销售人员岗位培训手册:销售人员应知应会的7大工作事项和77个工作小项(实战图解版)

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作者:
2015-02
版次: 1
ISBN: 9787115382504
定价: 39.00
装帧: 平装
开本: 16开
纸张: 胶版纸
页数: 221页
字数: 150千字
正文语种: 简体中文
分类: 管理
  •   作为一名销售人员,你知道自己的工作职责是什么吗?在履行这些职责的过程中,该如何提升自己的工作效率呢?另外,作为销售管理人员,你知道如何将人、岗、事密切结合,打造一支素质过硬、执行力一流的销售团队吗?  为解决上述问题,《销售人员岗位培训手册:销售人员应知应会的7大工作事项和77个工作小项(实战图解版)》从销售人员的实际工作出发,系统介绍了销售知识储备、圈定客户、拜访客户、成功签约、服务客户、收款及催款、客户管理共7大工作事项和77个工作小项,并对其进行了图解演示与说明,可以帮助销售人员自我培训、自我提高。  《销售人员岗位培训手册:销售人员应知应会的7大工作事项和77个工作小项(实战图解版)》是一部关于销售人员岗位培训与管理的操作手册,为销售人员、销售管理人员提供了精细化、实务化、模块化的解决方案,不仅使销售人员、销售管理人员知道自己要干什么,还能知道怎么干,从而帮助他们快速成长为高效能的职场人士。   程淑丽,北京弗布克管理咨询有限公司副总经理,知名市场营销管理实战派学者、高级咨询顾问、数位学习顾问。长期从事企业市场营销管理实务方面的研究与实践、企业市场营销管理咨询、企业E-LEARNING培训课程开发、企业培训教材与课程开发、大学管理课程课件开发、数位教学设计等工作。 第一章 销售人员具体工作概述 第一节 销售人员的7项具体工作 一、销售知识储备 二、圈定客户 三、拜访客户 四、成功签约 五、服务客户 六、收款和催款 七、客户管理 第二节 销售人员工作内容图解 第三节 销售人员应掌握的礼仪 一、形象礼仪方面 二、商务礼仪方面 三、其他社交礼仪方面
    第二章 销售人员的第1大工作事项:销售知识储备 第一节 了解行业知识应知应会的3个工作小项 一、了解行业,知悉企业 二、了解企业的销售策略 三、了解相关的法律法规 第二节 做到知己知彼的3个工作小项 一、了解本企业的产品或服务 二、了解竞争对手 三、了解终端客户
    第三章 销售人员的第2大工作事项:圈定客户 第一节 制订工作计划方面应知应会的2个工作小项 一、确定工作目标 二、制订工作计划 第二节 寻找潜在客户时应知应会的4个工作小项 一、识别潜在客户 二、找到潜在客户 三、收集潜在客户的信息 四、开拓潜在客户 第三节 接近客户时应知应会的2个工作小项 一、对客户进行分类 二、接近客户
    第四章 销售人员的第3大工作事项:拜访客户(上)第一节 预约客户时应知应会的3个工作小项 一、预约准备 二、选择正确的预约方式 三、应对客户的拒绝约见 第二节 拜访准备工作中应知应会的4个工作小项 一、自我形象准备 二、销售工具准备 三、心理准备 四、面谈内容准备 第三节 赢得客户好感应知应会的5件事 一、设计开场白 二、建立美好的第一印象 三、把话说好 四、认真聆听 五、掌握提问技巧
    第五章 销售人员的第3大工作事项:拜访客户(中) 第一节 产品说明工作中应知应会的5个工作小项 一、为客户寻找购买理由 二、产品展示说明准备 三、精彩展示说明 四、激发客户的购买欲望 五、准确回答客户疑问,记录客户的意见 第二节 产品报价时应知应会的3个工作小项 一、克服报价障碍 二、选择好报价时机 三、报价
