银行理财产品这样卖

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作者: ,
2015-05
版次: 1
ISBN: 9787550247093
定价: 39.00
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 轻型纸
页数: 208页
字数: 176千字
正文语种: 简体中文
分类: 经济
79人买过
  •   银行里是不缺客户的,不管是存量还是流量,客户都多的维护不过来了,怎么会没有客户?缺的是营销的意识和正确的思维。《银行理财产品这样卖》将银行理财产品销售时24个常见的销售情景一一呈现,从客户开发、建立信任、需求挖掘、产品介绍、交易促成五个方面一一进行了讲解,运用理论和实例相结合的方式,帮助银行销售人员顺利卖出各种理财产品。   殷国辉, 
      三载于上海师从余世维先生 
      现任华师经纪金融研究院院长 
      中山大学、浙江大学、湖南大学等多家院校客座讲师 
      曾任大型金融咨询公司高级咨询顾问;高级讲师等。 
      曾任中兴通讯学院 中兴咨询 策划部部长\知识管理部部长。 
      曾任《中兴咨询》编辑部执行总编辑。 
      曾担任深圳建行、深圳交行、深圳中行、浙江农行、江苏中行等银行营销咨询顾问。 
      曾担任中国银行总行、农业银行总行、浦发银行总行、恒丰银行总行等总行级特聘讲师。 
      曾担任广东省银行协会、工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、浦发银行、民生银行、兴业银行、光大银行、平安银行、华夏银行、广州银行、汉口银行、昆仑银行、恒丰银行、成都银行、郑州银行、中国银行业协会等机构特聘讲师。 

     
      蒋湘林, 
      银行服务营销管理专家,主打银行一线、服务营销系列课程及银行标杆网点辅导项目。年授课100天以上,30多家银行特聘讲师。 
      曾任建设银行深圳某分行大堂经理、平安集团银行保险事业部培训师、香江控股集团培训总监,上海财经大学、浙江大学、中国金融委员会等特聘讲师,大型金融咨询公司银行咨询高级顾问,主导120余家银行网点辅导。 

    余世维推荐序 
    写在前面的话 
    第一章 客户开发 :通过六大营销模式吸引客户 
    模式 1 —联动营销 
    情景案例:柜员与客户经理协同作战,单日完成定投61 笔 
    模式 2 —沙龙营销  
    情景案例:3 小时银行沙龙产生了保单 33 份 
    模式 3 —路演营销 
    情景案例:小区活动巧设计,妙用小品卖保险 
    模式 4 —跨界营销  
    情景案例:两千万元存款源于一句“保姆素质差” 
    模式 5 —讲堂营销 
    情景案例:医院变成了银行的提款机 
    模式 6 —扫街营销 
    情景案例:刁蛮老总开了15 张信用卡 

     
    第二章 建立信任 :客户信任你,才会买你的产品 
    理财人员不被信任的四大因素  
    情景案例:大客户拂袖而去究竟为何 
    扮演客户期待的角色  
    情景案例:季末大额取现的巧妙挽留 
    用满意服务给自己加分 
    情景案例:无优势银行如何打造核心竞争力 
    巧妙沟通,打动人心 
    情景案例:穷追猛打丢客户的董经理 
    建立信任的“三说”技巧 
    情景案例:大堂经理苗遇春如何成为“大众情人” 

     
    第三章 需求挖掘 :客户有需求,才会有购买欲望 
    需求挖掘的核心思维—因果理论 
    情景案例:保险营销的绝处逢生 
    破解“见光死”的“三不说”技巧 
    情景案例:网银营销屡战屡败的董小峰 
    需求挖掘三宗“最” 
    情景案例:人民币理财的电话营销 
    医生式营销四步法 
    情景案例:保险营销“开口死”的破解 

     
    第四章 产品介绍 :为客户做有针对性的产品推荐 
    产品介绍五大乱象 
    情景案例:“见光死”的产品介绍 
    产品介绍要与客户需求相匹配 
    情景案例:贵金属营销高手的长命锁营销 
    产品介绍的 SCBC 法则 // 134 
    情景案例:“非主流”的产品专家 
    卖点提炼的四点合一 
    情景案例:巧用保险不可替代的卖点 

     
    第五章 交易促成 :找准客户拒绝理由对症下药 
    揭开拒绝的面纱 
    情景案例:网银营销如何找到拒绝源点 
    拒绝处理五大错 
    情景案例:货币基金的辩论赛 
    分辨真假异议 
    情景案例:破解客户常用语“我没时间”的死穴 
    化解异议 
    情景案例:如何解开理财收益低的死结 
    交易促成 
    情景案例:以退为进的定投营销策略 

