现代销售学：创造顾客价值

作者: [美] 曼宁著 , 欧阳小珍译 , 童建农译

出版社: 机械工业出版社

出版时间: 2011-02

版次: 1

ISBN: 9787111327943

定价: 45.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 273页

正文语种: 简体中文

分类: 管理

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《现代销售学：创造顾客价值》从一个全新的视角（创造顾客价值）研究销售，以人员销售哲学为基础，围绕建立优质伙伴关系，展开了人员销售的四大支柱：关系战略、产品战略、客户战略和展示战略，系统地介绍了人员销售的概念、方法和技能。最后落点到销售管理，为销售人员晋升到管理岗位提供了全面指导。
《现代销售学：创造顾客价值》适合市场营销专业的本科、研究生及MBA学生，以及从事营销实务工作的专业人士。迈克尔·阿亨，休斯敦大学（UniversityofHouston）营销学教授，该校卓越销售学会（SalesExcellenceInstitute，SEI）会长。卓越销售学会在世界上有很高的知名度，它依托于著名大学开设销售课程，每年培训2000多名销售专业的学生，服务于200多家公司。迈克尔·阿亨教授在印第安纳大学获得博士学位，并且在宾夕法尼亚州立大学等其他著名大学有过工作经历，在《市场营销》（Journalofmarketing）、《市场营销研究》（JournalofMarektingResearch）等世界顶级营销杂志上发表过文章。他现在担任《人员销售和销售管理》（JournalofPersonalSellingandSalesManagement）的副主编，该杂志是世界销售领域的著名刊物。
杰拉尔德L.曼宁（GeraldL.Manning），美国艾奥瓦州得梅因社区学院（DesMoinesAreaCommunityCollege）教授，担任该校营销／管理系主任30多年。除了担任行政职务外，他还主讲销售和销售管理学课程。他先后担任过500多家企业的销售与营销顾问，其中包括几家全国性的大公司。他经常在全国性的销售会议上发表演讲，还曾荣获所在学校颁发的“年度杰出教师”奖项。曼宁教授用他丰富的课堂教学经验和企业实践经验，发展和检验着他所主讲的营销和销售管理课程的教学用书《现代销售学》，随后经过了近30年的不断更新再版，直至目前的最新版本——《现代销售学：创造顾客价值》（原书第11版）。
巴里L.里斯（BarryL.Reece），弗吉尼亚理工学院暨州立大学（VirginiaPolytechnicIn。stituteandStateUniversity）教授。30多年来，里斯博士一直从事销售、领导学、人际关系和管理领域的教学、研究、咨询和培训项目的开发工作。译者序
作者简介
前言
教学建议
第一篇建立人员销售哲学
第1章人员销售与营销观念
学习目标
1.1人员销售的定义与哲学
1.12信息时代的人员销售
1.3人员销售为营销观念的延伸
1.4顾问式销售的发展进程
1.5战略式销售的发展进程
1.6伙伴关系的发展进程
1.7新的销售使命：价值创造
1.8信息时代人员销售的发展机遇
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题

第二篇建立关系战略
第2章以关系战略创造价值
学习目标
2.1建立关系战略
2.2增进关系战略的思路
2.3关系增值的语言和非语言战略
2.4加强关系的谈话策略
2.5自我提升战略
2.6道德：销售中关系的基础
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题
第3章沟通风格：现代适应性销售的关键
学习目标
3.1沟通风格：适应性销售介绍
3.2沟通风格模型
3.3减少沟通风格偏见
3.4风格调节实现多面性
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题

第三篇建立产品战略
第4章创建产品解决方案
学习目标
4.1制定增值式产品解决方案
4.2成为产品专家
4.3了解自己的公司
4.4了解竞争对手
4.5产品信息来源
4.6以特征一利益战略增加价值
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题
第5章增值式产品销售战略
学习目标
5.1产品定位：产品销售战略
5.2满意集概念
5.3产品定位可选方案
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题

第四篇建立客户战略
第6章潜在客户数据库的开发与资格审查
学习目标
6.1建立客户战略
6.2交易式、顾问式和战略联盟式购买者的购买过程
6.3潜在客户数据库开发
6.4潜在客户的来源
6.5潜在客户资格审查
6.6潜在客户信息的收集与整理
6.7潜在客户数据库管理
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题

