一点就通的客户心理解读术：把握客户心理的5步57招
出版时间:
2011-02
版次:
1
ISBN:
9787115247513
定价:
27.00
装帧:
平装
开本:
16开
纸张:
胶版纸
页数:
189页
字数:
184千字
5人买过
-
了解客户心理有助于提高销售人员的拿单成功率。本书通过5个步骤及大量的实际销售案例，将看似复杂的销售心理学简单化、通俗化。销售人员能在本书阅读中轻松掌握营销方略和拿单技能，从而提升自身的销售能力。
《一点就通的客户心理解读术：把握客户心理的5步57招》适合一线销售人员学习使用，也可作为销售管理者指导下属的参考用书。 第1章知己知彼，洞悉客户的心理
关键点1解读客户购买决策的心理过程
阶段1吸引客户的注意
阶段2激发出客户的购买“兴趣”
阶段3让客户产生购买的“欲望”
阶段4促使客户下定决心“行动”
阶段5提高“满意度”促重复消费
关键点2九类型客户的心理特征及应对技巧
类型1价格敏感型——强调价格，甚至分毫必争
类型2老于世故型——善隐藏真实想法与需求
类型3自命清高型——过于自信，凭直觉办事
类型4理智好辩型——喜欢争辩，跟你唱反调
类型5沉默寡言型——不苟言笑，不动声色
类型6小心谨慎型——谨小慎微，反感被催促
类型7爱慕虚荣型——好面子，喜欢被“举着”
类型8优柔寡断型——患得患失，不轻易作决定
类型9感情冲动型——感情用事，冲动中作决定
第2章望闻问切，读懂客户的心
关键点1看出客户的爱好脾性
招术1看穿客户的外表
招术2看透客户的行为
招术3看清每一个细节
关键点2听出客户的心理需求
招术4聆听客户的性格特征
招术5听出客户的心理状态
招术6听出客户的真正需求
关键点3问出客户的真实想法
招术7用提问打开客户心门
招术8用提问控制销售进程
关键点4把脉客户的消费心理
招术9摸清客户的心理需求
招术10分析影响客户购买心理的内在因素
招术11分析影响客户购买心理的外在因素
招术12分析客户的购买实力与决策心理
第3章拉近距离，走进客户的心
关键点1解除客户的心理防线
招术13破冰，消除客户的陌生感
招术14融冰，赢得客户的认同
招术15化冰，瓦解客户防备情绪83关
键点2切中客户的心理需求
招术16让客户多说，满足倾诉欲
招术17先交上朋友，然后谈生意
招术18尊重客户，等于帮助自己
招术19卖的要专业，买的才踏实
招术20以退为进，让客户有多得感
招术21参与体验，主角让给客户
招术22创造氛围，舒适感助成交
关键点3想办法让客户喜欢你
招术23幽默是最好的沟通润滑剂
招术24摸准心理，投客户之所好
招术25你的微笑，价值百万
招术26共同点，就是共同语言
招术27用最动听的语言赞美客户
第4章明察秋毫，掌控客户的心
关键点1照顾好客户的情绪
招术28不要挑战客户的负面情绪
招术29让客户尽享VIP待遇
关键点2引导客户的决策心理
招术30化解客户的偏见、成见与误解
招术31一流的销售卖的是标准
关键点3抓住客户的心理弱点
招术32客户喜欢跟着“大家”走
招术33越稀罕，越喜欢
招术34越禁止，越热衷
招术35不满足最能催生购买
招术36感性多一点，理性少一点
招术37越是疲惫，推销效果越好
招术38先“得寸”，再“进尺”
招术39先告诉客户最坏的情况
招术40让客户也有竞争者
招术41沉默的威力
招术42从众的跟随者
招术43贵得有理由
招术44先卖马，再卖鞍
第5章悉心经营，抓牢客户的心
关键点1履行承诺，优质服务超预期
招术45售前售后，一样的热情
招术46订单落定，不要忽视客户不平静的心
招术47言出必行，有信用才能立身
招术48有惊喜，客户好感倍增
关键点2关心帮助，日常维护暖如流
招术49有始有终，多关注客户使用产品的情况
招术50急人所急，第一时间帮助客户解决难题
招术51经营好细节，多多关注客户
招术52雪中送炭，帮助与关照暖人心
关键点3建立友谊，稳固关系合作久
招术53不断重复就会不断加强
招术54关照好客户，客户才会关照你的生意
招术55一个客户背后的250位潜在客户
招术56客户再次购买时还会想起你
招术57与众不同，老客户爱倚“老”卖“老”
