外贸实操从入门到精通全真案例+底层逻辑+教训分析+经验分享野生外贸人Elisa著

作者: 野生外贸人Elisa

出版社: 北京大学出版社

出版时间: 2022-07

版次: 1

ISBN: 9787301330531

定价: 59.00

装帧: 平装

开本: 32开

纸张: 胶版纸

页数: 320页

分类: 经济

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本书从外贸开发信的构成讲起，逐步深入外贸工作涉及的各个环节，并在最后配合真实成交案例进行解析，重点介绍如何进行客户的开发、跟进和维护工作，让读者系统地学习到与客户进行沟通、谈判的方法和技巧。
本书共分为8章，主要内容包括开发信的构成、写作误区和三个写作要素；提高询盘回复率的方法和思路；外贸商务谈判的流程和沟通技巧；跟进客户的方法和注意事项；留住客户的三个“手段”；社交工具的正确使用方法；参加外贸展会的准备工作构成和注意事项；成单实例过程解析。
本书内容通俗易懂，案例丰富，实用性强，特别适合刚刚入行的外贸新人阅读，也适合非外贸专业、对外贸感兴趣、想要入行外贸的其他人士阅读。另外，本书还可以作为外贸专业毕业生了解外贸实战相关知识的参考教材使用。 Elisa Yao，一名半路出家的野生外贸人，拥有数十年职场工作经验，相继从事过质检员、仓库管理员、淘宝客服、业务跟单员、采购员等工作。2015年通过自学考试，一年半获得广东外语外贸大学商务英语专科毕业证，从此开启了自己的外贸之路。工作之余，Elisa还是邦阅网、宜选网等外贸平台的专栏作家。