第五篇建立展示战略
第六篇自我管理与团队管理
内容简介:
《现代销售学：创造顾客价值》从一个全新的视角（创造顾客价值）研究销售，以人员销售哲学为基础，围绕建立优质伙伴关系，展开了人员销售的四大支柱：关系战略、产品战略、客户战略和展示战略，系统地介绍了人员销售的概念、方法和技能。最后落点到销售管理，为销售人员晋升到管理岗位提供了全面指导。
《现代销售学：创造顾客价值》适合市场营销专业的本科、研究生及MBA学生，以及从事营销实务工作的专业人士。
作者简介:
迈克尔·阿亨，休斯敦大学（UniversityofHouston）营销学教授，该校卓越销售学会（SalesExcellenceInstitute，SEI）会长。卓越销售学会在世界上有很高的知名度，它依托于著名大学开设销售课程，每年培训2000多名销售专业的学生，服务于200多家公司。迈克尔·阿亨教授在印第安纳大学获得博士学位，并且在宾夕法尼亚州立大学等其他著名大学有过工作经历，在《市场营销》（Journalofmarketing）、《市场营销研究》（JournalofMarektingResearch）等世界顶级营销杂志上发表过文章。他现在担任《人员销售和销售管理》（JournalofPersonalSellingandSalesManagement）的副主编，该杂志是世界销售领域的著名刊物。
杰拉尔德L.曼宁（GeraldL.Manning），美国艾奥瓦州得梅因社区学院（DesMoinesAreaCommunityCollege）教授，担任该校营销／管理系主任30多年。除了担任行政职务外，他还主讲销售和销售管理学课程。他先后担任过500多家企业的销售与营销顾问，其中包括几家全国性的大公司。他经常在全国性的销售会议上发表演讲，还曾荣获所在学校颁发的“年度杰出教师”奖项。曼宁教授用他丰富的课堂教学经验和企业实践经验，发展和检验着他所主讲的营销和销售管理课程的教学用书《现代销售学》，随后经过了近30年的不断更新再版，直至目前的最新版本——《现代销售学：创造顾客价值》（原书第11版）。
巴里L.里斯（BarryL.Reece），弗吉尼亚理工学院暨州立大学（VirginiaPolytechnicIn。stituteandStateUniversity）教授。30多年来，里斯博士一直从事销售、领导学、人际关系和管理领域的教学、研究、咨询和培训项目的开发工作。
目录:
译者序
作者简介
前言
教学建议
第一篇建立人员销售哲学
第1章人员销售与营销观念
学习目标
1.1人员销售的定义与哲学
1.12信息时代的人员销售
1.3人员销售为营销观念的延伸
1.4顾问式销售的发展进程
1.5战略式销售的发展进程
1.6伙伴关系的发展进程
1.7新的销售使命：价值创造
1.8信息时代人员销售的发展机遇
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题

第二篇建立关系战略
第2章以关系战略创造价值
学习目标
2.1建立关系战略
2.2增进关系战略的思路
2.3关系增值的语言和非语言战略
2.4加强关系的谈话策略
2.5自我提升战略
2.6道德：销售中关系的基础
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题
第3章沟通风格：现代适应性销售的关键
学习目标
3.1沟通风格：适应性销售介绍
3.2沟通风格模型
3.3减少沟通风格偏见
3.4风格调节实现多面性
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题

第三篇建立产品战略
第4章创建产品解决方案
学习目标
4.1制定增值式产品解决方案
4.2成为产品专家
4.3了解自己的公司
4.4了解竞争对手
4.5产品信息来源
4.6以特征一利益战略增加价值
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题
第5章增值式产品销售战略
学习目标
5.1产品定位：产品销售战略
5.2满意集概念
5.3产品定位可选方案
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题

第四篇建立客户战略
第6章潜在客户数据库的开发与资格审查
学习目标
6.1建立客户战略
6.2交易式、顾问式和战略联盟式购买者的购买过程
6.3潜在客户数据库开发
6.4潜在客户的来源
6.5潜在客户资格审查
6.6潜在客户信息的收集与整理
6.7潜在客户数据库管理
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题

第五篇建立展示战略
第六篇自我管理与团队管理

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