    第六章 销售人员的第3大工作事项:拜访客户(下) 第一节 撰写建议书时应知应会的3个工作小项 一、准备撰写资料 二、撰写建议书 三、提交建议书 第二节 处理客户异议时应知应会的4个工作小项 一、了解客户异议 二、分析客户异议 三、化解客户异议 四、处理客户价格异议
    第七章 销售人员的第4大工作事项:成功签约第一节 促进签约方面应知应会的3个工作小项 一、捕捉购买信号 二、抓住购买时机 三、引导成功签约 第二节 签订合同工作中应知应会的3个工作小项 一、协商、规范合同内容 二、填写合同 三、管理与利用合同 第三节 与客户告别时应知应会的2个工作小项 一、未成交告别 二、成交后告辞
    第八章 销售人员的第5大工作事项:服务客户 第一节 服务客户时应知应会的2个工作小项 一、了解服务客户的具体内容 二、服务客户的具体策略 第二节 售后服务时应知应会的4个工作小项 一、应对客户的抱怨 二、处理客户投诉 三、处理客户的索赔 四、处理客户的退换货 第三节 维系客户关系工作中应知应会的6个工作小项 一、履行合同,落实承诺 二、适时回访了解客户的使用情况 三、主动告诉客户各种有用的信息 四、代表客户和公司交涉,解决客户的问题 五、记录客户的状况,预先处理客户的问题 六、与客户建立适度亲密、健康的私人友谊
    第九章 销售人员的第6大工作事项:收款及催款 第一节 收款工作中应知应会的2个工作小项 一、调查客户信用 二、做好收款工作 第二节 催款工作中应知应会的4个工作小项 一、分析拖欠款原因 二、预防欠款的发生三、制定催款策略 四、成功收取欠款
    第十章 销售人员的第7大工作事项:客户管理 第一节 客户管理工作中应知应会的3个工作小项 一、知晓客户管理的内容与方法 二、巧用客户资料卡三、客户管理分析 第二节 大客户管理工作中应知应会的3个工作小项 一、识别大客户二、分析大客户 三、管理大客户 第三节 协助销售渠道工作中应知应会的4个工作小项 一、销售方面的协助 二、经营、财务方面的指导协助 三、推销技术的指导与协助 四、店面理货方面的协助
  • 内容简介:
      作为一名销售人员,你知道自己的工作职责是什么吗?在履行这些职责的过程中,该如何提升自己的工作效率呢?另外,作为销售管理人员,你知道如何将人、岗、事密切结合,打造一支素质过硬、执行力一流的销售团队吗?  为解决上述问题,《销售人员岗位培训手册:销售人员应知应会的7大工作事项和77个工作小项(实战图解版)》从销售人员的实际工作出发,系统介绍了销售知识储备、圈定客户、拜访客户、成功签约、服务客户、收款及催款、客户管理共7大工作事项和77个工作小项,并对其进行了图解演示与说明,可以帮助销售人员自我培训、自我提高。  《销售人员岗位培训手册:销售人员应知应会的7大工作事项和77个工作小项(实战图解版)》是一部关于销售人员岗位培训与管理的操作手册,为销售人员、销售管理人员提供了精细化、实务化、模块化的解决方案,不仅使销售人员、销售管理人员知道自己要干什么,还能知道怎么干,从而帮助他们快速成长为高效能的职场人士。
  • 作者简介:
      程淑丽,北京弗布克管理咨询有限公司副总经理,知名市场营销管理实战派学者、高级咨询顾问、数位学习顾问。长期从事企业市场营销管理实务方面的研究与实践、企业市场营销管理咨询、企业E-LEARNING培训课程开发、企业培训教材与课程开发、大学管理课程课件开发、数位教学设计等工作。
  • 目录:
    第一章 销售人员具体工作概述 第一节 销售人员的7项具体工作 一、销售知识储备 二、圈定客户 三、拜访客户 四、成功签约 五、服务客户 六、收款和催款 七、客户管理 第二节 销售人员工作内容图解 第三节 销售人员应掌握的礼仪 一、形象礼仪方面 二、商务礼仪方面 三、其他社交礼仪方面