  • 内容简介:
      银行里是不缺客户的,不管是存量还是流量,客户都多的维护不过来了,怎么会没有客户?缺的是营销的意识和正确的思维。《银行理财产品这样卖》将银行理财产品销售时24个常见的销售情景一一呈现,从客户开发、建立信任、需求挖掘、产品介绍、交易促成五个方面一一进行了讲解,运用理论和实例相结合的方式,帮助银行销售人员顺利卖出各种理财产品。
  • 作者简介:
      殷国辉, 
      三载于上海师从余世维先生 
      现任华师经纪金融研究院院长 
      中山大学、浙江大学、湖南大学等多家院校客座讲师 
      曾任大型金融咨询公司高级咨询顾问;高级讲师等。 
      曾任中兴通讯学院 中兴咨询 策划部部长\知识管理部部长。 
      曾任《中兴咨询》编辑部执行总编辑。 
      曾担任深圳建行、深圳交行、深圳中行、浙江农行、江苏中行等银行营销咨询顾问。 
      曾担任中国银行总行、农业银行总行、浦发银行总行、恒丰银行总行等总行级特聘讲师。 
      曾担任广东省银行协会、工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、浦发银行、民生银行、兴业银行、光大银行、平安银行、华夏银行、广州银行、汉口银行、昆仑银行、恒丰银行、成都银行、郑州银行、中国银行业协会等机构特聘讲师。 

     
      蒋湘林, 
      银行服务营销管理专家,主打银行一线、服务营销系列课程及银行标杆网点辅导项目。年授课100天以上,30多家银行特聘讲师。 
      曾任建设银行深圳某分行大堂经理、平安集团银行保险事业部培训师、香江控股集团培训总监,上海财经大学、浙江大学、中国金融委员会等特聘讲师,大型金融咨询公司银行咨询高级顾问,主导120余家银行网点辅导。 

  • 目录:
    余世维推荐序 
    写在前面的话 
    第一章 客户开发 :通过六大营销模式吸引客户 
    模式 1 —联动营销 
    情景案例:柜员与客户经理协同作战,单日完成定投61 笔 
    模式 2 —沙龙营销  
    情景案例:3 小时银行沙龙产生了保单 33 份 
    模式 3 —路演营销 
    情景案例:小区活动巧设计,妙用小品卖保险 
    模式 4 —跨界营销  
    情景案例:两千万元存款源于一句“保姆素质差” 
    模式 5 —讲堂营销 
    情景案例:医院变成了银行的提款机 
    模式 6 —扫街营销 
    情景案例:刁蛮老总开了15 张信用卡 

     
    第二章 建立信任 :客户信任你,才会买你的产品 
    理财人员不被信任的四大因素  
    情景案例:大客户拂袖而去究竟为何 
    扮演客户期待的角色  
    情景案例:季末大额取现的巧妙挽留 
    用满意服务给自己加分 
    情景案例:无优势银行如何打造核心竞争力 
    巧妙沟通,打动人心 
    情景案例:穷追猛打丢客户的董经理 
    建立信任的“三说”技巧 
    情景案例:大堂经理苗遇春如何成为“大众情人” 

     
    第三章 需求挖掘 :客户有需求,才会有购买欲望 
    需求挖掘的核心思维—因果理论 
    情景案例:保险营销的绝处逢生 
    破解“见光死”的“三不说”技巧 
    情景案例:网银营销屡战屡败的董小峰 
    需求挖掘三宗“最” 
    情景案例:人民币理财的电话营销 
    医生式营销四步法 
    情景案例:保险营销“开口死”的破解 

     
    第四章 产品介绍 :为客户做有针对性的产品推荐 
    产品介绍五大乱象 
    情景案例:“见光死”的产品介绍 
    产品介绍要与客户需求相匹配 
    情景案例:贵金属营销高手的长命锁营销 
    产品介绍的 SCBC 法则 // 134 
    情景案例:“非主流”的产品专家 
    卖点提炼的四点合一 
    情景案例:巧用保险不可替代的卖点 

     
    第五章 交易促成 :找准客户拒绝理由对症下药 
    揭开拒绝的面纱 
    情景案例:网银营销如何找到拒绝源点 
    拒绝处理五大错 
    情景案例:货币基金的辩论赛 
    分辨真假异议 
    情景案例:破解客户常用语“我没时间”的死穴 
    化解异议 
    情景案例:如何解开理财收益低的死结 
    交易促成 
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