SaaS的短板11

1.6.3　SaaS的短板能补齐吗12

1.7　企业为什么越来越倾向于使用SaaS13

1.8　SaaS生态的概念16

1.9　本章小结17

第2章　国内SaaS的现状与发展机遇19

2.1　庞大的企业服务市场20

2.1.1　国内企业服务市场分析21

2.1.2　什么样的SaaS发展前景更好24

2.1.3　SaaS和软件谁的机会更大26

2.2　企业数字化转型的红利27

2.2.1　数字化转型与SaaS的关系28

2.2.2　企业数字化转型的动因28

2.2.3　从转型中发现SaaS的机会31

2.3　企业软件向SaaS转型32

2.4　企业服务细分市场的机会36

2.5　未被充分认知的蓝海36

2.6　国内SaaS面临的挑战37

2.7　本章小结40

第3章　SaaS的商业模式41

3.1　SaaS商业模式概述42

3.1.1　什么是商业模式42

3.1.2　SaaS的商业模式为什么重要45

3.2　SaaS的客户价值主张47

3.2.1　什么是客户价值主张47

3.2.2　客户价值主张为什么重要49

3.3　SaaS的盈利模式51

3.3.1　SaaS的收益模式52

3.3.2　SaaS的成本结构56

3.3.3　SaaS的利润模式59

3.3.4　SaaS的几种收入模型59

3.4　SaaS的关键资源62

3.4.1　什么是关键资源62

3.4.2　关键资源的作用62

3.4.3　关键资源的组织63

3.5　SaaS的关键流程64

3.6　本章小结67

第4章　SaaS价值论69

4.1　SaaS的成功是否皆因运气70

4.2　价值从来就不是SaaS的可选项71

4.3　SaaS价值模型72

4.4　SaaS价值模型的应用76

4.4.1　发现有价值的SaaS服务76

4.4.2　SaaS的价值验证77

4.4.3　发现客户的购买动因78

4.4.4　SaaS的价值定位79

4.4.5　价值让SaaS营销更容易81

4.4.6　价值量化82

4.4.7　价值竞争83

4.5　案例分析：Intuit的成功秘诀85

4.6　本章小结87

第5章　成功的SaaS是怎样炼成的89

5.1　SaaS创业的难点90

5.2　选择利基市场与切入点91

5.2.1　选择一个利基市场作为目标市场91

5.2.2　对目标市场的验证93

5.2.3　切入点市场95

5.3　目标客户画像96

5.4　为SaaS赋予价值99

5.5　改进的MVP100

5.6　找到早期客户102

5.7　定义核心竞争力106

5.7.1　什么不是核心竞争力106

5.7.2　什么可能会成为核心竞争力107

5.8　SaaS的定价策略109

5.9　产品策略111

5.10　本章小结114

第6章　SaaS获客概述115

6.1　价值型获客116

6.2　SaaS的获客118

6.3　获客的目的119

6.4　获客的成本123

6.5　客户留存成本124

6.6　获客成本与收益125

6.7　SaaS的获客流程126

6.7.1　重新定义SaaS的获客流程126

6.7.2　SaaS的专有销售流程128

6.7.3　SaaS销售流程设计131

6.7.4　让销售流程产生效益134

6.8　渠道获客135

6.9　获客的质量管理136

6.10　SaaS的销售组织138

6.10.1　按照销售流程组建销售团队138

6.10.2　按照销售模式建立角色分工138

6.10.3　全能型销售团队141

6.11　本章小结143

第7章　SaaS线索拓展145

7.1　什么是SaaS的线索146

7.2　线索获取路径148

7.3　线索匹配151

7.3.1　客户定位152

7.3.2　画像匹配153

7.3.3　判断状态155

7.4　打造高绩效的线索拓展团队158

7.4.1　怎样组建线索拓展团队158

7.4.2　怎样有效拓展线索159

7.4.3　线索拓展的绩效考量160

7.5　本章小结161

第8章　SaaS的销售过程163

8.1　SaaS销售的困境164

8.2　SaaS销售需要方法论166

8.2.1　销售方法论的必要性166

8.2.2　SaaS销售方法论168

8.3　SaaS销售的几种方式170

8.4　从一个销售案例谈起175

8.5　让SaaS销售系统化177

8.6　构建SaaS销售系统180

8.7　发挥销售系统的作用189

8.7.1　SaaS销售效率为什么不高189

8.7.2　加快客户决策效率191

8.7.3　从被动响应到主动合作192

8.7.4　定义自己的SaaS销售系统192

8.8　本章小结193

第9章　SaaS实施与交付195

9.1　SaaS的实施交付概述196

9.2　国内的SaaS更需要实施197

9.3　SaaS实施的价值199

9.3.1　实现销售承诺199

9.3.2　增加客户终身价值200

9.3.3　了解行业客户的好机会201

9.4　SaaS实施方法论202

9.5　不要在实施上节约成本204

9.6　实施与CSM的衔接205

9.7　实施团队如何考核206

9.8　本章小结208

第10章　客户成功209

10.1　什么是客户成功210

10.2　对客户成功的误解212

10.3　国内SaaS其实更需要客户成功217

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