一个半路出家的“野生外贸人”，通过亲身经历告诉你：外贸虽不像想象中那么容易，也绝没有传说中那么难。第1章怎么写出个性化的开发信

1.1 开发信的构成 / 002

1.1.1? 标题? / 002

1.1.2? 正文? / 005

1.1.3? 称呼和签名? / 007

1.1.4? 开发信案例解析? / 009

1.2 实例解析错误的“经验之谈” / 024

1.2.1? 不要在签名处附带公司网站链接? / 025

1.2.2? 不要群发邮件? / 029

1.2.3? 不要长篇大论? / 034

1.3 写好开发信的三个关键点 / 036

1.3.1? 找对人? / 036

1.3.2? 找对切入点? / 038

1.3.3? 找对产品? / 040

第2章如何提高询盘回复率

2.1 调查客户背景的常用渠道 / 044

2.1.1? 公司网站? / 044

2.1.2? 谷歌搜索? / 049

2.1.3? 谷歌地图? / 050

2.1.4? 海关数据? / 052

2.2 分析询盘信息从哪里入手 / 053

2.2.1? 询盘内容? / 054

2.2.2? 邮箱后缀? / 056

2.2.3? 客户信息? / 057

2.2.4? 客户签名? / 058

2.3 量身定制回复思路 / 059

2.3.1? 对非专业客户的回复思路? / 060

2.3.2? 对专业客户的回复思路? / 063

2.3.3? 对定制产品的回复思路? / 066

2.3.4? 对模板式询盘信息的回复思路? / 069

2.4 制定详细的报价方案 / 073

2.4.1? 同款产品不同要求的报价? / 075

2.4.2? 同类产品不同等级的报价? / 076

2.4.3? 同级产品不同性能的报价? / 079

2.5 制定一个“B计划” / 081

2.5.1? 当客户不满意价格时? / 082

2.5.2? 当客户不满意质量时? / 084

2.5.3? 当客户不满意交期时? / 087

2.5.4? 当客户不满意服务时? / 089

第3章外贸商务谈判的流程和技巧

3.1 面对面谈判的流程 / 094

3.1.1? 确定会面时间和地点? / 094

3.1.2? 谈判前的准备? / 097

3.1.3? 谈判中的注意事项? / 100

3.1.4? 商务餐、商务旅行的安排? / 102

3.1.5? 谈判后该如何跟进? / 104

3.2 邮件沟通的技巧 / 108

3.2.1? 用好“免费样品”这一招? / 109

3.2.2? 怎么委婉而不失礼貌地拒绝? / 113

3.2.3? 当好领导和客户的“传声筒”? / 117

3.2.4? 如何巧妙地引导客户下单? / 120

3.2.5? 什么样的“逼单”方式不会引起客户的反感? / 123

3.2.6? 跟客户讲道理时要注意方法? / 127

3.2.7? 英语不好不是硬伤? / 134

3.3 面对不同客户的沟通之法 / 136

3.3.1? 粗心大意的客户? / 137

3.3.2? 自以为是的客户? / 139

3.3.3? 脾气暴躁的客户? / 142

3.3.4? 严谨、不懂变通的客户? / 144

3.3.5? 逾期不付尾款的客户? / 150

3.3.6? 常年询价不下单的客户? / 152

第4章跟进客户的方法和注意事项

4.1 不要不合时宜地联系客户 / 156

4.1.1? 未被回复的邮件和即时消息? / 156

4.1.2? 联系客户切忌“用力过猛”? / 160

4.2 勿犯“经验主义”错误 / 161

4.3 妥协要适度 / 164

4.3.1? 降价不要一步到位? / 164

4.3.2? 不要在客户面前过于谦卑? / 166

4.3.3? 不是自己的错，别轻易认? / 168

4.4 坚持“三心”原则 / 171

4.4.1? 对待客户要真心? / 172

