顾问式销售GPS

作者: 余夕仁

出版社: 电子工业出版社

出版时间: 2019-05

版次: 1

ISBN: 9787121364280

定价: 49.00

装帧: 平装

开本: 其他

页数: 167页

字数: 140千字

分类: 经济

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很好的广告销售人员与一般的销售人员其关键区别在于――前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（即老鸟），主要不是学习什么销售技巧、谈判技巧，而是要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上\\\"鸟嘴”。作者通过研究涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体的几千个案例，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，相信对广大广告销售从业人员有重要的参考价值和借鉴作用。第2版更换了个别案例，调整了两个小节的内容，更有针对性和代表性。
章什么是销售太极道 1

1.1 销售太极道的概念 2

1.2 案例：如何使客户将15万元预算改为280万元 3

1.3 案例分析：销售的前、中、后三个阶段具体如何做 22

1.3.1 销售前期：调研和介绍 22

1.3.2 销售中期：探询和建议 24

1.3.3 销售后期：确认和提案 27

第2章 “销售太极道”理论精髓 30

2.1 三易偈：“易”贯销售太极道 31

2.2 中心偈：一个中心总“不易” 32

2.3 阴阳偈：两个基本最“简易” 36

2.4 三阶偈：三个阶段要“变易” 39

第3章 “销售太极道”六个步骤动作分解 45

3.1 步：调研 46

3.2 第二步：介绍 54

3.3 第三步：探询 57

3.4 第四步：建议 60

3.5 第五步：确认 66

3.6 第六步：提案 67

第4章阴三招与SPIN及阳三招与FABE 70

4.1 阴三招与SPIN销售法 71

4.2 阳三招与FABE销售法 73

4.3 总结分析 79

第5章销售菜鸟如何修炼并成长为老鸟 81

5.1 三种销售鸟的业绩为何差别如此之大 82

5.2 销售菜鸟如何成长为老鸟 87

5.3 销售菜鸟变老鸟的经典案例 89

5.3.1 《销售太极道》微电影摄制案例 89

5.3.2 销售太极道行动学习研讨班案例 92

5.3.3 一个菜鸟成长为老鸟的故事 128

附录A 销售太极道心经 143

附录B 我是一只销售小菜鸟 146

附录C 销售老鸟之歌 149

附录D **――道法术器 151

后记 159

参考文献 164
内容简介:
很好的广告销售人员与一般的销售人员其关键区别在于――前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（即老鸟），主要不是学习什么销售技巧、谈判技巧，而是要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上\\\"鸟嘴”。作者通过研究涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体的几千个案例，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，相信对广大广告销售从业人员有重要的参考价值和借鉴作用。第2版更换了个别案例，调整了两个小节的内容，更有针对性和代表性。
作者简介:
目录:
章什么是销售太极道 1

1.1 销售太极道的概念 2

1.2 案例：如何使客户将15万元预算改为280万元 3

1.3 案例分析：销售的前、中、后三个阶段具体如何做 22

1.3.1 销售前期：调研和介绍 22

1.3.2 销售中期：探询和建议 24

1.3.3 销售后期：确认和提案 27

第2章 “销售太极道”理论精髓 30

2.1 三易偈：“易”贯销售太极道 31

2.2 中心偈：一个中心总“不易” 32

2.3 阴阳偈：两个基本最“简易” 36

2.4 三阶偈：三个阶段要“变易” 39

第3章 “销售太极道”六个步骤动作分解 45

3.1 步：调研 46

3.2 第二步：介绍 54

3.3 第三步：探询 57

3.4 第四步：建议 60

3.5 第五步：确认 66

3.6 第六步：提案 67

第4章阴三招与SPIN及阳三招与FABE 70

4.1 阴三招与SPIN销售法 71

4.2 阳三招与FABE销售法 73

4.3 总结分析 79

第5章销售菜鸟如何修炼并成长为老鸟 81

5.1 三种销售鸟的业绩为何差别如此之大 82

5.2 销售菜鸟如何成长为老鸟 87

5.3 销售菜鸟变老鸟的经典案例 89

5.3.1 《销售太极道》微电影摄制案例 89

5.3.2 销售太极道行动学习研讨班案例 92

5.3.3 一个菜鸟成长为老鸟的故事 128

附录A 销售太极道心经 143

附录B 我是一只销售小菜鸟 146

附录C 销售老鸟之歌 149

附录D **――道法术器 151

后记 159

参考文献 164

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