-
内容简介:
了解客户心理有助于提高销售人员的拿单成功率。本书通过5个步骤及大量的实际销售案例，将看似复杂的销售心理学简单化、通俗化。销售人员能在本书阅读中轻松掌握营销方略和拿单技能，从而提升自身的销售能力。
《一点就通的客户心理解读术：把握客户心理的5步57招》适合一线销售人员学习使用，也可作为销售管理者指导下属的参考用书。
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目录:
第1章知己知彼，洞悉客户的心理
关键点1解读客户购买决策的心理过程
阶段1吸引客户的注意
阶段2激发出客户的购买“兴趣”
阶段3让客户产生购买的“欲望”
阶段4促使客户下定决心“行动”
阶段5提高“满意度”促重复消费
关键点2九类型客户的心理特征及应对技巧
类型1价格敏感型——强调价格，甚至分毫必争
类型2老于世故型——善隐藏真实想法与需求
类型3自命清高型——过于自信，凭直觉办事
类型4理智好辩型——喜欢争辩，跟你唱反调
类型5沉默寡言型——不苟言笑，不动声色
类型6小心谨慎型——谨小慎微，反感被催促
类型7爱慕虚荣型——好面子，喜欢被“举着”
类型8优柔寡断型——患得患失，不轻易作决定
类型9感情冲动型——感情用事，冲动中作决定
第2章望闻问切，读懂客户的心
关键点1看出客户的爱好脾性
招术1看穿客户的外表
招术2看透客户的行为
招术3看清每一个细节
关键点2听出客户的心理需求
招术4聆听客户的性格特征
招术5听出客户的心理状态
招术6听出客户的真正需求
关键点3问出客户的真实想法
招术7用提问打开客户心门
招术8用提问控制销售进程
关键点4把脉客户的消费心理
招术9摸清客户的心理需求
招术10分析影响客户购买心理的内在因素
招术11分析影响客户购买心理的外在因素
招术12分析客户的购买实力与决策心理
第3章拉近距离，走进客户的心
关键点1解除客户的心理防线
招术13破冰，消除客户的陌生感
招术14融冰，赢得客户的认同
招术15化冰，瓦解客户防备情绪83关
键点2切中客户的心理需求
招术16让客户多说，满足倾诉欲
招术17先交上朋友，然后谈生意
招术18尊重客户，等于帮助自己
招术19卖的要专业，买的才踏实
招术20以退为进，让客户有多得感
招术21参与体验，主角让给客户
招术22创造氛围，舒适感助成交
关键点3想办法让客户喜欢你
招术23幽默是最好的沟通润滑剂
招术24摸准心理，投客户之所好
招术25你的微笑，价值百万
招术26共同点，就是共同语言
招术27用最动听的语言赞美客户
第4章明察秋毫，掌控客户的心
关键点1照顾好客户的情绪
招术28不要挑战客户的负面情绪
招术29让客户尽享VIP待遇
关键点2引导客户的决策心理
招术30化解客户的偏见、成见与误解
招术31一流的销售卖的是标准
关键点3抓住客户的心理弱点
招术32客户喜欢跟着“大家”走
招术33越稀罕，越喜欢
招术34越禁止，越热衷
招术35不满足最能催生购买
招术36感性多一点，理性少一点
招术37越是疲惫，推销效果越好
招术38先“得寸”，再“进尺”
招术39先告诉客户最坏的情况
招术40让客户也有竞争者
招术41沉默的威力
招术42从众的跟随者
招术43贵得有理由
招术44先卖马，再卖鞍
第5章悉心经营，抓牢客户的心
关键点1履行承诺，优质服务超预期
招术45售前售后，一样的热情
招术46订单落定，不要忽视客户不平静的心
招术47言出必行，有信用才能立身
招术48有惊喜，客户好感倍增
关键点2关心帮助，日常维护暖如流
招术49有始有终，多关注客户使用产品的情况
招术50急人所急，第一时间帮助客户解决难题
招术51经营好细节，多多关注客户
招术52雪中送炭，帮助与关照暖人心
关键点3建立友谊，稳固关系合作久
招术53不断重复就会不断加强
招术54关照好客户，客户才会关照你的生意
招术55一个客户背后的250位潜在客户
招术56客户再次购买时还会想起你
招术57与众不同，老客户爱倚“老”卖“老”
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