4.4.2? 对待客户要用心? / 173

4.4.3? 对待客户要耐心? / 175

4.5 必要时，“套路”才能得人心 / 177

4.5.1? 多方协商、各退一步? / 177

4.5.2? 坚持底线、适当示弱? / 180

4.5.3? 优惠、折扣……还利于客户? / 182

第5章留住客户的关键

5.1 让客户一直有“利”可图 / 185

5.1.1? 折扣? / 185

5.1.2? 特殊福利? / 187

5.1.3? 主动降价? / 189

5.2 怎样把服务做到极致 / 191

5.2.1? 说到做到? / 192

5.2.2? 及时反馈? / 194

5.2.3? 完美售后? / 196

5.3 当好客户的贴心“小助理” / 200

5.3.1? 客户忘记的事及时提醒? / 201

5.3.2? 客户讨厌的事有效避免? / 202

5.3.3? 客户在意的事不要忘记? / 205

5.4 客诉处理“四步法” / 206

5.4.1? 时间快速回应? / 207

5.4.2? 安抚客户情绪? / 208

5.4.3? 查明事情真相? / 210

5.4.4? 制定合理的解决方案? / 216

第6章玩转社交工具

6.1 如何正确使用聊天工具 / 232

6.1.1? WhatsApp的高效使用方法? / 232

6.1.2? YouTube的高效使用方法? / 233

6.1.3? Facebook的高效使用方法? / 235

6.2 别为了省事，忘记“发邮件” / 237

6.2.1? 重要的事情要发邮件备份? / 237

6.2.2? 订单细节要发邮件确认? / 239

6.2.3? 报价和PI（形式发票）要发邮件留存? / 240

6.2.4? 发邮件的好处? / 242

6.3 牢记业务员的工作任务 / 244

6.3.1? 不要进行没用的“闲聊”? / 245

6.3.2? 不要做客户眼里的“老好人”? / 249

第7章外贸展会全攻略

7.1 参展前的准备 / 255

7.1.1? 怎么做市场调研? / 255

7.1.2? 怎么做展会策划? / 257

7.1.3? 参展人员需要准备些什么? / 261

7.1.4? 怎么邀约客户? / 264

7.2 让参展不虚此行 / 267

7.2.1? 如何了解同行? / 268

7.2.2? 如何向客户搭讪? / 270

7.2.3? 如何接待来访客户? / 271

7.2.4? 如何拜访老客户? / 273

第8章成单实例解析：意外的惊喜

8.1 巨额订单“从天而降” / 276

8.2 来自大洋彼岸的礼物 / 279

8.3 迟到的付款水单 / 284

8.4 消失已久的客户，又返单了！ / 292

8.5 不知来自何方的“无名询盘” / 301
内容简介:
本书从外贸开发信的构成讲起，逐步深入外贸工作涉及的各个环节，并在最后配合真实成交案例进行解析，重点介绍如何进行客户的开发、跟进和维护工作，让读者系统地学习到与客户进行沟通、谈判的方法和技巧。
本书共分为8章，主要内容包括开发信的构成、写作误区和三个写作要素；提高询盘回复率的方法和思路；外贸商务谈判的流程和沟通技巧；跟进客户的方法和注意事项；留住客户的三个“手段”；社交工具的正确使用方法；参加外贸展会的准备工作构成和注意事项；成单实例过程解析。
本书内容通俗易懂，案例丰富，实用性强，特别适合刚刚入行的外贸新人阅读，也适合非外贸专业、对外贸感兴趣、想要入行外贸的其他人士阅读。另外，本书还可以作为外贸专业毕业生了解外贸实战相关知识的参考教材使用。
作者简介:
Elisa Yao，一名半路出家的野生外贸人，拥有数十年职场工作经验，相继从事过质检员、仓库管理员、淘宝客服、业务跟单员、采购员等工作。2015年通过自学考试，一年半获得广东外语外贸大学商务英语专科毕业证，从此开启了自己的外贸之路。工作之余，Elisa还是邦阅网、宜选网等外贸平台的专栏作家。