    第二章 销售人员的第1大工作事项:销售知识储备 第一节 了解行业知识应知应会的3个工作小项 一、了解行业,知悉企业 二、了解企业的销售策略 三、了解相关的法律法规 第二节 做到知己知彼的3个工作小项 一、了解本企业的产品或服务 二、了解竞争对手 三、了解终端客户
    第三章 销售人员的第2大工作事项:圈定客户 第一节 制订工作计划方面应知应会的2个工作小项 一、确定工作目标 二、制订工作计划 第二节 寻找潜在客户时应知应会的4个工作小项 一、识别潜在客户 二、找到潜在客户 三、收集潜在客户的信息 四、开拓潜在客户 第三节 接近客户时应知应会的2个工作小项 一、对客户进行分类 二、接近客户
    第四章 销售人员的第3大工作事项:拜访客户(上)第一节 预约客户时应知应会的3个工作小项 一、预约准备 二、选择正确的预约方式 三、应对客户的拒绝约见 第二节 拜访准备工作中应知应会的4个工作小项 一、自我形象准备 二、销售工具准备 三、心理准备 四、面谈内容准备 第三节 赢得客户好感应知应会的5件事 一、设计开场白 二、建立美好的第一印象 三、把话说好 四、认真聆听 五、掌握提问技巧
    第五章 销售人员的第3大工作事项:拜访客户(中) 第一节 产品说明工作中应知应会的5个工作小项 一、为客户寻找购买理由 二、产品展示说明准备 三、精彩展示说明 四、激发客户的购买欲望 五、准确回答客户疑问,记录客户的意见 第二节 产品报价时应知应会的3个工作小项 一、克服报价障碍 二、选择好报价时机 三、报价
    第六章 销售人员的第3大工作事项:拜访客户(下) 第一节 撰写建议书时应知应会的3个工作小项 一、准备撰写资料 二、撰写建议书 三、提交建议书 第二节 处理客户异议时应知应会的4个工作小项 一、了解客户异议 二、分析客户异议 三、化解客户异议 四、处理客户价格异议
    第七章 销售人员的第4大工作事项:成功签约第一节 促进签约方面应知应会的3个工作小项 一、捕捉购买信号 二、抓住购买时机 三、引导成功签约 第二节 签订合同工作中应知应会的3个工作小项 一、协商、规范合同内容 二、填写合同 三、管理与利用合同 第三节 与客户告别时应知应会的2个工作小项 一、未成交告别 二、成交后告辞
    第八章 销售人员的第5大工作事项:服务客户 第一节 服务客户时应知应会的2个工作小项 一、了解服务客户的具体内容 二、服务客户的具体策略 第二节 售后服务时应知应会的4个工作小项 一、应对客户的抱怨 二、处理客户投诉 三、处理客户的索赔 四、处理客户的退换货 第三节 维系客户关系工作中应知应会的6个工作小项 一、履行合同,落实承诺 二、适时回访了解客户的使用情况 三、主动告诉客户各种有用的信息 四、代表客户和公司交涉,解决客户的问题 五、记录客户的状况,预先处理客户的问题 六、与客户建立适度亲密、健康的私人友谊
    第九章 销售人员的第6大工作事项:收款及催款 第一节 收款工作中应知应会的2个工作小项 一、调查客户信用 二、做好收款工作 第二节 催款工作中应知应会的4个工作小项 一、分析拖欠款原因 二、预防欠款的发生三、制定催款策略 四、成功收取欠款
    第十章 销售人员的第7大工作事项:客户管理 第一节 客户管理工作中应知应会的3个工作小项 一、知晓客户管理的内容与方法 二、巧用客户资料卡三、客户管理分析 第二节 大客户管理工作中应知应会的3个工作小项 一、识别大客户二、分析大客户 三、管理大客户 第三节 协助销售渠道工作中应知应会的4个工作小项 一、销售方面的协助 二、经营、财务方面的指导协助 三、推销技术的指导与协助 四、店面理货方面的协助
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