临门一脚签大单:不能忽视的成交关键点

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作者:
2012-04
版次: 1
ISBN: 9787111376095
定价: 29.80
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 173页
字数: 116千字
正文语种: 简体中文
分类: 管理
  • 到底是什么原因在阻碍我们的成交?是成交氛围,还是价格问题,或者是存在其他的欠缺?本书通过分析阻碍成交的9个误区,介绍了快速营造让顾客舒服、自然的成交氛围的方法,总结了促进顾客快速成交的实战技巧。只要销售顾问抓住成交的关键点,作出临门一脚的最后努力,必能快速提升销售业绩。 陆丰,帝略营销管理咨询公司董事长,家居建材实战派营销专家,帝略家居建材商学院院长,复旦企业管理研究所研究员,交通大学EMBA班特聘讲师行业畅销书作家,数十家建材、家具企业特聘顾问,众多专业培训机构唯一推荐家居建材讲师、首席讲师,机械工业出版社金牌作者。多年来坚持实战原创研究,被广大客户、学员称为“中国最具实战精神的咨询专家”、“最具原创精神的实战派作家”、“中国最具实战性的培训讲师”、“中国单店营业力第一人”。坚持从市场一线发现企业问题,从企业战略层面解决问题,从管理层面巩固问题。走遍了中国约80%的区域市场,走访店面达到15000多家,深度拜访的企业老总、经销商不下数千人。已出版著作四本,其中《建材家居就该这样卖》、《家具就该这样卖》等书籍成为行业畅销的营销指南。
    自从2008年启动“干店万旅”计划,立志拜访1000家优秀企业、经销商。
    热爱旅行,兴趣广泛,同时也是宗教与企业文化、中国共产党党史和西藏文化的爱好者与研究者。 推荐序一
    推荐序二
    前言

    第1章M型社会下的消费特点
    生活耐用品的定义与销售特点
    M型社会趋势下生活耐用品销售的八大特征
    顾客购买生活耐用品的四大典型消费心理

    第2章到底是什么原因在阻碍我们的成交?
    误区1:守株待兔,缺乏目标
    误区2:杀鸡取卵,目光短浅
    误区3:情绪难控,易受影响
    误区4:缺乏客观,客户反感
    误区5:只想卖贵,不讲良心
    误区6:忽视需求,不求变通
    误区7:以貌取人,自取尴尬
    误区8:急于成交,心态失衡
    误区9:该断不断,贻误战机

    第3章如何快速营造让顾客舒适、自然的成交氛围?
    实战答疑1:为什么顾客越舒服、越自然、越容易成交?
    实战答疑2:如何主动利用闲聊让顾客放松下来?
    实战答疑3:三分钟内拉近与顾客距离的11个准则是什么?
    实战答疑4:如何借助肢体语言向顾客传递自信、合作、友好的信息?
    实战答疑5:如何塑造让顾客信赖的手势?
    实战答疑6:在交流过程中有利成交的回答方式有哪些?
    实战答疑7:如何做好既能激发顾客又不让顾客反感的推荐开场白?
    实战答疑8:推荐中如何营造良好的热卖氛围?
    实战答疑9:如何通过团队合作营造温馨的感觉?
    实战答疑10:受欢迎的销售顾问所具备的特征是什么?
    实战答疑11:顾客不喜欢的销售顾问所具备的特征是什么?

    第4章如何处理顾客的异议?
    实战答疑12:顾客的异议分哪几种类型?
    实战答疑13:在面对异议时必须作好的三大准备是什么?
    实战答疑14:如何三招化解异议?
    实战答疑15:哪些情况下的异议可以延迟处理?
    实战答疑16:哪些情况下的异议可以先不予处理?
    实战答疑17:哪些情况下的异议必须马上处理?
    实战答疑18:处理异议的九种套路与话术是什么?
    ……
    第5章促进顾客快速成交的实战技巧
  • 内容简介:
    到底是什么原因在阻碍我们的成交?是成交氛围,还是价格问题,或者是存在其他的欠缺?本书通过分析阻碍成交的9个误区,介绍了快速营造让顾客舒服、自然的成交氛围的方法,总结了促进顾客快速成交的实战技巧。只要销售顾问抓住成交的关键点,作出临门一脚的最后努力,必能快速提升销售业绩。
  • 作者简介:
    陆丰,帝略营销管理咨询公司董事长,家居建材实战派营销专家,帝略家居建材商学院院长,复旦企业管理研究所研究员,交通大学EMBA班特聘讲师行业畅销书作家,数十家建材、家具企业特聘顾问,众多专业培训机构唯一推荐家居建材讲师、首席讲师,机械工业出版社金牌作者。多年来坚持实战原创研究,被广大客户、学员称为“中国最具实战精神的咨询专家”、“最具原创精神的实战派作家”、“中国最具实战性的培训讲师”、“中国单店营业力第一人”。坚持从市场一线发现企业问题,从企业战略层面解决问题,从管理层面巩固问题。走遍了中国约80%的区域市场,走访店面达到15000多家,深度拜访的企业老总、经销商不下数千人。已出版著作四本,其中《建材家居就该这样卖》、《家具就该这样卖》等书籍成为行业畅销的营销指南。
    自从2008年启动“干店万旅”计划,立志拜访1000家优秀企业、经销商。
    热爱旅行,兴趣广泛,同时也是宗教与企业文化、中国共产党党史和西藏文化的爱好者与研究者。
  • 目录:
    推荐序一
    推荐序二
    前言

    第1章M型社会下的消费特点
    生活耐用品的定义与销售特点
    M型社会趋势下生活耐用品销售的八大特征
    顾客购买生活耐用品的四大典型消费心理

    第2章到底是什么原因在阻碍我们的成交?
    误区1:守株待兔,缺乏目标
    误区2:杀鸡取卵,目光短浅
    误区3:情绪难控,易受影响
    误区4:缺乏客观,客户反感
    误区5:只想卖贵,不讲良心
    误区6:忽视需求,不求变通
    误区7:以貌取人,自取尴尬
    误区8:急于成交,心态失衡
    误区9:该断不断,贻误战机

    第3章如何快速营造让顾客舒适、自然的成交氛围?
    实战答疑1:为什么顾客越舒服、越自然、越容易成交?
    实战答疑2:如何主动利用闲聊让顾客放松下来?
    实战答疑3:三分钟内拉近与顾客距离的11个准则是什么?
    实战答疑4:如何借助肢体语言向顾客传递自信、合作、友好的信息?
    实战答疑5:如何塑造让顾客信赖的手势?
    实战答疑6:在交流过程中有利成交的回答方式有哪些?
    实战答疑7:如何做好既能激发顾客又不让顾客反感的推荐开场白?
    实战答疑8:推荐中如何营造良好的热卖氛围?
    实战答疑9:如何通过团队合作营造温馨的感觉?
    实战答疑10:受欢迎的销售顾问所具备的特征是什么?
    实战答疑11:顾客不喜欢的销售顾问所具备的特征是什么?

    第4章如何处理顾客的异议?
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    实战答疑15:哪些情况下的异议可以延迟处理?
    实战答疑16:哪些情况下的异议可以先不予处理?
    实战答疑17:哪些情况下的异议必须马上处理?
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