一个半路出家的“野生外贸人”，通过亲身经历告诉你：外贸虽不像想象中那么容易，也绝没有传说中那么难。
目录:
第1章怎么写出个性化的开发信

1.1 开发信的构成 / 002

1.1.1? 标题? / 002

1.1.2? 正文? / 005

1.1.3? 称呼和签名? / 007

1.1.4? 开发信案例解析? / 009

1.2 实例解析错误的“经验之谈” / 024

1.2.1? 不要在签名处附带公司网站链接? / 025

1.2.2? 不要群发邮件? / 029

1.2.3? 不要长篇大论? / 034

1.3 写好开发信的三个关键点 / 036

1.3.1? 找对人? / 036

1.3.2? 找对切入点? / 038

1.3.3? 找对产品? / 040

第2章如何提高询盘回复率

2.1 调查客户背景的常用渠道 / 044

2.1.1? 公司网站? / 044

2.1.2? 谷歌搜索? / 049

2.1.3? 谷歌地图? / 050

2.1.4? 海关数据? / 052

2.2 分析询盘信息从哪里入手 / 053

2.2.1? 询盘内容? / 054

2.2.2? 邮箱后缀? / 056

2.2.3? 客户信息? / 057

2.2.4? 客户签名? / 058

2.3 量身定制回复思路 / 059

2.3.1? 对非专业客户的回复思路? / 060

2.3.2? 对专业客户的回复思路? / 063

2.3.3? 对定制产品的回复思路? / 066

2.3.4? 对模板式询盘信息的回复思路? / 069

2.4 制定详细的报价方案 / 073

2.4.1? 同款产品不同要求的报价? / 075

2.4.2? 同类产品不同等级的报价? / 076

2.4.3? 同级产品不同性能的报价? / 079

2.5 制定一个“B计划” / 081

2.5.1? 当客户不满意价格时? / 082

2.5.2? 当客户不满意质量时? / 084

2.5.3? 当客户不满意交期时? / 087

2.5.4? 当客户不满意服务时? / 089

第3章外贸商务谈判的流程和技巧

3.1 面对面谈判的流程 / 094

3.1.1? 确定会面时间和地点? / 094

3.1.2? 谈判前的准备? / 097

3.1.3? 谈判中的注意事项? / 100

3.1.4? 商务餐、商务旅行的安排? / 102

3.1.5? 谈判后该如何跟进? / 104

3.2 邮件沟通的技巧 / 108

3.2.1? 用好“免费样品”这一招? / 109

3.2.2? 怎么委婉而不失礼貌地拒绝? / 113

3.2.3? 当好领导和客户的“传声筒”? / 117

3.2.4? 如何巧妙地引导客户下单? / 120

3.2.5? 什么样的“逼单”方式不会引起客户的反感? / 123

3.2.6? 跟客户讲道理时要注意方法? / 127

3.2.7? 英语不好不是硬伤? / 134

3.3 面对不同客户的沟通之法 / 136

3.3.1? 粗心大意的客户? / 137

3.3.2? 自以为是的客户? / 139

3.3.3? 脾气暴躁的客户? / 142

3.3.4? 严谨、不懂变通的客户? / 144

3.3.5? 逾期不付尾款的客户? / 150

3.3.6? 常年询价不下单的客户? / 152

第4章跟进客户的方法和注意事项

4.1 不要不合时宜地联系客户 / 156

4.1.1? 未被回复的邮件和即时消息? / 156

4.1.2? 联系客户切忌“用力过猛”? / 160

4.2 勿犯“经验主义”错误 / 161

4.3 妥协要适度 / 164

4.3.1? 降价不要一步到位? / 164

4.3.2? 不要在客户面前过于谦卑? / 166

4.3.3? 不是自己的错，别轻易认? / 168

4.4 坚持“三心”原则 / 171

4.4.1? 对待客户要真心? / 172

4.4.2? 对待客户要用心? / 173

4.4.3? 对待客户要耐心? / 175

4.5 必要时，“套路”才能得人心 / 177

4.5.1? 多方协商、各退一步? / 177

4.5.2? 坚持底线、适当示弱? / 180

4.5.3? 优惠、折扣……还利于客户? / 182

第5章留住客户的关键

5.1 让客户一直有“利”可图 / 185

5.1.1? 折扣? / 185

5.1.2? 特殊福利? / 187

5.1.3? 主动降价? / 189

5.2 怎样把服务做到极致 / 191

5.2.1? 说到做到? / 192

5.2.2? 及时反馈? / 194

5.2.3? 完美售后? / 196

5.3 当好客户的贴心“小助理” / 200

5.3.1? 客户忘记的事及时提醒? / 201

5.3.2? 客户讨厌的事有效避免? / 202

5.3.3? 客户在意的事不要忘记? / 205

5.4 客诉处理“四步法” / 206

5.4.1? 时间快速回应? / 207

5.4.2? 安抚客户情绪? / 208

5.4.3? 查明事情真相? / 210

5.4.4? 制定合理的解决方案? / 216

第6章玩转社交工具

6.1 如何正确使用聊天工具 / 232

6.1.1? WhatsApp的高效使用方法? / 232

6.1.2? YouTube的高效使用方法? / 233

6.1.3? Facebook的高效使用方法? / 235

6.2 别为了省事，忘记“发邮件” / 237

6.2.1? 重要的事情要发邮件备份? / 237

6.2.2? 订单细节要发邮件确认? / 239

6.2.3? 报价和PI（形式发票）要发邮件留存? / 240

6.2.4? 发邮件的好处? / 242

6.3 牢记业务员的工作任务 / 244

6.3.1? 不要进行没用的“闲聊”? / 245

6.3.2? 不要做客户眼里的“老好人”? / 249

第7章外贸展会全攻略

7.1 参展前的准备 / 255

7.1.1? 怎么做市场调研? / 255

7.1.2? 怎么做展会策划? / 257

7.1.3? 参展人员需要准备些什么? / 261

7.1.4? 怎么邀约客户? / 264

7.2 让参展不虚此行 / 267

7.2.1? 如何了解同行? / 268

7.2.2? 如何向客户搭讪? / 270

7.2.3? 如何接待来访客户? / 271

7.2.4? 如何拜访老客户? / 273

第8章成单实例解析：意外的惊喜

8.1 巨额订单“从天而降” / 276

8.2 来自大洋彼岸的礼物 / 279

8.3 迟到的付款水单 / 284

8.4 消失已久的客户，又返单了！ / 292

8.5 不知来自何方的“无名询盘” / 301